廣州車展對話：廣州仁孚奔馳張士意
[汽車之家 人物對話] 在2018廣州車展上，我們有幸對話了廣州仁孚汽車銷售服務有限公司的總經理張士意先生。具體對話內容如下：
編輯：張總您好，歡迎您在百忙之中接受汽車之家的對話，首先請您介紹一下貴公司的情況。
張總：我們店是2009年1月份開業，到現在差不多9年，我們建筑面積大概6000多平方，大概一年銷售是2100、2200。我們還有一些品牌:AMG、還有i8、還有騰勢。
編輯：今年加入渠道銷售嗎？
張總：騰勢加入，還有一個項目是專門為廠家未來發展一些新的試點系列。
編輯：試點的店在廣州有多少家？
張總：一些廠家新項目會放在我們這個店，比如全國用的OTR系統，就是從我這個店開發出來，對大家在銷售過程比較方便，我們店里頭也有培訓中心。
編輯：做的都是最先進、最前沿的東西。在本屆廣州車展上，奔馳品牌帶來哪些新車參展？
張總：AMG、邁巴赫新款等。
編輯：在這些車里面，你比較期待的，看好哪幾臺銷量比較好？
張總：這幾款車有幾款車不同的銷量，在我看來，這幾款車都銷售好，A級車最近在奔馳車里熱度較高，價錢是23號才公告的，聽說20多萬。
編輯：是價格最親民的奔馳車。其實奔馳A級，是首款三廂緊湊型車，會不會認為用戶群體會更年輕？
張總：科技含量會比較多，給他們感受一下，很多車會從概念車靠攏。
編輯：我之前也是聽過仁孚的介紹，在香港試駕過新款A級，我們看網友回復對人機交互系統很感興趣，可以支持語音操控，還支持粵語語音操控，尤其豪華品牌里面奔馳是第一家，A級也是第一家。你覺得你們客戶會不會往年輕化的方向發展？
張總：首先價錢方面都是偏年輕，經濟沒有那么富裕，也會培育進奔馳這個大家庭，將來換車也是換奔馳的車。
編輯：貴店哪款車銷量最高，占比是多少？
張總：奔馳C級、奔馳E級、還有奔馳GLC，還有在美國生產的車型因為關稅比較高，所以銷量會比去年下降一些，很多車型都是廣東生產。
編輯：我們也知道，在豪華車的市場里面，奔馳S級一直都是領先的地位，在你們店里面，奔馳S級的銷售情況是怎樣的，是有現車還是處于要訂車的態勢。
張總：S級大概有訂的，因為接近年底，春節趕著要用車，很多車都要提前訂S級，我們訂單也很多。
編輯：今年貴店銷量情況怎么樣？結合我們今年大環境，全國乘用車市場的增量并不大，不一定會增長，你們店的銷量情況是不是達到預期？
張總：首先奔馳產品線比較多，價格方面接地氣，很多車型銷量都一步步上漲，沒有一下子沖上去那么夸張，每款都在上漲，奔馳滿足到客戶的很多需求。
編輯：綜合來說整體銷售還是在增長。
張總：奔馳產品質量比較穩定。
編輯：奔馳質量肯定是全球一流水平。還有加長版GLC，軸距加長，整體空間加大，在你們店SUV車型銷量會比較高，因為從全國市場來看，SUV銷量比三廂車高一些，在奔馳這個品牌它的情況是怎么樣？買SUV客戶會不會更加多？
張總：按照我們店GLC這款車銷量真的蠻不錯，店里的GLC的量一直保持增長。有些客戶反映，他家里面路況不太好，開這臺車覺得很穩。
編輯：通過性好，穩定性很好。遇到雨比較大的時候，三廂車底盤比較矮，有可能會震到。
張總：我們客戶都是白云區。
編輯：當時為什么選在這個地方，我也是比較感興趣，因為仁孚奔馳是第一間落戶在同和地區的豪華品牌，寶馬、駿佳瑪莎拉蒂也是跟著你們一起進來，你們為什么會選擇這個地方？
張總：我們廣州天河區已經有一個店，還有富人區珠江新城也有店，我們看中了白云區，白云區輻射范圍很廣，我們推算未來發展程度很高，因為按我們經驗講，地肯定會越來越少。
編輯：在白云區拿地比城市拿地更方便。白云區輻射范圍廣，當時在白云區還沒有別的奔馳4S店，在大城市拿地是最難的因素，在白云區相對容易拿低一些。
張總：白云區到天河很方便。
編輯：距離比較近，10公里以內。從現在看到后續變化來說，你們是走了一個很好的旗幟，別人都跟進了，不是說我在這個地方選了一個店沒有人來，到最后也賣不好，現在你們選了一個店，別的4S店，尤其是豪華品牌都在那里了。
張總：我的店以前是一個相對比較偏的地方。
編輯：但是現在你們這個店周圍樓盤賣8萬一平，你們真是獨具慧眼，選址比較好。
張總：我們帶一個奔馳大家庭進來。
編輯：周邊一些住戶原來不一定考慮奔馳。
張總：我們吸引他們到這里買奔馳。
編輯：你們在那里開了這間店以后，很多原來不一定想買奔馳，就因為有很好的便利性，讓他認識到奔馳品牌、品質比較好，售后服務也比較方便，新增了很多客戶。
張總：我們有兩個好處，一個是平地試駕，還可以去村里面越野試駕。
編輯：試駕的場地也比市區更加全面一些。
張總：如果喜歡去高速公路。
編輯：馬上就是高速公路的入口。
張總：給了三種路況都能體驗到。所以這就是為什么GLC SUV車比較暢銷的原因。
編輯：讓客戶能夠更全面感受車的性能。
張總：一種價格可以買到兩款車，如果加AMG就是三款車。
編輯：AMG在你們店銷售品牌怎么樣？
張總：買一臺車，如果有能力你多買一種功能，就是越野功能，如果買了越野功能，你要享受高性能感覺，再加一點錢。我們都是按這個思維推廣AMG這條路。需求分析很重要，你怎么理解，資金問題，家庭樂趣，還有我想有男人的感覺，我想越野。
編輯：你想開得快也有，想越野也有。
張總：我們從這個點出發，可以把我們公司產品推出去。
編輯：在廣州奔馳店里面，是不是你們店是最全的，還有沒有別的店也是把三個品牌都拿下來？就是仁孚集團。
張總：仁孚怡邦是最全的，他有邁巴赫。我們這邊就是多了AMG，最近準備拿AMG，基本上集團全部賣完了。
編輯：近年廣州限購以來，豪華品牌店越開越多，你們覺得貴店有怎樣的優勢，或者仁孚集團在華南也是奔馳品牌最大的經銷商集團，他們在建店有怎樣的特點？
張總：一個是未來我們是偏重客戶關懷，客戶對我們的感覺，還有我們所有展廳都會重新包裝，每年重新包裝一次，年底廣東仁孚重新包裝，配合未來科技。
編輯：科技會更加先進一些。
張總：到店會有新的感覺，人看一種東西時間長了，沒有太大新意了，所以我們就重新包裝一下，方便我們做一些車主活動，自駕游，吃喝玩樂全覆蓋。還有殿堂活動，針對男性客戶的一些客戶，或者女性客戶就不能到店里面，女性在外面地方找一個很漂亮的地方，很溫馨的地方。還有幫你提車之后，很開心，很多功能還是不清楚，車主通常給車主手冊從來不看，我們知道這個問題，我們讓他們定期到店里，找一個培訓老師，幫他們培訓一下，有些功能沒有用過，但是這個車是有的。
編輯：我也了解到，仁孚集團在深圳開了一家新的梅賽德斯的示范展廳，這個展廳是目前我們最先進的奔馳展廳之一，你可以給我們介紹一下嗎。
張總：給你一種很開放式的展廳感覺，不同于以前的死板，一個地方坐下來，會每一個地方介紹所有功能給你看，喜歡哪一款車，就走到那款車旁邊，有個iPad介紹這款車的信息，很溫馨的，不給人壓力。
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