車商談|主機廠&經銷商，淡季怎么過？

　　[汽車之家 行業]  主機廠的壓力主要來自于品牌、布局、產品力；經銷商所面臨的難關則更多是資金、管理、信譽度。車市遭遇沖擊，緊緊相連的兩方也有著不同的苦惱，廠商如何與經銷商聯手，共同闖過疫情與淡季難關呢？本期《車商談》我們將與來自重慶的五菱寶駿經銷商代表和廣汽乘用車湖北省區域經理進行對話，讓雙方從各自的角度上說一說眼下的困境，并提出一些值得借鑒的解決方法。

　　《車商談》，是汽車之家精心打造的面向汽車經銷商的分享與交流平臺。每期在全國多個地區舉辦線下沙龍活動，并與線上內容報道緊密結合，至今已覆蓋全國近200個城市，累計舉辦600余場沙龍活動，覆蓋經銷商一線管理者超過6000人次。通過對經銷商焦點話題的深度洞察，《車商談》力圖賦能經銷商業務發展，推動中國汽車產業進步。

30秒快速閱讀：

1、主機廠考慮的主要是市場大環境的趨勢，經銷商作為實際經營者則更關注客流、價格等關鍵因素。
2、淡季要加強客戶粘性，旺季要做好市場推廣，無論廠商還是經銷商都有責任為品牌做好宣傳，提升客戶體驗。

3、對于2020年下半程，縮減成本不是最好的辦法，提高人效，做有針對性的落地活動，才是擴大開口的好途徑。

◆主機廠與經銷商各吐苦水
主機廠：消費者有顧慮，豪華車在下探

　　不用等到淡季，光是疫情的沖擊，就已經讓武漢乃至整個湖北地區的車市發生了重大震蕩。作為疫情的重災區，湖北今年1-6月合計上險量同比去年下降了34.46%，6月下降25.7%；其中中國品牌合計上險量同比下降38.76%，6月下降達43.2%，自主品牌跌幅大于整體市場。

　　武漢地區目前共有來自三個經銷商集團的5家廣汽傳祺4S店，網點布局在各個區域的汽車商圈里，位置相對都比較不錯。根據規劃，未來或將再增加1-2家4S店，以擴大覆蓋區域，滿足更多消費者需求。

『傳祺GS4 2020款』

　　廣汽乘用車品牌湖北省區域經理劉浩源認為，海內外疫情對整個汽車市場帶來了較大影響，尤其武漢地區的消費者對于出行、經濟、消費還存在很大顧慮。

　　“往年7、8月是淡季，但今年不好預測”劉浩源說。除了市場的原因，終端銷量還與各地區的季節氣候、旅游出行及疫情恢復情況有關系。除此之外，豪華車價格下探，嚴重擠壓了海外品牌和中國品牌汽車的空間，這一點雖然會打擊不少經銷商，但也需要大家正視這個市場趨勢。

　　劉浩源也提出，無論大環境如何，經銷商該做的準備一刻不能放松。尤其廣汽傳祺作為主流中國品牌，雖然這半年來銷量有所收縮，但是客戶關懷、品牌宣傳、市場活動、員工能力提升等還要持續去做。

經銷商：成本增加，價格倒掛

　　相比主機廠對于疫情和未來的預測，經銷商在實際經營中面臨的困難則更多一些。

　　重慶恒菱五菱寶駿4S店是今年3月才開業的新店，目前重慶地區已有11家同品牌4S店。據總經理鄒長旭介紹，集團最早在1999年就開始經營汽車4S店相關業務，2019年正式進入重慶市場。在疫情期間，固定支出、員工工資、企業捐款等因素，使集團整體運營成本增加超過3000萬。尤其恒菱寶駿4S店開業不久，新車銷量和售后都還有較大缺口。

『重慶恒菱五菱寶駿4S店』

　　即使排除疫情原因，網絡信息的透明化、競品的增加也使得單車利潤不斷下滑�！耙郧�10萬元以下的車就有5000-8000元利潤，現在連3000元都很難達到，并且經營成本還在增加；與此同時，銷量的壓力更大，以前賣1000臺就能盈利，現在要賣到2000臺才行”鄒長旭說。

　　好在，鄒長旭從5年前就已經預測到，2017-2018年會是汽車行業的轉折點，因此不斷通過降低成本、渠道布局、人員整合等手段提升利潤，不僅僅將新車銷售作為重點，還在后期的保客維護和衍生服務等方面做好了積極地準備。

◆應對淡季與危機的幾大手段
主機廠：情感紐帶，品牌信心

　　“淡季要加強客戶粘性，旺季要做好市場推廣”。對于淡旺季，劉浩源是這樣總結的。

　　作為湖北的地產車，廣汽傳祺具有絕對的優勢。2019年6月28日，廣汽傳祺在宜昌的現代化標桿工廠建成投產，傳祺GM6(參數|詢價)和GS4車型陸續在此投產，所以宜昌市政府給與了比較多的優惠政策：對于購買本地車上本地牌照的，政府一次性補貼3000元。廠家為了擴大宣傳并表達對于湖北人民的誠意，出動提出對宜昌以外的湖北其他地區也給予3000元補貼，費用全部由廠家負擔。

『傳祺GM6 2019款』

　　除了從產品上加大力度以外，廣汽傳祺也十分看重情感紐帶的重要性。對于經銷商，湖北區域銷售管理團隊發起“暖陽行動計劃”，號召員工在節假日、休息日，穿上代表廣汽傳祺的志愿者馬甲，協助經銷商進行市場推廣活動，比如去縣鄉鎮派發傳單、張貼海報、巡游巡展等，目的是讓大家更多的認識到傳祺品牌。

　　對于盈利能力偏弱的店，廠家會派專人到店，進行1-2個月的駐店指導，提升4S店管理水平，幫助經銷商提升網銷、接待、售后服務等一系列能力。

　　特別是在今年疫情期間，廣汽傳祺對于新老客戶，除了常規的定期回訪以外，還進行了送口罩、送保養券等實在的服務，并對醫護工作者和環衛工人等抗疫特殊人群提供3000-5000元不等的購車優惠。每年的武漢渡江節、美麗宜道等公益活動，也常見廣汽傳祺的身影。

　　正值暑假期間，廣汽傳祺邀請新老客戶到宜賓工廠參觀，讓大家能夠親眼看到自己的車是怎樣生產出來的，通過自動化、生態化工廠以及i-MES車間智能管理平臺等，切身體會到“中國制造”與“中國智造”的強大，從而讓用戶對廣汽傳祺這樣的中國品牌更加具有信心。

『廣汽傳祺宜昌工廠焊裝車間』

　　劉浩源告訴我們，“通過回訪，超過80%的客戶比較認同傳祺的品質，使用1-2年后，依然對動力、油耗、操控性、外觀內飾等表示滿意，因此對于老客戶的轉介紹率我們也有信心。”

經銷商：差異營銷，深度綁定

　　五菱寶駿從門店的角度出發，在疫情爆發期間沒有停下腳步，剛一開業，就通過互聯網平臺，對所有集客做了一次完整的梳理。鄒長旭帶領團隊主攻兩個方向：一是針對不同的客戶群體進行差異化營銷，二是通過會員與售后服務與客戶進行深度綁定。

　　鄒長旭告訴我們，對于上班族來說，對一輛車的了解更多來源于互聯網，因此他們也是在線和VR看車的主要受眾人群。未來，線上客戶引流，線下交付體驗的模式將成為主流，展廳的大小不再重要，而產品力本身的競爭會更加凸顯。

　　與其他家用車品牌不同，五菱寶駿在商用車方面的地位可見一斑，建材市場、集團、工地，需要更精準的營銷，因此五菱寶駿針對這些客戶進行了專項推廣；而五菱宏光MINI EV和新寶駿E300這樣的車型，則是家庭第二臺車的首選，客戶的局限性雖大，但成交轉化率更高。

『宏光MINI EV2020款』

　　現在很多廠商和經銷商都推出了延保服務，但這樣做的目的并不是為了盈利，更多的還是在于客戶引流，甚至會影響售后收入。長期來看，類似這樣深度綁定式的營銷方式，一旦讓客戶形成消費習慣，就會改變原有的售后盈利模式，或許能開辟新的利潤增長點。

　　在保客方面，會員業務能夠很快地提升售后盈利，增加客戶感知。打個比方，之前的售后進場客單價在350元左右，5年返廠率為60%；現在通過套餐或會員機制，客單價降到150-280元，但5年返廠率能達到75%，在此期間，還會吸引老客戶轉介紹、增換購、金融保險等客戶，最終將轉化為穩定且真實的盈利點。

2020，穩中求變

　　對于2020年下半程，劉浩源表示，廣汽傳祺會不斷調整終端的銷量目標，在與經銷商充分溝通的前提下，結合每個經銷商的實際能力，理性判斷，提出不同的市場策略。

　　恒菱五菱寶駿作為新店，對今年的目標是完成團隊建設，拓展互聯網+新市場。鄒長旭表示，不會一味地節縮成本，更多的應該在于拉動產業、擴大開口，并通過內訓提升、末位淘汰、獎勵機制等增強團隊建設，最終形成更大的業務規模。

『寶駿E200 2020款』

編輯小結：

　　總結起來，經銷商要想盈利，首先要和廠商一起做好客源引流，通過集客活動擴大開口，樹立品牌；其次是加強經銷商的培訓與支持，廠商與4S店共建標準化展廳、規范流程，使客戶擁有更好的體驗；最后，也是最重要的一點，廠商應當做好經銷商體系維護，幫助確保終端價格不到掛，最終實現雙贏。車市這條路上，其實隱藏著很多機會，創造新的口徑和價值，讓消費者與4S店建立更好的信任，是廠商與經銷商需要共同努力的方向。（文/汽車之家 翁萌）

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