廣州車展對話：長城哈弗為眾店潘文海

[汽車之家 人物對話]在2016年廣州車展上，我們很榮幸邀請到了廣州為眾集團長城哈弗為眾店總經理潘文海，以下是對話實錄。

車評人：潘總，您好！謝謝您接受我們汽車之家的對話！首先請您向大家介紹一下貴店的情況。

潘文海：大家好！我是廣州為眾集團長城哈弗品牌的總經理潘文海。我們集團在增城地區經營20年，從路邊小攤走到今天形成集團式經營，現在已經走出廣東省。我們在山東也有幾家4S店，在山東濰坊地區。我們集團在廣東經營廣汽本田、上汽通用別克、長城哈弗、重慶長安這幾個品牌，都是以4S店的形式。

車評人：店都是集中在廣州嗎？除了有山東以外。

潘文海：我們是遍布珠三角區，在東莞、惠州、廣州都有4S店。

車評人：大家說這兩年中國品牌發展比較迅速，迎來發展春天，你怎么看待這種說法呢？

潘文海：自主品牌的春天，我可能還并不認同，看其他自主品牌，特別是轎車領域都在萎縮，市占率都在下降。但是長城抓住了市場需求，特別是聚焦了SUV這個細分市場，推出了長城哈弗這個品牌。從2002年走到現在，從賽弗現象到現在哈弗的熱銷，特別是哈弗H6連續18個月的銷量冠軍，這跟我們的聚焦有決定性關系。長城哈弗抓住了SUV這個市場競爭點，才能說是自主品牌的春天。相對來說其他品牌，特別是轎車為主的品牌來說日子并不好過，不只是銷量，還有一個市占率、毛利率都在走下坡的趨勢。

車評人：哈弗現在也推出自己的口號，叫做SUV的領導者。在SUV領域，哈弗品牌的銷量是占據前列位置，你覺得哈弗品牌能夠在SUV做得這么好，它主要的優勢體現在什么地方？除了我們領導人把握住這個機會，看中SUV這個成長風頭以外，我們的產品品質或者在服務方面，有哪些優勝之處？

潘文海：抓住了這個市場機會，它還是要有產品，產品才是硬道理。它所推出的產品都是嚴抓質量，狠抓品質�，F在這一系列產品相比以前做的皮卡、迪爾、賽玲、賽影、賽弗，它都有質的跨越。無論是內飾，還是動力，這些都有很大的飛躍，所以在品質上面是很下功夫的。長城在保定還有一個研發中心，花了幾十億成立一個研發中心，外聘了很多汽車界的精英，像奧迪Q3的產品經理、寶馬M系列的設計師，現在都已經加盟長城哈弗旗下。現在長城還推出一個全新的高端品牌，WEY品牌。

車評人：WEY會在哈弗銷售渠道銷售嗎？

潘文海：沒有，WEY是一個全新的品牌，獨立于長城哈弗之外，就像其他合資品牌也有這種模式。像豐田的雷克薩斯、日產的英菲尼迪、本田謳歌都是這樣。它的市占率走到這個階段了，特別是我們今年要沖擊百萬銷量，它有那個銷量在這里、市占率在那里、保有量在那里。日后我們的消費者還有更高層次的需求，他需要換車換購，他是我們哈弗的用戶，他需要再向上升級的話，我們就有一個高端品牌，這是一個必然的路子。

車評人：貴集團今年銷量如何？

潘文海：銷量還是能夠按計劃完成我們年初制定的2000臺目標，單店2000臺目標是沒有問題的。

車評人：現在哈弗品牌在展臺上推出一個全新的哈佛H6，你對這款車有什么期望？H6是哈弗旗下銷量最好的一款SUV，它現在有一個改款，你認為對明年的銷量會不會有一個提升的作用？

潘文海：這款車型我也觀摩過，光從外表來看已經非常有競爭力。預計明年4月份上市，應該在五一前會上市，預計又會掀起一波消費高潮。因為哈弗H6的忠實用戶還是非常多的，這款產品改得這么大氣，外觀又時尚，內飾品質又非常好，我相信一定能夠掀起一股新的消費熱潮。

車評人：在售后保養方面，貴店有怎樣的差異化服務，可以給我們介紹一下？貴店在售后保養方面有沒有一些經驗跟我們分享一下。

潘文海：我們在售后方面都是根據廠家的要求，特別是廠家提出忠誠服務的概念，我們也提出一個上門保養服務的概念。用戶50公里半徑之內的，我們都可以進行上門服務、上門保養。

車評人：如果同時間有比較多的用戶預約服務，我們有這么多的人力物力支持嗎？

潘文海：我們專門安排了一個保養維修機組，后勤保障是絕對可以支持的，還特別配了一臺長城哈弗H6作為上門服務用車。車上還從廠家購買了一套專門上門保養維修工具，考慮到人數比較多，我們會跟當地其他維修站租用一下場地，跟當地維修站進行利潤分成。

車評人：你覺得現在市場競爭這么激烈，每個4S店推出的服務也不斷的完善。要提升客戶體驗，你覺得4S店最重要要在哪些方面改進？

潘文海：首先我們硬件方面一定要提升，然后長效地保持硬件的標準，從客戶的角度出發。硬件當然是很小的一部分，最重要的是我們的內功。練好服務的內功，包括銷售流程、服務流程這兩大板塊。特別是銷售流程，客戶進店我們要主動出門迎接，邀約試乘試駕，包括飲品提供。還有一個很重要的是交車，重視交車儀式，我們要詳細介紹車輛的要點，保養時限、使用方法全部跟客戶介紹好。包括交車之前的小禮品贈送，這一切都是以客戶為中心，讓客戶滿意。交車之后的回訪，一個小時之內進行電話回訪，關懷客戶有沒有到家。

車評人：未來經銷商的盈利點，你覺得會在哪些地方呢？現在賣車的方式也是越來越多，很多經銷商現在很注重金融滲透率，很注重讓客戶可以按揭買車。貴店在這方面哪些措施？

潘文海：我們在按揭金融方面也是嚴格遵守廠家的規定，廠家在10月份剛剛推出一個貼息政策。我們在按揭方面是主推長城廠家自己的金融，長城濱銀，它和天津濱海新區銀行合作，推出長城濱銀。自從推出貼息政策之后，現在我們的金融滲透率已經達到50%到60%左右。之前我們都是徘徊在30%、40%，貼息政策推出之后，客戶都非常地踴躍購買。

車評人：大家都很歡迎，很喜歡用這種按揭購車的方式。

潘文海：對，一般都是選擇兩年或者是三年，原來要利息的話，三年下來可能需要7000、8000元，經過廠家貼息之后，利息才2000元。相對來說，用戶覺得有了實惠。

車評人：對于即將到來的2017年，貴店有沒有制定一些相關的促銷計劃或者是戰略目標，可以簡單透露一下嗎？

潘文海：我們的戰略目標就是希望能夠跟著長城公司一道成長，特別是我們也在爭取WEY品牌的經銷。

車評人：成為第一批經銷商。

潘文海：對，成為第一批經銷商，這是重點。我們對哈弗這個品牌也是充滿信心，特別是車展又推出一個新車型H2s，是一個主打年輕有活力的市場，這是一個非常具有競爭力的車型。所以我們對未來是充滿了希望，特別是2017年，我們希望紅藍標分網之后，市場能夠繼續做大。

車評人：紅藍標分網對你們店有什么影響？你們店只能賣一個標的產品？

潘文海：對，這個我們也會按照廠家的要求來做。我們是非常支持紅藍標分網，前期可能會有一點陣痛，畢竟紅藍標分網少了一部分車型。

車評人：而且它的車型非常接近，同一個版本，藍標偏運動一點。

潘文海：紅標穩重、大方，用戶群體年齡稍微大一點，成熟一點。藍標是炫酷有活力，比較時尚、科技，用戶相對就比較年輕，針對性都比較強。

車評人：其實車型基本上是同一個車型，但是外觀跟配置會不一樣。

潘文海：對，就像上汽大眾跟一汽-大眾，廣汽豐田跟一汽豐田一樣，車型都在重疊，這是一個大趨勢。

車評人：同一個集團能夠開兩個標的4S店嗎？

潘文海：可以讓你開，最主要是你能夠覆蓋廠家需要你覆蓋的某些區域。比如說你這個區域，廠家要求覆蓋一家藍標、紅標，你就必須配齊。如果你不配齊，廠家就給別人做。

車評人：好的，我們今天對話就到這里，十分感謝潘總的出席，謝謝潘總！

潘文海：謝謝車評人！