廣州車展對話：南菱凱迪拉克總經理胡海

[汽車之家 人物對話]  在2016年廣州車展上，我們很榮幸邀請到了南菱凱迪拉克總經理胡海，以下是對話實錄。

車評人：首先感謝胡總百忙之中接受我們汽車之家的對話！請您先介紹一下貴店的情況。

胡 海：非常感謝這次的邀請！南菱汽車一直尊崇“南菱服務讓你感動”的服務理念，它是專注于服務品質的完善和客戶滿意度的提高，為客戶用車提供全方位的服務。在客戶滿意度方面我們名列華南甚至全國前茅，在2016年中國汽車流通年度大獎評選當中，南菱汽車獲得十佳經銷商集團的稱號。凱迪拉克一直尊崇“尊貴、省心、省事”的理念，所以還是致力于打造一個良好的服務體系。我們店的業績情況，2016年1到10月份的業績同比2015年增長了22%。我認為這是因為我們有越來越成熟、不斷進步的高素質團隊，有高服務意識的團隊，而且我們的專業技師都受過廠家的正規訓練。我們這個團隊在不斷地努力和進步。2013年我們真正的開業時間是12月12日，雙12。今年的雙12，因為是星期一，我們的店慶會放在前一天，12月11日迎來我們三周年的店慶。這三年來不容易，但也在不斷地進步，所以也感謝你們一直以來的支持。

車評人：南菱也是廣州地區資歷比較深、規模比較大的經銷商集團。凱迪拉克是南菱汽車旗下的高端品牌，這次廣州車展，凱迪拉克帶來哪些車型參展？

胡 海：這次我們有十多款車型，有CT6的28T車型、40T的鉑金版、XT5、ATS-L、XTS、CT6 PHEV和平行進口凱雷德，這么多車型還是引起很多消費群體的高度關注。

車評人：貴集團在車展上面有沒有一些促銷政策，能夠有利于到展臺看車的網友？

胡 海：有的，我這里有一張展示券，因為展臺是幾家經銷商一起參展的。南菱為了感恩這么多年來客戶對我們的鼎力支持，所以現場我們有100元抵1000元的購車券�？蛻粼谫徿囍�前，我們有一個消費期限，客戶只要來購車，拿著這個券，我們可以100抵1000元。第二個在現場掃描我們的二維碼，可以贏取兩天兩夜CT6的免費使用權。在這個活動開始之前，廠家也一起推出這個活動，當時是三天三夜的使用權。很多對這個車型感興趣的人，又擔心買了之后自己很糾結，他們就選取了這個免費使用，試用之后感覺非常好，也促使他們快速成交。

車評人：廠家之前辦過這樣的活動，收到的效果非常好。

胡 海：對，所以我們現場掃描贏取二維碼兩天兩夜使用權。今年XT5上市之后，也帶來我們一些資源緊張。在這種情況下，很多品牌會加價，我們沒有加價，我們還是沿用了車展前的促銷力度，這樣也可以給大家帶來更好的優惠政策。

車評人：XT5上市以后，有一些4S店在加價。這個車的銷量是不是在你們的預期之內，或者你認為將來這個車會成為凱迪拉克銷量增長的亮點？

胡 海：目前來看是一個亮點，它確實是帶動了整體銷量的提高，它畢竟是取代了SRX的，因為SRX3.0、3.6的排量，在廣州這種限購城市還是受到一定的影響，所以XT5對于整體凱迪拉克銷量的提升起到一個很好的促進作用。

車評人：現在網絡營銷已經成為4S店集客的重要渠道，南菱凱迪拉克從網上獲得的銷售線索占總體線索的百分之幾？

胡 海：它是線上線下結合，應該是共同合作的模式，相輔相成共同促進。目前我們通過汽車之家包括其他主流媒體，我們帶來的線索量比較大，這促使我們要快速增加電銷專員的數量。原來我們的電銷員只有兩名，現在可能要去到四名，不然會帶來我們資源的浪費。同時它其實是一個銷售渠道的延伸，汽車消費畢竟是大筆消費。很多客戶在買車之前會通過網絡了解車型的基礎信息、價格，去汽車論壇看客戶的評論，相互做一個了解。但最終還是會到實體4S店進行試駕體驗，服務體驗，感受我們車的動力、性能、乘坐舒適度。互聯網跟實體店是共同合作的模式，應該是銷售渠道的延伸。

車評人：應該是互補雙贏的情況。

胡 海：就是這個意思。

車評人：你們有沒有覺得將來4S店從網絡獲取銷售線索的比例還會持續增長，它達到一個怎樣的比例，是五成還是三成才是一個合理的區間？

胡 海：五成就可以了，現在我們網絡線索的占比已經去到40%，后續再不斷的完善和提高之后，至少是50%。因為很多客戶都是在網絡看了信息之后，再去實體店體驗，而且這種客戶的質量非常高，成交意向非常強。

車評人：他不一定是你們店附近的客戶，他可能是全廣州的客戶，你怎么吸引他去到你們店里面呢？

胡 海：還是繼續加大網絡的投放，投放之后的持續跟進、及時跟進和關注，這方面很重要，要不然投放也是白投放，資源很浪費。

車評人：現在4S店的盈利模式也是比較多樣化，貴店覺得將來4S店盈利模式會是怎樣的一個發展？

胡 海：首先我們在裸車毛利這塊，我們根據廠家政策，結合我們市場狀態進行一個合理的調配，確保單車是微盈利的。同時我會擴大我們的衍生業務，也就是邊際業務，水平業務。通過上牌、保險、按揭、延保，特別是延保，這是持續化的服務，延長客戶的服務期限，來保證雙贏的模式。本次車展平行進口車凱雷德以及CT6 PHEV在現場亮相了，客戶的關注度非常高。以前關注凱雷德的客戶，就可以到我們店跟專業銷售人員進行詳細咨詢和了解。南菱這么多年以來，打造的就是南菱服務讓您感動，所以我還是強調這八個字。我們會把服務做得很好，從交車才是服務的開始。對客戶應該是一種持久的、永恒的、全方位的、全周期的服務，才能延長客戶的生命周期，也維系好客戶關系。所以我們在這方面做一系列的客戶關系活動。我們凱迪拉克轉介紹率非常高，也能體現我們的服務所在。我們的店慶馬上就要到了，廣州國際車展結束之后，在12月11日就迎來我們的三周年店慶，感恩大家一路陪伴。所以我們還有更大的優惠政策等著大家，非常感謝！

車評人：今天謝謝胡總接受我們的對話！