對話朱孔源：新模式下經銷商仍為主流

　　[汽車之家 行業]  8月19日，在由中國汽車工業協會主辦，汽車之家承辦的第一屆“全球汽車產業創新大會”期間，我們與全國工商聯汽車經銷商商會秘書長朱孔源，進行了一次面對面的深度對話。從車企、經銷商、消費者等多個方面，尋求當下車市面臨的困境，探索未來行業發展的新趨勢。

　　經銷商困境并非新話題，而是從2013年就開始了。在2013年以前，汽車市場供不應求，經銷商幾乎是“開一家、賺一家”。2013年開始，機動車保有量接近飽和，經銷商數量卻越來越多，導致供過于求，一些店鋪盈利困難甚至虧損嚴重。今年上半年，汽車之家數據顯示，有40%的經銷商徘徊在生存邊緣。朱孔源認為，在這樣的競爭中，誰能提供更加優質的服務、誰能夠真正實現自我變革、誰能滿足消費者的實際需求，誰就將贏得這場挑戰。

　　■ 誰調整得快，誰就跑得遠

　　朱孔源認為，未來的4S店，不再只是傳統的車輛銷售、維修保養等內容，可能會整合成3S店，也可能會拓展成5S店，這就是用戶需求所導致的業態多樣化。大面積、高成本的4S店不再是主流趨勢，它的規模定位需要改變，經銷商的思維、服務也要改變。

　　過去的經銷商理念大多以短期盈利為主要目的，消費者到店，購買產品，最多維修保養兩次，這場交易就結束了。“真正好的經銷商，必須要調整自己的思維，讓4S店不僅僅是4S店�！敝炜自凑f。除了賣車本身，4S店應當是一個針對客戶設立的展示中心、營銷中心或品牌中心，是客戶美好生活的服務者和提供者。試想一下，如果客戶因為走進一家4S店而擁有愉快的體驗，那么這樣的關系是否會變成長期的呢？與此同時，這樣富有黏性的關系，也能使經銷商們在客戶身上挖掘更多的價值和利益。

　　把更多生活的元素和場景，加入到4S店的體驗當中，變成“一站式消費”，是一個趨勢�！耙呀浻幸恍�4S店里建了一些生活群，吸引消費者的不再只是買車交易的過程，而是通過一臺車，把消費者與很多生活場景聯系到一起，在這個過程中通過真心實意的服務，為客戶解決很多問題，那么客戶帶給你的也不僅僅是一臺車的收益�！敝炜自赐嘎�。

　　■ 新模式下，傳統經銷商仍是主流

　　移動出行、汽車共享已經進入我們的生活，將成為交通發展的一種趨勢，未來，人們或許更注重享受出行的服務，而不是擁有一輛私家車。朱孔源認為，面對共享經濟，經銷商們如果可以做到定位的轉變，也能在其中分得一杯羹。這不是讓經銷商創立自己的共享汽車平臺，而是可以與一些成熟的平臺進行合作，將賣不出去的車形成產品轉化，或是采用融資租賃的方式，利用長期服務留住消費者。

　　那么共享出行是否會對經銷商業務形成巨大沖擊？針對這一問題，朱孔源的態度比較樂觀，認為短時間不會給中國的汽車消費帶來影響。例如中西部人口少的地區，車輛保有量遠遠不足，不可能實現共享化；而以家庭為單位，全國也有幾億臺的保有量，簡單的共享出行無法滿足我國的出行需求。

　　近年來，阿里、京東等互聯網公司也進入汽車后市場，在精品銷售、售后服務等方面與經銷商形成了一定的競爭。朱孔源認為，雖然互聯網平臺有很強的2C屬性，但汽車的產品屬性不同于食品和日用品，它的價值相對較高，服務周期更長，互聯網平臺很難短時間內建立起消費者的信任。互聯網平臺可以考慮與4S店進行合作，將B2C模式轉變為B2B，既幫助經銷商賣車，同時也為自己創造了利潤，互利共贏。

　　經銷商的另一大危脅來自車企直銷。朱孔源認為這種模式也面臨著較大的局限性。一方面，直銷只適用于量小的新興品牌。例如，蔚來汽車作為新勢力品牌的領頭羊，一年的銷量（交付量）是一萬臺，如果分銷給10家4S店，每家店1000臺的銷量，是帶來不了很大利潤的，經銷商也不愿意這樣做。另一方面，廠家直銷會對自己的品牌造成一定風險，一旦產品或服務出現問題，消費者就會直接對品牌失去信任，一榮俱榮一損俱損。

　　至于新零售，朱孔源表示，“一切比舊模式更創新的銷售模式，都可以稱之為新零售。但是，所謂的新，只是一些新的方法，一個新的趨勢。經銷商主體模式其實從未改變，只是技術手段和服務理念在不斷創新。因此，所謂的新零售只是在為傳統經銷商模式賦能�！�

　　　■ 主機廠、經銷商、消費者成為伙伴，才能共同應對市場壓力

　　在市場環境好的時候，經銷商要從廠家手中求得產品資源，換取利潤。但在車市下行的情況下，經銷商是廠家最大的產品輸出渠道，廠家的銷量和利潤基本取決于經銷商的銷售情況。從“我想賣你的車”到“我來幫你賣車”，這是兩個概念。因此，車企和經銷商之間的關系，也一點會在市場的作用下發生變化。

　　朱孔源分析認為，之所以出現奔馳、小鵬、寶沃等幾起消費者、經銷商維權事件，大多也是因為不平等的市場關系造成的。不合理的商務政策和“三包”體制的責任歸屬，使得經銷商的銷售壓力過大，從而導致了服務水平的下降。日系車品牌之所以能在車市下滑的情況下維持穩定的銷量，這與它平時對于經銷商的科學管理、精細規劃密不可分。朱孔源呼吁真正打造出一種公平合作的伙伴關系，廠家需要給經銷商留出足夠的利潤空間，讓經銷商們能夠在復雜的市場環境中生存下去。

　　朱孔源最后表示，“在車企維護品牌力的同時，經銷商也同樣需要塑造品牌。隨著整個行業的規范性、競爭力的提高，每一個經銷商都應該為自己打出一個相對應的定位，并將自己的品牌標簽化，就如同說到豪華車，就會想到奔馳寶馬一樣�！保ㄎ�/汽車之家 翁萌）

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