2016廣州車展訪：一豐南區市場總監舒倫

[汽車之家 人物對話]  在2016年廣州車展上，我們很榮幸邀請到了一汽豐田南區市場總監舒倫，以下是對話實錄。

車評人：首先感謝舒總接受我們的對話。請您簡單給我們介紹一下一汽豐田今年車展展示的都有哪些車型?

舒倫：在廣州車展期間，一汽豐田一共有11款車型要進行展出，除了威馳、卡羅拉，其中包括1.2T的，以及混動的，還有我們的銳志、皇冠，這是轎車系。SUV有榮放、普拉多，只有陸地巡洋艦這次沒有帶過來，還有就是進口車86，包括大霸王。除了常規銷售的車型以外，此次還有兩款新車，一個是兩廂版的鋒勢，還有一個是朗世，純電動車型。

車評人：今年我感覺很早就已經有客戶過來看車，你們是希望在車展上面產生更多的訂單嗎？那么這次車展一汽豐田有哪些亮點或者是比較給力的促銷政策呢？

舒倫：一汽豐田戰略其中的一個是年輕化，目前推出兩廂威馳，包括卡羅拉，包括混動，這些車型都是針對年輕人的車型。針對年輕人的收入狀況，基本上我們出臺的每個車型都有低利率、零利率的政策來降低我們入門級的門檻。

車評人：卡羅拉的姐妹車型雷凌雙擎進了廣州市新能源指標的目錄，銷量比較不錯，卡羅拉這邊暫時還沒有進目錄，接下來有什么對策嗎？因為政策對銷量應該有一定的影響。

舒倫：是的。在廣州地區，我們的銷量確實沒法跟雷凌雙擎進行競爭，這個1萬塊錢的補貼也是我們現在所不能達到的政策。但是除了廣州以外，我們全國的銷量全部都是戰勝雷凌的。從全國來看，我們的銷量基本是雷凌雙擎的一倍銷量。

車評人：在廣州除了沒有那1萬塊錢的補貼以外，還有新能源的能耗，是五分之一左右的概率，如果普通的話就更低了，如果能夠進入目錄的話，應該幫助還是很大的。在我印象當中威馳三廂版賣得不錯，現在推出一個兩廂版，應該更多主打的是年輕消費者的業務，這款車你們有什么預期呢？感覺怎么樣。

舒倫：在華南地區這塊，威馳全國銷量占到25%左右，這也是我們威馳的主要市場。華南的威馳主要競品是飛度，飛度的銷量非常好，我們發現華南客戶對兩廂車情有獨鐘，我們此次推出兩廂車也是在我們整體的產品線全是三廂的基礎上，新推出兩廂這樣一個全新產品，也是我們年輕化戰略的部署之一吧。由于華南的消費者們對兩廂車有異常的喜愛，所以我們覺得我們的鋒勢也會有很好的銷量。

車評人：在大車方面，我們皇冠已經換代了，那么新款的銳志呢？

舒倫：皇冠乘用車在更高級別上受價格的影響，銳志現在的車型不是很理想，但是皇冠跟去年相比，華南地區已經達到180%，我們基本上每個月保證1200臺的這樣一個銷量，也遠遠超出我們的預期，我們認為皇冠在這方面彌補了銳志的一些不足吧。

車評人：那么接下來銳志也是需要改款換代吧？

舒倫：目前銳志確實是屬于產品的末期，明年有可能會退出這個市場，但是我們后期的產品正在進化，相信也會有全新的產品推出。

車評人：混動是一個趨勢，如果廣汽豐田那邊有凱美瑞的混動，那么一汽豐田除了卡羅拉之外，接下來有沒有推出新能源汽車的計劃？

舒倫：將來在榮放以及皇冠上都可能會推出混動的車型。

車評人：榮放的步伐我覺得要加緊一些吧，因為在SUV上是一個空白的情況，混動車型有轎車，但是SUV暫時還沒有，這個需求應該還是很大的。

舒倫：是的。

車評人：主推的幾款車型里面，有沒有一些特別的營銷方式，能夠給我們介紹一下的，像您剛才提到的威馳是針對年輕消費者推出的兩廂車型，以這個車為臨，這一代的飛度在南方這邊的名氣和各方面的氛圍都比較好，威馳推出兩廂版，作為一個后來者，有沒有在推廣和營銷方式上有一些特別的策略呢？

舒倫：威馳兩廂版正式上市應該是明年上半年，這一次廣州車展是首次亮相，后期營銷方面還沒有明確，我們會明確以后向大家展開。

車評人：其他的車型例如說卡羅拉呢？

舒倫：卡羅拉目前的銷量在全國華南占到45%的銷量，卡羅拉的銷量華南1到10月份大概是125%的增幅。在前不久的“雙十一”，我想大家也有聽說過，一汽豐田總共大概5.04萬臺的戰績，其中卡羅拉就占到1.9萬臺的量，所以卡羅拉在全國也是我們的明星車型。目前卡羅拉除了有1.6、1.2T混動版本的基礎上，我們還是主推卡羅拉家族，有不同版本的配置，希望能滿足更多客戶的需求。

車評人：接下來1.6和1.2T會一直共存，還是以后1.2T會慢慢取代1.6？

舒倫：目前1.2T大概占到90%的比例，1.6大概10%的比例。

車評人：就是1：9。

舒倫：是的。

車評人：那么1.6的銷量應該少很多了。

舒倫：對。

車評人：網銷在一汽豐田已經有很好的成績了，總體來說，網銷訂單占比是多少？

舒倫：2016年有18萬網絡線索，占整體銷量的26%，跟所有線上的企業都進行了數據的對接，我們也有自己的數據中心，目前在做的就是數據化的統一。今年只是做基礎工作，明年希望在這上面做得更精準、更細化。

車評人：20%多的占比，今天很多對話領導，主流是30%的占比，接近40%的也有，對于目前20%多的占比，覺得滿意嗎？

舒倫：這個占比比去年已經有所提升了，一汽豐田在網銷這部分開展得比較晚，但是我們的增速還是比較可觀的。今年5萬臺是去年銷量的126%，整體增幅還是比較多的，下一步不僅僅是數量問題，我們會在精度上做進一步提高。

車評人：很多經銷商，或者集團中心，都會成立一個網銷部，對應團購或者線上活動，盡量把集客效果做得更加精準，一汽豐田有這樣的部署嗎？

舒倫：一汽豐田有一個數字營銷室，是專門對應這一塊業務的，我們有線上系統室，包括經銷商數據管理，都進行綜合的判斷，包括廣宣等等，進行業務統和，明年會在這方面做得更細、更精準。

車評人：今年南區的銷量在去全國銷量里頭完成得怎么樣？

舒倫：今年南區1-10月，完成了17.7萬臺的銷量，目前來看1-10的目標來看，是120%的達成率。整體來說比較滿意的是卡羅拉、威馳、榮放，包括皇冠，增速非常多，都是120%以上的增幅。

車評人：明年的目標呢？

舒倫：今年全國應該是62萬臺，從目前來看大概達到65萬臺的狀況，明年目前定的年績是66萬臺左右，但是挑戰目標可能會上70萬臺邁進。華南區是我們整體銷量的35%左右。

車評人：如果70萬臺，按35%來算，就是21萬臺。

舒倫：現在已經在制定明年的年度計劃中，至于區域比，只是按今年的比例，是一個概算。

車評人：好的，感謝您接受我們的對話，謝謝。