北京車展對話：奧吉通奧迪總經理張卉

　　[汽車之家 人物對話] 在2018北京車展上，我們對話了北京奧吉通國門銷售服務有限公司總經理張卉女士。以下是本次對話實錄。

　　車評人：非常歡迎您接受我們的對話，請先向我們介紹一下您店里的大概的情況。

　　嘉賓：我們店是坐落于機場T3航站樓邊上，乘車只需要8分鐘左右的車程，建筑面積是17000平米，在去年的5月份正式通過廠家的驗收，于12月份進行開業儀式正式開業，到現在正式運營剛好半年的時間。

　　車評人：是一家新店，我經常會路過店里。還請您說一說奧迪這次在北京車展上帶來了哪些重點車型，包括店里面最近咨詢比較多的車型。

　　嘉賓：重點車型RS系這次新亮相了RS 4，從經銷商的角度來講我們更關注的還是以量產車型為主的新A8和即將上市的新Q5L。

　　車評人：目前店里主要賣的比較好的是哪些車？

　　嘉賓：賣的比較好的還是A4、Q5，A6，但是近期Q3的銷量正在悄然釋放，比以前要多一些，經過這兩三年的市場培育已經初見成效了，大家對它的認知、性價比都凸顯出來了。

　　車評人：主要的購買人群呢？

　　嘉賓：現在奧迪正在向年輕化以及高知人群發展，我們店的定位是力爭為奧迪商務人群服務，因為我們剛好毗鄰機場，所以針對于購買了A6L或以上級別的商務人群需要的機場服務，我們可以在機場提供免費停車，客戶的車輛在機車停放階段可以到我們店里進行保養。

　　車評人：現在店里有沒有對于消費者的一些優惠政策，包括車展期間的優惠政策？

　　嘉賓：今天據我了解是專業日的最后一天了，明天就是開放日了，我們也給予了特別大的優惠，我們今天在店端做一些小的活動，100現金抵2000，就在今天晚上的6-8點，會做一個閉店活動。

　　車評人：您能不能跟我們說一下，從開業到現在目前的銷售狀況，包括您對于整個2018年的銷售的期待？

　　嘉賓：2018年對于奧迪來講是我們一個新的契機，也是品牌承上啟下的一個重要的年份，因為大家都知道，我們的一些新車型陸續于今年亮相了，有今年4月份的A8L到7月份Q5L上市，明年會有新A6L的上市等等一些車型，奧迪產品的大年我們認為在明年的下半年拉開序幕，因為前期會有一個準備過程。對于我們而言，今年把老舊車型的交替做好是經銷商最關鍵的工作。

　　車評人：據我所知，Q5L和Q5會同時做銷售，未來這兩款車型面對的人群也是完全不同的，您怎么看來未來您在經銷商端對于這部分人群的區分？怎么引導他們選擇哪款車型？

　　嘉賓：這個廠家也是首次嘗試長達半年之久的新老車型同步上市的情況，從經銷商端我們的理解是，廠家通過充分的調研以及了解，我們許多奧迪用戶對老車型往往還是存在很好的認知以及情感，而老車型由于它的上市年份和進口比例，所以它的性價比還是很高的，但是也不乏一些車主對于我們的新車型帶著很高的期許，所以新老車型同時的銷售可以滿足不同的客戶群體，如果說是經濟劃算那肯定是老Q5，如果是時尚靚麗那肯定是我們的新Q5L。

　　車評人：Q5L即使是同期上市不會產生太大的競爭關系，更多的是互補。

　　嘉賓：是，也是給客戶多一些比較，因為有一些客戶期待著新的Q5L，但是他可能看完以后老Q5很經典可能還是會選擇老的Q5，會給多大家一些選擇。

　　車評人：近些年新能源行業發展非常迅速，包括有A3和A6L這兩款，我想知道您作為經銷商，怎么看待電動車市場？

　　嘉賓：作為電動車市場這肯定是未來汽車行業發展的主旨，國家十三五規劃以及十九大都明確了輕量能源，奧迪也在這個領域里做著自己的創新，唯一不同的是現在這個市場在我們經銷商中是比較復雜的，很多產品有亮眼的外形，但是產品的成熟度是有待考量的，奧迪這么多年是保證做自己，必須保證的是母系品質，在新能源的汽車價格競爭上，我認為我們品牌是不具備優勢的，但是認真做自己，做自己的品質，依舊是我們奧迪車主想要的。

　　車評人：現在有很多新型的造車企業，他們和傳統的強大造車企業比區別就在于傳統的造車企業積累了很多年的口碑和品質上的認知，大家對傳統企業會有一些信任上面的區分。

　　嘉賓：傳統的燃油車是有三千多個零部件及軸承組合成的，輕量能源解決的應該只有動力部分，其他的汽車零部件還是和傳統行業分不開的，所以組裝、品質以及對單獨零配件的管理和要求，在這些我們還是具有成熟車市場燃油車廠家固有的優勢，所以我們只是解決了共有部分，但是究其汽車本身80%還是依然和傳統的乘用車是一樣的，但是由于品牌不一樣，技術人員和管理人員都是非常核心的，包括我們的產品。

　　車評人：2017年開始的2018年，未來可能有更多的豪華品牌在北京新店，包括奧吉通也是一家新的4S店，您認為您怎么才能在這當中脫穎而出？

　　嘉賓：這個可能要感謝我們的投資人，因為我們這個店在選址的時候，他看到了機場也是未來的商機以及客群定位，我們基本上是服務于奧迪的商務人群，因為有機場服務便捷的機場出行，更不同的是可以給客戶提供免費停車和他的快速安檢，這只是附加值，最簡單的也是最可貴的我們解決了客戶的出行效率，往往我們的車主需要單獨開車到4S店進行保養，保養的時候你需要等待，一去一回是有路程時間的，也有等待的時間，我們恰好完全跟客戶的出行、旅游完美結合，你把你的車開到機場，拿著行李直接可以奔赴自己度假的圣地了，這個時候我們的工作人員會把客戶的愛車開到我們店端進行維修保養，當客戶出去玩一般是比較久的時間短途出差也是需要三天，當客戶回來時這個車已經保養好了清洗干凈了，已經停在機場車位上，客戶可以拿到車鑰匙直接開著自己的車輕松回家，而這個過程中所有跟客戶確認車況、交接等項目會通過微信端解決所有的問題，所以我們是優化了客戶的出行，因為你也不需要打車也不需要考慮飛機會不會晚點，我約的車是不是在等我。您的出行我們在微信端了解，您的出行服務我們通過微信端可以看到，這個是給奧迪車的豪華車主提供更多的選擇。

　　車評人：您認為汽車經銷商在現有的經營模式下，還有沒有新的模式可以拓展？

　　嘉賓：業態一定是整合的，我們都是在講汽車后市場，但是在現階段的整個汽車市場中，汽車后市場的收入占整個汽車4S店占比不足5%，我們店是為商務人群服務，解放他的出行時間，您在洗車的時候，給您的車輛做清洗和升級，您最苦惱的不是費用而是等待的時長，尤其是洗車，這個是處理最頻繁的但是又耗費您時間的，我們店就很完美地把這個問題解決了，在汽車的市場端，像現在空氣質量不好，我們需要做車道循環的殺菌以及封釉，但是最長的是時間，如果是商務人群他一年的外出出行會在五次到十次甚至以上，恰好跟我們店的服務非常契合，每次他出行時間車輛是停在機場停車位上的，我們是可以把車開到店里，如果您喜歡整潔對車的內飾要求非常嚴的情況下，一個季度做一次是不為過的，而且對您的身體和家人的身體有很好的保護，因為我們在汽車上度過的時間占我們日常生活的20%左右。

　　我們店的最大的特色，我們店是全球第二家奧迪和杜卡迪的店，在2013年奧迪和杜卡迪建立了這種聯系，2014年正式收購，2016年我們拿到了授權，2017年11月份進行驗收，所以唯一全球的兩家店我們是其中一家，到我們店里你們不僅能看到奧迪車還有杜卡迪，我們給杜卡迪留有差不多一千平米的試駕場地，在二樓有200平米的杜卡迪的場地，我們的營業面積很大，杜卡迪全球亞太區的老大只要來中國，我們店是他必去的地方，而且現在全球也是一樣的，杜卡迪是不是要在奧迪店端推廣杜卡迪，因為從客戶的角度來講，奧迪的保有客戶量是非常大的，能夠帶動杜卡迪的車主增加對杜卡迪的認知。

　　4月份，杜卡迪的銷售成長性要優于奧迪的銷售成長性，因為進入到第二季度，對杜卡迪來講是最好的銷售季節，每年的第二個季度和第三個季度，但是對于乘用車市場來講，偏偏二季度是一年中最難過的難關，就是四月、五月、六月，到七八月客戶的消費意愿會增加，九月份是消費爆發的時間，它們兩個剛好不一樣，如果對這款車有興趣的話可以到我們店里看一下，因為目前為止全國能夠試駕杜卡迪的只有我們家，有四款杜卡迪的試駕車輛可以體驗一下。

　　維修在競車環境中必須有一定的優勢才能贏得自己的市場，一般在鈑噴環節是痛點，一般鈑噴時間比較長，是在三天以上，我們在現階段能夠做到，只要環保不讓我們停產的情況下，即便是全車噴漆我們最長也是三天交車，會把時間盡可能地縮短，同時根據顧客的需求來做。

　　我們現階段是啟航一周年，跟老店做了一個接力共慶，老店到今年四月份是開業15周年，80%的核心管理人員是來源于老店，在奧迪體系工作都是8年以上。雖然是一家新店，但是實際上是老人新店，在奧迪體系方面的服務能力還是很強的。

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