訪歐尚汽車品牌營銷部總經理鄧智濤
[汽車之家 人物對話] 在2018廣州車展上，我們有幸對話了歐尚汽車品牌營銷部總經理 鄧智濤先生。具體對話內容如下：
車評人：首先非常歡迎濤總能接受汽車之家的對話，我們準備了五個問題對您進行對話。第一個問題，歐尚汽車全面進入乘用車領域，在終端渠道上有哪些創新與變化？
鄧智濤：作為長安汽車第三次創新創業戰略下的四大獨立品牌之一，歐尚汽車圍繞著向服務客戶向經營客戶轉型、從經營產品向經營品牌轉型，秉承著“客戶主導”的品牌理念，在終端渠道以及用戶服務體系上做出了三個改變。
我先舉一個小例子：科賽今年9月份上市之后，在終端做了1+X的特殊服務。這個1+X是什么概念？1是客戶，X是我們現在4S店銷售的顧問，4S店的服務顧問，4S店維修的技師，加上公司總部的技術和產品的人員，真正的全面做到以客戶為主導，深刻踐行歐尚汽車的品牌理念。并且，這款車在我們的用戶使用過程中，有任何關于產品的需求，可以通過X，也就是銷售顧問和主機廠的人員進行全方位的管家式服務，這一點對于我們科賽的產品用戶，其滿意度也是比較高的，這是相當于一個小的案例。
具體來說，終端渠道層面，歐尚汽車改變現有的經營模式，升級成為“N＊2S＋1*2S＋X＊house”全新服務體系。其中，N·2S客戶體驗店：歐尚汽車新零售線下渠道之一，以追求打造客戶極致體驗為目的，具有體驗、交易功能的商業業態，位置處于用戶的生活圈即汽車商圈的顯著位置、人流量較大的商業區、客戶使用車輛集中區域。1·2S客戶服務中心：歐尚汽車新零售線下渠道之一，以追求服務客戶車輛為目的，具有車輛維修、二手車業務功能的商業業態，建店位置處于交通便利的區域；X-House歐尚汽車新零售線下渠道之一，具有兩種形式的商業業態。一種是社會化售后資源賦能店，通過歐尚汽車授權，旨在滿足消費者車輛快保、養護等需求；一種是品牌體驗中心，旨在展示品牌形象，宣傳品牌文化，全方位打造客戶生態圈，提升品牌美譽度和客戶黏性。
第二個是線上個性化服務的轉變，我們搭建了一個客戶主導的開放平臺——歐尚汽車 APP，為客戶提供全生命周期服務，實現從產品分享向生活、娛樂化分享互動發展。同時，基于歐尚汽車APP，我們圍繞用戶打造了一系列客戶主導的活動，讓用戶感受“客戶主導”品牌理念下給予用戶的實際價值。所以，在這上面，歐尚汽車上也有很多關于產品使用的，售后預約服務的，以及包含車生活服務之外的活動內容，給我們的客戶提供全方位的極致服務。
另一方面，我們為客戶提供全生命周期服務，構建全面客戶價值服務平臺，打造專屬客戶管家服務模式，推出了歐尚管家APP。由銷售顧問將變為專屬客戶管家，為用戶提供車本身、車周邊、生活服務三重管家式服務，目前，歐尚管家 APP自8月15日上線以來，已經實現441家經銷商和2700名管家上線。
像剛才談到的1+X服務群，以及每個客戶的生日、保養產品到期時間，都會通過客戶管家APP自動提醒，銷售顧問提前針對客戶需求提供服務，極大的提升了用戶對品牌的美譽度和黏性。換句話說，現在我們相當于把門店作為流量入口，把線上APP作為流量儲存或沉淀的工具，來提供更極致的車生活服務。這跟現在很多互聯網企業還是有很強的相似性，所以說我們也在向這個方面轉移。
車評人：謝謝您的回答。本次歐尚汽車同步推出的有COSMOS（科尚）與尼歐Ⅱ，在營銷動作上是如何考量的？
鄧智濤：我們可以看到在消費升級的當下，中國大家庭出行需求的日益多元化，單一車輛的出行代步是遠遠不夠的。一臺7座MPV也許可以滿足一個大家庭的日常出行需求，但是不能滿足他們所有的出行場景。比如常見的雙職工家庭上班出行，城市燃油車的限號出行，緊急用車的分開出行等情況，都不斷催生著中國大家庭的雙車出行需求快速成長。同時，雙車組合形式也受到很多現實因素制約。比如兩臺燃油車的組合方案，不僅預算高、養護貴，而且容易受到限購限號等政策因素限制；5座車+2座車的組合形式，對每次出行人數又有著極大限制，難以滿足大家庭出行的實際需求。
我們在研究的過程中，也正是考慮多種出行的混搭組合后，為中國大家庭雙車出行提供了最優解決方案：首創提出的“7座MPV+2座電動微型車”雙車出行解決方案；并且，我們洞察到中國大家庭的購車預算大多集中在15萬這個級別；因此，我們為了滿足客戶的用車需求，同時推出了7座MPV科尚與2座電動車尼歐Ⅱ；不但提供了更有品質的產品組合，同時也為用戶準備了切合實際的購買價格，來滿足中國大家庭實際用車需求，輕松無壓力的享受雙車出行便捷。
車評人：本次推出的COSMOS（科尚）、尼歐2在不同的品牌體系，未來是否有連續的品牌架構？
鄧智濤：本次推出的科尚所屬“云鷹標”體系、尼歐II所屬“太陽標”體系。雖然搭載了不同的品牌標識，但它們都同屬于歐尚汽車品牌，致力于為中國“大家庭”提供駕乘舒適的品質用車。
從歐尚汽車品牌層面來講，云鷹標——主要面向新城市新中產人群；太陽標——主要面向小成青年。伴隨著消費升級，可支配收入的提升，小成青年消費群體對汽車產品的品質需求，也將逐漸向新城市新中產靠攏。未來兩年，歐尚汽車也會秉持“以客戶為主導”的經營理念，主要聚焦在“云鷹標”品牌上，打造客戶切實需要的產品。
車評人：我們也知道，現在新車COSMOS（科尚）是一款爆款產品，非常受到關注，關于這款車后續的營銷動作有什么規劃？
鄧智濤：科尚后續營銷動作，將持續圍繞歐尚汽車“客戶主導”的品牌理念，結合其產品特性，進行公關活動營銷創新；并依據目標用戶群體的興趣愛好，進行多種形式的跨界合作探索。比如時下用戶喜歡的熱門游戲，電影、綜藝等，只要用戶喜歡，我們都愿意嘗試。以目標用戶群體的興趣為切入口，與品牌和產品建立更具粘性與信任感的溝通體系，打造一系列客戶主導、客戶需求、客戶喜歡的營銷活動。
在營銷傳播渠道的選擇上，也會針對性的選擇目標用戶易于感知的、貼近用戶生活場景化的營銷新方式，橫向聯合歐尚汽車 APP打通線上傳播體系，為客戶提供全生命周期服務，建立輕松，有趣，可溝通的品牌產品形象，深刻踐行歐尚汽車“客戶主導”的品牌理念。
車評人：歐尚汽車本次推出的COSMOS（科尚），預計上市時間是什么時候？2019年整體的銷售目標是多少？
鄧智濤：科尚這款產品，會在本次廣州車展發布預售，并同步在歐尚汽車APP上開啟預訂，提前預訂下單的用戶都可以享受到我們的終身白金卡會員權益。
國家二胎政策的全面普及，中國式“上有老下有小”的大家庭逐漸演變為“2+2+2”的人口模式，即四口之家加上夫妻一方的父母，普通的5座車無法滿足日常出行的需求，7座車成為更務實、主流的選擇。尤其是中高端MPV車型，以其寬敞靈活的空間，接近轎車的駕駛感受等優勢，成為新的消費趨勢，更適合大家庭城市出行。而且，對比國外成熟的MPV市場而言，國內中高端MPV市場未來前景值得看好。
反觀國內中高端MPV市場，一直以來被GL8、奧德賽等合資品牌所壟斷，市場消費者也在期盼優質自主品牌MPV的出現。打破困局，帶來更多的優質選擇。歐尚汽車依托于長安汽車全球研發/制造體系，以及全球頂尖的一流供應商體系，打造的科尚，在其品質上有著比肩合資品牌的實力，能夠給消費者帶來更具質價比的優質選擇。
科尚有著獨特的產品定位，是首款裝備了雙側電滑門的中高端MPV，并配備2+2+3獨立舒適的人體工程學座椅布局，第二排座椅擁有多項貼心調節功能，讓乘坐更舒適；其搭載的歐尚車信系統，也是首款脫離移動終端的車載社交系統，真正意義上實現了車載社交化、娛樂化、互聯化。在產品層面上有著足夠的誠意與差異化。
同時，針對當下市場對新能源需求爆發增長的趨勢，科尚同步推出了1款搭載48V輕混動系統的車型，其日常用車中經濟性更好，實測中百公里油耗相比同級別車型節油1L，也給予到消費者更多選擇�；诳粕械木C合實力，以及我們對市場需求的洞察，對于產品的市場銷量，我們還是有一定期望。
車評人：銷售目標您有預期嗎？
鄧智濤：從市場趨勢來講，中高端MPV是有很大的潛在需求的，同時基于我們科尚的產品品質，可以說，我們對科尚的銷量期望是能夠在這個級別市場起到一個引領者的作用。同時我們可以看到2018年車市風云激蕩，整體市場情況變化莫測。無論是國家政策購置稅的收緊、股比的開放；還是行業造車新勢力的沖擊，互聯網IT企業的介入；以及品牌、產品競爭的加劇等，各種因素都在不斷變動當中，我們會不斷基于這些變化因素，對市場容量和人群需求的變化持續深入分析，積極調整策略應對，真正做到以用戶為主導。
車評人：我這邊還有一個問題，您能對明年的整體車市做一下預判嗎？
鄧智濤：我們可以看到2018年在整體市場大環境的影響下，中國汽車產業有了明晰變化，主要包括三個方面：第一，長期持續的經濟增長和收入增長，帶來消費升級；但是當前經濟下行壓力有所加大，會帶來汽車產業市場容量和盈利下降。第二，由消費偏好、政策驅動和新能源、智能網聯技術的發展帶來中國汽車產業的“中國特色”更加明顯，并已和主流發達國家的產業狀態出現顯著變化。第三，國家產業政策明確開放時間表，使中國市場更加開放，中外汽車企業獲得平等競爭地位，將帶來市場競爭主體或將更加多元，市場競爭的殘酷性更加劇烈。
但無論產業如何千變萬化形態各異，汽車產業歷經百年，仍是工業和制造業皇冠上的明珠，依舊符合經濟學中專業化分工理論仍然是主導產業長期持續發展第一性原則。而隨著更多參與者的介入，無論是互聯網企業、IT企業，以及地方政府機構和資本的投資者。未來，汽車產業將會進入全新的時代，其創新化、專業化、平臺化、聯盟化、生態化將是汽車產業發展的關鍵。其中核心是創新，通過創新化，實現差異化、獨特體驗；通過專業化，實現各展所長、專業分工；通過平臺化，實現基礎合作，共建共享；通過聯盟化，實現聯盟合作、共治共享；通過生態化，實現多方合作，共創共享。
歐尚汽車作為長安汽車四大獨立品牌之一，也將依托于長安汽車集團，全面向乘用車方向轉型；并深刻踐行“客戶主導”的品牌理念，開放汽車產業鏈，將更多的主動權、選擇權交還給客戶；同時也積極擁抱行業變化，讓汽車產業的各方，都能夠參與到新一輪汽車產業的競爭和合作當中。未來，歐尚汽車將圍繞消費者需求升級，專注于用戶體驗，打造以客戶為主導，具備領先平臺技術的新型汽車公司。
車評人：謝謝您接受我們的對話。
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