家·談：李金勇暢談經銷商生存之道
[汽車之家 行業] 乘聯會最近發布了喜憂參半的9月份汽車銷量戰報，狹義乘用車市場銷量178萬輛，雖然環比有14.5%的增長，但同比下降6.5%，這說明終端消費雖然在恢復，但整體仍然沒能止跌。而長久以來的銷量下滑已經導致了經銷商盈利能力下降、現金流吃緊等運營困難，并引發惡性循環。據全國工商聯汽車經銷商商會發布的數據，有53.5%的經銷商在2018年經營虧損，有27.1%的經銷商在2016-2018連續三年經營虧損。
深處低潮的經銷商，除了要扭轉經營困局，還要面對新零售的業務模式沖擊，更要考慮如何迎接新能源汽車的未來態勢。轉型、服務、降本、增效成為掛在經銷商嘴邊的高頻詞匯。但在汽車存量市場當中，似乎任何一個舉動都會變成此消彼漲的零和博弈。
如何在迅速變化的市場中實現用戶增長、效益提升？如何在新興的產品、服務和模式的沖擊下穩固競爭優勢？汽車之家為此對話了全國工商聯汽車經銷商商會會長李金勇。作為斯巴魯在中國的拓荒者，他見證了龐大汽貿的黃金時代，現在又投身新能源創業大潮中，創建了中海同創新能源汽車銷售有限公司，同時作為行業組織的主理人，積極推動汽車經銷商群體的發展，對于經銷商的生存之道，有自己的一套方法論。
◆ 商會并不是簡單的“商人集會”
自1999年第一家4S店在中國誕生，20年間，中國市場培育了2萬多家4S店。如此龐大的群體需要一個全國性的組織，維護行業利益、協調各方資源，搭建交流平臺。2006年，中華全國工商業聯合會汽車經銷商商會（下文簡稱：商會）應運而生。到目前為止，這是我國唯一一個專門服務于汽車經銷商的行業組織，直屬經銷商會員共1700多家，輻射8000多家4S店。
面對如此龐大的經銷商群體，商會必須要承擔相應的職能。一方面，要加強對經銷商的正確引導和適當教育，協助規范汽車流通市場；另一方面，在遇到突發事件時，要客觀調查與處理，維護經銷商的合法權益。
除此之外，商會最重要的責任當屬處理好經銷商與車企之間的關系。李金勇把經銷商比作嫁接車企和消費者的“橋梁”，經銷商應該有一個穩定的利潤率才能服務好消費者，還需要車企提供有誠意的商務政策來應對市場競爭。這其中，車企不能因為追求銷量而犧牲經銷商利益，從而破壞了橋梁本身的穩固結構。
總結而言，對于消費者來說，商會應該引導經銷商更加誠信、規范的經營，這是對消費者最好的保護；站在經銷商的角度，也要監督消費者進行合理合法的消費，避免過度維權甚至敲詐的現象發生；對于車企來說，未來商會還將建立人民調解委員會，只有維護好經銷商利益和與廠商之間的關系，才能令雙方在疲軟的市場中站得穩，走得遠。
◆ 新零售能否徹底取代經銷商？
從2013年第一次汽車電商大戰，到2016年“新零售”概念被正式提出，再到2019年造車新勢力的新零售渠道落地，4S店經受了電商、O2O、直營店等各種新型銷售模式的輪番“洗禮”，外界甚至有觀點認為，汽車新零售就是“去經銷商化”。
沃頓商學院市場營銷學教授大衛·貝爾（David Bell）在其2013年出版的專著《不可消失的門店》中提到一個觀點：實體零售一定不會消失，只是存在的方式需要改變。比如過去汽車4S店往往需要占有很大的面積，但是未來會朝著小型體驗店的方向發展。
李金勇的觀點與大衛·貝爾基本一致，他認為線下服務的作用并沒有削弱，目前試駕、提車、養車還是要通過線下店來完成。汽車銷售模式再怎么變，也無法壓縮經銷商這個中間環節。雖然現在有一些車企也考慮像特斯拉、蔚來那樣，越過經銷商環節直營銷售，但大多迫于當前已經成熟的市場模式，以及金融政策、售后服務等方面的壓力，很難在短時間內拋開經銷商，一步到位形成直營模式。
李金勇認為，真正的新零售應該能提高銷售效率，降低運營成本，通過模式創新讓客戶獲得更好的體驗。比如，過去消費者考慮的只是買什么車、在哪兒買，現在考慮的是買還是租、一次性買還是分期買、整體買還是拆分買等等。而當下一些新出現的模式，如融資租賃、先用后買、二手車直賣、長期試駕、車電分離等給了用戶更多選擇空間，進而提升了用戶體驗。
李金勇也指出了一些“偽創新”。前幾年的上門洗車、上門保養，看上去是新業態，前期通過“砸錢式”優惠也獲得了一些用戶，但它忽略了成本、效率、用戶習慣等基礎的商業邏輯，最終在很短的時間內便夭折。
總的來說，新零售的出現并不是為了取代經銷商，而是市場發展和消費者需求變化帶來的必然轉型。傳統的銷售模式不會消失，但經銷商會在互聯網、智能化、大數據等環境的接入下，尋求新的利潤增長點，通過模式和渠道的創新為消費者帶來更好的服務和體驗。
◆ 共享化、互聯化、電氣化，經銷商該如何轉型？
近年來，在汽車共享、自動駕駛等推動下，人們對于汽車的擁有理念逐漸從“購買”變為“使用”，個人消費將逐漸萎縮。另一方面，出行平臺更傾向于直接向車企進行大宗采購，車企自己組建出行平臺也蔚然成風。這對以汽車銷售為主業的經銷商造成了沖擊，經銷商需要用新的理念、模式、方法對企業進行系統化改造和深度變革。
李金勇認為，應對共享趨勢可以從兩個方向調整定位，一種是成為滴滴、T3出行等平臺的運營商，掌管著一定數量的車輛；另一種是成為出行平臺的服務商，提供車輛的維修、保養服務。無論是哪一種定位，都是運用到了經銷商的區域性和專業服務能力。
如果說共享時代還略有點遠，互聯網化轉型則是經銷商眼前更為緊迫的需求。經銷商日常管理中一大痛點是對IT工具使用不足，無法通過精細化的運營手段，對業務進行優化提升，也無法實現與外部資源的實時對接，人工成本和管理成本居高不下。雖然車企也為經銷商提供IT系統，但更多是便于數據上傳，不同品牌的系統彼此獨立，數據無法打通。而經銷商需要的是一套能夠以統一的標準整合各個品牌數據、真實反映整體運營情況的IT方案。
李金勇認為，幫助經銷商實現互聯網化轉型是商會的重要工作，因為單店開發IT系統成本高昂、功能有限，特別需要像商會這樣的行業組織統一規劃、樹立標準、集聚資源。目前，商會也在這方面發揮引導作用，向經銷商免費提供ERP店面管理軟件、CRM客戶關系管理軟件、小程序等，還進一步整合車企、金融機構、保險公司、二手車商、租賃平臺等多方資源，打造出一個B2B電商平臺，具備發盤、詢盤、訂購、物流對接等功能，以提升客戶交互、用戶體驗，以及獲客、分銷、管理效率，讓經銷商能夠低成本實現互聯網化轉型。
說到轉型，新能源汽車也是主要方向之一。歐盟、日本、美國以及中國都有關于平均燃料消耗值降低的目標，這個目標靠單純提高內燃機效率難以達到，新能源汽車是公認的終極減排方向。根據此前印發的《汽車產業中長期發展規劃》，到2020年，我國新能源汽車生產將達200萬輛。新能源汽車使用成本低以及智能化水平高的特點，也吸引了越來越多的消費者購買。
這幾年，我國新能源汽車銷量都以50%以上的增速發展，2018年，全國新能源汽車保有量達261萬輛，占汽車保有量比重已經超過1%。不少經銷商正是看到其中巨大的潛力，放棄傳統汽油車，轉而投身到新能源汽車銷售中來。但今年由于補貼退坡，車市遇冷，經銷商日子并不好過。李金勇把2019年下半年和2020年上半年稱為“新能源汽車市場黎明前的黑暗”。他認為，2021年將是新能源汽車的爆發點。原因很簡單，迫于雙積分的壓力，各大車企必須重視新能源汽車的生產。
那時，新能源汽車產品品質提升、種類豐富、基礎設施更為完善，價格也會隨著電池技術的進步而更加親民。但在此之前，經銷商要為激烈的競爭提前做好準備，首先就得熬過去。李金勇也呼吁廠家要想辦法讓經銷商活下來，“未來市場好了，產品好了，你再新招經銷商需要付出新的代價，為什么這個代價不能加到老的經銷商身上呢？”
他進一步拿斯巴魯在美國市場的故事舉例。在2009年的美國金融危機當中，大量經銷商倒閉，但是斯巴魯的經銷商不降反增，一些汽車品牌的經銷商在關店之后直接改為銷售斯巴魯汽車。最終，斯巴魯的銷量反而從20萬輛增加到了50萬輛，原因就是斯巴魯充分考慮到了經銷商的利益，汽車價格穩定，品質可靠。
全文總結：
未來的廠-商關系是怎樣的呢？經銷商賣車，車企也賣車；車企向出行服務商轉型，經銷商也同樣；雙方還會牽手共同發展新能源、智能網聯、自動駕駛等。這些既是時代創新所帶來的技術升級，同時，也是消費者需求不斷提升下的必然趨勢。車企與經銷商之間，將越來越呈現出“抱團取暖”的勢頭，共同迎接未來更加多樣而美好的出行體驗。（文/采 汽車之家 翁萌；攝影 趙晶）
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