廣州車展對話：時瑞達江淮總經理陳粵榕

[汽車之家 人物對話]  在2016年廣州車展上，我們很榮幸邀請到了廣州時瑞達汽車貿易有限公司總經理陳粵榕，以下是對話實錄。

車評人：陳總，您好！感受您接受我們汽車之家的對話！先請您簡單介紹一下貴公司的情況。

陳粵榕：您好！我是來自廣州瑞城的總經理，之前在廣州瑞達，這個月剛調到瑞城。瑞城店占地5000平方米，是江淮授權的4S店，集銷售和售后服務為一體的。我們代理的車型包括江淮旗下的MPV、SUV、新能源轎車系列。

車評人：這次廣州車展貴公司帶來了哪些車型參展呢？

陳粵榕：這次參展我們分三個展臺，分別是商用車、乘用車、新能源，總共帶來14款車型。今年我們車型比較多，包括有SUV系列的S2、S3、S5；MPV系列有M3、M4、M5、M6；轎車系列有全新上市，剛好在17日上市，在廣州長隆國際酒店上市的A60，是一款比較不錯的中高端車型。包括新能源，新能源是國家重點推進的項目，新能源旗下主要包括有RV4、RV5、RV6、RV6E、帥鈴T6。

車評人：新能源這些車型是不是都能在廣州享受新能源車政策，直接可以上牌。

陳粵榕：對，新能源車型在廣州都可以直接上牌，馬上出指標。

車評人：銷量情況是怎么樣的？

陳粵榕：目前銷量還算樂觀，因為大眾接受能力比較強，包括現在一些政府單位企業都在使用，更換這些車型。

車評人：將來政府單位會越來越多采用新能源車？

陳粵榕：對。

車評人：江淮在這方面也算是走的比較靠前了。

陳粵榕：還好。

車評人：目前來說很少有品牌一下子有這么多款新能源車一起推出來。

陳粵榕：江淮這個品牌，相對來說比較接地氣，甚至它會跟著國家的政策去走�，F在新能源環保，通過這方面，它還是會比較關注這塊的。

車評人：最近江淮汽車上市了很多熱門車型，拉動了整個品牌的關注度。貴店的銷量情況能不能跟我們介紹一下，今年以來它的銷量跟去年相比有怎樣的變化？

陳粵榕：今年市場競爭確實比較激烈，目前市場，包括消費者對于一些新產品的關注度會越來越高，客戶都會比較喜歡新的東西。相對來說，江淮汽車一直努力研發，，基本上在不停得出新車。9月份的時候，第三代瑞風S3，第二代瑞風S2，在過往已經達到銷量40萬臺的中小型SUV，甚至像S3已經達到中小型SUV銷量冠軍。銷量冠軍相對來說它的市場表現，目前來說還是比較好的。

車評人：貴店今年的銷量跟2015年相比有怎樣的變化？

陳粵榕：基本上是持平微增長。

車評人：哪些車型市銷量的主力呢？

陳粵榕：瑞風S3。

車評人：MPV也是瑞風一個很成功的車系，哪款MPV現在最受歡迎？

陳粵榕：目前MPV這塊主要是M3，M3比較宜家宜商，它主要是一些中小企業的業主，他們做生意，有時候需要一些拉貨的東西，包括平常家里人也要外出。所以瑞風后來新出了一款瑞風M3宜家，整體外觀造型比以前更加時尚大氣了，內飾也比以前精致了，現在M3賣的還不錯。同期M4一款新車型上市，它取代以前老款的穿梭。以前我們經常在市面上看到那些掛著江淮標的那款商務車，還是蠻受大眾喜歡，特別是一些租賃公司。

車評人：跟GL8的銷量差不多。

陳粵榕：對，現在M4更偏向于商務型，它的外觀比以前更加豪華、大氣，它整體設計理念感，給我的感覺是又再上了一個檔次，但是它的價格并沒有提高很多，基本上跟以前老穿梭的價格差不多。目前從上市之后，買瑞風M4的顧客也比較多。

車評人：江淮是一個有很多車型的品牌，在營銷方面怎么找準消費者，到底哪款車適合消費者，消費者自己進來可能只是想到買一款MPV，但不完全清楚是買M3、M4，你們是怎么幫助消費者找準他的消費需求呢？

陳粵榕：我們現在集客主要是分三類，第一中是自然進店，第二種是跟線上媒體合作，獲取更多精準的客戶信息。現在自主品牌，特別是在江淮里面，最推崇的一種集客模式就是外拓，就是不定期的巡展，我們走上街道，去到商鋪，去到有客戶的地方，把我們的車開到那個地方，讓客戶體驗、看。這樣的話，客人基本上都會對我們的車型感興趣。相對來說在客戶覺得舒適的環境下，我們給客戶做解釋，客戶也比較容易接受一點。

車評人：現在網絡營銷也是4S店很重要的營銷手段，貴店有沒有統計過網絡營銷占貴店總體銷量的比例有多少？

陳粵榕：廣州瑞誠店銷售量頂單差不多60%都是來源于網絡線索，因為我們的店地理位置比較偏一點，客戶直接打電話來到店里面的比較少。相對而言更容易讓客戶接受的是，他可能在網絡上面了解這款車型的信息，包括各個公司在網絡上面公布的車型促銷信息，包括打電話到店里面咨詢一些相關的內容，咨詢完之后，再通過我們店里面的銷售顧問跟客戶進行邀約，客戶再到店里面比較多。

車評人：你有沒有發現現在4S店更多是傾向一個體驗式以及它的售后服務，還有交車方面的功能。在售前這部分，很多消費者都是在網上做對比、了解。針對這種情況，貴店會不會在將來推出更多的體驗式服務，或者是營銷措施給我們的消費者？

陳粵榕：不說我們汽車，包括現在各大商品都逐步從線下往線上走了，現在客戶都喜歡方便，包括我們的手機APP，手機里面能裝很多不同的軟件，這些軟件只要有網絡，他在任何地方都可以隨時了解他需要的信息�？蛻舻年P注點已經轉移，所以我們作為汽車4S店，作為經銷商，我們肯定也是通過跟更多的媒體去建立良好的合作關系，給客戶提供多元化的獲取信息的渠道。我們主要是做好客戶進店之后，車型的講解介紹、服務，包括客戶到店之后的體驗，包括售后維修這塊也逐步在轉變。從網上先安排了解項目，然后直接到店體驗服務。

車評人：在這屆車展上，貴店有沒有推出針對廣州車展現場消費者的促銷政策呢？

陳粵榕：有，這次優惠比較多。這次我們針對廣州國際車展，每年11月份，大家都知道一定是一場非常大型的購車盛宴，基本上大部分的客戶都集中在這個時間段購車。主要的原因，第一是年底了，今年都賺錢了，馬上要回家過年了，大家都想換一個新車、開好車回家過年。這次針對廣州國際車展，我們瑞風S2、S3推出一個優惠政策，給客戶贈送三個禮品選一樣，其中包括精品禮、金融貼息禮、售后保養禮包。全系車型最高還可以優惠2000元，像MPV這塊，像M4最高可以做到置換8000元，只要你有車，你開車到我們店里面進行置換購車，我就可以最高給你補貼8000元，這是一筆不小的數目。新車上市，我們還可以最高優惠2000元，加起來就將近過萬了。另外新能源在明年可能不會有補貼優惠政策了，這意味著消費者現在買江淮的新能源，跟明年買就相差1.8萬元。再加上我們這次針對車展購買新能源的客戶，我們還可以額外再優惠1萬塊，這已經就有2.8萬元了，所以我覺得這次的優惠還是比較大的。

車評人：在今年政策方面，有沒有針對消費者的促銷呢？很多品牌都越來越注重金融滲透率，我不知道貴店在金融政策方面有什么表現呢？

陳粵榕：針對瑞風S2、S3我們有一個貼息禮包，它是18期免息，基本上是一年半免息。

車評人：在貴店的客戶里面，大家選擇金融政策的客戶多嗎？比例大嗎？

陳粵榕：我們現在給客戶做的金融方案利息并不高，有些客戶會選擇金融貼息禮包。還有部分客戶覺得利息無所謂，本身車貸的利息就比商貸要便宜，相對來說他更愿意要實用精品禮包，他們買一個車也希望這個車高大上。

車評人：陳總，明年還有什么新車值得期待，或者你對貴店明年有什么展望？

陳粵榕：借助11月17日剛上市的瑞風A60，這次車展大家可以到我們的5.1號館的展臺上去看一下。明年還有一個新能源iEV6E，還有瑞風M6，M6就是一款完全高端的商務型用車。

車評人：它能夠跟GL8同級別？

陳粵榕：對，甚至可能比它更高一點，M6更傾向于向阿爾法學習。

車評人：明年的銷量，你預計跟今年的銷量相比會有怎樣的變化？

陳粵榕：借助今年有幾款新產品的上市，它融入市場肯定要有一點時間，通過11月份的廣州國際車展，大部分消費者都能關注到這個車型。我相信從11月份開始，整體銷量肯定是往上走的，甚至到明年我們還有幾款新車上市，我想銷量只會增不會減。

車評人：好的，今天對話到此結束，謝謝！