家·談：快速發展才是捷途的生存法則

　　[汽車之家 高端對話]  2018年1月22日，奇瑞控股旗下捷途產品序列正式發布，旨在進入二胎及多人口家庭、假日出行旅游的全新細分市場；3月7日，首款車型捷途X70(參數|詢價)下線；4月25日北京車展上，捷途首發X70 Coupe、X90以及JETOUR X概念車三款全新車型；8月18日，捷途X70正式上市。

　　X70上市后首個完整月終端銷量達到7777輛，60天的銷量超過2萬輛，位居當月該細分市場銷量第二位，這在業內也出現了“捷途速度”的概念。從正式發布到首款車上市，再到建店308家，捷途只用了8個月。不僅如此，捷途在實際銷售中的客戶區域分布上，也收獲了意外的驚喜。捷途X70車主年齡段集中在30-35歲，主要為家庭用戶，除三、四、五線城市銷量較高外，一線城市銷售狀況也可圈可點，出現了多家“單店破百”的情況。鮑思語同樣對捷途取得的成績表示認可，他說：“從預售的數字和目前的實銷數字，到經銷商渠道的布局和拓展，整體對團隊的結果是非常滿意的”。從捷途起草到創立再到首款車交給市場檢驗，成績有目共睹。事實證明，捷途已經取得了初步的成功。

　　那么成績的背后是偶然還是必然？是曇花一現還是能延續下去？面對這些疑問，奇瑞控股集團副總經理、捷途總經理鮑思語告訴我們：“捷途速度其實是一種效率，未來捷途將會在產品開發和市場方面繼續以高效率持續發展”。那么，奇瑞為什么要推出捷途？捷途是什么？未來捷途怎么走？奇瑞控股集團副總經理、捷途總經理鮑思語向我們一一解讀。

一、為什么推出捷途？

　　很顯然，奇瑞控股旗下并不缺少汽車品牌，從奇瑞、觀致、凱翼再到開瑞，從乘用車到商用車，覆蓋市場較為全面，再推出新的產品序列是否有必要？捷途在整個奇瑞體系中又扮演怎樣的角色？針對這個問題鮑思語解釋說：“捷途是奇瑞在旅行版塊和汽車板塊連接的一個紐帶，是重要的戰略布局，正是在這種背景下我們研發了捷途產品序列”。不難理解，奇瑞計劃打通汽車與旅行板塊，不再各自獨立發展，形成業務上的閉環。

『奇瑞控股旗下途居露營基地』

　　途居就是奇瑞控股集團自2012年起，打造的汽車露營產業，并將其作為集團六大產業之一；2017年3月，途居掛牌新三板，目前已經在黃山、揚州瓜洲、蕪湖龍山等地建有7個直營營地。捷途自發布之日起，就與途居實現合作，車主可在露營時，享受VIP服務，包括停車場優惠等。在被問到捷途的標簽時，鮑思語說，希望用戶一提到捷途，首先會想到下面的三個詞：“旅行+”、“厚道”、“品質”。

二、捷途是什么？

1、定位旅行＋

　　定位，對于一個新勢力來說奠定了整個發展的基調，捷途在發布之初，就以“旅行+”為整個產品序列的定位，在業內鮮少有單獨以旅行市場定位的產品矩陣。鮑思語介紹了產品序列創立的初衷，他說：“每個家庭都希望有一個更大的車，可以承載著一個家庭，無論是周末的時候還是搬家的時候，出去在周邊或者乘坐高鐵到其他地方旅行，捷途就是針對這一客戶群體�！� 如今汽車市場發展到新的階段，將細分市場再細分成為新的制勝法寶，捷途正是在大環境下應運而生�！�我希望在客戶群體的心理層面，能在未來的旅行中能夠優先想到捷途，這就是我們當時定位的策略�！滨U思語說道。

　　國內消費市場不斷變化，消費者對旅行的需求日益增長，但國內旅行車市場尚處于萌芽階段。捷途定位旅行+，正是看準了這部分人群，但難免會與正統的旅行車形成競爭關系，鮑思語認為，SUV的高通過性更加符合旅行需求，同時可以兼顧日常的代步工具，也就是一車多用，因此SUV更加適合家庭以及旅行使用�！奥眯熊囋谥袊�市場銷量表現一般，如今旅行的概念也有所改變，成了普通家庭的必備活動，真正需要的是既可以旅行又可以日常代步的一輛車”他補充說。

2、厚道是產品競爭力

『捷途X70』

　　8月18日，捷途X70在臺風過后的揚州上市，新車定位中型SUV，官方指導價格6.99-12.09萬元。新車采用官方稱為“徽城翹楚”的設計語言，車身尺寸上寬度相比同級別車型更有優勢，內飾配置豐富，且可選裝5、6座。但從價格上來講，捷途X70相比競品優勢較為明顯。

　　作為品牌首款車，該車的定價將直接影響到后續整個產品體系的價格走向，正因為此，捷途X70的定價策略顯得尤為重要。鮑思語認為，定價最為核心的問題要考慮產品主要定位，捷途是旅行+產品系列，是希望在有大家庭出行時，能解決出行的需要，家庭出游旅行市場范圍是個細分化市場，但也十分寬泛，有著相當一部分客戶群體。

　　SUV市場向來是中國品牌必爭之地，但2018年卻出現了較為明顯的熱度消退現象，在此市場環境下捷途X70上市，鮑思語將其視為新的機遇，并認為價格定位寬度和產品本身將是捷途的核心競爭力，他說：“6.99或者7萬元，是緊湊型SUV的定價，但捷途X70以12.09萬元作為銜接，可以觸及到14到14.90萬元這個競爭激烈的中型車市場�！�

　　另外，捷途X70在定價前進行了充足的客戶需求調研，并以客戶滿意度為策略，定價寬度盡可能滿足更多客戶群體需求。根據最新的銷量數據，捷途X70上市后整兩個月，銷量超過2萬臺，交付量超過1萬臺，銷量上揚的背后也一掃上市時臺風帶來的陰霾。鮑思語由衷的說：“讓客戶滿意，真正的讓客戶能夠感受到捷途這個企業是一個品牌或者說這個產品系列是非常厚道的，是物有所值的。”

　　在差異化競爭方面，捷途X70以“做加法”為戰略，鮑思語解釋說：“定位旅行+，希望在產品上去做加法，既要有SUV所具備的需求，也要將旅行需要的一些功能加進去；比如一個更大的多變的空間、更多的儲物空間、高通過性的輪胎等，這些都是在捷途X70開發過程中考慮到的”。在汽車之家口碑中，真實車主評價捷途X70最為明顯的特點就是空間大，我們也看到了捷途兌現的承諾，

3、背靠奇瑞、品質有保障　　

　　如果說互聯網造車優勢在于互聯網思維和快速反應，那么傳統造車企業的優勢則在于多年積累的市場經驗以及完善的產品制造體系。在產品序列建設之初，捷途就肩負著承接奇瑞20年造車經驗的重任，并且整個核心團隊也來自奇瑞，這都是保證捷途順利發布的基礎，可以說，沒有奇瑞便沒有“捷途速度”。鮑思語坦誠的說：“我們并沒有重新打造一支團隊去摸索一套規律，而是采取奇瑞20多年經驗和理念去做支撐，并在原有的經驗基礎上完善流程和體系”。有大樹選擇乘涼沒什么不對，但享受便利的同時，捷途也不能“砸了”奇瑞的招牌。就像鮑思語說的：“有20多年的造車經歷，我們的品質一定是最好的，我也希望把奇瑞這些年經驗的積累在捷途上能夠有更好的展現”。

　　相比互聯網造車，捷途雖然同樣是造車新勢力，但因為與奇瑞的關系承接的制造經驗已經沉淀了20多年，在整個產品開發上，背靠奇瑞的優勢盡顯。鮑思語說：“捷途汽車的整個開發流程、驗證流程，包括驗證手段、驗證設施，都是與奇瑞保持一致的，并且統一標準統一要求”。在產品開發過程中，奇瑞20多年的經驗在捷途上得到了很好的體現。

　　鮑思語舉例說：“在驗證過程中，產品設計出來后要到捷途實驗中心，進行各個零部件產品驗證，符合要求再進行組裝，之后再進行系統的驗證，整車前期會有百萬公里的檢測，保證產品的可靠性；也就是說一款車的研發與產品質量驗證，要經過集團與捷途雙重系統驗證�！敝圃爝^程中，捷途還運用了智能化的制造工廠，擁有自動化生產線、焊接、涂裝等，自動化程度與信息化程度較高，并且所有的信息層面可實現共享，能夠在系統中控制車輛，包括位置、出現的問題等。另外，高自動化以及信息化將最大程度上減少人為錯誤。從汽車之家質量報告來看，奇瑞品牌新車質量排在中國品牌主流位置，這也為捷途產品質量打下了基礎。

三、加速網點鋪設+互聯網營銷思維

　　盡管隸屬于奇瑞控股，捷途卻沒有使用奇瑞體系中的經銷商網絡，而是選擇“自立門戶”。經銷商是連接車企與消費者的紐帶，其重要程度不言而喻。目前，捷途已經有308家店面，鋪設進度上值得肯定。但在選擇經銷商時，捷途帶著十分謹慎的態度，鮑思語解釋說：“一個好的經銷商其實就代表了一片區域的市場，選擇好的經銷商就選擇了好的時代，只有優秀經銷商的加盟才能助推捷途的快速發展”。這也是因為捷途深知經銷商是廠家的門面，謹慎選擇是為自己負責也可以給消費者留下良好的印象。

　　與此同時，捷途在進行招商時，會增加經銷商體驗產品環節，鮑思語補充說：“采取一些必要的手段，能讓大家感受到這個產品是優秀的。所以，我們這次的經銷商有很多是外資企業，也有很多一線品牌的主流品牌能進入到我們這個團隊，核心是對我們中國產品的認可�！痹诮涗N商管理上，捷途也有自己的考慮。“盈利能力是我們考核的宗旨，而不是銷量，要讓經銷商健康的成長，是我們整個團隊的一個核心的要求，所以真正要讓經銷商來做銷售，要讓經銷商沒有過多的庫存壓力，且智慧展廳的進駐凸顯檔次與簡潔，投資不會很高，以減少經銷商負擔”鮑思語說道。

『捷途智慧展廳』

　　在用戶購車過程中，捷途致力于打造50公里銷售圈，結合線上線下以及智慧展廳模式讓用戶能夠真實的體驗到車輛的制造、生產、銷售整個環節。鮑思語說：“在銷售的過程中，不僅僅是賣產品，而是賣整個產品的研發、制造或者整個的過程，讓客戶更能感受到車型的本身的產品以外的東西，更有它本身的一些內涵”。就在今年10月18日，捷途在拉薩舉辦了第308家智慧展廳4S店開業活動，這標志著捷途的銷售網絡已經觸及到西部地區。截至目前，捷途已經完成了308家4S店、177家城市智慧展廳+縣區衛星店、586家捷途達人二級網點布局，其中一級智慧展廳已經實現90%城市覆蓋。

『捷途第308家智慧展廳在拉薩開業』

　　如今互聯網造車帶來大量關注的同時，也推動了行業的變革。在營銷模式上，互聯網造車勢力也給予了捷途一些啟發。鮑思語說：“我們現在所謂的我們的智慧展廳、現代生態鏈的打造、線上線下的銷售其實都是一種以互聯網思維方式”。捷途在發布之初，就提出了“旅行+”生態圈，意在為買車用戶提供車輛全生命周期的增值服務。

　　捷途目前已經與攜程、方特旅游度假區、途居露營基地等實現合作，并進行信息共享、渠道共享，用戶可享受VIP待遇、打折、停車場優惠、優先體驗權等。鮑思語說：“我們通過這種方式，將客戶與合作商聯系在一起，合作商作為一個紐帶，將捷途與旅行相關的事物進行連接，這種創新以及我們在不斷給客戶做增值的基礎下，我們對產品系列的成功還是抱有很大的信心”。生態圈概念并不是業內第一次提及，捷途的生態圈則是以為用戶做附加服務為核心，為購車用戶提供更為便捷實惠的用車生活。

四、未來捷途要做什么？

　　“我們后續會在產品規劃、產品競爭力、技術、旅行＋產品打造等方面，進行提升，后面會有全新的細化和規劃來落地”鮑思語介紹道。首先最為重要的產品部分，捷途早已做好布局，將保證捷途不斷有新產品輸出，滿足消費者需求。

『捷途產品規劃』

　　捷途在發布時就確立了“4+3+N”產品布局，繼捷途X70后，將陸續有更多SUV、MPV等車型推出。鮑思語說：“今年下半年將會推出X70S，明年上半年推出X90，中旬推出X70 EV，明年下半年推出X95；到2020年，捷途還將推出JETOUR X、V70等，還會有混動、氫能源車型”�？梢钥吹剑�捷途自推向市場前就有備而來，完善的產品體系也是其走下去的決心。此外，鮑思語介紹到，捷途暫時不會考慮尺寸小于X70的車型。

　　針對目前尚未涉及的領域，捷途也早有準備。鮑思語說：“我們整個產品的平臺，在產品策劃階段就把這種未來的形式化的各種要求考慮進來，IPel平臺包括新能源化、網聯化、輕量化，將四化考慮進來，所以包括輕量化方面在做更多的工作，包括氫能源化、新能源化等等，所以說，我們從產品策劃端已經很好的考慮到未來汽車市場的變革�！睋Q句話說，捷途在一定的平臺下，根據消費者和市場需求，不斷拓展新的功能，并進行不同的嘗試，做出滿足各方需求的產品。

　　經銷商規模上，捷途計劃在2018年建設321家4S店、280家城市智慧展廳＋縣區衛星店、700家捷途達人二網、60家生態圈體驗店，共計1300余家網點覆蓋。鮑思語說：“從經銷商的數量來說，320家是作為核心經銷商的規模，然后在捷途這個產品系列，更多的是希望向生態圈去發展。生態圈體驗的就是更多的體驗店，或者二級網點或者1.5級網點。然后在二級網點上，我們希望把今年的目標1000家，明年能做到1500家2000家，就是這些方面形成了在網絡數字上，一級網絡還是整體相對穩定，真正的把五十公里銷售圈打通�！�

五、結語：快速發展才是生存的關鍵

　　面對如此激烈的競爭環境，捷途速度不再是光鮮的銷售數據，而是作為新品牌活下去的關鍵。捷途發展到今天已經取得初步的成果，已經有了一定的底氣，鮑思語作為捷途的大家長，依然有著對捷途的焦慮，他說：“30萬產銷規模是我們的生存底線，只有快速達到這一目標，捷途才具備一個優良的生存環境。”快速發展才是新品牌活下去的關鍵，要不就會被淘汰，捷途速度是發展的必然。

　　有奇瑞做背書，捷途一路走來看似順風順水，新面孔卻帶著足夠久的閱歷，但從來沒有一件事是一蹴而就的。“捷途速度”確實是業內不可多得的好成績，但能否保持住這種高效率，擺在捷途面前的挑戰可謂是不小。捷途發展到今天，完善的制造體系、優秀的團隊、良好的網點布局、管理以及多元化營銷模式，缺一不可。以前的成績只能成為歷史，面對競爭如此激烈的汽車市場，未來怎么走我想捷途已經做好了準備。（訪/汽車之家 王寅；文/汽車之家 張雪蓮）

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