成都車展對話長安馬自達副總經理王金海

　　[汽車之家 人物對話]  在本屆成都車展上，汽車之家邀請到長安馬自達汽車銷售分公司執行副總經理王金海先生進行了對話，對話內容如下。

　　記者：首先歡迎長安馬自達接受我們汽車之家成都車展的對話。王總，能不能給我們介紹一下長安馬自達在這次車展的車型有哪些？

　　王金海：長安馬自達這次參加成都車展，帶來的車型主要是今年新改款的昂克賽拉，還有CX-5兩款車型�！　�

　　記者：昂克賽拉自上市以來成績一直不錯，從2015年整體的銷量數據看來都還不錯，能不能給我們回顧一下昂克賽拉整體的銷量表現是怎么樣？

　　王金海：昂克賽拉從上市以來一直都是長安馬自達的銷量主力，當家花旦。像今年市場不是非常好的情況下，我們的銷量依然是不錯的，現在整體客戶對我們這個產品的感知還是非常好的，所以說目前應該是一個比較熱銷的狀態�！　�

　　記者：這是一個比較偏運動型的適合年輕人的產品？　　

　　王金海：是的。　　

　　記者：長安馬自達在去年也做過一系列的粉絲營銷的活動，這一塊影響很大，我想問一下今年在粉絲營銷上長安馬自達有沒有什么新的規劃？　　

　　王金海：長安馬自達從去年以來，一直致力于踐行“用戶+”思維，從營銷角度出發更多的就是粉絲營銷。在2016年我們發布了新的溝通主題，其實我們也是希望跟客戶能產生最直接的共鳴。譬如說 “粉絲盛典”、“粉絲沙龍”以及“馭馬自由行”等，這些活動都是圍繞著如何能夠更直接的聽到客戶的聲音，把客戶的聲音在我們的工作中進行轉換、落地、實踐，這就是我們做的關于粉絲的工作�！　�

　　記者：也就是說這一切都是以用戶為核心，以消費者為中心？　　

　　王金海：原來我們做生產型的企業，用戶只是整個鏈條當中的一個環節，很多工作從研發、制造然后到營銷，可能用戶只是營銷的一部分，自從長安馬自達提出“用戶+”之后，我們的整個工作方式變化了，從生產、制造、物流、營銷等等所有工作主要都是圍繞著用戶這個核心來開展的。所有工作的評價標準就是是否為客戶創造了價值。如果不產生價值的工作，那我們認為都是沒有意義的。這就是我們“用戶+”最核心的。 

　　記者：前段時間長安馬自達在中國汽車流通協會針對經銷商信心指數的評選中各個方面也都拿了一個第一的成績，能拿到這樣一個成績我們又做過哪些工作，原因背景是什么？　　

　　王金海：我當時看到這個結果我也是有點誠惶誠恐，為什么這樣講，我覺得對過去的工作應該是一個真實的反映，但是特別害怕如果下一步工作做得不好怎么辦？這是我的擔心。我原來也沒有想到經銷商的滿意度為什么會這么高。首先我覺得這應該從定位上來講，長安馬自達和經銷商的關系到底是什么樣的一個定位。長安馬自達真的沒有把經銷商看作是經銷商，你是我的下游，我是上游，沒有這樣的想法。在長安馬自達當中是有“戰略經銷商”這樣一個概念，我們更多的是把經銷商看為伙伴，是一個利益共同體，這就解決了說廠商博弈的問題。

　　我們剛才提到：“用戶+”，其實我們也把我們的經銷商看作我們的客戶。平常一系列的政策，一系列的產品推出之前我們也會征求經銷商的意見，他們的意見能夠幫助我們的計劃落地，經銷商被尊重，他就會有一種參與感在里邊。

　　第二點是理念上，或者說是大家工作方式上的契合，其實歸根結底應該還是，不論是經銷商還是長安馬自達，我們的工作核心都是圍繞著客戶做的，有了客戶的滿意，客戶才會回到經銷商這里，才會給經銷商帶來利潤，經銷商才會對整個主機廠一系列的工作產品滿意。這個我認為才是根本。

　　記者：這個是多方供應的結果，對消費者是好事，對經銷商是好事，對主機廠也是一個好事。

　　王金海：這有一個循環在里邊，這里面不單單是哪一個點，是一個鏈條，哪個環節出現了問題這個結果都不會好。更多的我們的核心還是要圍繞著客戶做事情，只有客戶滿意了經銷商才會滿意，主機廠才會發展�！　�

　　記者：客戶滿意了才會回到經銷商，后面的維修保養，包括經銷商的利潤也會提高？　　

　　王金海：對。因為客戶回來，經銷商的員工有成就感，而經銷商也有錢發給他的員工，這就形成是一個共贏的。如果說經銷商的員工每天黑著臉對消費者，肯定是不行的。這是一個循環。

　　只是說提到這件事情，我們思考的是長安馬自達的經銷商跟長安馬自達的思想是契合的，我們的思路我們的動作是一致的�！　�

　　記者：王總我們也知道長安馬自達之前幾年做過娛樂式的營銷，合作了《了不起的匠人》和《中國新歌聲》兩檔電視節目，在當初選擇這樣的初衷是什么？　　

　　王金海：像《了不起的匠人》今年是第二期了，為什么選，其實還是因為跟企業的文化包括我們骨子里面的一些追求是一致的。因為我們知道《了不起的匠人》其實它更多講的是傳統工藝、技術，更多講的是匠心的事情，也是社會上關注的一些事情。因為這個社會現在比較浮躁，大家沒有靜下心來做事，長安馬自達我認為它是一個可以靜得下心，不急不燥的去做事情的企業，我覺得這應該是從理念或者說是一些契合所以我們才會選擇《了不起的匠人》這個節目�！吨袊�新歌聲》我們覺得跟我們的消費群體也特別切合，我們的消費群體都是積極向上、年輕有活力，充滿正能量的一些人。而這個節目他們的這種，包括對音樂的追求，包括這些年輕人的活力、進取心，充滿正能量的我覺得這個是跟消費群體切合，所以才會做娛樂營銷的合作。這里邊我認為更多的是因為企業的一些文化，跟消費者的一些特征契合，我們才做類似《中國新歌聲》、《了不起的匠人》的合作。這是我的看法�！　�

　　記者：前一段時間長安馬自達在西安推出了一個叫“馬博士”的服務形象，這個挺吸引人的，大概是包括哪些項目？　　

　　王金海：和很多媒體都聊過“馬博士”這個事情，有的媒體還在問說王總“馬博士”一點都不討巧，現在做這個事情到底是為了什么，因為他并不能夠快速的起到很多營銷上的促進作用？

　　我說，這個其實就是長安馬自達的靈魂，他就是做這樣的事情的一個企業。以“創馳藍天”技術為例，大家都知道它是一個把事情做到極致為目標的技研開發成果；而“馬博士”也是這樣，長安馬自達這次的想法更多的是我們應該真正的關注我們所有客戶，包括他用車的一些生活感受，那做這件事情的標準是什么？回到原點，就是如何讓客戶更直接、便捷的溝通，把我們的服務理念更多的具像化，降低客戶成本，這里不僅僅是金錢的成本，還包括時間成本，讓我們更方便的去服務客戶，跟客戶溝通，是我們當初做“馬博士”的初衷。目前我們正在西安推出進行試點。

　　記者：也就是說推出這個服務的初衷，現有已經是長安馬自達車主的用戶�！　�

　　王金海：潛在客戶用戶，像剛才說的金融方案，包括有些車主二手車置換這些都可以的，它就類似于一個管家一樣�！　�

　　記者：像身邊的用車顧問？這是一個很貼心的服務�！　�

　　王金海：包括粉絲、社區都會有一些指導在里邊�！　�

　　記者：那這個和前面提到的用戶+是一樣的？　　

　　王金海：這個是在“用戶+”下面落地的一些動作工作。 

　　記者：謝謝王總接受我們今天的對話

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