2018成都車展 訪長安PSA副總裁沈明均

　　[汽車之家 人物對話]  在2018成都車展上，汽車之家有幸對DS-長安PSA執行副總裁沈明均進行對話，訪問內容如下。

車評人：這次成都車展DS品牌有什么亮點？

　　沈明均：我們在原來DS7剛推出的基礎之上，推出了兩款新版本，一個是DS7的運動版，一個是波爾多紅的內飾版，整個產品體系更加完善了。

　　車評人：每年的成都車展是輻射華西地區重要的車展，針對這樣的城市，或者的這樣的市場來說，DS有沒有什么落地的銷售政策？

　　沈明均：這次我們在成都車展推出了很多的禮包。包含置換補貼、金融貼息等優惠，加起來最高達到7萬元的大禮包。另外我們因為DS7剛剛上市，它在我們全國的定價還是比較厚道的，這次DS7在成都車展又推出了一個車展期間購車的用戶可以享受8年或者是15萬公里的一個免費的常規保養，另外我們還有一系列金融政策優惠。

　　車評人：怎么說呢，就是金融政策這塊，其實對于年輕人來說，比如說我想把這個車開走，我只要花多少錢？

　　沈明均：針對金融政策，一種是首付5成，享受2年0利率月供；另一種是首付6萬，自定還款期限，享受低至160元超低日供。

　　車評人：對于DS品牌來說，知道它是法系的高端品牌。從品牌定位上來說，如果說您跟用戶講，DS法系的高度，跟德系的高度，日系的高度有什么不一樣？

　　沈明均：法式的這種豪華，其實它跟其他的這些豪華品牌之間最大的區別就是，DS我們強調的是法式的設計，原汁原味，法式風格的設計。第二個它確實追求品質和細節，包括DS7，隨便一個地方都有故事，這是第二個不同的地方。第三個不同的地方就是，很多的品牌都是想用戶能夠感受到什么，能夠想要什么，然后我們就給他把這塊做好，但是DS確實不一樣，不管你看得到或者看不到的，還有悄悄能感受到的都能做好，特別注重細節，注重原設計，例如注重健康這一塊。

　　車評人：我其實我本身是研究過DS品牌的所有的車型，然后DS7本身，像您說的很多細節，這些其實每一個細節都能講成一個故事。但是對于用戶來說，就兩個判斷標準，好看跟不好看。

　　沈明均：其實這個我們也一直在關注這個。就是有很多的一些變化，第一個就是什么？就是買了DS車的這些用戶，都覺得很值，因為覺得這個東西越用越好，能感受到。第二個我們也在注重宣傳，就是說現在我們也在整理出來，就像酒香也怕巷子深，究竟哪點好，好在什么地方，你得把它講出來，其實大概的用戶是在期望這些東西的。就是剛才講的，我們珍珠縫線，巴黎飾釘，BRM運動表，這些東西都是有故事有品位的設計。

　　車評人：這些東西可能放在高端的奢侈品里不用講，它是應該有的，但是它跟汽車的結合需要一個溝通的橋梁，我覺得就這點。

　　沈明均：就是要讓把這些東西，把這些細節和這些設計背后的一些故事，一些真實的這些東西要講清楚，所以說我們也在反省，在這個上面上我們還是有一些忽略的。我們也在商討，如何把這些真實的東西講給大家聽，讓廣大消費者能夠接受的。

　　車評人：可能前期對于法系品牌跟市場的認知，不能到一個頻道上，慢慢的可能積累用戶，積累調研報告。

　　沈明均：汽車行業里面也有這個說法，它是有一定道理的，就是法式設計它就是這個車就該這么設計，而我們更多的多數的一些品牌是講究說，不用管這個該不該這么設計，一定是這個設計讓大家喜歡。所以說DS前衛巴黎，就是這些背后這么來的，所以還是需要把這個跟大家溝通。

　　車評人：其實在我的理解里，法國的設計師，或者法國的想法是超前的。只不過是說現階段的用戶，我們可能需要更多的時間成本給他講，不講可能過了10年，20年回頭一看，原來還有這么一個車。DS品牌，回想到60、70年代，法系車已經有液壓懸掛，現在看很高端，那時候法國已經有一些了。

　　沈明均：50、60年代，DS就擁有隨動轉向大燈等高科技配置，法系車底盤的調校在歐洲都是出名的。所以很多很多好的東西，確確實實我們要把它溝通好，交流好，隨著用戶越來越多，大家的體會，這個口碑也在逐步逐步形成，這也是一個時間的過程。

　　車評人：就從整個的中國市場以及國外市場的購車環境來說，通常情況下在國內買車到國外的過程，DS是一個什么樣的價格？

　　沈明均：DS在歐洲的售價，實際上是遠遠高于我們在國內的售價，在歐洲歌劇院版本可以賣到5萬8千歐。

　　車評人：快40萬了。

　　沈明均：DS7在歐洲賣到5萬8歐，日本售價也大概要比國內貴10%。所以說它的售價，在中國這次我們的定價，我們就說一步到位。目前國內整個市場的行情還是非常的亂。譬如30來萬的車，可以優惠10幾萬，這種現象實際上是脫離了本質，所以說DS7是一步到位。

　　車評人：在渠道建設方面，我們怎么幫助經銷商能更好的給用戶講好一個車？

　　沈明均：渠道這一塊大家都知道，其實DS進來的比較晚，這幾年也在做不斷的一些嘗試，渠道這一塊目前還是我們的相對比較弱。盡管我們現在在回升，在擴展，但這塊總體上還是偏弱，所以說我們也在花大力氣來推動這一塊。我們要怎么樣幫助經銷商一起，我們來推廣這個東西？其實成都就是一個例子，我們跟成都建國集團達成戰略合作協議，實際上它在成都我們現在已經有兩家4S店，我們馬上還要開一家展廳。另外就是我們目標在所有省份都有我們的店和服務店，這樣就要讓用戶用這個車沒有后顧之憂，所以說這就是我們跟經銷商一起來合作的，這是一個方面，針對成都經銷商比較強的。針對其他我們還有一些空白的地方，我們現在也在和國內的一些經銷商集團，我們也在談戰略合作協議，我們的想法是今年要把空白的這些省會城市要把它填補。另外一個就是現在服務行業發展也很快，現在跟兩家，基本上兩家服務商我們也在談，就是在全國提供保養快修服務，這樣的話，就是要解決大家的售后服務的問題，我想在今年會有非常大的改變。

　　車評人：現在的傳播渠道和線上的傳播渠道很豐富，用戶還是想親自的來接觸一下這個產品，這里邊就有一個矛盾，4S店建店的時候，會有很多硬件的挑戰，占地的面積，這個非常重要，因為要確保服務質量，那勢必要遠離市中心，市中心其實是人流量最大的，我們有沒有在探索一些城市展廳的？

　　沈明均：我們這個產品從去年的年底開始，我們就做了一種嘗試，在成都你們可以看得到，我們在一些大的城市，我們不僅僅有我們的4S店，我們還在那些大家最方便去的這些商業中心，我們還有自己的展區，甚至我們還有自己的展示店，這個也方便大家的體驗。另外一個我們跟經銷商也已經有一些政策支持，我們可以提供上門試駕，今年也在推行這些。

　　車評人：這部分模式現在運營的怎么樣，或者說用戶反饋怎么樣？

　　沈明均：現在商超的這一塊，我們執行的半年多來看，效果非常好，上門試駕的這一塊，目前來看也還是可以的。因為現在整個職場的壓力，還有生活的節奏都很快，把我們的試駕率提升了很高的這樣一個比例，我覺得這個效果非常好，還會繼續再來推動。

　　車評人：就是增強潛在用戶跟產品之間的關系？

　　沈明均：就是增加用戶跟我們這個車的接觸，因為我覺得DS還是有一個，品牌的知名度，還是有些很欠缺的。所以DS的車怎么樣講都不如坐進去體驗一下，我們在部分地方已經在試點，開始免費試用7天體驗活動。

　　車評人：這個在國外的模式已經很成功了。

　　沈明均：在國內我們已經開始了，在一個地方正在試點，你有購車意向，你證件都齊全，簽署安全協議。就可以先體驗7天，7天滿意后再購買；覺得不滿意，就直接就退回，我們叫7天無理由退還，正在嘗試。

　　車評人：我覺得體驗營銷的誠意很打動消費者，誠意很大，打破了傳統大家認為說4S店會有欺詐行為，把我最坦誠的一面展示出來

　　沈均明：就算你到4S店去試駕，其實你這也是非常非常有限的，這個環境這個時間，都是非常有限的，你很難感受的得到。DS又有一個，那是我們的一個特點，也是我們推廣的一個難點，就是你光聽說，不行，確實要打開看，像我們今天我們的運動版，要不就去做，沒有接觸那些ALCANTARA翻毛皮、沒看到這寫獨特的徽標，你肯定感受不到。又好比DS7的高科技的配置：主動感應式懸架、夜視功能等這些東西你沒有去體驗的話，很難感受。

　　車評人：我覺得這種體驗的營銷，未來真的會成為趨勢。

　　沈明均：會成為一個趨勢，慢慢會擴大品牌，推廣這些。

　　車評人：剛才說到城市展廳推廣，有沒有一些舉措，像特斯拉，為了提升品牌調性，在歐洲或者在美國，挨著愛馬仕，或者挨著LV建一個店，我覺得可能對于DS更應該這樣，很多東西是共通的，尤其內飾方面。

　　沈明均：在國內我們幾種方式都在推，第一個就是我們在，因為國內的商超它有很多的限制，有些地方不允許車輛能夠進入到門店里面。所以像這些地方我們一般都是租一個專區，而且是長期租不是擺3、5天的普通商超的展示。因為正常消費者一個月商超次數約一兩次，如果說我在那個地方放一周，很多人他連一次接觸的機會都沒有，所以我們的商超展示最短的都是放一個季度，讓你有3到4次的接觸的機會，慢慢來加深這個品牌印象。第二種，現在在福建福州，我們在商場租了一個店面，直接在商場店鋪展示產品，就像賣家電、就像特斯拉，它在那個地方就能夠完全的感受，我們就是一個長租的一個正規的店面。另外一種還有像南京我們做的那些，像蘇寧電器還有其他的東西，開辟了汽車專區，像那個東西我們也在。所以從這個來講，一個就是介入到時候現在的生活方式，讓用戶更容易的接觸到我們的產品。第二個，就是我們的渠道目前還是偏少，所以說我們也增加了我們的一些類似的網點，我們在這個上面花了很多的功夫。

　　車評人：你有沒有研究現有的DS車主，他們更多的是第一次購車，還是第二次購車，或者主動性購車？

　　沈明均：不同地區有所不同，例如華東，基本上都是以增購或者是換購為主，但是在西南這邊呢，反而是首次購車的還大一些，所以每個地方不一樣。

　　車評人：我其實比較感興趣的是二次購車的時候，可能他第一次購車，他自己就擁有一個高端品牌的車，對高端品牌有認知的。我想知道這樣的用戶他在什么情況下會放棄他既有的高端品牌的選擇，而選擇一個相對來說陌生一點的高端品牌？

　　沈明均：我們從DS7的分析上來看，都流向了ABB為主，就是一線二線豪華品牌。什么意思？就是從這個意義上講，我們DS7現在的這些用戶群體，基本上和一二線豪華品牌的用戶群體非常吻合。我覺得就是我們找到了我們真正的用戶群體。印證了你剛才講的，他為什么會放棄那些車，為什么我有了這么好的車，我有了這些豪華品牌，還要再來買DS，其實也就說明了這個問題。

　　車評人：我覺得就是打動一個客戶，或者打動一個用戶的最根本的就是說，你要跟我講清楚這個品牌的價值，然后首先它可能是外觀好看，但是外觀好看，跟其他的高端又有什么差別呢？

　　沈明均：DS作為一個法系豪華品牌，真正打動消費者的，不是我們這個車有多大，也不是價格優多高，大概是說沒有40、50萬就不叫豪車，也不是。其實真正打動他們的是什么呢？我覺得就像改革開放的初期的時代，那個時候我有100塊錢我一定揣在這個兜里面，讓人家知道我有錢。現在隨著我們消費的越來越成熟，汽車文化的越來越成熟，其實現在這些品牌反過來越來越注重是否健康、是否有品位，所以說DS我們汽車的內飾，隨隨便便哪輛車進去，都沒有那些異味，這是一個。第二個就是說，真正的有味有品，他們都做了很多的比較，我們都把我們細節的哪些哪些地方，比如像DS7我們的珍珠縫線，工藝難度是比較高的，但給用戶的感受感知不一樣，包括我們加入的BRM運動鐘表，都是讓更加注重品位，更加注重細節的消費者所提供。我覺得DS就正好切合了這一部分的需求。

　　車評人：接下來DS品牌在中國的產品會是一個什么樣的，在DS7之后，比如說新能源的車型？

　　沈明均：大家都知道7月27號，就是兩個母公司的增資到位。不僅僅緩解了我們的現金流，也讓我們后續的生產機遇，包括產品的研發也注入了資本，實際上我們后續的產品規劃里都已經是有節奏的規劃好了。比如說明年，我們一個D級的轎車，D級的豪華轎車尺寸在4米8以上。再往后，我們有比DS7更大的SUV，我們還有純電動的新能源汽車，還有包括明年我們還要推出PHEV插電混合動力的新能源的產品，所以我們總體上的產品的規劃應該說已經有了，節奏點也已經有了。實際上去年的時候，我曾經提過，就是我們的產品實際上進入了中國的2.0，為什么呢？我們原來有DS5、DS5LS、DS6和DS4S，實際上我們這個平臺從DS7開始，我們已經導入了全新的，最先進的DS的另外一個品牌，EMP2 V2.3。實際上我們后續在這個平臺上，就是把我們的產品要陷入。同時我們大家都知道，DS我們原來的產品都在4米6左右，那么實際上切換到中國市場的需求，這個需要，我們產品就往上再進行了一些擴充，所以說保持了我們原來的本質，同時增加了一些向上的產品的突破，這就是我們后續的一個產品。

　　車評人：那剛才您提到這幾款車，新增的這幾款車，未來規劃的車，它是全球的戰略車型嗎？

　　沈明均：這幾款車型都是全球的戰略車型，比如說明年要投產的轎車，甚至是在只在深圳生產，然后出口到歐洲，甚至全球所有的有需求的地方。然后我們后面要出比DS7更大的SUV也是，因為DS也在考慮開發北美市場，所以說產品這一塊都是做全球化的考慮。

　　車評人：那就是從品質上來說也是全球的品質嗎？還是說地方，或者法規，其實法規會有差別？

　　沈明均：其實這一塊，隨著明年1月1號，國內基本實施國6標準。其實中國的這個法規現在已經是跟世界同步了。所以說我們跟DS的研發同仁我們也講，只要滿足中國的法規需求，基本上全球都能夠滿足了，應該是這樣一個概念。

　　車評人：明白，那行，我再問最后一個問題，您現在的很多的互聯網造車，他們有講出行概念，包括豐田，大眾也都講我們是一個出行公司，未來DS的有什么規劃嗎？

　　沈明均：其實DS在這個層面上，也在全球層面上，也做了很多的一些規劃，況且已經在實施，就是包括它的智能駕駛，智能出行。這個方面，實際上我們DS7這個產品，已經達到LEVEL 2的自動駕駛，智能出行的這一塊，其實我們利用跟華為等其他的公司已經在合作了，就是這個方面上已經是有規劃。

　　車評人：那這個是基于DS的，還是基于長安集團？

　　沈明均：基于DS，但是，現在不管是長安和國內的這幾大家的合作也好，其實長安也在和我們的現有的合作伙伴其實在更多的也在開展合作。有一些不便于說。

　　車評人：沒問題，行，今天謝謝你，特別容幸。