廣州車展對話：廣州龍星行奔馳彭昌平

　　 [汽車之家 人物對話]在2018廣州車展上，我們有幸對話了廣州龍星行汽車銷售服務有限公司總經理彭昌平。具體對話內容如下：

　　 編輯：感謝您在百忙之中接受汽車之家的對話，請您介紹一下本屆車展上面奔馳帶來哪些車參展。

　　 彭昌平：奔馳、邁巴赫AMG、奔馳C級、E級等37款車型亮相。

　　 編輯：這些車里面，您覺得哪款車期望比較高，這些車里面您覺得哪款車比較好。

　　 彭昌平：目前C級、E級。

　　 編輯：GLC加長你會不會覺得銷量更高一些？

　　 彭昌平：從駕駛舒適性、市場定價都是接近消費者需求。

　　 編輯：今年貴店在廣州銷量情況是怎樣的，有沒有達到之前的銷售目標。

　　 彭昌平：因為我們今年銷量目標3000臺，包括AMG、Smart、邁巴赫，前三季度已經完全2380臺。單店市場份額占比18%，1-10月份我們店銷量超過2400，改款GLC上市還有現在的廣州車展，估計市場消費市場會出現一個小高潮，今年目標可以超額完成。

　　 編輯：剛才說到市場環境，今年很多品牌都是銷量不如預期，您怎么看市場未來發展，您對2019年市場是有怎樣的看法？

　　 彭昌平：2019年市場競爭會比較激烈，但是我們秉承客戶至上，精益求精客戶服務理念，為用戶打造更加完美的購車體驗，首先在人員培訓上狠下功夫，力求打造技能過硬、服務一流的團隊，同時在廠家指引下，目前正在準備2020年的升級改造計劃。投資大概500萬，從展臺硬件到服務流程將全面得到改變，到時我們將是第一家2020年項目，計劃明年2月份竣工，帶給全廣州客戶不一樣的體驗。

　　 編輯：這是不是跟前段時間在深圳開業的展廳是同一個標準？

　　 彭昌平：一樣的。

　　 編輯：用料都是從德國運過來的是吧。

　　彭昌平：是的。

　　編輯：大概多長時間改造完？

　　 彭昌平：三四個月。

　　編輯：這期間我們怎么經營？

　　彭昌平：這外面我們會在外面做一個玻璃展廳的過渡。

　　 編輯：三四個月都要在展廳里面。主要是改造過程中對銷售有一些影響，售后應該沒有影響吧？

　　 彭昌平：從服務流程到我們的接待都會有一個升級改造，到時候改造完客戶的體驗包括我們的服務流程都會做進一步改善。到時候會以一個全新的面貌出現在消費者面前。

　　編輯：現在網絡營銷已經成為各大品牌大量集客的重要渠道，貴店采用哪些措施推進網絡營銷？

　　 彭昌平：我們公司成立專屬BDC運營團隊，我們很多汽車全資網站都有一個服務后的開通，擁有一套完整的網絡營銷平臺，我們今年網絡集客引流到線下購車占比到25-30%的區間，對比往年這個比例會有穩步增長。我覺得隨著時代的變化，目前新興的自媒體包括新興的微信平臺、自媒體也好都非�；钴S。我們在完善現有網絡營銷平臺的同時，也積極拓展新興的線上集客的渠道，更進一步提升線下展廳的轉換成交。

　　 編輯：有沒有統計過來自于網絡的銷售線索占全店整個銷量里面大概比例是多少？

　　 彭昌平：網銷占比是30%。大概8-9個人完全做店銷的平臺。對線上的線索進行回應，吸引客戶到店。

　　 編輯：針對您說的銷售狀態，您怎么樣看待“互聯網+”營銷平臺？

彭昌平：我覺得網絡營銷可以把它看成一個購買工具或者一個手段，目前來看大多數消費者都會采取線上的咨詢，線的價格、配置或者一些性能的了解，然后再到店里面實體的體驗，試駕和購買的過程。我覺得無論是看實車還是試駕，這個過程還是線上做一個價格對比、參數對比和性能對比。消費者得到一些信息，到店里面進行實際的購買體驗。

　　 編輯：其實在實車試駕體驗還是沒有辦法用網絡替代。

　　 彭昌平：目前來講，4S店還是一個重要的購買渠道，因為線上目前我覺得還是一個在不斷優化的過程，可能未來實現線上購買的趨勢會慢慢增加。

　　 編輯：會不會存在一些老客戶對奔馳的車已經很了解，所以更新的時候，比如C級升級到E級，就不需要再去做一些體驗，可能直接網上下單，就提車了。

　　 彭昌平：我覺得不會完全在體驗上更換完成，每款車的新款車，新一代更高級別車也好，會從配置、設計還有一些外觀都會有一些不一樣的改變，可能實體店看更加直接，網絡也是一個未來一個趨勢。

　　 編輯：與主要競爭對手相比，奔馳在車身技術、售后服務方面有什么樣的優勢？

　　 彭昌平：我覺得我們是奔馳的授權店，包括檢測設備是比較先進的。第二個我們用在原廠的配件是比較充足的。第三，我們的人員，我們店維修工大部分都是在10年以上，有幾個維修師是20年以上經驗，在整個奔馳品牌里面，一個是硬件，一個是配件，還有人員占絕對優勢。還有日常的管理，對整個服務流程的管理是很完善的。從目前的經營理念來講，我們是不斷和客戶體驗，每個星期都會安排上門拜訪的性質，以便了解客戶更好需求，達到信息反饋。