2017成都車展對話:城市車輛總裁趙宏

　　[汽車之家 人物對話] 車評人：歡迎四川城市車輛集團的趙總接受汽車之家2017成都車展對話。我們知道四川城市車輛在四川屬于比較老牌的一個汽車品牌經銷商，咱們現在代理的品牌有哪些，我看今年新增的包括領克也拿了代理權是嗎？

　　趙宏：是的。現在主要是從左到右，一汽馬自達，克萊斯特、吉普、菲亞特到這邊的吉利和領克等這些品牌，這些品牌整個運營狀態應該是在整個車市里面是中等偏上的運營情況。

　　車評人：首先廣菲克集團下面，因為今年整體來說銷量比較放緩的，大趨勢，SUV增加是比較明顯的，包括JEEP也好，廣菲克的JEEP他們旗下的各款車型比較多，包括吉利今年在自主品牌爭論也是比較大的？

　　趙宏：對，城市車輛經營的這幾款車輛應該說今年的增量都比較大，當然經銷商更多關心的是增量的效益水平，經銷商能不能和廠家在增量同步的時候效益也增加，從目前來講一汽馬自達做到的這一點，一汽馬自達做到了一個上等的水平，吉利做到了一個中等水平，JEEP做了一個中下水平，領克還是一個新品牌，剛剛投放市場，應該說目前它相當于是一個網紅車，未來來講它現在大量吸粉，有多少轉換成客戶，在車輛的使用過程中，產品的平尾期達到什么樣的水平還是一個未知數，但是現在領克和它的產品定位和產品力應該說在同級別場上它已經是第一，后期主要是考慮質量。

　　車評人：因為領克是一個新品牌，而且是今年8月做一個重大發布，就是吉利和沃爾沃成立一個合資公司，而且領克和沃爾沃以資公司的名義出現，然后第一款車是CMA平臺的，它也和將來的XC40是品牌的一款產品。等于說它是一個中國品牌在車型新開發領域達到了一個新的高端的水平？

　　趙宏：應該這么說吧，全球的品牌里面如果給它簡單進行劃分的話，現在世界是一個全球化的時代，每個產品都包含別人的東西在里面，所以只能說你的產品混血了多少，而不能說你是純正的哪個國家的產品，現在這個概念在全球化經濟時代已經不合時宜了，所以領克這個產品是應用時代而誕生的，在兩個方向走在傳統汽車的前面：第一是智能化，智能化表現為車機互聯和人機互聯，和未來它要走的智能化出行的無人駕駛就這三個方面它可能走在前面。另外領克他在發展產品的初期就已經進行了混動和電動的兼容，它已經兼容了，就是說它已經是一個能適應未來的產品，它適應未來，可以從現在的燃油可以迅速轉化為混動和純電動，它不需要做任何改變。

　　車評人：提到領克品牌有點陌生，近期熱度非常高，包括成都車展期間它在太古里也做了挺大的室外展臺，咱們城市集團也是這邊老牌的經銷商，咱們應該也有比較大的資源，推動領克在成都或者是四川落地，咱們有什么方案？

　　趙宏：前期來講更多的是配合廠家對平臺和平臺調性的宣傳，和品牌知名度和美譽度的傳播，因為領克我剛才已經說了，它的產品力是不容置疑的，巷子有多深，我們經銷商要做的事情是把巷子縮短，只要能達到這一步，領克在成都的落地，我們整個集團對領克落地以后的市場上走的趨勢一點不懷疑，但是唯一現在需要市場客觀檢驗的是它的產品穩定性，這個是需要市場經驗的，其他無論是品牌，還是品牌調性，它的市場營銷，包括產品力和產品的定位和產品未來的兼容。就是我說的智能化和動力化的革命它都走在前面，整個前端這一塊領克已經做的非常成功了。但是后端，是騾子還是馬牽拿出來遛遛，一年以后它產品能不能保持穩定性，你的科技是前端的，但是你的實用性和穩定性是怎樣的，因為任何消費者對新事物產品都會產生懷疑性，這個是創新性的產品，道理很簡單，你的價值包含穩定性。我前期為你買了單，但是穩定性這個單實際上是我冒的風險，這個這叫新品牌出來它必須要面對的問題。

　　車評人：而且它穩定性如果好的話，它的口碑出來，它后期的銷量推動應該是很好的？

　　趙宏：對它后期影響力很大的，領克上市一再推遲，從市場上的媒體端應該感受到。領克想在它的第一款產品和第二款和第三款產品質量的穩定性，在上市之前把它做到一個極致化，在這一點上一再推遲上市，沒有像其他的品牌一樣，新品牌一亮相就上市了，就是賺塊錢的模式。其實我們作為這么多年經銷商感覺到它很穩，不是急于求成的那種，今后的效益的時間會比較長一點。

　　車評人：看得出來您對領克前期整個產品很有信心的，關鍵我們的考察點，包括消費者也好，經銷商也好，覺得產品品質如何？

　　趙宏：就目前我所了解的，所有的全部信息，產品的品質是我們說的綜合來看，產品這一塊完全不存在任何問題。它是完全不存在，完完前全超越了競品，現在就在于品牌的影響力這一塊和它未來產品的耐久度這一塊，就是出現質量概率的多少這一塊，對消費者來講和對大家來講是個未知的概念，其他是很明顯的概念。

　　車評人：今年等于說過了前三個季度，在今年前三個季度中，成都的車市狀況如何？

　　趙宏：應該跟全國車市差不多，相對來講，當購置稅退出以后，以后這個檻上它肯定有一個消化期，對購置稅退出或者減半政策，在這消化期里邊，整個車市步入一個緩慢或者增長階段，實際上是一個很正常的事情，同時上漲還有下跌、調整整理過程，實際上調整整理過程，就是說你原來有多瘋狂，現在就有多痛苦。去年高歌猛進的時候，今年就有受苦受累的時候，今年在受苦受累的時候，大家都看得到，產品力強的或者是創新能力好的，產品創新力好的，產品在這一論的洗牌過程中，量還在增長，這叫我們平時說的“大潮退去，誰沒有穿褲衩”。

　　車評人：這段時間一個是車市增速的放緩，第二個是優勝劣汰更加明顯，其實還有一點，現在一二線城市的需求量，包括4S店開店量也基本上趨于飽和，現在很多集團包括很多廠商會把戰略重心放到三四線甚至五線六線這樣的城市，對于這樣的規劃，咱們作為老牌經銷商集團，作為從業多年的趙總您是怎么看待這個趨勢的？

　　趙宏：這個作為廠商來說占有和選擇是很正常的，因為產品的規劃，就是產能的規劃要釋放出來，要找第二波地。所以說他要耕耘四線五線城市，作為戰略傾向來說是一點沒有錯的，但是作為經銷商集團你在配合他進行落地的過程當中方式方法很重要。為什么說傳統，現在說電商的形式起來以后，電商走的路有問題，問題在哪兒？電商應該和現有的4S店體系經銷商應該叫既得利益集團，你要既得利益集團去搶，不是他的力量集中的部分，應該搶他薄弱的部分，應該是電商去搶第四線五線六線城市的市場，這是電商該做的事情，但電商在一二線城市跟強大的經銷商體硬碰硬，肯定是沒辦法競爭的。無論是線上還是線下來做這一塊，在一二線城市、二三線城市，去跟傳統的4S店既得利益集團進行市場份額的競爭，都會碰得頭破血流的。因為起跑線不一樣，還有汽車不僅僅是體驗式的消費品。

　　車評人：需要線下落地的？

　　趙宏：需要線下落地，應該在一二三線城市，要采取和線下經銷商上下打通的合作模式，就是各自做出自己的貢獻，通過經銷商4S店整個體系做一個分離出來，然后在第四、第五、第六線城市以外不做分離形式，作為一個主力體系，這個是傳統4S店的下沉第五第六線模式，這一塊是他的短板，你要利用他的短板去發揮你的長處，這樣打才是正確的。但我看到的情況完全是反著的情況。

　　車評人：現在很多電商自己也沒有下到四五六線城市去，咱們提到電商合作，咱們作為一個老牌的經銷商集團，咱們在一二三線城市肯定扎根非常深，那咱們在下探一個縣或者說鄉的時候，有沒有考慮過，用更多的電商資源，或者說以汽車超市的形式，因為前段時間汽車經營管理規定，咱們也有新的公布，就是4S店模式就是門店打開了，這樣的話新的環境下，是怎么樣看的？

　　趙宏：在下探第四五六線城市的過程中，應該是傳統4S店體系大的經銷商集團和線上的電商相互協作進入四五六線城市，然后達到共贏的目的，線上的經銷商做到成本的最低化，但是它的服務和技術落不下去，這個時候一個有技術游服務，一個有低成本的線上優勢，兩個互補進入四五六線城市，實際上是一個雙贏的過程當中，實際上誰去下探？單兵下探都是高成本的，對雙方來講都是不利的，這時候在下探四五六線市場，應該是線下線上結合然后去下探，這種才是低成本下探。

　　車評人：最后一個問題，趙總，你們集團在近一段時間，比如車展期間，很多人關心買車是否有很多的優惠，或者是服務上有沒有什么更多的禮包等等，對這方面有什么政策？

　　趙宏：在這一塊，這么來講，從一個經銷商集團層面，沒有更多的優惠，現在經銷商毛利水平，在新車的毛利水平已經到底了，不可能給出更多的優惠，這些實際上優惠政策是垂直品牌廠家打包，經銷商只是執行而已，看到車展整體優惠幅度達到什么程度，禮包達到什么程度，實際都是垂直的品牌商，我們經銷商只是幫他落地的部分，經銷商集團也沒有那么多的脂肪在車展現場騷擾，現在整個經銷商在新車這一塊，不能說皮包骨頭，是皮都沒有，只有骨頭。

　　車評人：對消費者服務這一塊，車展期間應該有比較短時大量的定單的產生，有可能消費者會等的時間比平時稍微長一點，或者說一個銷售顧問要服務的面向的客戶多一點，客服服務上有沒有傳統的經驗可以分享？

　　趙宏：車展的客戶是兩類客戶，第一個是官網類的客戶，他還沒有選定結婚對象的客戶。第二類是對結婚對象比較挑剔的客戶，這時候要到很高價格的客戶，這一部分客戶，從我們對他們的服務來講，這是非正常型客戶，什么叫非正常型客戶，他不是理性消費的概念，因為作為理性消費，你在車展，剛才說車展服務質量肯定比平時去4S店的體驗打折的應該要高一點，得到了更多的優惠條件，簽單量的增加服務肯定打了折扣，你是公平的，世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨，這點是消費者的取舍問題，你是希望價格更便宜，還是希望服務更好，在這個之間取舍，或者這個之間找平衡度，同樣經銷商也在找平衡。沒有說在車展期間對客戶服務質量比平時好，這個是客觀做不到的，所以客戶在這一點上，服務質量、購車體驗和價格三個都想拿到，在車展期間基本上不可能的，他只能拿到最后一個價格，就是經銷商給到的優惠政策。

　　車評人：消費者需要自己掌握平衡，經銷商盡可能給消費者找平衡。

　　趙宏：都找平衡，現在降價的空間已經不多了，經銷商幫用戶找平衡，用戶自己也在找平衡，當大家都找到了契合點，滿足了客戶的需求的時候，商務條件就達成了。

　　車評人：謝謝趙總接受我們的對話，謝謝。