《汽車經銷商增值服務報告》金融篇上

　　[汽車之家 行業]  伴隨中國汽車市場整體銷量增速放緩，由增量為主轉為存量市場，汽車產業鏈的利潤點也將從前端的整車銷售環節向汽車后市場傾斜，汽車相關的多元化服務迎來重要發展機遇。其中，汽車金融成為連接整車銷售和后市場服務的重要一環。

　　為幫助經銷商更好地了解消費者對服務的偏好，探索更多的利潤來源及服務方向，汽車之家發布《2019中國汽車經銷商增值服務報告》系列文章，深入分析消費者需求及服務趨向，以期為汽車行業渠道發展及用戶服務改善提供參考與指引。前幾期文章為大家帶來的是《現狀與趨勢篇》、《新車銷售篇》、《二手車篇》、《維修保養篇》，通過分析汽車經銷商發展現狀與行業風向，洞悉渠道未來發展趨勢。本期文章為大家帶來的是《金融篇上》，我們將聊一聊我國汽車金融市場現狀、用戶對于金融服務的態度和需求、以及汽車經銷商在相關業務上如何提升等幾個話題。

　　《2019中國汽車經銷商增值服務報告》是汽車之家行業團隊基于行業數據與經銷商增值服務調研數據，推出的渠道服務洞察報告，通過深入分析消費者需求，探索用戶對服務的期望，幫助經銷商更好地了解消費者對服務的偏好，尋找增值服務點，探索更多的利潤來源及服務方向，并有的放矢提高服務品質，切實提升消費者的服務體驗。

　　報告包括《現狀與趨勢篇》、《新車銷售篇》、《二手車篇》、《維修保養篇》、《金融篇（上、下）》、《精品附件篇》等六個篇章，將在行業團隊陸續發布。

數據說明：

■ 報告中的服務偏好、服務期望、業務需求、售后痛點等數據來自于汽車之家增值服務調研數據；
■ 汽車銷量數據來自于中國汽車工業協會產銷數據及終端銷量數據，庫存系數來自于中國汽車流通協會；
■ 宏觀經濟及消費數據來自于國家統計局；
■ 企業財務數據來自于企業公開財報及Wind數據庫；
■ 報告中涉及的政策文件均根據網絡公開資料整理得出；
■ 報告中提及的乘用車僅包含狹義乘用車：轎車、SUV、MPV，車型級別劃分以汽車之家產品庫為準。

30秒快速閱讀：

1.汽車金融市場快速發展，未來潛力巨大；
2.優化流程、提高產品多樣性，有利于金融滲透率的提升；
3.商業銀行在我國汽車金融市場仍占主導地位；
4.汽車金融公司利息低、審批快、手續便捷，逐漸成為用戶貸款購車的主要渠道；
5.金融貸款整體滿意度較高，但服務多樣性、信息透明度仍需改善。

一、汽車金融市場快速發展，未來潛力巨大

　　中國汽車市場銷量已連續十年保持全球第一，2019年1-11月中國乘用車終端上牌量為1862.9萬輛。據公安部交通管理局公布，截至2019年6月，全國汽車保有量達2.5億輛，私家車達1.98億輛。雖然2019年銷量繼續下滑已成定數，但是由于中國汽車市場基數龐大，長周期來看，未來新車銷量仍有增長空間。新車市場增速放緩，但二手車市場增長迅速，截止2018年中國二手車交易量依然保持兩位數增長，且與歐美成熟汽車市場的二手車交易量對比尚存在較大發展空間。隨著消費者擁車態度的變遷、政策和稅收的支持，預計二手車交易量將持續快速增長。

　　截止2018年底，中國汽車金融資產規模（以貸款余額記，含融資租賃）大約為7691億元。其中，零售貸款余額占據約八成份額。我國新車金融快速發展，截止2018年新車金融滲透率達到43%，較五年前增長一倍。根據羅蘭貝格估計，預計到2022年，中國新車金融滲透率將超過50%。

　　雖然目前我國汽車金融市場增長迅速，但新車金融滲透率與成熟市場（德國75%、美國86%、英國90%）相比仍有較大差距。而在融資租賃方面，2017年中國融資租賃滲透率僅為4%，同樣遠低于成熟市場（德國20%、美國30%）。究其原因，主要源于中國汽車消費群體消費心理對信貸的整體接受度較之發達國家偏低，這也說明中國汽車金融市場尚處于發展期，潛力巨大。

　　中國二手車金融市場同樣處于快速成長中，未來隨限遷政策進一步放開、消費者接受度提升、新車融資租賃到期回流等因素影響，將進一步推動二手車交易量的提升。與此同時，二手車金融滲透率也將隨之進一步提升，預計2022年市場滲透率將達到37%，未來發展潛力巨大。

　　中國汽車金融行業的快速發展，其所受內外部影響因素很多，下面通過PEST模型，從政策、經濟、社會、技術四個方面去分析中國汽車金融行業的驅動因素。

■ 政策/法規：加大政策支持，增強監管力度

　　政策/法規方面，近年來國家對汽車金融相關領域的支持政策頻出，有力地推動了汽車金融行業發展。政府從各個方面為汽車金融行業保駕護航，包括引進資金來源、拓寬業務類型、增加服務內容、放開自主定價、降低金融成本等。與此同時，規范監管體系、加強監管力度，促使汽車金融行業得以健康、快速增長。

■ 經濟：居民消費水平提升，信貸規模高速增長

　　據中國國家統計局數據顯示，近五年中國居民人均消費支出持續增長，其中城鎮居民人均消費支出增長保持6%左右，農村居民人均消費支出增長保持10%左右。同時，消費信貸規模在過去五年保持較快增長，且增長勢頭不減。

■ 社會：超前消費理念促進消費信貸發展

　　在社會消費理念方面，“新一代”消費者（80后、90后、00后）在2016至2021年城鎮消費額復合增長率為11%，是“上一代”消費者（50后、60后、70后）的2倍多；同期新一代消費者的增長貢獻率達到69%，遠高于上一代的31%。消費主體呈現年輕化趨勢。近期的汽車之家消費者調研結果顯示，80后、90后對汽車金融服務的接受度最高，均超過75%。伴隨著80后、90后甚至00后逐漸成為汽車消費市場主力軍，消費理念的變遷將促進汽車金融行業發展。

■ 技術：新技術助推汽車金融業務升級

　　在科技方面，隨著大數據、云計算、人工智能、區塊鏈等新興科技的發展和投入應用，使得圖片OCR、人臉識別、機器人信審、機器人催收等成為現實，并推動精準營銷、共債查詢、定制化保單等業務創新，助推汽車金融服務產品創新、效率提升、成本下降、用戶滿意度提升。

　　因此，綜合政策、經濟、社會、技術等諸多利好因素，預計中國汽車金融市場規模將持續保持較快增長，至2020年將達到2萬億元以上規模。

二、優化流程、提高產品多樣性，有利于金融滲透率提升

　　2018年中國汽車金融貸款的滲透率約為四成，未選擇金融貸款購車的用戶占比更高。根據汽車之家調研結果顯示，用戶未選擇金融貸款的原因中，除去“有充足資金”外，對貸款購車的利益和限制理解不到位（貸款付出的錢比實際車款高37.9%、保險不能自主買26.3%、信息不透明24.4%）、貸款手續辦理復雜（29.0%）和產品利率太高（28.8%）排名靠前�？梢�，對貸款服務的宣傳、對業務流程的優化、以及所提供的產品多樣性，仍有待進一步提升。

　　而用戶選擇貸款購車的原因，也多是處于客觀實際需要（如產品合理性、資金優化配置、解決短期資金短缺問題等）。其中有26.3%的用戶是因為“金融購車可以享受車輛價格的優惠”，可見部分經銷商已經采取將金融衍生服務與汽車產品捆綁銷售的模式。

三、商業銀行在我國汽車金融市場占主導地位

　　最初，傳統汽車金融市場基本被商業銀行占據，后期汽車金融公司得以蓬勃發展；近年來隨著我國汽車金融市場的開放、個人征信體系的完善以及金融科技的蓬勃發展，融資租賃公司、互聯網金融公司也紛紛參與到市場競爭中，各類平臺進入了群雄逐鹿的階段。目前商業銀行仍在我國汽車金融市場占主導地位。

　　我國汽車金融市場主要參與者有商業銀行、汽車金融公司、互聯網平臺和融資租賃公司。

　　商業銀行，具有資金成本低、貸款利率低、信譽高和先入優勢。但同時，具有申請信用門檻高、流程審批慢的劣勢，這也是其他金融業務發展的潛在機會。

　　汽車金融公司，憑借與主機廠和經銷商的密切聯系，產品服務專業度高、貸款利率較低、有新車貸款補貼、流程審批快、經銷商一站式服務等優勢，逐漸受消費者追捧。但各汽車金融公司僅針對本品牌，適用范圍有限。

　　互聯網平臺，包括助貸平臺、汽車交易平臺和其他開展汽車金融業務的互聯網平臺，直租和助貸是互聯網平臺參與汽車金融最主要的兩種方式。互聯網平臺憑借自身流量，具備服務多品牌、貸款要求較低、產品豐富、貸款方式靈活、審批速度快等優勢，近年來發展迅速，成為商業銀行和汽車金融公司之外的有益補充。

　　融資租賃公司，目前我國融資租賃公司主要提供回租服務，未來將逐步提高直租占比。相較汽車貸款服務，融資租賃服務具有用戶資質審核門檻低、靈活性高、首付比例低、利率高等特點。

四、汽車金融公司逐漸成為用戶貸款購車的主要渠道

　　根據汽車之家消費者調研結果顯示，43.9%的調研用戶通過汽車金融公司辦理金融貸款，31.2%的調研用戶在傳統商業銀行出辦理貸款，其余約1/4用戶通過互聯網平臺和其他渠道辦理。在用戶選擇金融貸款機構時，利息是否低（46.5%）、審批時間快不快（42.0%）和申請手續是否便捷（37.5%）是消費者做出選擇的主要因素。

　　通過用戶選擇各金融貸款機構的原因結果發現，汽車金融公司利息低、審批快、手續便捷和提交材料簡單的優勢被用戶認可；還款靈活性方面低于整體。商業銀行的機構大靠譜、還款靈活、貸款年限更高和有持卡用戶特權等優勢被用戶認可；在手續便捷性、提交材料、首付額度偏低方面需進一步提升�；ヂ摼W平臺首付比例低、還款方式靈活和貸款額度高被用戶認可。

五、金融貸款整體滿意度較高，但服務多樣性、信息透明度仍需改善

　　在用戶金融貸款服務滿意度調研中，超六成用戶對貸款服務滿意，非常滿意的用戶也占17.9%。僅有14.0%的用戶對貸款服務表示不滿意。分渠道來看，汽車金融公司和商業銀行的滿意度更高。其中，用戶對汽車金融公司貸款滿意比例達67.4%，非常滿意的用戶占比超過2成。66.7%的用戶對商業銀行貸款服務滿意。此外，對互聯網平臺及其他渠道貸款服務滿意的用戶比例（54.7%），大幅低于汽車金融公司貸款及銀行貸款。

　　在用戶對金融貸款服務的不滿意原因中，無法自主購買保險（18.2%）、信息不透明（14.8%）和利率太高（11.4%）排名靠前。相對其他渠道，汽車金融公司貸款在利率水平上用戶抱怨較少；銀行貸款在審批時效上受用戶抱怨較多；而互聯網平臺在信息透明度、利率、協商靈活性上，用戶存在較多不滿。為進一步提升金融滲透率，作為用戶購車首選渠道的經銷商，一方面，需要對用戶加強信息與流程的告知，提高信息的透明度，例如可以加強去金融產品的講解，并通過數字化工具進行貸款流程的可視化；另一方面，作為金融服務代理方，可以針對不同人群的資質與特點，提供更多樣化的金融產品，增加用戶的可選擇范圍與選擇靈活性。

　　還款方式的不同也會影響用戶對于金融服務的接受度。深入了解用戶需求，為用戶提供符合其期望的金融服務，才能提高用戶對金融服務的接受度。根據汽車之家調研數據，用戶對于每月等額還款、靈活設置月供額度、每月遞減還款等還款方式期待度最高，一方面，金融產品提供方，可以在滿足風控要求的基礎上，靈活設置金融產品；另一方面，作為金融服務居間方的經銷商，也可聯合各方金融機構，針對不同還款方式，為用戶提供更多渠道、更多樣化的金融方案。

　　用戶對于金融服務的程序及服務理解是否到位，跟信息獲取的及時性與豐富性有關，對金融方案認知程度的高低，會影響用戶對金融服務的接受度和滿意度。根據汽車之家調研數據，用戶了解汽車金融信息的渠道主要為經銷商、垂直汽車網站、品牌官網。鑒于互聯網蓬勃發展后，消費者了解信息和獲取信息的首要渠道往往是網絡平臺，調研數據顯示，目前很大一部分用戶主要在線下購車過程中獲取貸款信息，沒有售前對金融產品的提前了解，會增加用戶對于金融產品的理解難度，并短時間內難以提升接受度。廠商和經銷商應重視線上網絡平臺的售車金融信息的傳播，并注重金融方案與整體營銷方案有效融合，以銷售帶動金融業務，同時以金融優惠促售賣。

　　對于汽車經銷商金融業務提升來說，一方面需加強貸款服務宣傳、提升銷售人員專業技能；另一方面，需及時向廠家反饋市場信息，如用戶需求、對標區域競品的金融方案等，爭取得到廠家的銷售支持。除此之外，目前很多經銷商采取的“產品+金融+裝飾等”組合銷售的形式，用戶體驗效果不佳。如何進一步體現客戶的定制化服務、為客戶提供更豐富的貸款產品方案，是下一步經銷商實現汽車金融貸款業務營收提升的關鍵。

全文總結：

　　汽車金融衍生業務已成為經銷商利潤中重要贏利點。面對中國汽車市場新車銷量整體增速放緩、經銷商虧損現象升高的趨勢，若能抓住快速增長且潛力巨大的汽車金融貸款業務這根救命稻草，將很大程度上緩解汽車經銷商的虧損狀況。除了傳統的金融貸款業務外，車險業務和近幾年興起的融資租賃業務對于經銷商集團的利潤提升也發揮著舉足輕重的作用，下期我們將為大家帶來《金融篇下——保險及融資租賃》。（文/汽車之家 劉翔宇）

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