對話楊銘：奔馳“后300萬輛”的方法論

　　[汽車之家 行業]  2019年5月，梅賽德斯-奔馳官方宣布了一系列重要人事任命，梅賽德斯-奔馳俄羅斯公司總裁兼首席執行官楊銘（Jan Madeja）就任北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司（以下簡稱奔馳銷售公司）總裁兼首席執行官，而倪愷（Nicholas Speeks）則將就任梅賽德斯-奔馳美國及北美公司總裁兼首席執行官。

　　而當時間來到2020年9月，楊銘接任奔馳銷售公司總裁兼首席執行官一年有余。一年多的時間，足以發生很多事情，比如中國汽車市場的持續波動，比如新冠疫情的突襲，比如豪華車市場的逆勢瘋漲，比如北京奔馳邁入“300萬輛”的新時代，這些事件都將在楊銘的履歷當中留下濃墨重彩的一筆。

　　面對挑戰與機遇，楊銘的思考是什么？9月25日，楊銘與汽車之家進行了一次深入的探討，而楊銘對于自己心態的闡述則將使中國市場的用戶了解楊銘，他是個什么樣的人，他如何思考中國市場的變化以及奔馳銷售公司的未來。

楊銘是誰？

　　相對于在中國“服役”了7年的倪愷，楊銘在中國市場，尤其是中國用戶的心目中，還沒有形成一個完整的形象，但楊銘也正在樹立自己的形象，因為他清楚的知道，以往的成功經驗在中國市場可能行不通，他需要比倪愷更懂中國市場以及中國的消費者。

　　在整場交流期間，楊銘的個人色彩就給人以深刻的印象，棕色的犀牛角圓框眼鏡、筆挺的西裝，還有掛在其胸前的“中國國旗”胸章。與倪愷相比，楊銘更為健談，語速也更快，其談話期間不斷穿插著類似于“對吧”的口頭禪，手部的動作配合臉部縱意的笑容，讓你感覺到，這并不是一個“方腦袋”的德國人。

　　楊銘最早與戴姆勒集團產生關聯是在1992年。在那一年，楊銘加入戴姆勒集團并先后擔任梅賽德斯-奔馳輕型車海外市場與銷售負責人、戴姆勒客車事業部成本控制負責人及首席財務官等職位。2007年，楊銘成為梅賽德斯-奔馳波蘭公司首席執行官，憑一己之力實現了梅賽德斯-奔馳波蘭銷量的成倍增長；2012年，在波蘭揚名立萬的楊銘奔赴俄羅斯市場，并在那里實現了梅賽德斯-奔馳市場占有率的三倍增長。

　　而在2012年這一年，倪愷成為奔馳銷售公司的掌門人。幾年之后，在倪愷的努力下，梅賽德斯-奔馳在華業務超越美國市場成為梅賽德斯-奔馳全球第一大市場，而梅賽德斯-奔馳在華銷量也從最初的20萬輛增長至67萬輛，經銷商數量則從262家拓展至620家。

　　兩個同樣成功的人最終在2019年5月完成了交接，倪愷被派往美國繼續“救火”，而楊銘則開始肩負起讓梅賽德斯-奔馳在華業務“更上一層樓”的重任。

楊銘“中國時間”的三個節點

　　從楊銘的履歷能夠看得出來，在其近三十年的戴姆勒生涯當中，去過太多的地方，經歷過太多的事，但中國可能是其職業旅程當中最不一樣的風景。

　　2019年9月份的成都車展，楊銘第一次在鎂光燈下正式接下中國市場的權杖。彼時，梅賽德斯-奔馳正處于其2019年的高光時刻。據相關統計數據顯示，2019年前8個月，梅賽德斯-奔馳（含smart）在華累計交付470890輛新車，同比增長3%，創梅賽德斯-奔馳同期銷量紀錄，這是楊銘“中國時間”的第一個節點，著實開了個好頭。

　　楊銘“中國時間”的第二個節點是2019年12月31日，就在這一天，梅賽德斯-奔馳（含smart）以累計交付702088輛、同比增長4%、全球總銷量占比1/3的成績完成了其2019年的征程，而就在彼時，梅賽德斯-奔馳入華以來的累計銷量超過400萬輛，梅賽德斯-奔馳進入一個新的發展階段，在華事業的發展趨勢日趨明朗。

　　而楊銘“中國時間”的第三個節點可能就是新冠疫情的來臨。囿于新冠疫情的突襲，梅賽德斯-奔馳在華業務的發展節奏被打亂，以至于梅賽德斯-奔馳2020年1月份打造的“月銷6.75萬輛、同比增長18.8%”的增勢受到沖擊。

　　整個一季度，梅賽德斯-奔馳在華銷量達到13.9萬輛，同比下降了20.9%。但即便如此，中國市場的銷量同樣占到了梅賽德斯-奔馳全球總銷量的三分之一。好在，新冠疫情很快得到控制，截至第二季度，梅賽德斯-奔馳累計銷量達到346067輛，銷量恢復至2019年同期水平。

　　“過去幾個月，我看到的中國汽車市場的活力，令人贊嘆，梅賽德斯-奔馳在過去幾個月的發展也超出了我的預期。但從全球范圍來看，我們仍面臨諸多挑戰與不確定性。當然，除了挑戰之外，也給我們帶來了寶貴的學習機會�！�

　　楊銘如此總結其2020年上半年的表現，而現實也如楊銘所說，在新冠疫情及全球經濟衰退的大背景下，梅賽德斯-奔馳正在面臨其最具挑戰性的時段。 

楊銘的挑戰是什么？

　　正如上文所說，楊銘履新中國市場的職責就是讓梅賽德斯-奔馳在華業務比倪愷時代更進一步，而2020年恰恰是其統領梅賽德斯-奔馳在華業務的第一個完整年，2020年的戰績如何，對于楊銘來說意義重大。

　　首先，最顯而易見的可能是在銷量上的挑戰。

　　據乘聯會發布的狹義批發數據顯示，截至8月份，奔馳累計批發量為383538輛，同比增長1.8%；華晨寶馬累計批發量為386804輛，同比增長10.2%；而奧迪累計批發量為402447輛，同比增長9.5%。從乘聯會發布的數據來看，不論是累計銷量，還是同比增長率，梅賽德斯-奔馳都需要進行一點點“變化”。

　　其次，是在新能源領域，尤其是在純電領域，梅賽德斯-奔馳需要一次“證明”自己的契機，只不過在這一領域，梅賽德斯-奔馳的競爭對手或許不再是寶馬或者奧迪，而變成了特斯拉，甚至是蔚來、小鵬、理想等造車新勢力們。

　　2019年11月，梅賽德斯-奔馳首款純電產品EQC(參數|詢價)正式上市，打響了梅賽德斯-奔馳進攻中國純電市場的第一槍，這一時間明顯早于寶馬或者奧迪。但截至8月份，EQC累計銷量僅為1581輛，而同期特斯拉的銷量已經達到68579輛，如何在純電市場尋求突破，成為楊銘必須要做的事情。

　　以上兩點挑戰，或許早在楊銘來華就任之前就已經通盤考慮過。2019年9月，楊銘在華市場“首秀”在成都車展，但在其開啟其官方行程之前，楊銘就以一個普通消費者的身份突襲梅賽德斯-奔馳經銷商，“銷量”這個詞肯定在楊銘的關鍵詞list當中。而在2019年11月，EQC上市時，楊銘的那句“電動，從此奔馳”，也能夠看出，其對電動車市場的渴望。

　　“2020年對于梅賽德斯-奔馳來說是極具挑戰的一年。”在整場對話當中，楊銘不止一次提到“挑戰”這個詞，“但過去的幾個月同樣給我帶來了寶貴的學習機會，我愿意擁抱未來的機會與挑戰�！�

“后300萬輛”的方法論

　　將時間再次撥至2020年的9月，隨著首輛國產新一代梅賽德斯-奔馳長軸距E級駛下總裝生產線，北京奔馳邁入“300萬輛時代”,這是梅賽德斯-奔馳在華市場的又一里程碑。

　　對于楊銘來說，同樣如此，不管是前面提及的挑戰，還是在“后300萬輛”的時間檔口，楊銘需要提出他的方法論，而在其方法論中占據第一位置的可能就是經銷商。

　　早在2018年時，梅賽德斯-奔馳就提出了“2020網絡升級計劃”，而經過2年時間的試點，2020年成為梅賽德斯-奔馳“網絡升級計劃”的元年。據楊銘表示，隨著“2020網絡升級計劃”的啟動，梅賽德斯-奔馳在建店規格、多媒體、人員和流程等方面均有質的提升。

　　“當前，最重要的是加強與經銷商的合作，盡力把能交付的產品都交付到客戶手中�！边@是楊銘最為看重的一點。

　　北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司高級執行副總裁張焱則補充說，目前梅賽德斯-奔馳在全國有超過650家授權經銷商。除了傳統的經銷商網點，Mercedes me體驗店、EQ體驗店、She's Mercedes以及“頭號領地”體驗平臺的搭建，為梅賽德斯-奔馳觸及更多客戶帶來了保障。 

　　其次，相關新產品，尤其是純電產品的導入也將成為楊銘方法論的重要組成部分，這些產品的導入不僅僅能夠提升梅賽德斯-奔馳在華整體銷量，最重要的是，其能夠加速梅賽德斯-奔馳在華電動化的進程。

　　據楊銘稱，盡管豪華電動車細分市場的銷量偏低，但人們對新生事物的接受總需要一個過程，而梅賽德斯-奔馳的新能源產品攻勢才剛剛開始，未來梅賽德斯-奔馳將帶來更多的產品，其中就包括奔馳E級PHEV以及EQS�！皩τ谖磥�，我們蓄勢待發�！睏钽懶判臐M滿。（文/汽車之家 王林）

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