廣州車展對話：廣州有道WEY何惠娟
[汽車之家 人物對話] 在2018廣州車展上，我們有幸對話了廣東有道汽車集團總經理何惠娟女士。具體對話內容如下：
編輯：何總您好，歡迎您百忙之中接受汽車之家的對話，請您向大家簡單介紹一下貴公司情況。
何惠娟：我是廣東有道WAY的何惠娟，很高興汽車之家邀請我們，也幫我們多宣傳。關于我們店的情況，目前我們店開業時間一年半，也是銷量全國前十的店，我們最高銷量是單月300多臺車。目前對于最有特色的一點就是我們店的售后服務還是在全國做得比較優秀，其中一款P8的車，目前賣全國占比6%-7%，份額是比較高的。我們有自己的一個特色，就是發現汽車經濟下滑的時候，我就走到前線和中層管理層一起把P8客戶進行整理，畢竟P8是整個長城系列里面銷量最高，也是中國首款插電式豪華SUV，希望P8客戶插電的車或多或少都存在一些問題，畢竟系新能源汽車。每批車主都是我和管理層培養的，達到他們最終滿意，不滿意會聽取所有抱怨。我們現在P8的車主在廣州區域的口碑是很好的，客戶有點比較有意思的就是培養年度很好，P8的車主在街上看到都會拍個照，這是誰的車，我們約在一起吃飯。第二點他們回來保養的時候會說，我們回娘家，五六臺車一起回公司保養，娘家就是我們
編輯：客戶關系做的是很到位的。這次廣州車展WAY品牌帶來哪些車型參展？
何惠娟：對于已經上市的車是WAY5、6、7，還有WAY終結版車，是以豪華安全給客戶做體驗的，當然價格定得比較低就是13.5萬，性價比比較高，目的是終結合資品牌的暴利時代，以這款車總結暴利時代，希望這款車后續銷量能夠把比較簫條的市場調劑一下。沒有上市的車像P8的GT，WAY的概念車，僅僅帶來6款車型過來。
編輯：在貴公司，現在車型銷量當中哪些車型銷量是最高的？
何惠娟：P8是首當其沖，就是我們店是最好的，還有WAY6的銷量比較好，最低價格14.8萬，其他車型比較穩。
編輯：有沒有分析過這些用戶群體大多集中在哪些類型人群，貴公司怎么樣定位目標人群？
何惠娟：剛開始WAY的客戶大量集中在B級類車型的客戶，級別比較高，大概年薪在20-30萬高層管理客戶，還有30-35歲的客戶比較多�，F在我們會有一些低配的車出來，價格又下調了，吸引了部分自主品牌換車時代的客戶進來，客戶群體改成經濟型的比較多。對于P8的客戶，相對來說是基本上為一個公司的高層管理，年薪是比較高的，30-40萬左右。
編輯：我也很想了解P8的用戶是不是家里面帶有充電樁，還是他們當成混動車型來用。
何惠娟：P8是吃政策的車，他們沒有條件買粵A，只能上這個牌。
編輯：廣州市限購有新能源上牌優惠政策。
何惠娟：我們有二次購車。原先家里有外派的車，基本是都有BBA比較豪華的車，增加多一臺插電式的車。
編輯：和上牌政策有關。
何惠娟：每個城市都是這樣。
編輯：今年貴公司銷量情況是怎樣的？有沒有達到2018銷量目標？
何惠娟：基本上完成2018年銷量目標。
編輯：您覺得今年車市發展和跟您想象的怎么樣？別的品牌覺得今年是車市寒冬，經歷前兩年增長，有些品牌沒有增長或者是負增長，在你們WAY品牌情況是怎樣的？
何惠娟：WAY品牌同時跟市場進入寒冬，前期WAY很好賣的時候，不理計劃怎么樣，我們任務怎么樣，先做，今天定100臺，我們就要做200臺車，提前完成任務。
編輯：您覺得明年車市怎么樣？
何惠娟：這兩天車展來說，訂單量都比較不樂觀。
編輯：我們有聽到品牌是史上最差。
何惠娟：非常低，我就在想，回到店里面了解，跟售后經理說，明年的打法應該要改，不要往銷售，要把我們的售后服務團隊改成營銷團隊，為什么？先養客戶。在美國最多是增量客戶還有關系營銷類客戶，你想他再去做新客戶那些很少，因為我們汽車保有量已經很高了，交通道路已經在擁擠狀況，這一塊做增量客戶，售后養好客戶再去銷售。
編輯：這幾年政策向新能源汽車傾斜，市場也是越來越大，你們店也提到P8混動車型，銷量也是比較高，你怎么看待電動車市場發展？
何惠娟：不管怎么樣政府一直在推動新能源汽車，你說新能源汽車政策市場還是有的，特別對于我們是一個限購城市，我們有一樓還有二樓，一樓已經成立新能源展廳，讓客戶多重選擇，我們業務也是多重做開展。
編輯：現在WHY品牌只有P8。
何惠娟：還有歐拉，我們集團有其他品牌。因為現在成本很高，都希望能賣多一臺車，承擔多一點。
編輯：歐拉品牌也會在你們店里銷售，怪不得銷量比較好，上新能源牌選擇歐拉。
何惠娟：現在歐拉訂單量很多，也沒有開始交車。WAY品牌上市3個月突破全國銷量萬輛車，真的是一款神車。
編輯：2018年廣州新開了很多4S店，您覺得除了產品力方面，在服務方面或者其他營銷政策方面有怎樣的差異化競爭？
何惠娟：對于我們店來說，就是要求做客戶滿意度，做客戶滿意度之后，我們要做同品牌、同競爭對手的差異化，再做我們的特色，特色包含創新，吸引客戶。因為現在客戶消費需要一個體驗式的消費，所以我們店會增加比較多差異化的服務，還有體驗式的創新式服務，引導客戶來消費，在客戶消費過程中增加它對我們口碑的傳遞，然后轉介紹客戶，做這一塊的營銷。
編輯：您認為我們未來汽車經銷商運營模式方面會有怎樣的改變？
何惠娟：這倒不好說，目前來看的話，可能在前期見面的時候，會很大成本投入，后期可能會降低一定的成本，讓所有的經銷商能夠盡量去快速進入一個經營狀態，現在WAY品牌是新品牌，有些品牌還在建設中，會降低一些建店標準。
編輯：先把網絡建起來。
何惠娟：先鋪起來之后再進行沉淀，因為在長城體系來說，現在是有哈弗、WAY、歐拉，因為WAY品牌是魏總的名字起的，說這個品牌必須在市場立足，不會放棄這個品牌。
編輯：接下來你們還有沒有2019年的新的規劃可以跟我們分享一下？
何惠娟：目前就剛才說到的6個字，滿意、差異、特色，就這個涵蓋我們的想法思路來進行運營。
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