深評：數字化轉型是經銷商唯一出路？

行業評論員

2020年05月27日 06:00 原創來源：汽車之家

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　　[汽車之家深評] 進入二季度，全國各省市的防疫級別都在有序降低，如果境外輸入得到有力控制，相信上半年國內各產業將恢復正常運行。但走出疫情的陰影后，經濟問題的嚴峻性則會更加直觀的凸顯出來，企業的倒閉與生存，人員的就業與失業該如何解決？處于一線市場的汽車銷售、維修企業又該如何渡過難關？

30秒讀懂全文：

●后疫情時間到來，政府全力刺激汽車消費，但治標難治本，車企及經銷商不得不面對殘酷地生死抉擇；
●穩住現金流，降本增效實現盈利，是車企及經銷商的唯一生存之道；
●中國進入信息化社會已久，大眾已經沉浸在數字生活中，車企及經銷商必須適應環境，融入其中才能走的更遠；
●適者生存，數字化升級將成為車企及經銷商活下來的不二法門。

◆ 國際疫情不明朗汽車市場尚未真正回暖

　　縱觀前幾個月，國家從中央到地方刺激汽車消費的政策已陸續出臺。2003年非典，2008年經濟危機，包括2012年、2013年的經濟下滑，國家出臺刺激政策后汽車銷量增長率都有反彈。整個4月份和五一假期也讓我們看到了汽車市場在回暖，但這是前期積壓形成的一次“補償性消費”，還是車市將由此步入每次危機后的反轉通道還無法確認。

　　目前全球疫情任然沒有得到有效控制，如此看來5、6月份全球經濟無法恢復，全球經濟危機在所難免。全球和國內的不少企業都已開始裁員、待崗、降薪，一些消費者暫時沒了收入或收入減少，個人負債杠桿猛增，消費者的購買力都受到嚴重影響，而且影響的時間有多長，誰都無法準確預期。

　　大多數人對未來的收入將減少這一事實已經開始接受，所以消費者超前貸款消費的意愿與能力雙雙下降。在人們沒能力也沒意愿消費的時候，非剛需產品必然成為劣后的選擇，而汽車這個消費品屬于非剛需。需求的下降會加速車企和經銷商淘汰，4月全球26個國家上百個汽車整車工廠已經停工停產，疫情初期國內的汽車制造及零配件企業也都是停工停產，汽車制造業依托于全球供應鏈，任何一個全球化的供應商倒下都可能給某個環節按下“暫停鍵”。

　　麥肯錫預測疫情將嚴重影響汽車行業，2020年世界汽車銷量將減少近30%，約1.3億輛，中國市場銷量下降15%，約210萬輛，短期不可恢復。作為“世界工廠”，中國不僅是全球重要的生產基地，更是亞洲供應鏈的中心。新冠肺炎疫情已經開始從前期的中國影響全球供應鏈，轉向國際疫情反向影響中國產業鏈。

　　據了解，在我國進口的汽車零部件當中，來自德國、意大利、日本、美國這四個國家的占比達到60%以上，如果這四個國家的供應廠商停產持續較長時間，會對國內汽車市場帶來沖擊。威馬汽車董事長沈暉表示，因為全世界的整車廠都開始逐漸停工了，影響到大家共享的一些供應鏈，這種情況下就會影響到整車制造，反過來就會影響為有訂單但交不了車。

『汽車企業的供應鏈體系具備很強的國際化特點』

◆ 淘汰整合是趨勢大批4S店將陸續倒下

　　其實從世界汽車產業發展史來看，車企的淘汰整合一直在進行著，美國留下了福特、通用、克萊斯勒三家企業，生存狀態都不太好；歐洲留下了德國的“三駕馬車”大眾、奔馳、寶馬，品牌價值也在下降；日韓主要就是豐田、本田、日產；近些年以特斯拉為代表的電動汽車企業再次現世，也面臨著傳統車企的轉型施壓。

　　國內一汽、長安、東風的聯姻是一個重要標志，在此之前很多車企也早就被并入上汽、北汽、廣汽、吉利等車企。很多車企年前就已經處于生死邊緣，疫情就像壓死駱駝的最后一根稻草，毀滅了這些車企的求生欲，我想很快會有一批車企或倒閉、或被并購。

　　再說汽車經銷商，都是終端零售服務門店，是受疫情影響最嚴重的商業模式，好在人員密集度和接觸深度比起餐飲和影院商超好很多，但是經銷商都依附于車企，車企如果不行了，皮之不存毛將焉附，另外銷量下降、毛利下滑、資金需求量大、固定資產投入大等不可控因素也為汽車經銷商帶來很大壓力。

『疫情期間，各大車企面臨著銷量下滑的至暗時刻』

　　現在，業內普遍認為30%的終端店面將熬不過上半年，6月底前將會逐漸呈顯不同程度的困境是大概率事件。我想大部分老板目前都還抱著“賭一把”的心態，觀望疫情穩定后能否恢復正常的業績水平，但是大部分經銷商都會遭遇“現金流吃緊”的尷尬，如果不能很好的處理疫情給予的洗禮，將有一批經銷商在未來幾個月相繼倒下。

　　無論是車企還是經銷商，抗風險的能力就是要活下來，不能壓力來了就心臟病突發猝死，老話說的好，家中有糧，心里不慌。企業的“余糧”就是有流動資金，所以企業經營一定要穩住現金流，至少要站在一年左右的時間考慮企業的現金流問題，而不是僅考慮兩三個月的時間。

　　雖說國家倡導金融機構扶持中小企業，但金融機構不是慈善家，他們首先考慮的是自己的風險。所以企業要積極自救，與供應商溝通協調增加賬期，加速現有虧損生產線、門店評估及關店流程，調整員工數量，嚴格監控審批費用支出，尋求短期融資渠道，及時完成政府給予的稅收、社保補貼政策申請。

　　這些還都只是應急的治標藥方，要想治本還是得養成持續盈利的能力，現在很多企業規模大卻不盈利，這樣的企業最脆弱。越堅韌的企業抗風險能力越強，無關大小，只看是否盈利。盈利無非是開源節流，作為車企和汽車經銷商這樣久經沙場的成熟經營者，百年時間里能想到的高招，大家也都嘗試過了，好不好用還得看適不適合，適不適合企業內部能力，適不適應外部環境的變化。

◆ 汽車產業劇變數字化轉型是唯一出路

　　我們進入信息化社會已經有30年了，身在其中大家都能感受到日新月異的變化，疫情期間，所有人都沉浸到了數字生活中，無分男女老幼。企業也是參與到社會群體的一個組織，外部環境已然成型，那就看怎么提升內部能力來適應，所有車企和經銷商都不得不拿起數字化工具來降本增效，鍛造自己，變成一個堅韌的企業，能盈利的企業。

　　那么，如何通過數字化升級提高抗風險能力呢？數字化升級是條難走的路，需要大膽實踐、不斷試錯和改進。數字化升級涉及到咨詢、規劃、研發、遷移、運營以及優化等階段，這個過程中需要落地和實施的項目多、參與人廣，如何保障執行到位是個巨大挑戰。隨著產品迭代、客戶資源、服務模式的維持或更新的時間周期日益縮短，促使企業回歸商業本源，并更新底層戰略。

『經銷商流程軌跡可視化管理』

　　數字經濟在GDP的占比日益提高，無論是全球還是中國，領先企業紛紛使用最新數字技術，進行數字化轉型，進而邁向智慧企業。然而，汽車銷售維修企業相對于汽車制造企業而言，在數字化建設的時間、深度與投入的程度尚淺，能力薄弱。很多企業缺乏真正能與自身業務融為一體，并助力集團化治理、精細化營運、卓越客戶體驗、實時決策、互聯網化、業務創新的數字化體系，幫助企業迎接汽車智能化、電動化、共享化挑戰，實現企業戰略與下一代服務轉型。數字化正是建立“新護城河”的關鍵變量。

　　汽車最終將由無人駕駛引發行業根本的變化，屆時汽車將變成人們在乘坐過程中，為其提供個人活動和服務的平臺。隨著共享自動駕駛汽車的到來，移動出行解決方案將比擁有一輛汽車更具成本效益立直接與多變關系。汽車對于人們而言，擁有不再是核心訴求，出行方案的組合將變為首選，車輛的后服務將變得更為智能與精簡，車輛、客戶與生態將建將減少。這一系列的變化，將對汽車流通行業帶來巨大而深遠的影響，汽車銷售維修企業需要從現在起調整企業戰略，創造新的商業模式。

　　現在汽車銷售維修企業在數字化建設中陷入的最大誤區在于，過度關注店端的設備數字化，例如人臉識別，互動機器人、模擬駕駛、數字化展廳等，樂于將傳統門店改造成更具科技感的體驗場所，卻不夠注重輕資產模式的線上引流和運營能力，能夠支撐線上線下無縫對接、高效運營能力，以及客戶和車輛數據的整合及洞察能力，還有與主機廠、物流公司等參與者的一體化協同運營能力。

『網上車展』

　　中國的電商、移動支付等數字化應用商業化已經超越美國，中國消費者已經非常習慣通過網絡渠道尋找和購買自己喜歡的商品和服務，互聯網時代的消費者甚至希望買車修車足不出戶就能實現，只要在線訪問虛擬汽車展廳或者遠程連接到售后服務中心，對車輛進行診斷送修即可。

　　然而汽車銷售維修企業并不擅長如何通過互聯網、社交平臺等吸引目標客戶并高效互動，也缺乏主機廠、經銷商，以及其他參與者前后貫通的整車銷售、制造、物流一體化運作體系，來滿足客戶線上看車、購車、透明跟蹤、就近甚至上門交車的需求，導致大部分客戶依然只能到門店選車、比價、購車等。這種客戶、經銷商、主機廠及其他行業參與者之間的運作壁壘，會導致消費者在選車、購車、售后服務環節浪費太多精力，購車周期難以縮短。

　　企業能整合的客戶數據和車輛數據越多越完整，對客戶需求的洞察就越精準，越清楚企業資源投入的方向和力度，進行前瞻性的布局；基于數據驅動的自動化流程能夠快速調集資源滿足客戶需求，從而抓住新的商機獲得新的盈利空間。連接主機廠及汽車金融公司、保險公司等企業協同運營，及時安全地傳遞和共享必要的客戶信息、銷售線索、訂單、生產、物流、質量等信息，打通消費者與生產服務提供者之間的信息壁壘，讓消費者能夠及時便捷地獲取車輛及服務的相關信息，讓汽車生產者和服務者能夠及時洞察消費者需求，投入必要的資源及時提供市場需要的產品和服務，避免供需不匹配造成的浪費和利潤損失。