成都車展對話：一汽豐田高級總監楊春霞

　　[汽車之家 人物對話]  在本屆成都車展上，汽車之家邀請到一汽豐田企劃部高級總監楊春霞進行了對話，對話內容如下。

　　車評人：各位網友大家好，我們現在在2017成都車展，今天來到我們汽車之家展臺接受對話的是一汽豐田汽車銷售有限公司企劃部高級總監楊春霞女士。楊總，可不可以先給我們用戶介紹一下這次我們成都車展一汽豐田的參展陣容？

　　楊春霞：這次在成都車展總共拿了12部、7款車，有皇冠，有榮放，還有普拉多，還有卡羅拉家族，卡拉家族就是既有渦輪增壓1.2T的卡羅拉，還有混合動力的卡羅拉，還有1.6的卡羅拉。再有就是我們威馳，既有三廂的威馳，和今年三月份新上市的兩廂威馳，叫威馳FS，一共7款車，12部。

　　車評人：我們是把所有在售的車型都推出來給用戶去現場分享了？

　　楊春霞：對，我們把現在這個體系內銷售的車都拿到了成都車展。

　　車評人：是非常難得的體驗產品的機會，我們剛剛在閑聊的時候也提到，我們知道在今年上半年，其實一汽豐田累計銷量已經超過了50％，達到了51.6％，今年的銷量目標是必達67萬，現在還有一段的距離，接下來一汽豐田有什么樣的措施來保證這樣的目標？

　　楊春霞：我們今年上半年，已經完成了了34.5萬輛，與去年同期相比增長6個點，其實整個車市場差不多都是不到兩個點的增長，但是我們一直銷售是平穩增長。我們到了7月份，這個銷售勢頭也在延續，到七月底我們和去年相比是增長了8個點，67萬這個必達目標我們肯定是能完成的，而且下半年還有一點空間，所以我們希望挑戰70萬的全年目標。

　　具體的動作，今年下半年還有兩款改款車，一個是普拉多，一個是皇冠，再有就是我們在營銷方式上一直在嘗試著貼近不同車型個性的營銷方式，無論是從體育營銷還是從娛樂營銷，還有從跨界營銷，還有體驗式營銷，其實都是互相交叉的東西，希望通過這種不同的用戶體驗，能夠讓更多的我們所謂的潛在客戶也好，目標群體也好增加于我們一汽豐田的各種車型接觸機會，對我們車型有進一步的了解。

　　車評人：我知道我們一汽豐田是有金融體系的銷售概念，它會不會有助于突破67萬，達到70萬的目標？

　　楊春霞：在15年之前我們也經歷了一些曲折，15年就提出了一個三年的步伐改革。15年是恢復體力，16年就是鞏固基盤，17年就是向精英型銷售的轉變。這個精英型銷售的轉變，針對這一塊，我們其實有很多具體的舉措，首先我們要提高應對的速度，我們要根據市場變化能夠出臺相關的舉措，能夠及時跟進市場變化的步伐，同時我們也強化了區域的銷售能力，希望以能夠區域為一個軸心，能夠針對這個區域市場，然后拿出一些舉措。這樣的話，其實跟快速反應也是相對應，還有我們的決策前移，我們把決策向大區域去推移，讓他們及時出臺相關的政策。比如說我們原來售后服務方面的人員都是在北京駐寨，沒有到各個大區去。我們從16年開始，我們要求所有的服務人員也必須去當地駐寨。那么也是為了能夠及時的去反映，對市場的一些變化形成反映，還有一些用戶的要求能夠及時的對應�？梢哉f是在這方面我們舉措還是做得非常的有效，對于我們整個今年的銷售的這種前移的這種實現，因為我們希望上半年能夠完成超過50％，減少我們下半年的壓力，可以看出來，我們已經實現了我們的目標，這是針對具體的銷售環節，我們還有一點是網絡的下沉，其實現在一、二線城市基本是飽和的，所以我們要向二三線城市，甚至四五線城市去下沉，我們也采取了一些不同的方式，不同的店面的規模，原來我們要建一個正規的4S店，就上千萬，兩三千萬，現在也是為了能夠加快網絡的下沉，也提出一些微型店、小規模店，減少這種投資規模，能夠吸引更多的人加入到我們一豐體系來，然后幫助我們在網絡下沉方面加快速度。

　　車評人：其實您說起來很簡單，但我覺得這是非常難的一個點，我了解至少存在兩方面，第一方面就是前面提到的決策形勢，因為以往的廠商進行銷售方面的策略的時候，很少特別有針對性的去針對某一個市場去做、去細化這些點，我覺得這可能也是未來的大方向，會根據不同地區的消費習慣和喜好有針對性去做一些不同地區的策略。

　　第二個就是在廠商去做網點分布的時候，說實話大家都會去做，從一線城市向二三線城市或者是四五線城市去下放一些銷售點，也會從4S店去逐漸構成2S店，1S店，其實從銷量上來看，一汽豐田做的結果是要比其他廠商要好一點？

　　楊春霞：是的，我們也是經過了振蕩、一些事件，對我們銷量發生了影響，對我們經銷商收益也造成了一定的影響，所以我們是痛定思痛，就是我們覺得我們這個體系要健康發展，必須是經銷商和廠家共同的發展，有一個良性的循環。所以無論是制定目標還是采取策略也好，我們非常尊重用戶的層面，也非常尊重經銷商層面，所以我們一直尊崇著客戶第一，經銷商第二，廠家第三，我們是非常關注經銷商的健全的發展。所以我們決策前移、快速應對也好，不光是針對終端的用戶，其實對經銷商的一些需求也希望能夠快速的進行應對，而且我們希望我們的經銷商對我們能夠有穩健的增長。因為豐田品牌之所以能做到今天，我覺得他就是非常注重客戶的體驗，也就是用戶的安全感也好，放心感也好，所以我們對經銷商，因為直接對用戶的還是經銷商，如果經銷商沒有一個健全的發展，不能給客戶提供很好的服務的話，實際上豐田的所有理念都得不到實踐，所以我們豐田一直非常注重經銷商的發展，所以我們會有很多的措施、很多的部門針對經銷商的健全發展進行一些相關的調查和調研，還有一些培訓、入店指導，都是為了能夠最終讓客戶得到收益。就像您說的，可能我們說起來簡單，但是這個中間也會存在著一些波折，但是我們確確實實往這個方向定了，大家都朝著它去做，都是有同樣理念的人走在一起，包括思考問題的方式，我們有問題解決法，其實我認為就是讓大家用一個思維去思考問題，解決問題，這樣能夠加快理解，而且減少溝通上不必要的差異和消耗，所以能加快決策速度。其實我們會用很多的工作上的工具來支持我們所有的想法。

　　車評人：其實剛剛在聊天的時候咱們也提到了一個點，豐田最新推出的TNGA框架體系的概念，我們知道廣汽豐田緊接著會有一些產品在TNGA框架里面去推出，我們一汽豐田的計劃是什么樣的呢？

　　楊春霞：整個商品的推出，可能豐田有一個大的戰略，一部分在廣豐，一部分在一豐，時間上有所差距。廣豐那邊明年可能有兩款車，我們一豐也有1款車，我們18年6月份也會推出一款GETNGE豐巢概念平臺的高端的SUV車型，這個也非常的值得期待，我們公司也正在針對這款車的上市加緊各方面的籌備工作，到了19年之后就陸陸續續有更多的TNGA平臺下推出的全新車型，與中國的消費者見面在一汽豐田的體系里面。

　　車評人：其實對一汽豐田做SUV，消費者一直以來都是非常認可的。

　　楊春霞：是啊，無論是普拉多也好，還是榮放也好，一直在一汽豐田體系，等于SUV的家族，他的主力車型都在一汽豐田體系里面，而且我們針對SUV還在全國幾個主要地區都建立了這種SUV的體驗基地，能夠讓更多喜歡SUV的用戶和消費者來到我們基地去體驗一汽豐田SUV的越野性能，所以對我們整個SUV的銷售可以說是幫助很大、貢獻很大，到現在我們還有這樣的基地。

　　車評人：謝謝楊總對我們分享這么多信息，謝謝。

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