成都車展對話:阿爾法·羅密歐銷售總監

　　[汽車之家 人物對話]  在本屆成都車展上，汽車之家邀請到阿爾法·羅密歐中國銷售總監高孟雄進行了對話，對話內容如下。

『阿爾法·羅密歐中國銷售總監高孟雄』

　　汽車之家: 我個人非常喜歡阿爾法·羅密歐品牌這種意式運動的感覺，我想請問阿爾法·羅密歐入華也有一段時間了，品牌在中國的認知度怎樣？品牌在提升認知度方面做了哪些措施？

　　高孟雄：阿爾法·羅密歐是個具有107年悠久歷史的品牌，比瑪莎拉蒂還要久。其次產品也非常好，從阿爾法·羅密歐身上可以看出意大利人造高性能車的執著。其實，107年來，產品經歷了很多變化，品牌也經歷了許多。很多曾經輝煌過的品牌，能存活到今天的已經很少了，但是阿爾法·羅密歐就是這么一個傳奇品牌，到今天都有保持著自己的特色。所以說到您的問題，我想先從產品開始介紹，阿爾法·羅密歐的造車理念是非常執著的，舉個例子，在Giulia和Stelvio身上碳纖維傳動軸是標配。在市場上三十多萬、四十多萬車的級別里，只有我們的車從入門級開始，就全系標配碳纖維傳動軸。這一點我作為銷售負責人也感到很奇怪，我曾經問過意大利工廠的工程師，為什么要提供標配碳纖維傳動軸？有沒有低成本的替換方式，讓車價更便宜？意大利工程師很直接地回答我：“我老板給我的任務是在這個預算范圍內造出性能最好的車。要保證造出的是阿爾法·羅密歐�！币驗樽灾剌p，碳纖維傳動軸能使車輛的啟動變得非常輕快，慣性很小。阿爾法人一百多年來就是堅持這一理念，不會看到市場上出現了其他有趣的東西就去造一個，或者去迎合市場上的新趨勢。一百多年一直堅持生產性能最好的車。所以到今天，品牌仍然能夠歷久不衰。從瑪莎拉蒂到阿爾法·羅密歐，我對意大利人的造車觀念有越來越深的體會。

　　回到您剛才說的，在中國怎么提高知名度？產品是很棒的，我內心深處從不懷疑，但品牌在中國市場是全新的，說實話知道我們品牌的人確實不多。汽車圈里的專業人士知道阿爾法·羅密歐，但普通消費者了解甚少。我們在上市前的市場調查中發現，消費者對阿爾法·羅密歐品牌的了解很少，他們會聯想到跟“羅密歐”相關的某些歌劇和音樂作品。雖然大家對這個品牌非常陌生，但是我不擔心。因為瑪莎拉蒂進入中國已經13年了，11年前我來公司時，瑪莎拉蒂全中國一年只賣一百多臺車。到去年，賣了12500臺，今年肯定會比去年更多。如今很多人都知道瑪莎拉蒂這個品牌，但這不是一夜完成的。

　　阿爾法·羅密歐于四月進入中國，到現在也才四個多月時間，所以我可以接受品牌認知度相對低的這個現狀，但我們接下來也會通過活動和宣傳讓更多人知道品牌。我們會著重宣傳這幾點：第一，極致的意大利設計，比如前臉的倒三角格柵設計。這使得阿爾法在街上的辨識度非常高，很遠就能看出是一臺阿爾法·羅密歐；第二，高性能，擁有強大的賽道DNA。卓越的性能表現來自賽道的技術積累，阿爾法·羅密歐在歷史上總共包攬了576個冠軍，這點可以表現出阿爾法·羅密歐在賽道上的極致追求。最后是能提供給駕駛者非凡的駕駛體驗。這些我希望通過媒體活動進行廣泛宣傳，通過市場部和經銷商做的賽道駕駛體驗，來讓消費者接觸車。我們的車很漂亮也很有駕駛樂趣，但是一定要開過才能體驗到，只能親身體驗不可言傳。親自開了才能知道意大利工程師堅持采用碳纖維傳動軸，全鋁發動機和全鋁懸架的理由。雖然很輕，但抓地力非常好，所以操控特別敏捷。

　　未來在中國的幾年，第一，我們要加強對經銷商網絡的建設，到目前為止是40家，年底我們要完成73家。第二，是經銷商的培訓，我們要讓經銷商的員工都變成品牌大使。第三是要做更多試駕活動和賽道體驗，讓阿爾法·羅密歐的粉絲通過體驗，去引導更多人了解阿爾法·羅密歐。所以在未來幾年內我們要做的就是網絡和競爭度的提升。

　　汽車之家：剛才您也說了，4月份在上海車展公布了售價，不知道方不方便透露一下兩款車的訂單情況或銷量情況？

　　高孟雄：方便。到目前為止，由于Stelvio是剛在6月深圳車展上市，本月才開始交車的，所以SUV交車輛還很少�？傆唵渭s2000個，大部分都是Giulia，因為Giulia上市稍微早兩個月。另外我們手里還有四，五百個訂單沒有交出去，所以我們對目前的市場情況已經很滿意了。在目前知名度比較低的情況下，來買車的基本是阿爾法·羅密歐的死忠粉，他們在上市之前就開始關注品牌，上市之后迅速下單。我們所希望的是，第一批成為我們阿爾法·羅密歐車主的客戶繼續利用他們的影響力和他們對阿爾法·羅密歐品牌的熱愛，來傳播我們的品牌。

　　汽車之家:剛才您也提到經銷商，一部分阿爾法·羅密歐的店是和瑪莎拉蒂共享的，所以品牌在售后保養這一塊有怎樣的特色，怎樣突破品牌特點呢？

　　高孟雄：阿爾法·羅密歐品牌與瑪莎拉蒂共享網絡銷售和服務是我們當初認真考量過的。第一，瑪莎拉蒂的經銷商在中國已經13年，我們一起把瑪莎拉蒂品牌做成今天這樣一個成功的超豪華品牌，這其中少不了經銷商網絡的支持。所以我們第一批阿爾法·羅密歐經銷商大部分首選瑪莎拉蒂的經銷商，來為阿爾法·羅密歐的銷售和服務做準備，以確保阿爾法·羅密歐在初期能有一個良好，成熟的網絡覆蓋。當然，光有瑪莎拉蒂的經銷商是不夠的，剛才我所說的現有40家阿爾法·羅密歐銷售網點，其中有34家是瑪莎拉蒂和阿爾法·羅密歐雙品牌店，只有6家是阿爾法·羅密歐單品牌店。之后新的阿爾法·羅密歐經銷商網絡里，大多數都將是阿爾法·羅密歐單品牌店，因為阿爾法經銷商的量將來會比瑪莎拉蒂大，覆蓋的范圍和進入城市的深度比瑪莎拉蒂深，所以將來很多都是阿爾法·羅密歐單品牌經銷商。我們初期啟動靠瑪莎拉蒂的經銷商網絡，但之后的發展是靠阿爾法·羅密歐自己的銷售網絡。

　　汽車之家: 從上市到現在已經經歷了4個月的時間，有沒有收到一些消費者的反饋，例如希望得到什么樣的配置，或者說有什么動力版本可以引入，有沒有進一步更新轎車和SUV產品線的計劃？

　　高孟雄：客戶的反饋我們一直在用心聆聽，我們已經在籌備上市后的車主調研，包括Giulia和Stelvio的。在9月份會有對第一批Giulia車主的調研，10月會對第一批Stelvio車主調研，調研結束就可以發現第一批車主對我們產品滿意的方面以及需要改進的方面，這是我們一個標準做法。在沒有拿到調研報告之前，出乎我們意料的是高性能版本的車銷量高，原本我們認為一般都是價位低的車型銷量高。但前四個月我們發現買Giulia 280HP高版本的車主出乎意料的多，很多人并不在乎這些差價。所以我們低估了阿爾法·羅密歐第一批和第二批車迷對于品牌的熱衷和理解，他們買阿爾法·羅密歐是沖著高性能來的。另一方面，對我們以后發展有所啟發，中國車主越來越注重內涵和駕駛樂趣。這不像5年前，10年前大家買車僅僅看重牌子，這一點讓我們在這時候進入中國市場非常有信心，因為我們本身就是注重駕駛樂趣的偏小眾品牌。我們滿足了這部分人的需求，所以我們品牌的潛在客戶越來越多。事實證明我們確實是對的，這些重視內涵和駕駛體驗的潛在客戶在中國的增長非常迅速，這是我們從上市以來的強烈感受。

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