深評：汽車直租能否成為主流購車模式？

　　[汽車之家 深評]  “以租代購的優點是首付低，很快就能擁有自己的一輛汽車”。這是最早一批直租購車者王鐵塔選擇新方式的主要動機。作為一名剛畢業工作的大學生，王鐵塔僅有1萬元購車，銀行貸款購車最低要2萬元首付，加上稅費后實際要掏3萬多，這把囊中羞澀的王鐵塔攔在了門外。經過汽貿店推薦，王鐵塔找了一家從事以租代購業務的某新零售平臺線下門店，用1萬元首付購買了一輛轎車，三年分期還款完成后也擁有了車輛的所有權。

　　早期的直租玩家多在2015年到2016年成立，2017年時，行業廣告大戰達到頂峰，“0到1成首付”、 “先享后買”等廣告語活躍于電視和樓梯間，越來越多的消費者開始了解“汽車直租”，直租的價值也不止于降低購車門檻，行業涌現出新的趨勢和機遇。

●《深評問道》是什么？

　　《深評問道》是汽車之家首個面向行業端用戶打造的節目，特約汽車行業資深從業者執筆，獨家解析／揭秘行業大事件。除了熱鬧表象，我們更想向您呈現對事物本質、因果以及未來可能性的探究和思考。

　　本期行業評論員——唐靖茹，汽車行業分析師，每年調研企業近兩百家，曾服務于美股上市汽車電商戰略部門，專注行業研究。

60s快速了解核心論點：

1、直租購車方式相比回租業務風險更可控，并且可以獲得車輛價差，消費者首付更低并且換車退車靈活。
2、直租在美國發展成熟，但中國滲透率仍然較低，對于融資租賃公司來說是非常具有潛力的業務。
3、國內融資租賃業務起步較晚，需求停留在早期，消費者選擇直租多是因為首付低，租賃模式所應有的服務和靈活退車還未真正實現。
4、現階段直租業務未得以充分發展，主機廠未能積極參與是一大影響因素，隨著車市下滑，主機廠開始與新零售平臺合作，車型豐富和車價優惠將進一步落實，從而為消費者帶來更多選擇。

　　簡單來說，汽車直租就是融資租賃公司直接購買車輛，車輛上牌在公司名下，然后出租給消費者，租賃期結束后可以將所有權轉移給消費者。而回租則是消費者與車輛賣方談定價格，上牌在消費者名下，再把車輛抵押給融資租賃公司，公司將融資款交給車輛賣方，消費者再按期還款給公司，直到還清后解除抵押。

　　相對而言，直租上牌在公司名下，風險更可控，消費者違約時收車也不存在法律風險，所以直租的首付要求可以更低，并且可以通過規�；�采購車輛獲取差價，但與此同時，公司也可能承擔相應的車輛違章風險以及車價損失。

　　實際上，汽車直租從上個世紀50年代在美國出現，如今已是十分成熟的購車方式，并且歐美市場的融資租賃只有直租，沒有回租，滲透率高達30%-40%。

　　一方面，美國人均收入高且儲蓄率低，而新車銷售價格低，但其他生活成本較高，選擇融資租賃的方式可以減少一次性大額開支，穩定現金流，尤其高檔豪華品牌的融資租賃滲透率更高于普通車型。

　　另一方面，美國有著深厚的汽車文化，人均汽車保有量和更換頻率都顯著高于中國，如今智能網聯化之下，汽車電子技術復雜也使很多原本自行修車的車主無從下手，人工維修費用成本又貴，所以很多車主愿意更快換車，一直開新車，融資租賃到期可退的模式剛好能滿足這種需求。

　　我國在早期禁止家用小汽車融資租賃，2003年起才逐步放開，回租模式先起步，2015年國務院辦公廳發布《關于加快融資租賃業務發展的指導意見》，直租模式才迎來突飛猛進的發展。

早期停留于低首付需求，直租價值未被充分挖掘

　　政策迎來開放后，汽車直租需求仍然停留在萌芽階段。大多數早期直租消費者都是為了解決首付問題才選擇這種模式，消費者通常經濟實力有限，所購車型價格偏低。

　　根據中國人民銀行、銀監會于2017年頒布的《關于調整汽車貸款有關政策的通知》，自用傳統動力汽車貸款最高發放比例為80%，也就是最低兩成首付，而銀行、廠商金融通常要求三成首付。而直租從法律性質上而言屬于租賃，可以繞過政策對于首付比例的限制，從而實現“0到1成首付開新車”。

　　上一代中國人儲蓄觀念重，金融觀念落后，不愿意“欠錢”，很多選擇金融購車的消費者確實經濟實力有限。為了迎合這部分消費者的需求，提供直租的平臺大多選擇了車價較低的車型，鮮有高價車，與歐美市場市場截然不同。

　　除此之外，產權觀念也在限制早期的消費者接受度。但這也并非全是需求所限，供給方同樣存在很多問題，車價不夠優惠，欠缺服務以及利息偏高就是最突出的問題。

　　長期以來，主機廠牢牢把握著汽車銷售渠道，對汽車對于車價有著最大的話語權。廠商金融公司和官方4S店渠道早已習慣了回租帶來的豐厚利潤，當政策最初放開時并未采取行動，所以早期直租玩家大多數是獨立第三方平臺，但缺少主機廠支持是很大的短板。

　　首先，作為渠道方，在早期車源管制嚴格的時期，平臺只能去4S店采購，沒有集采優惠，與普通小型汽貿店無異，加上后臺成本，給到消費者的車價甚至比4S店零售價更高。

　　再者，由于平臺缺少車價數據積累以及處置二手車的渠道，為防止車輛處置損失，也不敢輕易推出帶有尾款的產品，這就使直租更接近購車，租賃的價值沒有被充分發揮，高月供，低尾款的設置，實際上極少有消費者退車，與回租的區別僅在于首付更低，沒有滿足消費者靈活用車的需求。

　　部分玩家采取純互聯網模式，沒有門店甚至沒有自己的線下團隊，租賃期服務無從談起，且創業團隊內部管理也較為松散，時有“套路貸”等新聞爆出，野蠻生長之勢給整個行業都造成了不良影響。

　　另外，中國征信體系發展也較國外落后，平臺缺少有效的風險控制手段，銀行等主流渠道在早期甚少參與，多依靠自有資金和P2P等，資金來源較窄，資金成本高，再加上預備風險損失，給到消費者的利息自然也高。

車市下滑迎來轉折，供需關系深刻變化

　　2018年是一個明顯的轉折點。中國新車市場迎來了28年以來首次下滑，供需關系深度調整，技術與基礎設施環境快速變化，曾經難以動搖的傳統汽車銷售體系已走向不可逆轉的變革。

　　需求方面，消費升級在汽車市場方興未艾。與普通品牌幾乎全軍覆沒的頹勢相比，豪華品牌卻保持著強勁的增長勢頭，下沉市場更是活力滿滿，國產換合資成為眾多消費者的選擇，主流購車人群也從40歲降至30歲左右。

　　對于逐漸習慣了花唄、白條等各種消費金融的90后來說，“早用早享受”的觀念慢慢成為主流。只要隨時有車開，是租還是買已經變得越來越不重要，這也是回歸消費本質的一種表現。根據平臺積累三年的數據，也很容易通過數據辨別用戶畫像，更加精準地進行獲客。并且，由于直租車輛上到平臺名下，平臺還會負責上牌、繳稅等各項手續，搭建了線下門店和團隊的平臺能夠高效服務消費者從選購到用車的一系列需求，甚至合作了維修廠、保險公司等各類資源，方便給到消費者打包優惠。

　　近期通過直租購買寶馬的武鎮就更加接近歐美市場的用戶畫像。武鎮留學歸來在二線城市工作，收入頗豐，完全有財力全款購車，但武鎮清楚汽車使用幾年后故障率大大上升，可能耽誤重要事情，并且維修成本高，上牌、保險、驗車、賣車等一系列手續都十分麻煩，但這些都可以讓直租平臺幫自己搞定，完全沒有后顧之憂，因此青睞直租模式。

　　而另一方面，多數主機廠庫存壓力加大，對新渠道更加開放，過往與主機廠合作需要平臺長期去合作部門“刷臉”，如今卻是主機廠上門談合作。風險和價格控制能力較好的團隊還擁有了從前廠商體系經銷商才能享有的賬期優惠，能夠極大方便資金周轉。并且，主機廠為了提升車輛的保值能力，也愿意給平臺提供相應的退車渠道，再加上平臺以及第三方數據庫都對車價有了更多積累，估值定價有了大數據支撐，推出帶尾款的產品不再是難事。

　　技術方面，大數據和人工智能支撐的多元化個人征信體系逐漸完善，加上法律上對貸后問題的明確，經營者有了合規的風險控制手段。監管方面也在逐步嚴格牌照管理，行業壁壘提高，規范性加強，消費者更加放心，合規經營的平臺也更加安心。

逐漸過渡至成熟模式，回歸本質的直租將惠及三方

　　直租市場整體向歐美成熟模式靠攏，為消費者、平臺方和主機廠三方創造的價值還有許多待挖掘的空間。首先，我們有理由期待主機廠對于平臺合作將會更加開放，平臺能夠獲取穩定車源，為消費者提供的熱門車型將更加豐富。有了這些基礎，平臺就可以反客為主，根據市場需求篩選品牌，加速汽車市場優化，緩解目前產能過剩、庫存壓力大而市場反饋周期慢的困局。根據平臺方的銷售數據積累以及用戶畫像，主機廠甚至可以為其量身定制車型，真正從供給側實現改革。

　　第二，方案靈活的帶尾款產品給了消費者更多選擇，真正實現直租對于消費者的價值，同時也是主機廠對其產品價值有充分信心的表現，這對于刺激消費市場，加速二手車流通，提升汽車消費整體活力有著重要意義。

　　當更多的主機廠選擇了與平臺合作推出低月供、帶尾款產品時，消費者也能明顯感受到產品的實惠方便，向這類品牌傾斜，將倒逼其他主機廠采用類似的模式，也就促使其關注車輛質量和保值情況，在生產設計和關注消費者需求上進行提升。

　　第三，越來越多主機廠體系渠道與平臺開始了線下合作，消費者甚至可以在4S店中選擇平臺提供的直租產品，有了主機廠為平臺背書，消費者對平臺也更加信任，相當于雙重品牌保障。同時，平臺與主機廠雙向選擇，也會督促平臺學習傳統渠道長期以來積累的服務能力，提升自身服務品質，共同推動行業標準和規范建立。

　　最后，專業第三方平臺起步早，對于直租產品設計、風控體系建設、團隊運營管理、消費人群把握等有著更深的理解，與更多主機廠深入合作，成為其代理方，協助銷售管理主機廠自己的直租產品，能夠節省其渠道建設費用。

　　尤其對于下沉市場，傳統4S店的模式成本高昂，無法支撐其在下沉市場的運營，更需要專業的第三方平臺以類似汽貿店的形式進行服務。這樣一來，更多需求集中到平臺上，其人效也會有顯著提升，節約出來的成本讓利給消費者，最終惠及三方。

　　挑戰與機遇總是相伴而生，一輪又一輪的汽車行業洗牌考驗著從業者們的戰略眼光和執行能力。開放、融合的趨勢不可逆，唯有順應市場需求，深刻理解變化，回歸商業本質——為消費創造價值，才能在時代洪流中屹立不倒。（文/汽車之家行業評論員 唐靖茹）

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