2018北京車展對話：騰勢汽車胡曉慶
[汽車之家 人物對話] 在2018北京車展上，我們有機會對話到了深圳騰勢新能源汽車有限公司銷售市場副總裁胡曉慶女士，下面為對話實錄。
車評人：您好，首先請向我們的網友介紹一下咱們這次的參展車型，以及產品和展臺的亮點。
被訪者：如果說用現在互聯網的講法，就是我們帶來的是一款好產品，而且只有一款產品，就是騰勢500，因為相信之前大家也都看到了，我們剛剛做完這個首次公開試駕，這款產品也是剛剛從西藏回來，為什么說用互聯網講法，其實我們一直在不斷的迭代這款產品，從300，到400，到500，應該說是電動車當中的一個精品。
車評人：剛才您也提到了我們的車之前剛剛經歷了高原的一個考驗，那在這次去西藏的整個過程中有沒有得到哪些經驗，比如說得到驗證或者成功的地方，有沒有碰到一些問題，或者說后面可以進行調整的地方，就像您說的要不斷迭代的？
被訪者：其實這次去西藏，去之前我們對產品肯定是有信心的，從理論上說，我們沒有在高原做過測試，但是我研發的同事就跟我講，你放心，絕對沒有問題，可以去做，因為我們第一波媒體請的都是很專業的，我們不是去做測試的，這個試駕只是作為商品車，去做一種體驗的。當然過程中我們也發現了一些問題。
舉個例子，有一天應該是第一組的時候，電網在充電環境下，我們自己帶了充電樁，因為雖然拉薩也有一些充電樁，但是畢竟那邊的新能源車少，所以在那個地段沒有完整的充電設施，我們自己帶了充電樁，但他那個電網的輸出功率和穩定性還是不好，所以導致了一些充電上面的小小的插曲。
體會是什么呢，就我們這款車的下坡動能回收太牛了，下坡的動能回收應該是在海拔最高的地方的時候，當時顯示只有一百多公里了，但是當我們開到第二站的時候，卻顯示還剩幾百公里呢，這個是在使用場景里面給我們印象很深的，大家可能認為電動車爬坡耗電，但是下坡其實回收電非常厲害，所以這個可能是在使用端的一個體會，一個是充電的實際情況沒有預料到，另外一個就是在使用環節的那個動能回饋，第三個可能是原來覺得電動車沒法在高原走，但其實高原的路況現在已經很好了，對于我們來講能走那個318，包括走高速。對于理論上，不應該有電動車有一些地方不好去的說法，因為原來都是大馬力的SUV，但其實因為電動車它加速特別快，所以并沒有轎車在高原地帶的劣勢，相反我們的車跑起來后，后面的大越野車還得要很費力的去追，因為它加速快，起步加速快，應該是這幾個使用的體會，還挺有意思的。
車評人：因為我記得原來別人做三高測試，2.0的可能在高原就跟1.6的差不多，甚至還要低一些。
被訪者：是。
車評人：就電動車這塊確實是，直接的動力輸出更直接。
被訪者：沒錯。所以大家也很驚訝，因為一開始我們覺得是挑戰里程，但是后來我們發現這個過程更有趣，上大坡、下大坡就很好。
車評人：那比如說我們的一些同事、車主要舉辦活動的話，我們會建議他從北京開車去西藏，那您覺得新能源車真的能自己走下來這一整段的旅程嗎，從咱們這一趟的體驗來看？
被訪者：主動脈干線其實沒問題的，因為現在國家電網沿線裝了充電樁，最早咱們跟之家合作過一次是什么呢？當年之家選了幾個車從北京開到上海，這個過程其實當年就已經驗證了。因為高速公路的普及，和高速公路充電樁的普及，可以讓普通車主出行便利很多，但是確實如果去到一些沒有充電樁的地方還是會有問題的。
這一點騰勢還是很占優勢的，因為我們的充電樁是按照國標建的，所以理論上所有的按照國標建的充電樁我們都能用，現在我們的好多車主是要開車出門遠行的，要走高速，所以他只要查好中途有充電樁，都是可以實現的，至于到西藏走哪條線區別也很大，因為西藏穿藏和邊藏、青藏幾條線不一樣，其實主干道應該問題不大，但是如果在西藏本地，比如說我們去做充電會不方便，因為除了高速沿線，它其它地方的充電樁還是很少的。
車評人：其實這么來講，西藏的這個充電配套設施還是需要進一步的提升？
被訪者：缺一些，但是它可以慢充，我們是做活動必須要當晚充滿，因為我們一天開了四百多公里，但是家用慢充是可以的。
車評人：但是時間長一些。
被訪者：長一些，就看心態是什么，那騎自行車更長，要看是什么意圖。
車評人：聊完西藏的事，剛才我看咱們發布會上談到了叫心安之源這樣的一個理念，能不能給我們介紹一下這部分的內容？
被訪者：這有兩個說法，一個是從我們開始說起，一個是從往外往內說起，從我們自身來講今年騰勢500車型，其實是我們堅持升級和迭代優化做的一款精品，那么這應該是目前批量交付的頂級的產品，因為如果論里程應該是現在市面上最好的之一，當然有特斯拉，特斯拉它的價格也非常好，騰勢現在的續航里程和產品整體的水平，應該是代表了現在中國電動車的一個現階段能交付的一個最好的狀態的，所以我們這個是心安的因素之一。
當然這個來自于什么？來自于我們的產研模式，因為畢竟是比亞迪跟戴姆勒的合資公司，所以我們在開發上已經有了天然優勢，可以說是站在巨人的肩膀上在做開發，戴姆勒和比亞迪給我們做的技術上的支持，讓我們適合心安之源，因為在造車的過程中會涉及到很多，比如說五到十年的生命使用周期，而且是耐久性、可靠性上，這是一朝一夕做不出來的，所以這是我們自身優勢帶來的心安的一個技術。另外一個其實是服務，因為現在的新能源車大家接觸到的機會少，所以我們推了不同形式的上門試駕，免費三天體驗、免費十天開、接送等等活動，我們車展也推了一個接送媒體的活動，接送媒體完了之后我們會接送普通客戶，這些都是體驗，我們想用我們的體驗活動告訴讓客戶感受到騰勢500的品質，讓你可以安心購買。
我們在服務上還有一個先想后選，燃油車里面現在大家有一個模式就是你留一筆尾款，到期之后你來決定要還是退，這個現在騰勢也做了，騰勢做的這個是客戶選的時候你可以選擇留一部分尾款在那兒，到期了之后車你可以不要，退給我，如果你覺得特別好就把車拿走，把尾款付清就好了，另外我們還做了一些二手車殘值的測算，現在我們對于早期的騰勢300的客戶是有回購方案的，那這些我們管它叫服務心安，打一個比方來看，還有一些保養類的，那服務里面包括了我們剛才說的體驗的方式，接觸的方式，售后保養，維修什么的，還有一個就是渠道，因為現在騰勢有27個城市渠道網點，今年我們會擴大到60家。
車評人：是城市還是店？
被訪者：店，城市也會擴展，現在有27。
車評人：27，然后增長到60，可以這么說？
被訪者：對，增長到60，那增長到60的接下來的活動其實挺有意思的，因為很多品牌在自建體驗店，成本其實是很高的，我們新進的這些都是奔馳的戰略經銷商，所以我全進奔馳店，這樣的話就可以實現既高效，速度又可以快，同時質量高，而且可信，因為奔馳一個大店在當地都是很厲害的，這樣進去之后客戶的感覺會好，信任度也會提高，因為他不會擔心我買了一個什么而過兩天你還在不在的問題，所以這是我們覺得從渠道上讓客戶心安的一個方式，所以產品、服務和渠道，還有這個體驗，都是為了讓我們的客戶感受到心安。
車評人：您展館旁邊的這些都是新能源的這些新車？
被訪者：對，但是相比較起來我們可能是傳統車里面的一個先鋒力量，因為我們是六年前第一個做新能源的合資公司，同時我們也是新勢力里面的心安力量，因為我們覺得我們可能介乎于兩者之間，你說我傳統，我不傳統，你說我完全是新勢力，我有很強的技術和背書。所以相對來說，我為什么說自己靠譜呢，標榜自己靠譜的新能源車企很多，但是騰勢已經交付超過一萬輛車了，騰勢的客戶已經每年跑兩萬公里，這都是已經有驗證的了，所以這方面我們覺得我們是有優勢的，所以叫心安之源。
車評人：因為我之前也跟比亞迪的人聊過一次，他們現在其實的一個思路是說往非補貼城市去拓展，因為只靠政策肯定不行，我們如何通過產品的實力搶汽油車的用戶，其實是未來挺重要的事，那么就像您說，我們如何在這些非限購城市，在沒有補貼的情況下，讓他們去選這樣的一個電動車呢？
被訪者：因為補貼的退坡是已知的，但是我們不能等到他已經有方案之后我們再去做，所以我們要提前做渠道布局，這個不僅僅是為了擴渠，也是為了讓我現在的客戶服務更好，舉個例子，您剛剛說的遠行，北京客戶如果去到山東呢，如果去到江蘇呢，你不能因為你們家只在這幾個非限購城市銷售，那一塊的服務就沒有了，這是我要做的第一個事情，另外補貼的事情我們承擔，由主機廠來承擔，所以這也是我們今年做的一個非常大的一個決定，應該現在做這個的還不太多，大家的說法不一，但是騰勢的消費者不管在哪里買都是一個價。
車評人：其實就是全國統一價，廠家進行一個補貼，目前是這樣的一個狀態嗎？
被訪者：對，因為未來沒有補貼了，我們都會面臨這個情況，燃油車里面不都是一個價嗎。
車評人：站在同一個起跑線上，沒有優惠？
被訪者：對。
車評人：我不知道您有沒有走訪過這些消費者，他們在這些非限購城市真的想買純電動車嗎？
被訪者：現在不多，我們做過調研，但是也有一個現象，比如說我們有一個保定的客戶上北京來買，他就一定要新能源車，因為他就覺得這是一種趨勢，也不差錢，我們客戶的經濟，就是消費購買力還是挺好的。
車評人：甚至有可能是第二、三輛車了？
被訪者：對，像我們現在看到的情況是二、三線城市對于電動車的需求會出來，但是騰勢本身定位的是高端品牌，所以我的量不會像國產品牌一些入門級的車型一樣大，但是我做的是精，所以為什么我在奔馳店里做，這也是符合我的客戶需求的。舉個例子，現有的二、三線城市，非限購城市的，奔馳保有客戶他可以增購，因為電動車在一線城市是因為有牌照的激勵，但是在二、三線城市其實它的使用成本是可以控制的，因為油電差價在那里，舉個例子，比如說在河北、南京、蘇州這些地方，充電位相對沒有那么緊張，車主就可以安裝充電樁，他的油電差價，整個生命周期算下來也是很可觀的，所以這是為什么我們在奔馳的體系里去做，我們也希望奔馳的保有客戶能夠產生更多的增購的機會，這是我們自己覺得可以算得上是新能源的一個渠道模式了。
車評人：我也跟您分享一個信息，其實我們接觸網友的機會還是比較多的，看一些評論也好，跟人家聊也好，就是我們感覺在非限購城市，說實話大家沒有買這個車的動力，因為第一個，我不只是說騰勢，就是說新能源車，因為好多人覺得你一個是貴，一個是好多人覺得現在新能源車還處于不靠譜的狀態，所以說他認為我花十萬塊錢買一個思域和速騰已經很好了，那我現在十萬塊錢得到的電動車的體驗是很差的，所以不會買，甚至我拿騰勢去比，那我相應的價格，在非限購城市，我能買一輛寶馬三系了。
被訪者：是。其實有這種典型客戶，我可以分享一些給你們。因為每一個事物他在早期的時候都有一幫嘗鮮者，但是其實騰勢已經不是說讓大家嘗鮮的時候要付出低質量或者是風險的。我車確實比別人貴，但是在產品的成熟度上我很有信心，體驗感也會很好，所以我們要去做的相對是小而精的那群人，我們不是所有人都做。另外從使用習慣上來講，因為我本身以前是燃油車用戶，我現在是電動車用戶，不是因為我干這個工作，是因為我的家人給我的體會，比如說我小孩，我父母都特別愛坐我的車，我家里也有油車，這個就是用戶體驗。
我給你舉個例子，有一個醫生他是在杭州，他是我們的車主，也很活躍，他買電動車，整個城市就他一個，剛開始，他說我就想，我不想開油車了，第一個吵，第二個現在的空氣帶來的疾病太多，我作為一個醫生看太多了，所以他不僅僅買騰勢開，他還用自己的業余時間去做網約車，他不是為賺錢的，他要推廣，很有意思，就是體驗，他就覺得我要告訴你電動車很好，所以回到我們的話題來講，騰勢現在能給客戶提供的一定是一個好產品，不會讓你三十萬的車買一個十萬塊錢的質量，不會的，那我覺得這是前提，有了這個前提我才能去讓一部分客戶接受用新能源替代燃油車，或者第二輛逐漸替代，當我有充電設施條件的時候，當周邊的城際之間交通方便的時候，完全是OK的，因為以后高鐵很多，我們不需要一定要開車，除非是愛自駕游，我何必要苦哈哈的從深圳開到北京來，我坐個高鐵不就來了嗎，那么我如果在深圳用，三百公里、四百公里、五百公里，根據每個人情況不一樣，都可以實現，我已經一年多沒去加油站了。
車評人：足夠了，在公司充電，在家里充電。
被訪者：我們小區有充電樁，所以對于我個人來講不管我以后是不是做這一份工作，我都會選擇開電動車出行。造車他不是三、五年就能完成的事情，因為車的生命周期，我們一個家庭一般都得要五到八年吧，長一點的至少要考慮到十年以上，所以這是一個長跑，長跑還是要靠路遙知馬力，我們相信產品力。
車評人：想問您一個真實感受，就是面對愛馳、威馬、拜騰這么多新出來的造車勢力，您覺得壓力大嗎，另外一個問題就是說他們基本上每個展臺車型不小于兩、三款，但是騰勢的展臺只能看見不同里程的版本，那什么時候能有第二款？
被訪者：中國現在應該是一個創新的市場，對于這個領域資本也很熱，制造業和互聯網之間做好平衡之后，我覺得是厲害的，就我個人而言，看到現在的這種競爭我覺得很喜悅，這個喜悅不是因為我自己覺得我來得早一點就高興了，因為機會和市場會被大家做大，做大了之后我的機會就來了，這就像是一個長跑，也是一個高考，好的大學不是一天就能考出來的，在這個過程當中顯實力的時候就到了，騰勢有這個信心，路遙知馬力，長時間的領跑才能顯示你的實力。
您問我說別家都有三、五個車型，你家只有一個，你有甚么信心？這個我自己的體會，如果您跟往年問我，我還有點不好意思，因為用戶會問，我買你一個品牌，你就一直在更新，請讓我看到品牌的長遠規劃，在過去的幾年當中，其實我們一直在觀察，一個是了解客戶，第二是觀察市場，剛才我跟您描述的我們客戶的叫使用場景，或者是周邊的連接環境，這是我們過去干的最重要的一件事情，這是為什么我們要推在奔馳店里面做，為什么您問我杭州的客戶也好，他為什么要買，他買的使用場景是什么，這是我們很大的一個體會，這個不高明，發現問題只是一部分，那么怎么解決，我們認為對市場和對整個營銷體系我們開始有自己的思路了，這個思路說起來容易，其實不容易，因為他客戶人群不一樣，這是一個功課。
另外一個功課就是，接下來我怎么樣讓我的客戶對我有信心，因為我們說到底要產品說話，如果論產品，做汽車產品，奔馳是頂級的，而在今天的銷量上來講，在中國國內做整個新能源配套比亞迪也很厲害，我是50對50的合資公司，所以沒有道理別人做的事，我一定不能做，但是每個企業有自己的節奏，或者是每個企業他的需求是不一樣的。
為什么我們堅持在打造精品，因為我要知道客戶對于續航里程到底在什么時候是合適的，我需要做六百嗎，可能不一定，我們認為五百就已經夠了，但是以前我們是不知道的，今年還有人說要做1200公里，各花入各眼，各人有各愛，騰勢現在的理論就是我們在這個階段打造精品，但是當我再做別的事情的時候，我一定是有我自己的體會和發現的，我有這么強的技術、股東，包括資金和人才，人才我覺得是買不回來的，我走過的路沒有白走，我相信我們遇到的坑，同學們也會遇到，這個就是你成長過程中的煩惱和痛苦吧。
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