購車零距離|探訪帝都電動車“集合店”

　　[汽車之家 行業] 生活在限購城市的人們往往為獲得一張車牌而苦惱。一些城市針對新能源汽車推出不限購不限行政策，再加上國家和地方的新能源補貼，催生了我國新能源汽車的第一波購買熱潮。隨著國人消費觀念的升級，越來越多的人因為使用成本低、節能環保的原因，也將新能源汽車納入考慮范疇。

　　新能源汽車作為一個新物種，大多數消費者對其選購和使用仍處于懵懂狀態，最高頻的抱怨主要來自新能源汽車品牌少而分散，消費者需要花費大量時間奔波于不同的店面看車和試駕，徒增時間成本。而且，由于缺乏新能源汽車相關知識儲備，消費者對每款產品之間的區別、電動車安全性、續航里程、充電便利性等相關問題充滿困惑，需要專業購車指導。在售后方面，一般的汽車服務機構或路邊攤無法為電動車維修保養，導致養車不夠便捷。

　　如何改善這樣的體驗？我們來到了北京中海電動新能源體驗中心（以下簡稱中海電動），看看它是如何讓購車過程變得不一樣。

30s讀懂全文：

1、消費者來到中海電動新能源體驗中心，可以一次性了解、對比多個新能源汽車品牌，并可以一站式體驗售前、售中和售后的多項服務。
2、消費者可以從中海電動獲得新能源汽車相關知識的科普；而車企可以在經銷商的反饋與幫助下，建立更好的營銷戰略和商業政策。
3、中海電動的創新模式雖然能為消費者帶來更好的體驗，但同時也存在成本與經營的壓力，他們試圖利用多渠道聯合打造產業生態，以便更好地“活下去”。

◆ 把所有品牌的電動車放進一家店里

　　新能源汽車的價格和使用便利性相較于燃油車并沒有優勢，這方面的提升需要全行業共同努力，通過一定的時間去打磨技術和產品。但如文章開頭所述的購車和養車難，則有可能通過創新服務更快地改善。中海電動正是看到了蘊藏在這一痛點中的機遇，創新性推出了電動車“集合店”模式，希望用差異化、專業化的服務提升用戶體驗。

　　我們在中海電動的展廳里看到，這里涵蓋了市面上不同品牌、不同級別近80%的新能源車型，消費者不但可以充分進行車型篩選和價格對比，還可以通過集中試駕獲得更為直觀的體驗。除此之外，店里也提供維修保養及其它衍生業務，位于北京核心區的地理優勢讓消費者購車養車更便利。

　　同時將多品牌車型進行集中展示的好處就是，消費者在一家店就可以高效完成選購環節。而且我們發現，銷售顧問的工作方式也發生了變化，他會根據顧客的需要，推薦最適合的產品和服務，而不會像4S店那樣傾向于推薦單一品牌，這無疑對銷售的專業度要求更高了，但也更容易獲得消費者的信賴。

　　不過，同樣是多品牌經營，這種“集合店”和我們熟悉的“汽車超市”并不相同。汽車超市大多只注重銷售，主打低價，不設試駕和售后服務。有價格優勢的車源一般是即將或已經停產的老款車型或者滯銷車型，其它的車型渠道來源則比較復雜，有平行進口車商、品牌4S店、區域代理商等，熱銷車型較少。

　　中海電動代表的集合店則提供從售前了解用戶需求，到售中的推薦與建議，再到售后的維修、保養、金融等全流程服務，更為體系化、專業化。在中海電動銷售的車型一部分是品牌直接授權經營，這是與汽車超市很大的不同，當然也有一部分來自于其它資源方或4S店。

　　說到這要提到一個背景，那就是目前大多數4S店對于新能源車型都采取與燃油車共同銷售的方式，由于新能源車售后收益不如燃油車，對經銷商的利潤貢獻度也較低，很容易造成“被迫滯銷”。中海電動直接從4S店拿車，在給消費者帶來購買便利的同時，也幫4S店擴大了電動車銷路，可謂一石二鳥。最終的價格則基本與4S店持平，走的是薄利多銷模式。

◆給消費者科普，與主機廠對話

　　身為經銷商，有眾多的品牌和車型選擇，為什么偏偏要做專注于電動車的“集合店”？我們從體驗店負責人、中海同創新能源汽車銷售有限公司營銷中心總經理張玉泉那里得到了答案。張玉泉曾經是中冀斯巴魯銷售部的部長，雖然年紀很輕，但十幾年的行業從業經驗讓他對于目前的汽車銷售市場有著自己的看法。

『中海同創新能源汽車銷售有限公司營銷中心總經理張玉泉』

　　張玉泉告訴我們，電動車已經是全球公認的未來汽車方向，更是承載著中國汽車工業彎道超車的使命。但是消費者對于電動車的不了解、不信任，廠商和經銷商也沒有找到可盈利的商業模式，這些都影響了電動車的推廣速度。中海電動進入電動車行業固然是看到了廣闊的市場前景，之所以采用集合店形式，除了探索新的商業模式，更是為了發揮連接客戶的橋梁作用，推動新能源汽車的市場教育和普及，對消費者購車行為進行良性引導�！　� 

　　在這一理念引導下，消費者來到中海電動，除了能夠買車、修車以外，同時還能更豐富全面地了解新能源汽車相關知識。在體驗中心開業初期，一些有購車意向的用戶就被邀請參加店內舉辦的宣講活動。通過這些活動，消費者不僅能篩選出自己心儀的車型，還能接觸到新能源汽車技術、環保理念以及市場發展趨勢，進而加強對新能源汽車的興趣并樹立信心。張玉泉現在還記得效果最好的一次活動，50組中有42組客戶都下了訂單，其中有26組客戶取消了之前已經選定的燃油車或新能源車，而選擇了在中海電動重新下單購買更加適合的車型。

　　知識宣講讓消費者認清、讀懂新能源，再輔以對比體驗，可以助其快速鎖定目標車輛、縮短決策周期。此外，中海電動還通過向車企提供營銷建議，為消費者爭取更大的利益。

　　張玉泉分享了一個有關車廠的故事。在新能源經銷商中，中海電動入局較早，銷售業績也位居前列。某A00級車型上市后在店里獲得了很不錯的銷量，一個月就能賣到500臺以上。眼看著銷量攀升，廠家卻突然提出漲價，銷量一下從500臺掉到300臺，最差的月份僅售出不到70臺。

　　在此期間，張玉泉曾多次與廠家談判，提出盲目漲價必然會造成經銷商和市場份額的流失，還會傷害最忠誠的用戶和意向客戶。最終，廠家聽取了他的意見，又重新進行了調價處理。

　　中海電動的核心團隊成員，均來自奔馳、寶馬、奧迪等主機廠，以及廣匯、龐大等汽車經銷商集團。憑借早期在行業內打下的基礎，與廠家形成了同進同退的關系，在平等對話的基礎上，不僅能為消費者爭取更大的利益，還可以通過向廠商反饋真實用戶意見和市場現狀，幫助廠家修正商務政策和營銷策略，最終令三方受益。

◆活下去，才有資格創新

　　中海電動的經營模式，對消費者、經銷商、車企都有其獨特價值。但是現階段，僅憑該模式讓店面存活下來的難度非常大。原因何在？

　　最主要是盈利模式問題。集合店雖然攤薄了每款車的固定成本，但同時也推高了運營成本。張玉泉給我們算了一筆帳，4S店每年都可從車企獲得固定的補貼和試駕車，但中海電動由于其非4S店身份，門店租金、人員薪資、市場推廣及試駕車采購等費用全部由門店獨立承擔�！懊總�到店客戶的營銷成本幾乎都在千元以上”，張玉泉向我們透露。

　　面對成本的壓力，張玉泉也曾設想：要不要減少試駕車？要不要裁減人員？要不要縮減店面？又或者換一個位置偏僻的店址？最終，他放棄了這些想法，因為他認為這些投入恰恰就是體驗中心的核心價值，也是樹立品牌必不可少的因素。

　　不能降低消費體驗，也不能阻止成本增加，那如何才能讓體驗中心順利活下去？

　　事實上，中海電動所屬的中海同創新能源汽車銷售有限公司（以下簡稱中海同創）已經走向了另一條生態化發展之路，以此來平衡資金與品牌價值的利害關系。通過“直營+一二級加盟商+合作連鎖”的運營模式，中海同創在全國范圍內已經鋪設了超過600家門店，提供產品、物流、金融、培訓、市場、系統等多渠道支持。

　　與此同時，中海同創還聯合其它機構，讓沉淀多年的經銷商業態變得更加豐滿。他們推出的“新車界”手機App，將整車廠、金融機構、保險公司、二手車商、租賃平臺等多方資源聯接到一起，成為一個B2B電商平臺，同時，還能作為ERP店面管理系統，幫助經銷商提升流程效率，構建一個全產業鏈的商業閉環。

　　張玉泉還介紹說近期將推出“一年長期試駕”活動。消費者可以先以30%的首付款購入新車并使用一年，到期后可以繼續分期付款，或者把車退給經銷商。中海同創會將回收的車輛流入自己的二手車平臺，或者與分時租賃公司進行車源合作，這樣一來，既解決了消費者對于“電動車不保值”的顧慮，又有助于資源流通，是一種營銷模式上的創新。

編輯小結：

　　是什么原因讓消費者在有購車需求的第一時間，就想到某個經銷商品牌？又是什么原因，讓消費者愿意走進一家店，去了解、挑選一輛符合自己需求的新能源汽車？中海電動新能源體驗中心的創新模式，或許將為整個汽車銷售行業提供借鑒。

　　經銷商模式經過多年的發展與重塑，仍有不可替代的線下服務價值，也絕不會輕易被打敗。在不斷的自我生長與進化過程中，只有那些能真正實踐服務創新的經銷商才會受到消費者的親睞，并走到最后。（文/汽車之家 翁萌）

查看同類文章：

后市場

新能源

行業焦點

更多精彩內容：

行業對話

汽車之家行業-大數據 全領域 新視點