廣州車展對話：沃爾沃世祥店總經理強坤

[汽車之家 人物對話]  在2016年廣州車展上，我們很榮幸邀請到了沃爾沃世祥店總經理強坤，以下是對話實錄。

車評人：強總，您好。感謝您百忙之中接受汽車之家的對話，首先請您向大家簡單介紹一下貴公司的情況。

強坤：廣州世祥沃爾沃是集汽車銷售、售后服務、零配件供應及全球化信息網絡管理為一體的4S中心，同時，也是廣州首家獲得沃爾沃汽車“一小時安心服務”的授權經銷商，由廣州世祥悉心打造的V-culb客戶俱樂部，力求給客戶提供一個舒適、溫暖的家，相信必定能為每一位來店客戶提供全方位高品位的優質服務。廣州世祥的地理位置位于廣州市番禺區大石105國道上，作為番禺首家沃爾沃經銷商，能很好的覆蓋到番禺區，海珠區，甚至天河區的客戶。目前來講，在廣州，不管是保有客戶也好，在廠家排名來講，我們也是排名前列的，現在廣州已經有5家店。今年到目前為止，我們的銷量已經完成了今年任務的90%，這是到10月份的數據，完成任務肯定是問題不大。

車評人：世祥沃爾沃隸屬于長久集團，長久集團在全國有很多的經銷店，能不能大概給我們簡單介紹一下長久集團。

強坤：長久集團目前4S店將近100家經銷商，在國內實力還是挺雄厚的。在國內各大城市都有品牌經銷商。主營的品牌以豪華品牌為主，目前有路虎、沃爾沃、奔馳、奧迪等等，也會覆蓋部分合資品牌，例如豐田、本田、馬自達、大眾等等。

車評人：本屆車展沃爾沃S90長軸距上市了，我們看到有專門的S90長軸距系列的專區，對S90長軸距你們的期望值是怎么樣的？

強坤：沃爾沃S90長軸距我們的期望非常高，因為是一款新的旗艦車型，這次在廣州首發，我們的期望真的很高。從目前的情況來看，從昨天到今天的預售已經接到了不少訂單，這是兩天車展現場的訂單量，除去之前展廳已經開始在預約的訂單。正式上市應該在12月15日到19日期間，現在雖然只是預售價，但是關注度已經非常高了，排隊咨詢的客戶，銷售人員已經來不及接待了。

車評人：價格是多少？

強坤：預售價是在38.98萬-57.58萬這個區間。

車評人：價格還是挺高的。

強坤：前段時間我們針對幾個競品一起做產品的對比，包括奔馳E級、寶馬5系和捷豹，我們進行了深度的對比試駕，我們對S90長軸距的是非常有信心的。這幾個車型不管從操控，還是從剎車性能上，各方面其他車型跟S90長軸距來比的話，S90長軸距還是略勝一籌。

車評人：店里現在哪一款車型賣得最多？

強坤：我們主力是SUV系列的車型，XC60算是我們的主力，定價也是非常親民，而且國際車展期間廠家端給到了不少的支持，有紅點大獎至尊禮包、環保天是健康禮包、五星保障安全禮包、人性科技尊享包，每一個禮包能滿足客戶不同需求點，在選購的時候客戶就能有更多的選擇。當然我們還有一款中大型的SUV也比較熱銷，其實XC90在上市之后，上漲一直非常迅速，銷量也是非常大。估計也是受政府二胎開放的政策影響，現在越來越多的家庭都會選擇這種中大型的SUV了。

車評人：沃爾沃亞太車型的銷量應該會更多一些吧？

強坤：不存在亞太或者非亞太，可能這個車型屬于SUV，在這個區間里面綜合性比較不錯，不管是產品還是性價比。

車評人：對S90長軸距有多大的期望值？比如明年的目標。

強坤：剛才也說了，從S90長軸距的性能在對比同級別車都是有其不少的優勢之處，所以廠家和我們經銷商端都希望能夠憑借全新的S90長軸距為品牌創造一片新的藍海。

車評人：今年的銷售任務大概完成了多少？

強坤：到目前為止已經差不多完成了，現在接近年底了，雖然訂車的用戶非常多，但是廠家已經提早預留了一部分車源專供廣州國際車展銷售使用的。另外值得一提的是，我們世祥的銷售顧問，入職前都會接受集團的統一培訓，無論從汽車的專業知識還是銷售、售后的服務技能都是非常不錯的。而且公司對銷售顧問的要求是，對于已經訂車的用戶，每周必須與客戶聯系2次以上，這樣能讓客戶更及時的了解到自己愛車的情況，也能讓客戶感受到世祥沃爾沃優質的服務。以現在的情況來看，車展期間訂車的客戶預計在1個月內都能提車。

車評人：未來經銷商的盈利點你覺得會有改變嗎？

強坤：其實每一個品牌的產品都會更新換代，新的產品上市后，通過新車的銷售的確可以為經銷商在一段時期內帶來利潤。但是隨著市場結構變化，消費者觀念的轉變。我們認為今后4S店的盈利還是要靠本身的服務，客戶的體驗非常重要。目前4S店的模式已經有十多年了，差異化還是很大，有的品牌店的服務感覺還是完全不一樣，我們還是很注重客戶的體驗。剛才也提到，世祥沃爾沃的工作人員都會通過專業的培訓，所以我們更希望是通過世祥沃爾沃專業的服務，讓客戶能從服務感受到不一樣的體驗，留住客戶，讓更多的客戶信賴我們，選擇我們。這樣才是可持續的經營的。

車評人：現在網銷都是主流，很多人都是在線上訂單，然后線下提車，你們有做這種活動嗎？

強坤：網銷的銷售占比還是挺大的。

車評人：明年會繼續推行嗎？

強坤：甚至說我們的投入會更大。因為現在越來越多的消費者從互聯網這個渠道獲取信息。先從線上了解，了解到基本的信息后才會考慮到店里看車。所以我們必須從客戶在互聯網咨詢的階段就給到客戶很好的服務，這樣客戶才會愿意到店。所以明年我們會更加重視網銷，目前也有計劃擴大網銷的服務團隊，提高網絡銷售的占比。

車評人：目前這個占比你們算是比較滿意吧。

強坤：我們的目標是能過半，因為很多的品牌經銷商網絡對銷量的貢獻是非常大的。我們世祥店在番禺區，現在非常多的消費者都會選擇在網上去了解、訂購自己的愛車。

車評人：剛才說到服務，售后服務方面還有沒有一些特別的地方？

強坤：說到特別，我們不斷地在提升，但是我們在提升，別人也在提升，客戶期望值也不斷在提高。況且廠家本身的要求就已經很高，所有沃爾沃的店其實都是按照廠家的標準和要求做的。但是除了廠家的要求之外，世祥沃爾沃的工作人員還需要做到集團的服務要求，所以對比普通的沃爾沃經銷商，我相信世祥沃爾沃的服務會更加精細化，綜合實力會更強。

車評人：我看到你們賣得最多的車型以XC60為例，它的競爭對手Q5等都要換代了，XC60應該暫時還沒有大的換代計劃吧？

強坤：XC60今年全部是最新款的Drive-E發動機。

車評人：換了發動機，那么整體呢？

強坤：外觀上也做了一些改變，而更新的主要是內在的東西，例如提到的發動機。目前廠家也有計劃，應該到明年也會采用最新的沃爾沃家族前臉。

車評人：面對競爭對手的競爭，很多品牌的新車效應都會存在，對此你們有沒有一些應對措施？

強坤：沃爾沃的客戶群體比較特殊，買沃爾沃的群體一般都是有一些海外工作經歷的，教師、律師等等，第一個低調，第二個學歷教育相對偏高。至于應對的措施，我們會通過一些車主活動、試駕體驗沙龍或者圈層營銷來增強沃爾沃車主體驗，通過沃爾沃車主之間的口碑宣傳促進品牌的美譽度，讓更多的用戶認可我們。

車評人：S60L低配、中配、高配買哪個配置多一點？

強坤：目前這個車型比較受客戶青睞，選購的客戶比較多。

車評人：價格多少？

強坤：27萬多。但是這個車型在廣州并不是最熱銷的配置。像廣州這樣的一線城市，客戶的消費力比較高，所以他們更愿意多花一些錢，選購科技配置更加豐富、動力更強的配置。

車評人：再次感謝您接受我們的對話，謝謝！