2018廣州車展 對話訪一汽-大眾馬振山

　　[汽車之家 人物對話]  在2018廣州車展上，我們有幸對話了一汽-大眾銷售有限責任公司副總經理馬振山先生，具體對話內容如下：

　　車評人：現在已經是11月份了，我們最感興趣的肯定是銷量的問題，截止到目前為止，一汽-大眾大眾品牌的銷量目前表現怎么樣？

　　馬振山：今年市場出現了跟往年不一樣的銷量走勢。過去三年里，“銷量曲線”從七、八月份開始爬坡。到十一、二月的時候，已經非常陡，說明漲幅很快。但在今年，銷量曲線從在四月份開始有走緩的跡象，七月份已經非常明顯，到了十月份，就變成了負增長。

　　中國汽車市場負增長是比較罕見的，今年的市場形勢比較嚴峻，下行壓力非常大。但我們對目前一汽-大眾大眾品牌的銷量數據還是基本滿意的。

　　邁騰10月銷量19,091輛，領銜B級車銷量冠軍，成為大眾品牌國產車型中表現最為出眾的車型之一。速騰在A+級市場也是銷量穩定，為大眾品牌四季度銷量鋪墊了良好基礎。高爾夫家族（含GTI、高爾夫•嘉旅）10月銷量15367輛，細分市場排名第一�；�于MQB平臺打造的全新一代寶來，自6月份上市以來，憑借七大價值蛻變，產品力全面升級，相信未來這款標桿級車型還將有更進一步的出色表現。

　　一直以來，一汽-大眾都憑借強大的技術研發水平以及卓越的體系能力，引領著轎車市場的發展方向，所推出的每一款車都是行業的代表作，捷達、高爾夫、速騰、邁騰都是細分市場的No.1。今天，我們也有信心把這種成功的經驗帶到中高端SUV領域。

　　總的來說，一汽-大眾的新車型銷量在節節攀升，經典車型也持續捍衛細分市場的領跑地位。10月份，一汽-大眾以終端銷售180,600輛（包含奧迪進口車）的成績，蟬聯乘用車市場銷量冠軍。8月至10月，一汽-大眾連續三個月終端銷量在各大乘用車企業中排名第一。所以就目前來看，行業整體格局不會發生太大變化。

　　2019年業界有三種觀點：一種是市場負增長（幅度在1%-2%），一種是零增漲，還有一種是正增長（幅度在1%-2%）。但實際上，以上觀點都是對于充滿競爭壓力的存量市場而言的。如果說市場高增長可以帶動粗放式增長，市場零增長的時候，存量市場的挑戰會更加考驗企業的創新能力、整合能力、體系能力。

　　車評人：您剛才提到探歌前三個月的銷量，現在所達到的銷量是我們預期的嗎？

　　馬振山：在預期之中。探歌自7月底上市以來，從8月份3063輛的銷量成績，到9月份5527輛，再到10月份突破8000輛，成功躋身緊湊型SUV細分市場TOP3，在目前市場下行壓力的情況下，這樣的成績是比較讓人滿意的。但我們還得給自己加勁，不能對自己滿意。

　　車評人：咱們這次車展都有哪些車型參展？亮點是什么？其實我們也都看到了，我覺得還是探岳占了“C位”，除此之外，新高爾夫•嘉旅也在本次車展首發亮相。您大概給我們介紹一下這次的產品陣容。

　　馬振山：探岳這款車今年10曰份上市，從目前來看消費者比較認可，而且回頭率也很高。探岳它誕生于大眾MQB A2平臺。作為這一平臺的最新產品，探岳在車身平臺、電子電器平臺、底盤平臺、動力總成平臺等方面都達到了MQB A2平臺的全新高度。探岳定位于“新中產”階層，而且這款車沒有短板，我們希望能過加大營銷的手段，讓更多的潛能消費者觸到它、感受到它。之前探岳成都上市的時候，探岳試駕體驗中的動力、四驅系統都非常不錯，一如既往的體現了大眾品牌的水準。造型上，探岳采用了全新的造型語言，全面引領大眾品牌未來的設計方向�！颁h•尚主義”設計理念，其造型設計整體呈現出力量感。

　　本次車展上，探岳R-Line出現在我們展臺上。這款車的車身多處采用了大眾全球的R-Line品牌運動套件，外觀造型更加動感炫酷。

　　此外，我們這次展出的新車還有新高爾夫•嘉旅。新高爾夫•嘉旅是一款為現代都市家庭打造的動感、時尚、大空間多功能兩廂車。高爾夫家族在德國的產品手冊里寫了一個核心詞叫Benchmark，當時我做產品規劃的時候感觸特別深Benchmark，這款產品要成為品質的標桿、精英的標桿、舒適的標桿。用市場調研的雷達圖可以看出，高爾夫家族在很多方面都做到了細分市場第一，也確實得到了用戶認可。所以高爾夫家族在兩廂車細分市場上的實力一直是碾壓式的。

　　高爾夫•嘉旅這款車是高爾夫家族的一個重要組成部分，它繼承了高爾夫優質基因，不僅外觀造型更為運動時尚，更擁有同級別最高的品質、操控、安全和科技配置。能夠滿足目前“兩孩家庭”。例如，現在兩孩家庭玩具、生活用品都比較多，新高爾夫•嘉旅擁有超大的規整行李廂空間（行李廂容積達500L，后排座椅向前調節后可增至590L，而將后排座椅放倒后則拓展至1520L），可以滿足“兩孩家庭”的需求。所以我把這款車的核心詞定位在一個字——“愛”，家庭之愛，有多少愛就裝下多少愛，場景是非常溫馨的。

　　在營銷上，一直以來我們試圖將大眾的每一款車都賦予一種人格，以實現車格與人格、用戶需求與產品實力的全面契合。例如全新一代CC走時尚之路，它所有的元素、場景都要跟時尚關聯；邁騰需要跟“領創精神”或“創新”去關聯。新高爾夫·嘉旅則跟愛去關聯，孩子、夫妻，家庭等關鍵詞，為這款車注入了強烈的情感。

　　目前一汽-大眾大眾品牌的產品序列里有幾個家族：一個是三廂車的家族，包括捷達、寶來、速騰、邁騰、CC；一個是兩廂車的家族，包括高爾夫、高爾夫嘉旅和蔚領C-TREK；現在又有了SUV家族，有探歌、探岳；未來還會有電動車家族。我們未來產品的家族化陣型會隨時間的推演逐漸形成全貌。所以我們現在在思考一件事情，未來這個展廳可能放不下？

　　因此，我們也在嘗試電商渠道，將更全面的展示從線下搬到線上。今年7月份，一汽-大眾發布了電商的平臺，并在電商平臺上成功銷售了888臺定制版探歌。未來，我們會為電商平臺打造每一款車型特質的版本，在這個平臺上，消費者可以自由選擇配置、顏色、內飾等等，可以根據自己的喜好來做自由的選擇。

　　車評人：正好又聊到這個問題了，現在消費者的出門習慣已經有很大的改變，未來一汽-大眾會有什么樣新的渠道去獲取更多消費者對咱們品牌包括產品的認可？

　　馬振山：汽車并不是從A到B的交通工具，它更多是體現了一個情感的表達，并且是生活的好伙伴。今年，9月21日一汽-大眾客戶俱樂部成立，我們希望通過這樣一個客戶俱樂部，構建“大家庭”一樣的氛圍。

　　對一汽-大眾來講，走向未來，還要立足幾個點。一個是一汽-大眾2025戰略，一汽-大眾將成為未來綠色出行解決方案的領導者和服務商。為了這個愿景落地，我們會思考如何能夠拓展出行領域、電動車領域、車聯網領域等等。

　　第二是搭建數據體系。比方說維護潛客數據，增加用戶觸點等。希望明年爭取有更多的客戶加入“一汽-大眾客戶俱樂部”。未來車聯網業務上來之后，我們能通過技術跟客戶更緊密的聯系在一起。通過強大的技術支撐，完善市場和用戶數據的采集、整合、分析、提煉、應用等。

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