車展對話東風雪鐵龍市場部副部長陳隨州

 　　[汽車之家 人物對話]  在2018成都車展上，我們與東風雪鐵龍市場部副部長陳隨州先生進行了對話，下面為對話實錄。

　　被訪人：東風雪鐵龍市場部副部長陳隨州

　　車評人：今年東風雪鐵龍發布了"因你不同"的全新品牌主張，這個品牌主張對于銷量有沒有什么幫助，有沒有什么影響？

　　陳隨州：因為雪鐵龍品牌到明年正好就是100周年，"因你不同"不是我們想象出來的四個字，品牌走到100年，整個品牌往回看，一路走來，雪鐵龍最關注的就是人的感受，它希望我的車是為人服務的，因此不斷創新，比如全剛車身，承載式底盤，包括雪鐵龍一直研究的底盤技術，讓用戶在車內乘坐更加舒服，這些都是圍繞著人來的。所以在很早的時候，雪鐵龍就提出來敞篷車的概念，車的座椅在野外野餐也能用，這些都是為人的生活服務的。后來在法國不斷的演變，提出一個英文的口號“Inspired by You”，我的靈感都是來自于你的，來自客戶的，據此不斷來改變產品，滿足客戶，滿足“你”。到中國來之后，我們覺得不能用英文了，我們推敲過好多次，也考慮過"以人為本"這個詞，但是覺得這個詞在中國用的太廣泛，后來中文釋義定為"因你不同"，大道至簡，誰都明白。我們的品牌在中國，也應該關注中國消費者的不同，關注中國消費者的發展變化，我們的產品服務一定要跟上，滿足這種變化。北京車展我們正式發布這一品牌主張之后，對我們整個工作形成了一個統領的作用。如果把東風雪鐵龍看作一個金字塔，塔尖上就是"因你不同"四個字，實際工作可以用四個方面簡單說一下，比如在產品方面，我們的產品一定要適應中國用戶的發展來變化，我們每年要推出新的產品，去年我們推出天逸，我們今年推出云逸，這也是是合資品牌里面首款互聯網SUV，這也是體現不同。

　　車評人：我理解，互聯網SUV，字面上看上去沒什么，但是對于一個合資品牌來說是一個破天荒的突破，它的關鍵在于說底層數據的開放？

　　車評人：數據之間的對接，包括你是不是真正看到了中國客戶對移動互聯網的需求是全球第一的？中國的很多APP的應用，我們的量級，我們對客戶的挖掘程度，滿足程度，我們到國外去看過，到國外到哪付費還刷信用卡，排隊在地鐵拿著零錢去買票，在中國一個手機解決所有的問題。所以我們的合作伙伴，法國的同事到我們中國來以后，看到我們中國的手機端的移動互聯網的應用強度和服務能力，讓他們覺得這個真的就是中國年輕人需要的，所以我們在我們的汽車產品服務上必須做出改變，他們從開始也是不一定接受的，我們中間還講了一個小故事，中國互聯網上有一個圖片，乞丐乞討的時候放一張二維碼，因為互聯網把小偷都干掉了，我們身上都沒有錢了，偷不到錢�；ヂ摼W在乞討的環境下，都用二維碼支付交流，他們能接受這一點，愿意為中國市場做出改變，這在很多合資品牌沒有的，這個改變不是在今年，我們在兩年前就在做這個事情。所以這個我們認為是"因你不同"上面的一個體現。

　　陳隨州：這個體現真的是比較典型，因為作為合資品牌來說，數據其實在外方來看來是非常的敏感，涉及到安全。

　　陳隨州：大家所關心的數據誰積累？誰的數據有使用權？但是實際上這些問題都有解決方案。我們保護客戶數據的隱私，針對汽車數據的安全，我們都找到了很好的解決方案。

　　陳隨州：法方的設計師自己的思路。從我們的展臺到我們的展廳，很多時候我們畫面突出，他覺得我做這樣一個品牌，我們說的再直觀一點，連它的LOGO，雙人字LOGO就是兩個人，我們拆成中文叫人人不同，每個人不一樣，我們產品和服務就要滿足個性化的和它的發展需求，所以它的品牌，也是改變的動力。

　　陳隨州：你說這個我也發現了，很多廠商的展臺都是在講技術，我有多強大，我對于人類技術的突破貢獻有多大，他們永遠把技術擺在第一，人放在第二位。他們覺得技術決定品牌的價值，我覺得不是。但是從技術的發展方向來看，雪鐵龍這一邊可能是小排量的這種布局，現在來說有什么樣的規劃？

　　陳隨州：我們剛剛講了一個產品，除此之外，在終端的網點，我們也會強調人，我們的展廳氛圍和產品是匹配的，用戶會有雪鐵龍之家的感覺。還有用戶關系方面，互聯網在中國也是超越了國外的水平，我們希望客戶對我們所有的感受和評價都能夠直接反饋給我們，我們是真的重視每個客戶的評價，所以今天成都車展上我們上線了一個“雪鐵龍的大眾點評”系統——Citroën Advisor，每一個雪鐵龍的客戶可以把對我們產品的點點滴滴的評價直接反饋給我們。通過這個系統，我們可以收到對銷售員的評價、對4S店的評價，我們收到這些數據也會給客戶快速的反饋，這就是我們因你不同提出來之后，對銷售產品的全面的改變。

　　車評人：通過什么，APP嗎？

　　陳隨州：Citroën Advisor系統現在是基于微信服務號，我們的官網，PC端移動端都在快捷的反饋過來，不再用爬蟲，爬蟲在互聯網里面我們特別關注，特別是汽車之家我們特別關注，當然我們愿意點對點到我們那邊。

　　車評人：客戶通過APP、公眾號，反饋了一些問題之后，會得到一個答復。

　　陳隨州：會得到，我們說這個問題如果是針對某一個4S店，某一個銷售員的，我們會快速地改善對他的服務；如果是投訴類，如果是好評類，我們也會傳遞給銷售員，如果是投訴類我們會快速的解決，對我們的產品，也會給一個反饋，并且速度非常快。

　　車評人：再聊一個馬上要上市的車，它的亮點，對應的人群，或者包括銷售的終端。云逸這款車剛才我們也聊到了，把中國的移動互聯的便捷性應用在車上，是首款合資品牌互聯網SUV。這個產品，北京車展我們看到外觀，它展現了新一代的雪鐵龍家族外觀。整車線條非常圓潤飽滿，很有力量感，也很有親和力，傳達出一種樂觀愉悅的情緒，和凌厲的架空的速度感是不一樣的。這也是一類年輕人的訴求，他們希望把我自己做好，過我自己想要的小確幸的幸福生活，我讓家人更好地享受生活，有著這樣一種與人為善與人為伴的的心態。到了今天，我們強化它的互聯網SUV的屬性，因為它搭載了AliOS斑馬智行系統，基于阿里的大數據。這款車，可以實現原聲車控，語音控制，基于車機的維保等功能。同時我們更注重它的服務，斑馬智行系統會把你所有的大數據分析出來，你在當前需要什么服務，它都能判斷出來。這個車一旦激活，跟你的手機帳號，淘寶帳號，支付寶的數據等都是打通的。你聽的音樂，在使用場景里面接受的服務，都是基于大數據分析推送出來，而不再依賴手機端上的眾多APP。你說”我餓了“，他就會通過分析你的口味，給你推薦美食餐廳。你選中一個，就能給你把位置預定下來，使你開車的時候更加的專心更加的安全的。我們覺得它給年輕人最大的好處就是，原來汽車都是一個移動工具，能把我從A點運輸到B點，而云逸這款車，能讓你與世界互聯。這樣的話，我們年輕人會感覺自己有一個可靠的伴侶，到了車上不再去看手機。所以我覺得這款車最大的特點，是它的專屬外觀和互聯網用車體驗。

　　車評人：互聯網的系統會單獨給它命名還是延續阿里的？

　　陳隨州：互聯網的系統我們是沒有單獨命名，喚醒的時候你直接說你好雪鐵龍，它就會被喚醒。

　　車評人：歡迎詞，話術可以換嗎？

　　陳隨州：可以，包括語音你可以換成家里夫人的語音，是不是更好一點，小朋友的聲音也都可以的，可以進行個性化地定制。

　　車評人：除了這些，包括設計，包括這些多媒體的東西，對于雪鐵龍來說，或者法系車來說，操控是一個很大的產品點，這個車在這方面，它的調校是一個什么樣的背景？

　　車評人：云逸它是一個SUV。SUV都會對操控性有一定的要求，如果去我們展臺，會看見我們有一臺賽車。雪鐵龍底盤的調教技術一直是雪鐵龍品牌的獨特優勢。在云逸這款車上，底盤的調校也得到了很好的體現。重要的是，云逸還配備了Grip Control多路況適應系統，底盤還采取了HRS的液壓回彈緩沖技術等。我們品牌強調的舒適感也是在的，所以說這個車對路況適應，包括駕乘感，舒適性，也非常有優勢。

　　車評人：我還收到消息，這個車會采用眾創眾籌的營銷方式，您方便闡述一下嗎？

　　陳隨州：眾創眾籌都是云逸所嘗試的一種新的互聯網零售模式，消費者可以在互聯網平臺上打造自己的愛車，并匯聚眾人之力實現定制款車型的量產。我們車的車頂行李架，大車燈的外框，包括側面的防擦條等五個地方都是撞色設計，這些地方我們留給客戶自己搭配選擇的空間。我可能選擇紅配金屬，或者黑配紅，我們交給客戶自己來選擇，客戶的喜好，我們廠家不能主觀地去臆測。還有精品的配件，無線充電，抬頭顯示等配置，包括AliOS斑馬智行系統，我們都放在互聯網上，讓這些年輕的客戶自己來挑選搭配。眾籌方式在電子產品方面用的很多，本身我們云逸提供很多個性化的選擇，我們就希望把這些選擇權交給客戶，讓他們自己在互聯網平臺上去組合創造。目前組合出來的一種最多的選擇，我們把它包裝成智云版，上午車展也發布了。這個版本在9月1日會啟動它的眾籌階段，如果你喜歡，也可以參與線上眾籌，達到第一個臺階，我們就會給參與眾籌的人送出一份禮品，達到第二個臺階、第三個臺階，又會送出不一樣的眾籌禮包。關注我們品牌的客戶，我們給他們非常便捷的渠道參與到產品的創造、銷售的過程中來，我們也會給他們帶來切實的福利。

　　車評人：就是說最終的產品基于你們的選擇。

　　車評人：你發現我們有很多選項可以選擇，我們給了很多小的組件，就是5乘5乘5，就是125的，你可能鼠標我要這個顏色，這個配件這個內飾這個精品，這個配置，你用鼠標拖動，完成一個組合，這個工業領域的挑戰比較大，工業領域的智能化的管理，是支撐的，才敢做，你選擇出來，我們工業領域能做很快的調整，產品是能推出的。

　　車評人：這個所謂的云逸天貓專屬定制款車型——智云版的車，會在生產線上正式去排產，持續性的排產下去，還是說過了眾籌的階段，就停掉。

　　車評人：我們是基于大數據，第一批眾籌的客戶，這批客戶滿足，網友選的，代表客戶需求，我們會放在終端會在官網繼續選。

　　車評人：再問一個精品的問題，云逸定位在小型的還是緊湊的SUV，都講究細分，其實分的不是那么清楚。

　　陳隨州：對。

　　車評人：我們就按價位來說，我預估的價位可能跟C-HR或者跟前不久剛剛上市的探歌差不多。

　　陳隨州：在一個大的細分市場里面。

　　陳隨州：競爭在哪，或者說定位在哪？

　　陳隨州：跟車評人也跟網友反饋一下，今天上午宣布的起步的售價，11萬5千8，大家會發現在這個里面我們的起步價是低一些的，我們的定價是相對穩定的，能給客戶帶來價值感。你買這個車，后期關注的價格就在這，我們和這幾個車差異化我也談過。我們都是科技化的，但是我們的風格是不一樣的。第二點就是我們很好的關注和回應了中國年輕客戶的個性化。我們強調他的專屬，顏色配置及對互聯網的需求，我們這個車是滿足了年輕人的所有需求的。而其他的合資品牌在這方面，目前是還沒有突破的。

　　陳隨州：我們希望是更多的人愿意關注到我們的云逸，特別是就像它的主人說的，根據你的需求，讓客戶的需求反饋回來，而非廠家定義，利用我們敏銳的工業制造滿足他，我們相信比起我們廠家排配置，這種定制會更受歡迎，這樣對我們未來的銷售會非常有幫助。

　　車評人：云逸定制版的內飾配色會是什么？

　　陳隨州：智云版，目前內飾的的顏色是藍色的。

　　車評人：座椅也是偏藍色。

　　陳隨州：雙拼的。

　　車評人：座椅的拼色，然后塑造了不一樣的車內的氛圍。天逸在2018年的銷售表現怎么樣？

　　陳隨州：天逸去年9月份上市以后，在C＋的SUV市場，一直是逐步的提升，整個的市場影響力、口碑也在積累。今年整個SUV市場，沒有前兩年增長的那么好，天逸從占有率來說，保持穩定；從銷量來說，有一定的壓力，所以我們今年為了天逸做了很多工作。我們發現很多人很喜歡我們的游艇式電子排擋桿，今年我們推出的天逸樂享型將游艇式電子排擋桿搭載在17萬級別SUV層面，并獲得不錯的銷量。以往排擋占很大的位置，我們電子的排擋干用手按一下，點一下P就停車，點一下D就走了，不費力。把這個配置加上之后，客戶尤其是已購車主對我們的車非常認可。在顛簸路面，PHC會限制整個懸架的極端的拉伸，和下壓縮的過程，使車移動很平穩。原來我們在高級別的車上搭載，現在幾乎在全系搭載，這樣客戶會更加認可我們車，強化我們舒適的賣點。下半年的市場我認為更好一些，這方面汽車之家有更專業的判斷。

　　車評人：在區域營銷這一塊，不同的區域會有不同的營銷策略，哪一個市場哪一個城市掉的最嚴重，或者哪一個城市是增的。

　　陳隨州：目前是存在一些差異性的，比如說南方的整體客戶是比較嘗鮮的，對車的外觀接受度比較高，所以這款車在南方一直比較穩�。辉跂|西部地區，客戶覺得這個車不一樣，我們要用偏理性的營銷方式說服他，它的舒適是匹配的，在不同的地方確實要有策略來進行溝通。

　　車評人：行，今天謝謝您。

　　陳隨州：謝謝。