廣州車展對話：仁孚怡邦奔馳總經理劉熠

[汽車之家 人物對話] 在2016年廣州車展上，我們很榮幸邀請到了仁孚怡邦奔馳總經理劉熠，以下是對話實錄。

車評人：非常歡迎您接受我們的對話，請您大概介紹一下貴公司的情況吧。

劉熠：仁孚怡邦是1994年成立的，廣州第一家梅賽德斯-奔馳授權服務中心，隸屬于仁孚中國，仁孚中國是世界500強怡和集團附屬公司，是華南區第一批奔馳授權經銷商，也是最大的奔馳經銷商集團之一。今年梅賽德斯-奔馳廠家給經銷商頒發了戰略經銷商合作伙伴獎項，我們是其中之一。仁孚中國在華南地區包括廣東、四川、湖南、貴州及重慶有30幾個網點，最主要集中在廣東省內，包括廣州、佛山、順德、中山、江門、珠海、深圳、惠州等。
仁孚怡邦有三家店，包括：中山大道4S店、珠江新城展廳、岑村售后服務中心，規模比較大。從1994年中山大道售后服務中心開始，到2011年開始銷售業務，原廣星行現在更名為仁孚怡邦珠江新城展廳，當時在環市路開業后來搬遷到珠江新城，是最早在廣州開始銷售奔馳的正規渠道奔馳門店。

車評人：本屆車展奔馳都有哪些車？
　　
劉熠：大家可能最關注的是全新E級車。E級車是定位在中間的智能行政座駕，今年9月才剛剛在全國上市�，F在11月，開售了一兩個月，勢頭不錯。這次廣州車展，奔馳對E級車產品進行了豐富化，E320豪華型是E級目前頂配的車型�，F在E級車是國產長軸距轎車，考慮到部分消費者喜歡標準軸距，雖然后排空間沒有長軸距大，但是駕駛操控感更靈活一些，這次廣州車展也引入了標準軸距的E級車。
　　
車評人：標軸有哪些型號？
　　
劉熠：E200和E300，長軸也是200、300，再就是E320，E320是最高配的，最低就是200。當我們還有別的車型，在廣州車展前幾天剛剛上市的GLC Coupe。因為它是越野車，是越野車和轎跑混搭，外型非常漂亮，有興趣可以去我們展臺觀看。
smart產品線，這次也帶來新的頂配的產品Brabus，它是兩門高配的，我們叫性能小鋼炮，雖然是小車但是性能非常不錯。
　　
車評人：這一次客戶進來看車，給我感覺比往年少。本次車展，奔馳這邊有什么促銷政策嗎？
　　
劉熠：我們車展有六重大禮。首先適逢今年是仁孚怡邦22年店慶，我們精選22臺車型一口價，價格非常優惠，如C300，有高配的，也有中配的，各個級別的車型都有；二是部分車型享三年無憂保養禮包贈送；三是奔馳金融禮包，首付兩成，部分車型可以享受零利率，或者2.99%、3.99%超低利率；四是置換禮，任何品牌車型以舊換新，最高可以享受7千元現金補貼；五是精品禮，購車可以同時選購梅賽德斯-奔馳原廠精品享受8折優惠。六是有機會獲贈海拉爾極致駕馭體驗。我們會在車展期間購買指定車型中，抽取幾個名額享受仁孚獨家海拉爾冰雪試駕名額。以前是廠家主辦活動，經銷商可以選派一些重要的客戶名額，或者是合作對象，今年我們特地承包了其中一場，做了仁孚專場，讓更多客戶享受仁孚大家庭的精彩禮遇。
　　
車評人：2016年還有一個月，今年店的銷售目標完成得怎么樣？
　　
劉熠：基本上都完成了，今年整體銷售增幅跟全國水平保持一致。奔馳產品比較強勢，競爭力比較強，廠家的政策也比較靈活，而且比較務實，銷售節奏控制得比較好，經銷商之間能形成合力，少了很多內耗，所以大家銷量都有提升。
　　
車評人：庫存量現在是怎樣的？
　　
劉熠：現在庫存不多，大概半個月半個月庫存量，年前要提車的客戶要趕緊訂。
　　
車評人：明年還要再翻20%？
　　
劉熠：明年可能沒有20%，但是也會有不小的增幅。尤其是E級車，全國銷量過往是6千臺一個月，明年過萬臺一個月，差不多翻一倍，但是其他車的增幅可能會相對小一些。
　　
車評人：現在很多都是互聯網買車，線上完成銷售，對于實體4S店來說會有沖擊嗎？
　　
劉熠：現在網上購物非常時髦，雙十一營業額非常高。很多汽車廠家也嘗試網絡銷售，但是現在他們的方法依然離不開實體店經銷商，一般是網上下單，去經銷商實體店提車的模式，網絡變成了集客渠道，你可以選擇下單，但是最終還是去實體店提車。也有預測說，將來汽車廠家會不會做直銷，網上下單，選配置、顏色，直接按照你的需求生產一臺車出來。對于我們汽車經銷商來說，其實面臨著比較大的挑戰，如果廠家直銷就不需要我們了，但是我們還是有存在的價值，至少在目前這一階段。
　　
車評人：經銷商還是沒法取代的。
　　
劉熠：對，汽車是相對比較貴的產品，要解決客人對這個產品的信心，如果他買一個很便宜的東西，就不會太在意，隨便下單。但是買貴的東西，還是要看過、摸過、試過，才有信心去下定。
除此之外，就是買車流程、手續其實是相對比較復雜的，不像買其他的商品。因為買車會牽涉到汽車金融、保險，買完車之后要辦理買購置稅、牌照、年審、后期維修保養等等，這一系列的事情很難在網上做完，需要像4S店經銷商一樣，提供一站式一條龍服務，幫你解決后顧之憂。從這個層面來說，只要把我們的服務做到位了，讓客人認可，放心把這件事交給我們做，我們就有存在的價值，互聯網就還是像現在一樣，是我們增加宣傳和吸引客戶的渠道，不是說真正取代我們，變成另一個新的銷售模式。
　　
車評人：網上賣車主要通過低價格吸引用戶，你們是怎么看待種方式的？實體店和網上的價格，可能有高有低，會不會有沖突？
　　
劉熠：這個不會太擔心，如果在網上的價格，一定是我們店內可以做得到的價格，不會存在店內價格跟網上價格有差異，因為都是自己提供的信息，我們覺得這個價格可以，才放在網上吸引客人。而且現在很多年輕客人，基本上都會在網上做功課，看過之后再來，所以不會存在價格的問題。
　　
車評人：仁孚在服務方面，相對同行有特別的優勢嗎？
　　
劉熠：因為我們售后維修市場份額是占廣州第一的，客流量也是最高的，所以備貨一定是最足的。我們是一家老店，有22年的歷史，是做維修起家的，我們有很多資深維修技師，有一些是開廠到現在20多年的老師傅都在。
　　
車評人：維修技師從業年齡有統計過嗎？
　　
劉熠：沒有統計過，但是我們有一大批有經驗的技師。最近幾年，奔馳廠家有維修方面的比賽，我們最近幾年成績都非常好，2014梅賽德斯-奔馳服務技能大師賽全國總決賽，我們包攬冠亞軍，今年則是榮獲全國季軍，華南區第一名。
　　
車評人：現在廣州有多少家店？
　　
劉熠：8家。五六年前，奔馳全國一百多家，現在是400多家，主要是2013、2014年這兩年，基本上每年開100家，到目前這一刻已經放緩了腳步。一線城市有很多家，哪怕二三線城市，也有經銷商入駐了。廣東省內沒有奔馳經銷商的城市很少了，例如河源、陽江、云浮，其他都已經覆蓋到了。
　　
車評人：廣州市內，新開的店，他們對你們來說有什么沖擊嗎？
　　
劉熠：我們的優勢是老牌子，我們也經常問自己，跟人家相比我們有什么優劣勢。優勢就是老牌子，知名度相對高，客戶基數大，我們有好幾萬的客戶，不管是買了車，還是維修的，客戶基數大。團隊實力強，經驗豐富，售后技師團隊，售后技術水平不是短時間提煉出來的，是需要實戰磨煉出來的。
　　
車評人：你們的優勢是很明顯的，只是要經常居安思危。新店也會想到這些問題，所以他們會以一些價格方面的手段跟你們競爭嗎？
　　
劉熠：不完全是價格，新的店也很進取，希望短期內提升銷量，他們會有各種方法，不一定是價格，但是也有他們巧妙的市場宣傳，或者搞一些特別的活動，或者是售后方面有一些套餐。對我們肯定是有影響，這是毋庸置疑的。面對競爭，我們怎么揚長避短，發揮我們的優勢，拿我們的優勢跟人家的劣勢打，提升自己的經營能力和服務水平來吸引客戶。
　　
車評人：三到五年內，仁孚有沒有什么規劃？有兩三個城市還沒有奔馳店，應該也會有奔馳的用戶，會不會也設一些網點？
　　
劉熠：如果是網絡布局，就不是仁孚怡邦考慮的，是集團公司考慮的，仁孚怡邦是立足如何經營好自己的店，我們已經計劃進行展廳數字化升級了，現在是數字化時代，以往展廳宣傳還是陳舊的海報背板，接下來一兩年內，我們會投資一大筆費用，對展廳進行數字化展廳的升級，你進來看到的是LED顯示屏，可觸摸的。以前價格牌是一張紙，現在是平板電腦，可以在上面選擇車型、顏色，可以自由搭配。
　　
車評人：好的，謝謝，今天的訪問到此結束，謝謝。