快評：“中國皮卡村”的產生與演變過程

王亮

2019年12月30日 06:00 原創來源：汽車之家

收藏 (0條) 舉報/糾錯向編輯提問

　　[汽車之家快評] 在國內，商用車的銷售與乘用車有很大的不同。而在這其間，皮卡車型又有些特別，在如今皮卡政策逐漸放開、皮卡乘用化屬性逐漸增強的背景下，皮卡產品的銷售又有其自身的特征。在皮卡的營銷層面，我們了解到鄭州日產近年來所成立的皮卡村已達到60多個，這一現象是如何產生的呢？它與促進產品銷售、維系客戶又有怎樣的關系呢？

■ 鄭州日產“中國皮卡村”因何而來？

　　2015年8月25日，鄭州日產在普洱茶十大名寨之一的“刮風寨”舉行“鄭州日產皮卡村·刮風寨”授牌儀式，全國第一個“皮卡村”就此誕生。究其原因，這還是有賴于當地經銷商深入發掘、“下沉”服務的結果。經銷商并不只是一味地賣車，他們在跟客戶的溝通和交流中發現，鄭州日產-銳騏皮卡在當地的超高保有量——村中近170戶人家，銳騏皮卡擁有量過百臺，幾乎達到每戶茶農都有一臺銳騏皮卡的程度，然后將這一情況積極上報。

『皮卡村覆蓋區域』

　　鄭州日產對這一情況進行了深入研究和開發，為了輻射更多的用戶人群，決定成立鄭州日產“中國皮卡村”。其設立的標準需要滿足兩個條件：1.鄭州日產在當地皮卡市場的占有率達到26%且排名第一，2.鄭州日產皮卡保有量50臺以上，當地有較為獨特或代表性的特色產業。如今，鄭州日產在全國已經擁有60多個“皮卡村”，“皮卡村”體系的陸續成立，對于提高客戶轉化率，增加客戶粘性提供了必要的保障。

■ 產品立命與“意見領袖”

　　“皮卡村”的成立歸根結底是由眾多的用戶所組成的，而好的產品才是打開用戶大門的根基。鄭州日產旗下的銳騏皮卡，憑借著“皮實耐用、油耗經濟、品質穩定”等特點，打下一座堅實的口碑。

　　與此同時，皮卡消費群體往往都是扎堆式的存在，從眾心理較強，且注重產品的口碑。在廣大的山村鄉鎮，如果有“意見領袖”的形成和認可，通過口碑的傳播，那么規模就會越來越大。這也在崎嶇山路的云南、四川及潮濕環境的沿海地區得到了很好的驗證，那里的茶農、果農、牧民和漁民都會組成皮卡最大的用戶市場。對于云南的茶農，四川的果農來說，他們需要面對崎嶇的山路，更需要四驅車型，而對于海南等沿海地區來說，他們兩驅就夠了，但是面對潮濕的環境，更多的會考慮到防腐防銹的能力。

■ 一張品牌特色的名片

　　關于鄭州日產皮卡的銷售，經銷商表示他們要做“行商”，而不是“坐商”等著客戶來，每天都要走出去是必須的，或是做定展或是巡展。在海南地區炎熱的天氣下，只有等到傍晚之后，在廣場上或者大排檔等地，去尋找和發掘出來納涼的客戶。經銷商的售后部門也會每個月至少4次去到“皮卡村”里，在用戶家門口進行維修、保養等關懷活動，讓使用鄭州日產皮卡的用戶后顧無憂。擁有這種較強的主動性和互動性，能夠發現“皮卡村”這一現象，為此我們也不會覺得意外了。

　　“皮卡村”成立后，經銷商與車主的互動溝通也更為密切，并逐漸成為企業和用戶緊密聯系的一種紐帶。維系客戶、發展客戶、增加客戶粘性，也必然要增強對客戶的服務。因此，“皮卡村”也成為了鄭州日產的服務平臺，并提供免費上門車檢保養服務、老用戶免費救援、轉介紹成功獎勵等服務和福利措施。鄭州日產用這樣一張品牌特色的名片，提升了客戶的信任感和依賴感，進而也可以繼續助力口碑的遠播。

■ 未來“皮卡村”如何發展

　　2018年3月24日，鄭州日產發布了中國“皮卡村”2.0戰略。通過“公益深入、服務升級、體驗升級、情感深入”四個方面對“皮卡村”的品牌活動進行全面升級。

　　在公益深入方面，鄭州日產將投入更多力量，付諸“皮卡村”的愛心行動，讓皮卡精神和當地文化高度融合；在服務升級方面，鄭州日產會投入更多資源，建立更豐富的商戶聯盟，還將通過最新上線的微信服務號，為廣大用戶建立流動服務平臺，提升產品使用的好感度；在體驗升級方面，通過對體驗設備的升級，提供到家門口的產品體驗，讓廣大客戶能更直觀地體驗鄭州日產的產品魅力；在情感深入方面，通過提升品牌與用戶的情感互動，讓更多客戶感受到鄭州日產的品牌溫度，并成為鄭州日產“皮卡村”發展的見證人和口碑代言人。

★ 編輯觀點：

　　在對于一個相對“枯燥”的商用車領域，能有“中國皮卡村”這一現象，并將其發展成為一張品牌名片，確實體現出中國品牌皮卡的特色之處�！捌たù濉辈⒉皇莿撛斐鰜淼�，而是在逐漸的形成過程中被發現和發掘出來的，之后再演變成為一種服務的平臺。