北京車展對話：長久世達總經理李佳棟

　　[汽車之家 人物對話] 在2018北京車展上，我們對話了長久世達總經理李佳棟先生。以下為對話實錄。

　　車評人：感謝你百忙之中來參加汽車之家的對話，你能簡單介紹一下目前貴公司的情況嗎？

　　嘉賓：我們這家店是在劉家窯，是目前惟一一個在四環里面的店，開業是第六個年頭，過去的5年里我們用相對較短的時間已經在北京同品的第一梯隊里，以及銷量還有維修的能力也都是第一梯隊的量。

　　車評人：北京車展帶來哪些參展車型呢？

　　嘉賓：全新產品都到了，首先要說新和亮必須要說新能源了，我們全新的電動車，其實也是豪華品牌第一款，然后I-PACE也到了，也挺巧了，前段時間也是在葡萄牙面市的車，目前為止我開過的電動車和我看到實車的量產或者規劃量產的這個續航是最好的，是我開過里面的，我個人認為是最靈活的，因為之前也開過其他的車，所以還是挺棒的，當時在我心里的預計，我說這個車可能上到80。然后漲到這個價格，看了之后，非常非常驚訝。

　　車評人：尤其是在北京市場。那在你看來其實捷豹做新能源車是代表傳統汽車企業，做新能源，其實還有很多像威馬、拜騰這些新型企業，那么在傳統領域做電動車有什么自己的優勢嗎？

　　嘉賓：首先從品牌認知上，它的設計是來自于哪，它的執行團隊來自于哪，這個東西是沒法彌補的，這么多年品牌的沉淀，那不僅僅是產品和產品本身的一些傳遞，我覺得這是后起之秀要慢慢經營的，需要時間的積累。

　　除此之外，我覺得產品本身，不管它的動力系統來自于哪個維度，其實不管怎么樣，它是車是解決出行的需求的，所以對于車的理解和深入的研究，我覺得可能真的是要回到傳統車企來。但是我覺得傳統車企也應該在前進的同時拿出更多的時間和腳步，去對自己的產品本身和其他競品本身有足夠的思考和深入的研究，去對自己的一個優化。特別是在比如說渠道管理上、產品的迭代周期上，甚至全球采購的供應商。

　　車評人：以北京來說最新的消息是新能源的排的號，排到2023年，其實是非�；鸨�的市場，你對電動車市場有怎樣的預期？

　　嘉賓：其實我是排著的。

　　車評人：你認為電動車就是未來的方向？

　　嘉賓：我覺得未來的汽油車相對的這個小眾，可能會是僅存著一波的愛好人群。

　　車評人：可能就會像馬一樣，變成這種馬術。那么以目前我們店的這個情況銷售最火爆的是哪款車？

　　嘉賓：銷售最火爆的，其實我覺得賣的都還行，反過來說吧，我想說一個目前為止一臺沒賣的車，但是關注度很高的車。我們有一款是攬勝的coupe，一定是在展區上的，那款車是兩輪的，大型SUV，全球限量999輛，從廠家的渠道了解了一下，當然也包括英總部的，也包括中國區的負責人，可能目前來看，中國真的是僅存的，有的說法是66，有的是88，目前來看上線我得到的信息就是88。

　　車評人：中國還是有配額的。

　　嘉賓：對對對，但是也有可能說是大概20臺，因為中國有這個授權的經銷商，在北京只有2家。

　　車評人：你和另外一家。

　　嘉賓：其他的是沒有授權的，當然說到授權，因為你知道捷豹路虎是雙品牌，而且產品線很長，北京的經銷商不是都有這些產品的授權的，其實像你剛才說的新能源我們是占優勢的，因為限牌。今天有一個朋友想訂我們限量的那個衛士這個可能國內搞不到。

　　車評人：你那可以搞得到。

　　嘉賓：沒有，北京全都上不了牌。但是除了這個我們還有一個授牌是SVO，你看其他的店，兩個logo在門口的有一個捷豹的又一個logo，我們是有三個logo，捷豹路虎官方指定的改裝中心產品線，是單獨獨立的這個產品線，除此之外我們體系內小眾車型，比如說你了解我們的XF sportbrake，比如說我們敞篷的極光，當然SEL已經國產了，但是還是會有SEL的進口版本，但是這些車型會在單獨的經銷商銷售體系去賣。只有廠商認證的得到許可我們這家店是拿到最全的這個許可的店，而且也提到coupe的這個銷售權。

　　車評人：我們家的稀缺資源還是比較豐富的。北京的消費者的銷售能力比較強，尤其是對攬勝coupe關注度非常高。

　　嘉賓：非常非常高，你說哪個賣得好，這個可能更特別一點，一臺沒賣過，但是目前很受關注。

　　車評人：目前有訂單嗎？

　　嘉賓：有關注度極強的，可能服務的部分還沒有達成具體的交付時間，所以等廠商這邊明確交付時間，我們才能跟客戶簽訂具體的銷售。

　　車評人：在你看來高端定制產品，你覺得中國消費者的消費能力怎么樣，因為捷豹可能慢慢還會有高端的。

　　嘉賓：我覺得是有消費空間的，而且就比如說那個車，有一個車主，就說，就要簽訂單，但是我們還是說，想跟客戶明確一個具體的交付周期，你能不能接受，因為說實話這個車限量生產。

　　車評人：那你這一點，也是未來在眾多豪華品牌競爭當中，一個非常大的優勢。

　　嘉賓：是的。

　　車評人：在你看來，傳統經銷商模式，以買賣為主，那未來我們還能在哪些方面提供給客戶也好，或者說在盈利上有一個新的突破？

　　嘉賓：隨互聯網發展速度的提速，我覺得其實客戶的消費習慣，時時都在發生變化，需要經銷商多元匹配客戶的需求，和開發體會未體驗過的更便捷的需求疊加，未來變成什么樣，我習慣性的就對標看以美國主導的，美國的經銷商有100歲，然后美國的經銷商現在他的盈利維度在我們的主線當中，有兩個和中國經銷商極大的差異。第一個部分首先就是零部件的獲利渠道，美國的經銷商是可以賣零部件的，就像我們的這個飯店就堂食還有打包。另外一個是金融，國內確實是有金融的，還有租賃貸，一部分已經開發了租賃以及汽車貸款的業務，但是美國的金融服務，包括它的租賃在內是美國經銷商獲利的最大板塊。但是在國內的話，這個可能要排到第二或者第三的地方。服務的深度和半徑我覺得未來會有延展，比如說我們現在的經銷商說，客戶來我這修車，等的時間短，那么我們未來可能會更縮短這個時間。除了用更先進的設備，更優秀的員工以外，我們還可以去上門取車，然后還車，這樣就大大的縮短了純服務的體驗時間，而且我們店也有服務，你只需要在這個通過APP，然后做完保養再送上去。

　　車評人：可以說我們這個對服務還是很周到的。

　　嘉賓：我們有星星有月亮的時候隨時隨地都會服務，我們會延長營業時間到晚上22：00，車展的時候我們會把銷售端的人員編制再放大，服務到更多需求的客戶，我們想這邊大概五六點鐘車展了以后，如果意猶未盡的話，如果還有想再深入了解產品的話，也可以到我們展廳去，為大家測一下，這個路程剛剛好，錯過人流堵的這個時間。

　　車評人：我們店對于消費者買車有什么樣的優惠？

　　嘉賓：從零首付，從一成首付到三成首付。首先在首付上，根據你的需求我們做定制的，第二個我們在從服務商的角度來講，我們包括廠商維度的兩三家金融公司，比如說消費這經常會用的，銷售卡貸，還有消費貸的，然后我們店還會開發一些貸款，不僅是把整車還有消費稅，包括你選擇的這個外裝改裝，還有你購買的這個保險都可以捆到消費信貸的里面去，甚至你把未來多少年的這個保養也一并做起來也是OK的，從客戶到店說，你有什么樣的消費信貸的產品，變成了說我們去了解客戶的收入的曲線，和自己所期望的月度的還款以及時長，幫客戶定制一款。之前在店里，就發生一件事，一個小兩口來看車，先生是之前來過的，女士是要確定簽訂單，就覺得很幸福的事是兩個人一起來，聊到消費信貸的這個事女士就非常不高興，然后就說你們車查戶口，但是我們銷售員把這個打開Ipad看這個測算的表，比如說丈夫的收入，妻子的收入，底薪和績效的比例，以及月度工資和季度工資以及年度獎金的比例，可能會覺得涉及到一些隱私，我們就把這個Ipad遞給他通過服務器做一個計算，你貸這么多選擇十幾種產品當中的哪幾種產品比較合適，然后再從這里面根據喜好做排除，這樣還貸款就是一個很輕松的事情，之前的消費貸款覺得怎么樣，覺得是負擔或者怎么樣，不是產品不好，是產品不適合我們，所以我們的產品，實際上真的是可以針對每一個客戶的區別去做定制。

　　車評人：對我們客戶無微不至的關心，感謝您今天接受我們的對話。