全聯車商朱孔源：重塑購車生態閉環
[汽車之家 新聞] 8月19日，由中國汽車工業協會主辦，汽車之家承辦的第一屆“全球汽車產業創新大會”在北京國家會議中心隆重召開。全國工商聯汽車經銷商商會秘書長朱孔源發表演講，以下為演講實錄：
今天給我的主題有一些意思，因為創新大會要重塑經銷商、生產廠家和消費者之間的關系，我希望給大家一些啟發。為什么給我這樣一個主題，我們現在的汽車市場壓力很大，連續13個月下滑，下滑的幅度比較大，今年1-7月份下滑幅度有一些收窄，但下滑的趨勢沒有變。這種情況下，我們經銷商的日子也不好過，大家可以看到經銷商統計過虧損的面積比較大，一多半的經銷商實際上是不盈利的，是虧損的，當然可能還有更多。在這個過程中消費者也有怨氣，上半年最大的一件事情就是奔馳事件，實際上是一個消費者的事件。今天這個話題，其實我們在這里談論這些話題就非常有價值。上半年市場下滑很厲害，經銷商的壓力很大，造成這個原因有哪些，我想這是我今天第一個想分享的問題，就是汽車行業現在面臨的形勢是什么？
毋庸置疑，在座各位比我還清楚，整個宏觀經濟形勢不太好，整個宏觀形勢面臨很多的壓力，從政府工作報告里面可以看出，中美貿易又存在著巨大不確定性，這兩天特朗普雖然有一些緩沖，但是給我們經濟的壓力也非常大。宏觀經濟中，我們中國經濟現在70%的新車購買者來自于民營經濟，宏觀經濟泛好，民營經濟下滑，首當其沖是消費者購買力受到影響。整體而言，對于我們車市肯定是有影響的。我估計大家可能都清楚，經濟與車市是有關系的。
上半年一個比較獨特的事情就是國五國六的替換，我們三大攻堅戰有一個就是環保攻堅戰，國五國六的切換對我們車市影響肯定也會很大，除此之外我們國家的關于流通體制法律法規其實也是存在著一些不足。這些不足對于我們的市場、對于我們行業的發展，這個階段面臨這個巨大問題顯得更加突出，更加有影響。
新技術的發展導致了我們面臨了很多新技術的挑戰，當然了，過去的新技術我們知道電商、互聯網經濟，對我們汽車行業對消費者對經銷商都產生了很大的挑戰，今年是5G時代的元年，5G時代的來臨帶來了什么？可能很多的汽車產業的業態就會發生變化，我們的經銷商、我們的車輛結構、車輛的性能、經銷商經營方式以及消費者的消費都會發生變化，這個變化現在還沒有顯現出來，但是未來新技術的革命對我們汽車經銷服務行業可能帶來一個很大的想象的空間。
上半年到去年，2013年開始我們頻繁出現了廠商之間的一些爭議，這段時間，大家知道頻繁有經銷商靜坐，有消費者坐在機器蓋上，有經銷商靜坐，廠家依然處于強勢地位，這種強勢地位壓制導致我們經營行為扭曲，那么傳遞到消費者身上，消費者的怨氣就會出來，這是我們經銷商行業面臨一個比較突出的問題。當然了，我們這個行業這些年的事件，目前來講還在演化。我相信隨著市場變化可能會有所減緩，但現在的問題依然非常突出。
過去的時代經銷商是資源求勝的時代，但現在的時代是經營管理體制來取勝的時代，這個時代中經銷商的思維觀念也在發生著巨大的變化，也需要巨大的調整。雖然經銷商整體壓力是有的，但是經銷商集團調整加快步伐日子依然很好過，雖然很多經銷商出現虧損，但是我所知道一些中小經銷商包括我們的會員副會長企業，有的副會長企業跟我說，他所有的品牌沒有一家是虧損的，在今年這個市場甚至是包括長安福特都沒有虧損，我說不可能，長安福特怎么可能呢？他說長安福特不虧損。這就是市場，狹路相逢勇者勝，只有在管理上，經營化求生存的企業，大的經銷商的思維需要調整。
消費者對4S店的信任程度在下滑，但是這種挑戰給我們的經銷商也可能帶來很大的壓力，這就是我們現在面臨的形勢，我們整個行業面臨的形勢。總得而言，這個行業的現在經營壓力是很大的。市場下滑給我們這個行業帶來了很大的經營壓力。
這種壓力下，有人問我說，你怎么樣看待未來的汽車經銷服務行業？你怎么樣看待這個趨勢？我想，我是個樂觀派，我當然沒有徐長明先生那么樂觀，我說他太樂觀了。但是我認為我們汽車保有量從目前而言，才60、70%，目前來說我們達不到發達國家的300%、500%，如果我們可以達到300%，4.2億輛的保有量，這個差距有多大？4.2億的保有量，每年汽車產銷量是不是也將近三千萬輛？我們帶來的后市場，如果4.2億的保有量，每輛車花一千塊錢大家可以看到這個后市場帶來多大的利潤？
有人說我是樂觀派，我說看待中國的汽車市場短期是有困難的，長期是什么，長期是要保持樂觀心態。這個市場空間在這，這個市場的情況在這，這個市場的未來是在這的。雖然我們的汽車市場遇到了壓力，但是我們應該清醒我們所從事的是什么，我們是一個朝陽行業而不是夕陽產業，是國家的支柱型產業。支柱型產業的概念我相信在座各位都知道，零售產業的三分之一來自于汽車銷售業，稅收的十分之一來自于汽車銷售業，就業十分之一也來自于汽車銷售業的，這個數據大家可以在統計局網站上可以算出來。這個市場不可能讓它一直這么下去，未來的區間也會依然很大，這是我對未來第一個看法，大家要樹立信心。
但在這個市場中，我們知道我們現在的市場空間主體是誰，是4S店�，F在我們遇到了巨大的挑戰，4S店作為經銷商的主體面臨了挑戰。有人問我說，4S店未來不是我們的渠道主體了？4S店會不會被其他業態所取代？我說了一個觀點，我們作為一個消費者，最需要的是什么？我們的產品一定要求好，同時，我們的服務一定要求好。在產品和服務再結合著這個大產品中，在我們的汽車產品中，這個產品是廠家的，有問題服務是經銷商。
這個市場中誰能提供最好的服務？當然只有我們的4S店，可以提出超越普通水平的服務，有直接的優勢，技術的優勢，人才的優勢，各方面的優勢，缺的是思維觀念調整以及變化，這個情況下你怎么可能說我們主體會消亡呢？當然這個主體下，市場主體多元化是必然。4S不可能再像過去一樣占有95%的市場份額，主體可能會受到影響，渠道多元化是必然的。這個過程中作為4S的定位也要發生改變。我參觀了很多經銷商，有一些經銷商提出來了，他其實已經發生了一些變化。
過去我們把經銷商看為什么？看為給消費者賣車的，現在我們看為是人、車、生活，有的經銷商把自己的定位改變了，他對待廠區的布置以及規劃按照這種進行布置以及規劃和改變，我想這種調整在未來市場競爭中留有空間。在這種情況下，作為經銷汽車服務行業的4S，你的轉型升級或者說我們一回到今天的主題，廠家、經銷商和我們的消費者我們重構這種關系，我們作為這個行業的主體，廠家和經銷商如何定位自己，如何進行轉型升級？
我們剛剛聽了一個報告，我認為這個報告給我的啟發很大，這是中國社會主義學院的教授、博士生教授講的中國商道，他說中國的商道分為儒商、道商、佛商，但是只有儒商講究的是以人為本，對我們現在轉型升級是什么概念，我們這個汽車行業肯定會講以人為本，以客戶為中心，但我們真正做到以客戶為中心了嗎？
舉個例子，整車廠大家一直談以消費者為中心，消費者利益至上。作為整車廠肯定也會談消費者至上，那么消費者的服務來源于誰？來源于經銷商。如果廠家給經銷商這種合作關系，如果你是一種壓制的關系，最后經銷商轉嫁給消費者可能是一種高品質的服務嗎？所以三者的關系，我們真正要協會做到以人為本，以客戶為中心到底我們應該怎么樣去調整？
這里面我舉幾個例子，因為上半年的時候有一個豪華車的數據，表揚一下寶馬，今年上半年寶馬銷售情況非常不錯，經銷商盈利情況非常不錯。有一些品牌銷售情況不太好，不是銷售情況不好，就是經銷商的盈利，我們這里面有整車綜合毛利率、回報率都不是太好的品牌。有一些品牌就要問我，為什么會出現這個情況？我給他講了這樣一個故事，事實上我們知道，今年寶馬為什么好？我為什么要舉他的例子？寶馬在汽車行業里面，從2004年之后，寶馬成立了我們商會下面的寶馬分會，這兩個寶馬分會跟廠家的溝通，建立了正常的溝通渠道，同時他們也有一個專家委員會，這個委員會跟經銷商之間在商務政策、廠家政策、產品研發各個方面進行非常有效的溝通，基本上每一個季度溝通一次，這個溝通一次代表了什么？他能夠更加掌握到誰跟消費者接觸，肯定是我們經銷商，更加可以掌握到消費者的心智、消費者的心態。
上半年的數據可以看到，寶馬的銷售數據在這么大的情況下是上升的，我相信這些數據給大家的應該是公示。今天不是說我們表揚寶馬，我是說他這個案例，因為他們的老總跟我們這個組織接觸的比較多一些。這叫做真正的創新。作為一個廠家，今天講的是創新的，重塑三者關系這三個關系核心是什么，就是創新，以客戶為中心，真正實現一種尊重。在這個過程中，我相信重塑這三種關系，這里面商協會或者是組織起到了巨大的作用。
我們知道在美國有NADA，歐洲有DZK。DZK是德國經銷商商會，他有36個經銷商的品牌工作組，專門用于跟廠家和諧建設，美國更不用說了，他的律師團隊都很龐大，但在我們國家，像寶馬這樣愿意跟經銷商的組織進行溝通的品牌，我相信好像不是特別多。你這種不是多，你對市場的了解情況的發展你就不會這么多，你就不會取得一些很好的結果。
基于此，作為全國工商聯的汽車商會上半年了解了很多情況，在今天我們也借著今天的主題給大家做兩方面的呼吁。為了創新，為了構建我們重塑三者關系，為了汽車經銷服務行業的健康發展。
第一個呼吁提出的標題就是變則通、通則靈。我們廠家或者是主機廠要根本改變過去，市場時代改變的經營關系，將追求銷量變為追求效益和質量，將以銷定產的口號轉變為企業經營指導方案。以這個角度考慮，與經銷商充分溝通基礎上制定科學目標和商務政策，不盲目追求銷量和市場份額，唯有如此，品牌才能夠在市場的競爭中持續發展、基業常青。
我們講的，放則活，捆則綁。而今政府部門放管服的改革最大激化市場活力，作為市場競爭主體的汽車廠商跟經銷商更應該尊重市場的規律，廠家應該放開經銷商的手腳，激活其市場的活力，解除對經銷商商務政策的捆綁。當一段時間內，市場出現批發價與市場價格倒掛的時候，我們就要改變這些政策。同理，在嚴重供大于求，剛需持續下降的市場環境下，只有上游的主機廠商根源上解除對下游經銷商銷售目標的捆綁，經銷商才能夠解除對終端消費者的捆綁，公開公正透明的市場經營環境才能夠形成。
今天我們的主體是重構三者關系，三者關系的核心就是用我們尊敬公平，為消費者提供更好的服務，也只有我們三家努力，經銷商、廠家和我們的商會三家共同努力，才能夠讓消費者在未來可以獲得，我們現在一直在教育的，不忘初心、牢記使命，我們的初心是什么，我們的經銷商我們的廠家，我們的商會初心是什么，就是讓我們的消費者獲得更大的服務，更有價值的服務。我相信只有我們的改變，只有我們的努力，我們今天所提到的創新，提供的三者關系才能夠讓我們消費者獲得更大的價值的服務。（編譯/汽車之家 張雪蓮）
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