2016廣州車展訪：眾庭眾泰總經理許福典

[汽車之家 人物對話]  在2016年廣州車展上，我們很榮幸邀請到了廣州眾庭汽車銷售服務有限公司總經理許福典，以下是對話實錄。

車評人：許總，您好。感謝您白忙之中抽空來接受我們汽車之家對話，首先請您介紹一下貴店的情況。

許福典：我們公司是廣州眾庭汽車銷售服務有限公司，今年剛成立的，2016年1月份剛成立，我們現在是眾泰S系列廣州總代理、廣州經銷商，眾泰廠家生產基地有5-6家，我們是其中一家，我們生產基地是在山東臨沂，主要生產車型是SR7跟SR9，SR9在這個月（11月）11日剛剛上市。

車評人：跟原來眾泰4S店相比，貴店除了車型不同以外，在售后服務方面可以通用一起做嗎？還是說售后還是得去原來銷售這個車型的店去做？

許福典：不需要，我們有獨立的售后服務體系，就是汽車的維修、服務、配件，包括信息反饋，我們是獨立的。

車評人：就是眾泰車型，去任何一家終端4S店都能做售后？

許福典：對。如果涉及到索賠，還是要各回各的渠道。

車評人：目前我們店熱銷的車型是哪款車型？

許福典：現在最火的是SR9，它的車型用四個詞概括就是：大氣、時尚、高顏值、高配置，百萬豪車有的，我們全部都有。

車評人：配置是不會輸給別人的。

許福典：對。

車評人：哪一些消費者會比較喜歡這些車型，或者說貴店主要面向的客戶群體是怎樣的一群人？

許福典：我們第一款上市的SR7車型，基本上面向外地人為主，在廣州做生意上班的工薪一族，包括做個體戶的，做生意的，SR7那款車售價不貴，8-11萬。SR9這款車的定價，是10萬-16萬，很多人都是有第二臺車的，家庭的，包括已經開過一段時間的車的，都適合。第二款車客戶群體層級高很多，基本上都是年輕人居多，90后、80后。

車評人：貴店也是一個新店，今年以來的銷量情況如何？

許福典：按廠家年度計劃，SR7基本上完成的廠家計劃，SR9從11月上市到現在，廣州單店銷量接近100臺。

車評人：每天10臺的速度在增長著？

許福典：對。

車評人：現在提車情況如何？

許福典：承諾客戶年前可以提走，快的話下個月底就可以把車提走。

車評人：客戶對于這兩款車，除了價格有差異，有沒有一些本來想看SR7的客戶，覺得SR9這款車也買得起。

許福典：這個也有，我們有SR7轉SR9，SR9轉SR7的，但是這兩個車唯一的區別，價差3-4萬，它的層級基本上比較明顯。

車評人：剛才您也提到，現在很多汽車4S店都會推出一些金融政策，而且4S店很看重金融滲透率，貴店的車主對按揭購車接受程度怎樣，或者說貴店金融滲透率的比例是多少？

許福典：關于金融滲透率，我們店的比例很高，基本上接近80-90%，保守的是80%，有一些是因為黑名單或者其他因素。現在這兩款車型的消費群體，對于金融按揭接受度非常高，而且我們現在還推出零首付購車，可以幫客戶整部車的價格全部貸了，只要交保險和稅就可以了。現在金融在汽車購車領域已經普及了，客戶也非常接受，利息也不是太高，根據客戶的資質，利息大概4-8厘（月息）。

車評人：您會不會認為，這也會成為4S店將來新的盈利點？

許福典：現在就是了，一個是金融，一個是保險，已經成為很重要的盈利點。

車評人：今年在廣州車展上，眾泰帶來了哪些新車，貴店有沒有推出針對廣州車展用戶的促銷政策？

許福典：我們對于車展有推出特大利好政策，現在購車可以給客戶享受1萬塊錢購置稅減免。11號那天，眾泰汽車上市時，全國預定3.9萬單，廠家上市時已經承諾了，前5萬臺眾泰SR9購車用戶，可以享受到1萬塊錢的購置稅減免，按預計到年底前，在廣州購車的話基本上可以享受到1萬塊錢的購置稅減免，吸引力非常大。

車評人：很多人說現在互聯網銷售、互聯網+，對4S店集客模式、營銷模式會造成一定影響，您怎么看待這種互聯網+的經濟？

許福典：現在汽車營銷模式多樣化，包括互聯網模式，實體店都在擁抱互聯網，都在接受這種模式，包括網上團購、集客、線下專場，我們都在做，本月還有一個計劃，26日做專場團購會，靠線上引流，網站、垂直媒體包括新型媒體，都在做這一塊。最終客戶體驗在線下進行試乘試駕，交接都是在線下。這種新型的互聯網購車，對4S店實體，我們認為只有好處，作為相應補充，我們不認為線上模式會顛覆線下4S店模式，反而我覺得這對我們是極好的。

車評人：是互補雙贏的。

許福典：對。

車評人：現在來自互聯網的訂單量占到貴店銷量的百分比是多少？

許福典：如果從線索量來說很高，基本上占到一半，或者到60%。如果是成交量，目前是35%左右。

車評人：這也跟主流品牌非常接近。將來這個比例會不會繼續增長？還是說會穩定在35%？

許福典：網絡營銷銷量占比，我認為目前到飽和階段了，前兩年網絡線索質量會更高，現在因為網上分流太厲害，特別是移動終端、移動互聯網包括所有的媒體，客戶瀏覽量，特別是客戶手機終端上的瀏覽量，跳過率很快，不一定非常專注在這上面。每個月線索五六百條，但是我們篩選過后，數量會慢慢降低，網上線索成交占比已經接近飽和。

車評人：現在已經接近頂端，是說不會有多大提升空間了嗎？

許福典：很難。而且我們在進行渠道下沉，每天在做訂單、巡展，買了幾臺車做外拓，每天去各個渠道外拓，接收潛客資料。

車評人：就是線外展，直接接觸到客戶，這樣更加有效。

許福典：對，這種模式已經持續了半年多了。

車評人：眾庭眾泰4S店，在售后服務方面有什么優勢？

許福典：全部按廠家標準進行，人員配置、設備配置，所有關鍵崗位，都經過廠家認證和測試。我們有24小時救援電話，所有零件儲備、客戶服務，這是非常成熟的體系，眾泰目前在中國特別是T600大賣，包括S系列，售后服務體系都是一脈相承的。包括網點布局，我們在廣州成立時間不到一年，現在已經有一家4S店，六家2級網點。

車評人：每兩個月開一家。

許福典：是，我們2級網點也配備了售后服務人員，包括設備都有，如果番禺客戶要維修保養換機油，就不需要跑到白云區來，當地就能完成，售后服務基本可以滿足，因地制宜，客戶就近就可以解決。眾泰SR7和SR9車，質量越來越好，每一個批次越來越好，索賠和售后服務量越來越少，跟以前有很大的不同。

車評人：都能感覺多品質在進步。

許福典：是的。SR7今年年初第一批到店車，故障率、索賠量跟后面完全不同，慢慢越做越好。

車評人：三到五年貴店有怎樣的發展規劃？

許福典：2017年我們預計在廣州番禺區或者花都區再開一家4S店，對二級網點建設，現在是6個二網，明年預計二網鋪到18-20家，很多空白區域我們還沒有覆蓋，比如說天河中心、海珠、黃埔、東圃、從化、荔灣等等，未來渠道下沉，把所有網點更密集化、更接近我們的終端群體。

車評人：好的，我們的對話到此結束，謝謝。