家·談：不看漲跌 潤華談車商生存法則

　　[汽車之家 高端對話]  基業長青是每一個企業的不懈追求，萬達集團董事長王健林曾發出感慨：“企業超過30年就叫做長壽企業。企業在發展中有許多問題，方方面面因素會影響企業存活。一般來說30年就不容易了，100年基本寥寥無幾�！�

　　創立于1990年的潤華汽車，今年剛好走到三十而立的當口。和所有企業一樣，百年基業也是潤華的目標。潤華汽車總經理劉彤1997年加入潤華汽車，伴隨著企業的快速發展，他從店面經理一路成長為核心管理者。他告訴汽車之家，作為最早一批成立的經銷商集團，潤華汽車正在思考下一個十年的方向。

■ 逆勢上行 體系力是內在驅動

　　潤華汽車是一家區域性經銷商巨頭，深耕山東市場，已成為當地最大的乘用車服務商集團。截至目前，潤華汽車擁有18個中高端及豪華汽車品牌經營權，覆蓋山東省12地市，擁有汽車授權4S店72家，汽車服務連鎖店29家。

　　從1990年到2017年，我國汽車市場連續28年正增長，潤華汽車基本保持了與我國汽車市場同樣的發展節奏，且在2018年、2019年車市整體下滑的背景下，依舊保持了向上的勢頭，實現銷量和利潤雙增長。跟隨大勢不難，逆勢向上對于企業則是巨大考驗。劉彤認為，潤華汽車的取得的成績，源自于企業的體系力。體系力是一個抽象的概念，他拆解出最核心的三個關鍵詞，就是文化、團隊和戰略。

　　潤華汽車的企業文化是“家文化”，強調個人事業與企業事業的互相成就。疫情給各行各業都帶來了巨大沖擊，尤其是4S店等一線市場，不少企業難抗壓力不得不降薪裁員，但潤華汽車明確表態：不減員，不降薪，給員工吃了一顆定心丸�！捌髽I在疫情的時候對員工釋放了極大的善意，現在員工也在用極大的善意來回饋整個潤華，我們的恢復速度特別快，并且已經實現了銷量的正增長”。

　　團隊凝聚力的形成，除了企業文化的影響，還離不開清晰的上升通道和有力的物質保障。劉彤介紹，潤華汽車的一線崗位員工占比將近50%，員工的職業發展路徑需要有完善的平臺體系支撐，潤華今年要完成對這些員工的分級認證，員工可以走行政線發展：從銷售到主管、到經理、到銷售總監、再到總經理，以及更高職位；也可以走職業路線發展；職業的銷售顧問、技師、服務顧問。

　　目前，潤華汽車已經推出了銷售顧問、技術人員的等級認證，后續也要推出服務顧問的分級認證。以銷售顧問為例，共分了五個晉升級別，每升一級都有相應補助。

　　潤華汽車店長以上的管理者都由自己培養起來，流失率非常低。劉彤自豪的談到，潤華汽車4S店里面的銷售和售后負責人有260多人，每年的流失率不到1%。

　　定位于汽車銷售服務商，潤華汽車很早就把深耕細作作為發展策略。劉彤介紹，過去十年，潤華汽車沒有收購過一家店，所有店面都是按照自己的節奏和判斷，一家一家拓展而來。在具體經營上，潤華汽車采取集中化經營策略，在每個地區的布局，基本都是以汽車產業園的形式展開布局。

　　對于一家4S店來講，最大的成本就來自于店面成本和人力成本，一個汽車產業園內搭配布局多個品牌店面，這樣做的最大好處有三方面：首先，資源集約化配置、減少成本；其次，管理集中、提升運營效率；最后，機構精簡、節省人力成本。

■ 助力車企減壓 全年銷量目標不變

　　山東汽車市場銷量下滑比全國來的更早，2017年乘用車降幅就超過了8%，到了2019年下降幅度反倒縮小至2%，這讓潤華汽車更早的接受到市場變化的考驗。

　　從山東市場結構來看，16個地級市發展相對均衡，覆蓋了二線到五線市場。除此之外，山東還有100多個比較有活力的縣域市場，整體市場環境立體復雜。潤華汽車的4S店分布在山東12個城市，在車市整體承壓的背景下，某些店面銷量也出現過大幅下滑的現象。

　　劉彤講述，在濰坊有一個汽車品牌4S店曾出現銷量滑坡，但是它的市占率還依然在高位。這就說明，是整體市場在縮減�！半m然大家很努力，但是整個市場的下降，不可避免的波及到終端店面，這是一種優勝劣汰”。

　　他認為，汽車市場的天花板并沒有到來，在疫情危機過后，頭部企業都會變得越來越強。這并不難理解，如果用逆向思維來思考，市場環境發生變化，很多競爭對手被淘汰掉。因此市場空間其實是一個相對的變量，劉彤并不在意市場的增或減。他舉例一個例子，從前市場盤子有1000萬輛，有1000個玩家，現在市場縮減到500萬輛，但剩下300個玩家，這么來看，每個玩家可以耕耘的空間反而更大了。

　　脫胎于山東省物資系統，潤華汽車與國內主流車企都建立較早的合作。劉彤談到，與車企的伙伴關系是潤華汽車最重要的關系之一，他認為，雙方之間應該是可持續、戰略性、平等性、相互性的關系。

　　車企有其責任和權益，潤華汽車也是一樣。在山東市場上，潤華汽車絕大部分的合作品牌都是市占率都是第一名，不論經營的品牌處于順境還是逆境。

　　一款汽車產品從研發到下線，通常需要48個月的時間，車企對一款產品的用戶接受度判斷，通常是對未來的預判，因此并不能確定用戶一定會買單。汽車品牌往往會因為一個時期的產品接受度而起伏，劉彤表示，基于與車企相互性支持的想法，不管汽車品牌處于什么樣的背景，潤華都會努力耕耘市場，擴大該品牌的市占率、銷量，以及營造好的服務，提升用戶滿意度。

　　“特別是在有些品牌遇到困難的時候，潤華并沒有比較短視的去處理這些關系和問題，我們都從來沒有放棄對這些品牌的扶持”，他進一步補充道。

　　潤華汽車的品牌合作伙伴是根據消費者需求、市場變化，以及歷史合作關系三個緯度來確定。目前來看，潤華汽車的品牌越來越集中，主要集中在豪華品牌和中高端品牌。

　　今年，潤華汽車的銷量目標和利潤目標都沒有調整。劉彤談到，“對于潤華汽車來講，今年在業績上，更重要的是要抓住合作伙伴的需求”，也就是擴大銷量，幫助他們減輕壓力，因此，會比此前對銷量和市占率的追求都更強烈。

■ 下一個10年 打造百萬級客戶服務體系

　　潤華汽車當前的業務布局主要有七大塊：4S店、社區連鎖店、連鎖二手車超市、連鎖鈑噴中心、出租和租賃公司、金融服務，以及保險代理業務，已經形成了一個買車、用車服務的區域性生態。

　　綜合性的業務布局，給潤華汽車帶來了更強的抗風險能力。但居安思危，在新技術和新商業模式的沖擊下，潤華汽車也在思考下一個10年的發展方向。

　　2021年，潤華汽車將開始第四次創業的歷程，目標是建立起百萬級的客戶運營服務體系。在下一階段的戰略里，潤華汽車將不只服務于用戶的車輛購買和售后服務環節，而是要形成一個相對完整的汽車服務供應鏈，服務于整個出行場景。

　　潤華汽車計劃針對消費者的需求，集中自身及多方合作伙伴的資源優勢，建成一個開放性平臺。汽車產業鏈條足夠長，沒有哪一家企業能夠獨立把所有的環節都完成覆蓋，而是需要多方參與、共建生態。潤華汽車希望通過自身的能力和能量，與山東汽車產業鏈企業一起，形成一個更新、更全的服務圈，以產生更大的聚合價值去服務客戶。

　　劉彤笑稱，“目前正在打造這個商業模式的四梁八柱，等打造完成了，整個戰略面紗就可以揭開了”。關于今年的市場目標和任務，他已經下達給各個店面，當前最核心的工作，就是思考下一發展階段的戰略。

編輯總結：

　　山東是孔孟之鄉，有著深厚的人文底蘊，千百年來的文化傳承，讓這份儒雅滲透到每一代人的精神面貌里，山東的企業家也往往將儒商作為標尺。在潤華汽車總部，沒有過多華麗的裝飾，最多的裝飾物就是潤華集團董事長欒濤的手墨。深耕細作、穩扎穩打，是潤華汽車給我們最直接的感受。風云際會，2020年是不平凡的一年，也是潤華汽車進入下一階段關鍵性的一年，新的目標、新的征程，30年發展的勢能將推動潤華汽車繼續向前。（文/汽車之家 肖瑩）

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