2017成都車展對話:成都興天合起亞張君

　　　　[汽車之家 人物對話] 車評人：首先我們歡迎四川興天合汽車銷售顧問有限公司的張總接受汽車之家成都車展的對話，張總您好，感謝您百忙之中來到我們的對話室，首先給大家介紹一下四川興天合起亞吧。

　　張君：四川興天合這不是一個新網點，應該是在2014年就入網的一家4S店，后來做了一些股權變更，我們是作為新的股東和實際控制人，是在2017年2月份正式開始接管興天合起亞所有的業務，以及所有的日常經營。目前我們這家店在上半年，從3月份開始進貨，上半年已經在進貨量上，成為整個四川地區排前三名的網點，在實際的出貨量方面，應該是在川內排第一第二名的狀態，整個銷量上半年我們實際銷量已經過千臺了。

　　車評人：那這個成績對今年整體車市來說是不錯的表現。

　　張君：對于汽車經銷商，在成都的經銷商來講，不是特別好，一般正常的像主流品牌的銷量大概在月均有200多臺的，也有300、400臺的，像福特、大眾這些量都比較大，但對東風悅達起亞來說，我們這個銷量還是排在前面的，當然個銷量里也有一些新型業務，租賃型業務，還有傳統私家車的業務。

　　車評人：張總，我們也看到這次起亞在車展上帶來了比如說凱紳，KX CROSS等等，比如說后面這幾天消費者來看車展，起亞展臺的亮點或者看點車型在哪里？你給大家介紹一下。

　　張君：這次東風悅達起亞推出了三款新的車型，第一個是凱紳，這個都已經能看到實車，并且有觸感，你可以到里面去坐，所有的都已經開始下定金的了，還有一款是KX CROSS啊，它是一個跨界型的車型，上午我跟別的朋友在聊，我說這個車一種是第一臺車，年輕人可能會喜歡這種的，比較時尚比較前衛的車型。另外一個可能對家里第二臺車，便于代步，小巧一點的，會是一個不錯的選擇。還有一款福瑞迪，它是和百度的阿波羅系統有一個揉合，人機交互會更親密了。就這么三款車型。還有傳統像我們之前上市的K5、K3，這是兩個熱銷車型，還有KX5、KX3、KX7，特別是KX7，這次是我們今年剛上市的一款全尺寸7座SUV，也是一款對東風悅達起亞來講定位偏高，比較高端的一款車型，因為我自己也試駕過，店里的試駕車我偶爾也會開一下，整體的舒適度、行駛方面不亞于常用的高端品牌。

　　車評人：而且前面提到新一代福瑞迪，這個E就是和大家理解的不一樣，別的是數字的1，他是用的字母的E，這是和互聯網結合的車，這對消費者來說會帶來一種比較新穎的體驗吧。

　　張君：對，是這樣的，舉一個例子吧。我們在新車發布的時候，當時百度汽車事業部的副總經理來講這個問題，我的感受就是人和車之間的互動，中間需要有一個媒介，因為做汽車的這些主機廠，他們掌握的核心競爭力往往都在機械方面，對于電子方面，他們都沒有像百度，甚至像蘋果這些公司更健長，像sir一樣他是一個秘書，我需要去哪里，原來是手動輸入，我輸一個地址去什么地方吃火鍋，現在可能有了SIR，或者有了這個秘書以后我直接語音告訴他，去哪里，他馬上會給你安排路線出來，所以未來汽車行業，汽車工業和IT行業的揉合，更多是在人機交互方面。

　　車評人：等于說他走了比較先的一步，也能討好年輕消費者喜歡。

　　張君：是的。

　　車評人：張總，我們也知道，因為對汽車銷售行業一直有一句話叫金九銀十，結合8月車展到后面的9月、10月，一直到年底，咱們對Q4這一塊市場預估是怎樣的？

　　張君：傳統的金九銀十，我當時是零幾年開始做汽車的時候，金九銀十的說法就比較盛行了，往往怎么來的呢？企業看看上半年的預算，發現利潤還不錯，預算還比較多，下半年就覺得我要買一臺車，換一臺車，包括個人也是，上半年做生意或者投資收益還不錯，下半年節日也比較多，十一、旅游的節氣也比較多，還有下半年馬上到年底過春節了，可能這個綜合下的因素，這時候車展的活動也比較多，所以有這樣一個金九銀十。對第四季度來講今年沒有太多讓大家興奮得點，上半年對成都來講川A牌照和川G牌照的切換吧，引入這個新的號段，前期會有一些消費釋放，所以明顯看出這次車展，有一些消費者前期有購車欲望的，其實已經都買車了。后面四季度我覺得不會有太旺盛的爆點，這個爆點可能不會太明顯。通過這次車展來看，東風悅達起亞的整體關注度，要比前一段時間重慶的車展好很多了。除了本身品牌受日韓關系的影響，已經回暖了，這是第一。第二經濟形勢下半年也趨于穩定，前期一些利空的消息，下半年大家還是覺得像成都的房子最近不是也漲得很兇嘛，可能也會導致汽車行業沒有那么多火爆的利好消息，這是我的觀點。

　　車評人：我還想問，咱們也知道，這兩年的汽車，比如說增速是放緩的，競爭是越來越激烈，主要的原因一個是自主品牌在往上走，原來是有一個門檻，現在已經突破這個門檻了，豪華品牌再往下走，有一些入門級的豪華品牌車，已經跌破20萬的幅度，對于留給咱們合資品牌，比如說豐田、本田也好，現代、起亞也好，這個競爭會變得越來越激烈，在這樣的競爭大環境下，從4S店方面咱們會有哪些舉措可以吸引消費者？

　　張君：這兩年，剛剛您講的對于整個的合資品牌，我們叫中端品牌，大家的日子都不太好過，我朋友有做福特的，有做豐田的，有做本田的，大家在一起交流普遍是下滑的，就是眼前的成都市場，我們不用說得太遠。就是相當于我們到來冬天，包括剛剛您說自主品牌上升也是有一個周期的，好也是個別的品牌比較搶眼，像吉利、長城，這些品牌也會面臨它的產品的生命周期，有可能它再過幾年隨著產品的老化，包括新產品的更替是否能跟得上，很多的因素，都會有一些波動，其實我覺得很正常。因為我之前十幾年也在做很多的品牌，包括也在主機廠待了八年時間，所以我對整個行業，我覺得譬如像東風悅達起亞，第一日韓關系大家都知道，其實這只是一個點，我作為4S店的總經理，也是一個投資人，我就跟底下的人講，我說日韓關系跟大家關系不太大，我們不要放大這種因素，去給自己找理由，到了冬天我們要想如何去“取暖”，如何去解決問題，整體銷量下滑沒有關系，但是銷量下滑的時候，我們要找一個多元化的利潤點，其實我們店這半年多時間，還是在一些跨界領域取得了一些不錯的成績，比如像租賃行業和滴滴的網約車的合作，我們在這里面的利潤，包括規模，都是在四川地區非常顯著的，所以對我們整體經營來講也是一個互相的拉動。

　　車評人：明白，這樣走出了一個新的發展方式。

　　張君：對，對于經銷商來講，原來保守地賣車，或者做貸款，做衍生業務，已經不能滿足現在大環境的需求了。

　　車評人：我們這個話題稍微再展開一下，你前面也提到關于新車、二手車的租賃的衍生業務，現在大家也知道，隨著手機化的時代，現在買東西定預餐都用手機，網購已經成為了一種消費習慣，其實很多人汽車也會看網上資訊，我們4S店在這方面有沒有線上線下打通的計劃？

　　張君：我們已經在做一些線上的推廣工作，首先傳統的像和汽車之家的合作，應該說對我們收益非常大，相信很多4S店都開通了大家俗稱的DCC的部門，就是電話銷售，互聯網平臺的一些銷售，也確實獲客和成交是蠻高的，我想汽車之家在這方面是做得不錯的，在同行業里面也是佼佼者，對我們店來講是多一個渠道，不光有一個渠道，還開通了其他類型的渠道，來獲客。第二像淘寶，汽車商城，包括剛剛講的融資租賃的模式，很多已經在線上開通了。所以多種的銷售模式放在多種獲客渠道上去，我們現在已經在做這個事情了。

　　車評人：最后一個問題，我們知道買車是用車環節比較短的一個周期，他更長的周期可能是后面的三年，換車時間長一點是五年八年，整個服務方面，我們有一定的經驗，我們是老店新開嘛，我用這樣一個詞，能給客戶帶來哪些自身優勢？

　　張君：其實我們四川興天合是在溫江，對于整個大成都地區來講，我們并沒有開到在三環以內，位置還是在西邊的位置。那對于溫江來講，當地其實有非常大的保有客戶，不管是什么車，起亞也好，還是大眾也好，還是別克，這些車主他們都有車輛的服務需求，比如說快修、保險，甚至是車內的美容裝璜，車內清洗，這些大量的需求都有，我們現在在于客戶服務方面是立足于起亞品牌，但是不拘泥于這個品牌，服務已經是面向這個檔次和價位的全系品牌來做，是希望打造一個優質客戶群，這些客戶他都覺得會我這里來享受到一個服務，我像一個車管家一樣給他提供車輛的服務，從售后的保險、維修這些都可以來做，這是第一點。第二我們現在已經通過融資租賃的模式，在搭建自己的車隊。

　　車評人：車隊。

　　張君：對，其實國外車隊管理更為盛行一些，中國老百姓都喜歡擁有一臺車，花錢買一臺車，這個車必須寫我的名字，我擁有這臺車，所有的維修保養都自己做，但是在境外很多是融資租賃的模式，車不在我的名下，我以租代購，租賃的模式，這里面把維修保養很多的內容都涵蓋進去了，對消費者來講我就是開，至于這個車出現了事故，該維修了，該保養了，該日常的打掃，很多的服務，客戶是不用再操心的。

　　車評人：我只要聯系對應的人就行？

　　張君：對，這些車是作為我們的資產出現的，老百姓可以算一下，車你從買，比如說用三年，或者用幾年賣有一個殘值，其實你損失的是這個車輛貶值的部分，如果說你就掏錢去購買這個車的貶值部分，因為這個車三年以后，五年以后都會賣掉，你沒有必要為你的殘值去占用你的資金。其實這種新型的消費理念，誰幫你承擔這個殘值呢？我們來承擔，我們可以根據你的需求購買一臺車，或者我們在批量采購，因為批量采購會降低車輛采購的價格，因為我們通過大宗的渠道。第二我們在維修、保養、甚至保險上，通過團購的形式，比如我們上300白車和保險公司談一個折扣，和潤滑油談一個折扣，或輪胎談一個折扣，綜合下來，我把它打包做成一個金融租賃類的產品，給到客戶，這是未來三五年我們重點開發的項目，因為這對于老百姓來講，對消費者來講現在這個不太容易接受，隨著滴滴這個行業，互聯網或者共享這個事情慢慢被大家接受了，將來可能我們這個小區里面的一批車，大家是共用的。就是共享單車大家都知道，都到處隨便開嘛，小區這批車就是我用的時候我就去刷一下，白天還出去晚上開回來，大家費用均攤，其實這都是一些馬上都可以實現的事情，其實我覺得剛剛您講的這個服務，一方面我們已經不拘泥于一套品牌，擴大我們的客戶群。第二個、做一個差異化的。這些車在我手里，我來背資產，我對客戶的服務就不拘泥于在我給你做一個維修，做一個換油了，而是我提供你的用車服務，這是我們在未來的一段時間內，基于其他品牌想做的一些工作。

　　車評人：這兩個觀點都是比較新穎的一種想法。

　　張君：其實第一個很多店都在做，我們原來是以車為中心，只要是我起亞的車子，現在我們換了，你只要是一個用車人，你就是我的會員，你用什么樣的車都可以給你提供相應的服務。

　　車評人：等于說把受眾面擴大了嘛？在一定程度上有可能他換車也會換到起亞車，或者是他的朋友們也有可能到店來。

　　張君：對，因為人的一生要換很多車，包括他的朋友，甚至他的子女未來的換車，原來我們講品牌的忠誠度，比如說從小開始是年輕人開K2，最后有孩子開一個KX7，空間大嘛，七座，這對我們來說客戶是延續的，哪怕他覺得未來收入好了，他要買一臺更好的車，但是車輛服務可以放在我這里了，因為他的保險和簡單的維修都可以在我這邊。

　　車評人：咱們已經脫離了對車本身，都是對人的關懷。

　　張君：現在隨著新的汽車管理辦法出臺以后，品牌的強制約束和捆綁性越來越松了，其實也就要求經銷商去多元化地尋找利潤點，尋找自己的競爭力，什么叫競爭力？我剛剛講了兩點，第一是以人為中心，我手里有一個客戶群。第二個點是基于車為出發點，我手里有一批屬于自己的車，我們計劃是，因為還有一個公司是租賃公司，叫四川悅達創意（音），他重點是做網約車和租賃的，目前我們手上已經有200臺的華頌在做旅游租賃，明年計劃新增100臺GL8在成都市場，用于旅游租賃、商務租賃、甚至是個人租賃，因為很多人說我出去玩，我自己的車太小了，我要租一臺大的車，但是我又不常用，所以這種車就是，剛才講了，一定是我們提供給客戶的一種服務，而不單單是賣一個車給你就完事了。

　　車評人：謝謝張總接受我們的對話！