對話王瑞:分網/數字化 上汽大通新勢能

　　[汽車之家 行業]  后疫情時代的汽車存量市場，涌現出新的特點和趨勢，對汽車人的考驗仍在繼續。8月18日，在“中國汽車新消費論壇”期間，上汽大通總經理王瑞接受了汽車之家對話，分享了其對中國汽車市場未來走向及上汽大通應對市場變化的“處世良方”。

整體車市緩速回暖

　　今年4月份，中國車市銷量達到207萬輛，同比增長4.4%，這是中國車市2020年的首次同比增長，也是中國車市21連降之后的首次增長；7月份，中國車市銷量達到211.2萬輛，同比增長16.4%，連續第四個月同比增長。

『中國汽車市場銷量回暖』

　　可以說，兩組銷量數據給低迷的中國汽車市場打了一支大大的強心劑。盡管銷量不錯，但外界對于中國汽車市場的疑慮仍在。市場是否已經走出低谷？未來是否可以持續向好？類似的拷問層出不窮。在被問到同樣的問題之后，上汽大通總經理王瑞給出了“緩速增長，長期波動”的答案。

　　王瑞稱，最近幾個月的銷量數據反轉，說明終端市場消費心態正在發生變化，而消費心態的轉變對于終端市場的刺激作用是長效的。因此，中國汽車市場的表現可能會持續向好，但也很難復制前些年那種高速增長。

　　“我想，未來的市場走勢應該是持續的、緩速的增長，但上上下下的市場波動還會長期存在。”王瑞如此總結。

上汽大通是“小荷才露尖尖角”

　　王瑞的自信，來自于上汽大通的銷量表現。

　　2019年，上汽大通整體銷量超過12萬輛，同比增長超過42%，實現12連漲；而截至7月份，上汽大通2020年累計銷量8.37萬輛，同比增長15.87%。與整體市場的低迷相比，上汽大通的表現確實不錯。

『上汽大通MAXUS G20(參數|詢價)』

　　在王瑞看來，上汽大通能夠實現上述成績的核心要素主要有兩點：

　　第一，廣闊的市場覆蓋及具備競爭力的產品體系。

　　截止目前，上汽大通在售車型超過20款，覆蓋了MPV、SUV、皮卡、輕客、新能源及房車等細分市場�！氨M管MPV、皮卡等細分市場整體規模不大，但不是說它沒有發展潛力。在進入這些細分市場之后，上汽大通會通過提升技術門檻的方式，去更好的滿足客戶需求，爭取更大的市場占比�！�

『上汽大通MAXUS T70』

　　王瑞列舉了MPV及皮卡市場的例子。在外界看來，這兩個市場整體市場規模并不算大且下滑嚴重，但中高端產品的需求卻在持續增長�！拔覀兡軌蛎黠@的感知消費者對于中高端產品的需求，產品做好了，消費者就愿意買單�！�

　　第二，可持續的盈利體系。

　　王瑞稱，上汽大通旗下產品在整個市場上盈利性很強，能夠為整個鏈條的合作伙伴帶來價值，讓合作伙伴都能有錢賺，這也是上汽大通能夠持續增長的基石。

『上汽大通經銷商店』

　　“上汽大通9年間增長了60%，我們不僅僅是追求銷量，更注重增長的質量�！蓖跞鹛龟悾�“實際上，上汽大通的產品力還未完全釋放，我們才剛剛開始爬坡和加速，所以我認為上汽大通還有比較長時間的良性增長期，我們還是‘小荷剛露尖尖角’的狀態�！�

推進分網和數字化 打造上汽大通新動能

　　當然，王瑞對于上汽大通的高期待并非是空中樓閣，因為王瑞及其所帶領的團隊已經為上汽大通接下來的發展擬定了方向，就是推進快速分網及數字化營銷的落地。

　　首先是推進銷售渠道的快速分網。

　　王瑞稱，分網的初衷有兩個，一個是應對整個汽車市場的增速下滑，另一個是為上汽大通旗下經銷商的盈利能力賦能。

　　王瑞提到一個現象，2017年網約車市場爆發，G10銷量不錯，但現在疫情的緣故，網約車市場踩剎車，這部分銷量也就隨之踩剎車。雖然網約車市場低迷了，但商用車市場卻又突然爆發，那么V80、V90的銷量就出奇的好。

『上汽大通MAXUS V80』

　　“我們發現大家的經銷商的精力也是有限的，哪個容易出成績就做哪個。如何來避免這個問題，那就是分網。讓更多團隊能夠專注去做好一個品系。”而在正式推進分網之前，上汽大通已經在皮卡品類上開了60多家專營店，并取得了不錯的效果，這也更加堅定了王瑞對于渠道分網的態度。

　　按照王瑞所說，上汽大通未來的渠道發展趨勢大概會分為主營乘用車（包括SUV及MPV產品）、主營皮卡及主營輕客三種，“當然，這并不是說每一家經銷商都需要分割為三個團隊，而是按照不同的市場、地域的特點來做一些差異化的調整�！�

　　其次是數字化營銷的落地。

　　隨著“在線帶貨”等營銷手段的崛起，上汽大通越來越注重數字化在其營銷層面的作用。如今，主流消費人群愈發年輕化，他們希望與汽車品牌之間的互動是秒級的，但這與此前傳統車層層匯報，天級甚至是周級的回應速度愈發不匹配。

　　而為了更快速的鏈接客戶，上汽大通做了三件事。一是營銷組織架構扁平化，讓更多的人員直面客戶；第二是開發各種各樣的運營工具，與客戶直接進行交流、互動；第三是實現全網規模化運營，整個公司幾百個工程師一起運營，甚至是發動上汽大通的素人忠粉一起運營。

『上汽大通粉絲運營』

　　在上汽大通內部，這種方式被叫做“用戶引擎”，通過一套縝密的用戶運營流程，讓一個小白粉絲深入了解上汽大通品牌，讓他對上汽大通的產品有更高的喜好度，到后面他可能自己買上汽大通的車，或者推薦朋友買，買好車之后再參與上汽大通的活動，再推薦給別的朋友。

　　“所以這會是一個比較強的，通過數字化手段來運營客戶的手段�！蓖跞鹂偨Y道。

編輯總結：

　　2019年，上汽大通完成12萬輛的年度銷量，同比增長了42.8%。而在2020年初，上汽大通將其年度銷量目標定在了18萬輛，同比增長50%，但隨著疫情的突襲，上汽大通將銷量目標下調至14萬輛，盡管如此其增長目標也達到了16.7%。一來，上汽大通有著不錯的增長勢能，二來上汽大通又在積極進行分網及數字化營銷的變革，年度14萬輛的目標或許有很大機會能夠完成。（文/汽車之家 王林）

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