車商談|如何借力北京車展完成年底沖刺

翁萌

2020年10月13日 06:00 原創來源：汽車之家

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　　[汽車之家行業] 2020年9月的汽車圈頭等大事，莫過于北京車展。10月5日，2020（第十六屆）北京國際汽車展覽會終于落下帷幕。本屆北京車展共展示車輛785臺，其中全球首發車82臺、概念車36臺。新能源車作為大趨勢，共展出160臺，其中中國品牌147臺。

　　由于受到疫情的影響，2020年車市經歷了大起大落，不少在疫情期間積壓的購車需求，也得以在本屆北京車展上有所釋放。本屆北京車展期間，我們請到來自豪華品牌林肯和新能源品牌廣汽新能源的兩位經銷商代表。通過全程參與疫情后的第一場大型線下國際車展，兩位店總對于線下車展的實際效率、新車發展趨勢和消費者需求的變化最有發言權。

　　《車商談》，是汽車之家精心打造的面向汽車經銷商的分享與交流平臺。每期在全國多個地區舉辦線下沙龍活動，并與線上內容報道緊密結合，至今已覆蓋全國近200個城市，累計舉辦600余場沙龍活動，覆蓋經銷商一線管理者超過6000人次。通過對經銷商焦點話題的深度洞察，《車商談》力圖賦能經銷商業務發展，推動中國汽車產業進步。

30秒快速閱讀：

1、整體來看，本次北京車展掀起了一輪汽車消費小高潮，部分因疫情壓制的購車需求得以釋放。
2、豪華車一改往日高冷、傳統的形象，不僅價格下探，整體營銷風格也偏向簡約，覆蓋更多消費人群。
3、未來汽車發展方向有“三新”——新品牌、新能源和智能化新功能，并且中國品牌正在不斷提升，在新的起跑線上發力。

◆ 豪華車更親民，滿足更多人需求

　　本次北京車展，林肯帶來兩款新車型：限量500臺的林肯冒險家(參數|詢價)黑騎士限量版，售價28.58萬元；林肯航海家潛航版，售價40.88萬元。

『林肯冒險家黑騎士限量版』

　　為了借助本屆北京車展發力，來自北京的6家林肯經銷商共同在車展展臺負責接待，與廠家一起借此機會擴大銷量，樹立品牌。

　　北京奧吉通林肯中心正是其中之一。門店已經經營6年，也是林肯品牌引入中國后較早成立的一家4S店。由于地理位置在北京東五環的兩個大型商超之間，又緊鄰地鐵6號線，每個月自然進店客流平均能達到550-600批左右。客戶在購物或是上班的間隙，就可以完成選車或維保的服務。

　　本次北京車展，奧吉通林肯做了充分準備，并派出了店內一半的人員駐現場銷售，可見作為經銷商，也十分重視本次車展。“即使是這樣，本次北京車展的展臺接待依然供不應求�！眾W吉通林肯總經理李碩告訴我們。

『北京奧吉通林肯中心總經理李碩』

　　在開展以前，門店就已經在線上做了大量的宣傳工作，包括垂直媒體投放、配合廠家活動和品牌宣傳等。除此之外，奧吉通林肯還專門針對車展進行了人員培訓，包括如何集客、簽單、談判成交，以及在車展期間提供動態的試乘試駕等。為了這次大型車展，林肯把每個小細節武裝到了牙齒，甚至每個銷售顧問的口罩上都印有自己的名字。

　　對于銷量目標，李碩表示，就單店而言，希望在車展期間實現130到150左右的訂單量�！斑@個數字基本和去年保持一致。如果拋開疫情限流、牌照限制等因素，超過150臺是沒有問題的。雖然今年2、3月份受影響較大，但全年能夠與2019年持平。”

　　第四季度，林肯作為相對小眾、低調的豪華品牌，也會配合年底沖量計劃，進一步增加線上宣傳和線下活動。李碩表示，對于新客來說，廠商負責品牌宣傳，店方負責集客引流；在保客方面，主要依靠增加客戶粘度吸引增換購。奧吉通林肯中心在不同季度和節日，都會舉行相應主題的車主活動，并獲得好評。

『北京奧吉通林肯中心』

　　“這次北京車展，門店也有贈票活動。如果是潛客，我們希望他來現場對比一下林肯在同價位級別的產品中有什么優勢；如果是老客戶，我們就作為是對他們的回饋。”作為福利，林肯僅在車展期間針對全北京六家店推出統一的購車大禮包，從金融、裝飾、維修保養等方面，解決客戶購車過程中的一系列后顧之憂。車展過后，也會針對不同車型，推出相應的福利政策。

◆ 新能源車發力，中國品牌勢頭強勁

　　不只是林肯，如我們所知，豪華品牌在車展上的受關注程度普遍較高。相比之下，這兩年的車展還出現一個十分明顯的變化，那就是消費者越來越關注“三個新”——新品牌、新能源和智能化新功能。大家從傳統的比較外觀、動力、價格，逐漸轉化到用戶服務、電動車續航里程、內飾的科技化程度等方面。

　　如今，電動化、智能化發展迅猛，各大車企紛紛加快在新能源領域的布局。包括整車企業、零部件供應商等在內的汽車產業參與者，均在北京車展上展示了代表自身設計、制造與創新水平的電動汽車產品。

　　據統計，在本屆北京車展上亮相或上市的新車中，近40%左右為新能源車型。在展出的160輛新能源車中，有147輛為中國車企生產制造的新能源車。隨著汽車產業升級，新能源技術逐漸積累，國內各大車企都紛紛推出自己的新能源車型。

『北京車展廣汽集團展臺』

　　廣汽新能源作為中國新能源汽車品牌的代表之一，在本次車展，共有來自全北京市11家經銷商的44名銷售顧問來到展臺現場做支持。李佳楠所經營的北京鑫敏恒廣汽新能源4S店是北京的第二家廣汽新能源店，位置在大興區西紅門鎮中鼎路的運通汽車園區內。同時，北京鑫敏恒集團也經營比亞迪和榮威等品牌，未來整個集團的定位將以新能源汽車銷售為主。

　　店總李佳楠自2003年起就進入汽車行業，先后經營過榮威、斯柯達、東風本田等品牌。其中，榮威的（燃油+電動）并網銷售使他成為燃油車轉向新能源車市場的見證者。從2006年到2020年，幾乎每屆車展他都會參加，感觸頗深。

『北京鑫敏恒廣汽新能源店』

　　與林肯這樣的豪華品牌不同，廣汽新能源的車型價格區間在10-30萬元左右，它的消費群體普遍為工薪階層白領，大部分需要朝九晚五的工作，因此銷量主要集中在十一長假的幾天。李佳楠表示：“新能源車的大潮在2016年還沒有那么明顯，但2018年開始逐漸顯現，而且從我們的觀察來看，目前消費者在新能源汽車展臺駐足的時間與傳統燃油車幾乎相同。但作為北京來說，牌照、指標、外地車進京，是限制銷量的幾個重要原因，因此外地消費者比往年會減少一部分。”

『傳祺GE3』

　　但廣汽新能源在今年的發力顯而易見。由于去年只有一款主推車型傳祺GE3，而今年帶來了Aion LX（埃安LV）、Aion V（埃安V）、Aion S（埃安S）的多款車型，因此無論在宣傳還是銷量上，2020年都有一個新的突破。據李佳楠介紹，今年的傳統燃油車銷量普遍下滑30%-40%，新能源車也不如往年勢頭強勁，但廣汽新能源依然實現了品牌上漲50%、北京市平均上漲40%的好成績。尤其鑫敏恒店今年目前銷量在1100-1200臺左右，達到了同比70%-80%的大幅增長。明年，隨著產品布局的不斷擴大，廣汽新能源市占率依然看漲。

『Aion V（埃安V）』

　　今年8月1日，北京市面向“無車家庭”一次性增發2萬個新能源小客車指標。針對這2萬個指標，鑫敏恒廣汽新能源店配合大興區政府的“幸福購”活動，凡是獲得指標的用戶，均可在簽訂日期內下訂單、開發票，提前鎖定政府的2000元優惠；另外，店內也會贈送禮品和相應的套餐，包括車價讓利和新車裝飾等等。

　　車展期間，廣汽新能源也對部分潛客進行了定向邀約，部分車型價格優惠3000-6000元，Aion V（埃安V）系列甚至高達8000元。所有在車展當天訂車的客戶還可以參與搖獎，獎品有1年或3年的免費充電等。當然，沒有去到車展的用戶也不用擔心，期間的優惠活動也會在店端同步進行。

　　今年最后一個季度的沖刺對于任何一個品牌都至關重要。李佳楠表示，門店將加大對于媒體投放、線索收集以及線下推廣的力度，同時與廠家配合，走進企業和商超。另外，門店還會對展廳進行重新布置，為購車用戶制定靈活有效的促銷政策，從而推動廣汽新能源，以及中國新能源汽車品牌的銷量進一步拉升。

編輯總結：

　　此次的北京車展，是疫情過后的第一次國際化線下大型汽車盛會，每個品牌都咬緊牙關，一面是做好品牌和口碑宣傳，另一面是提升實際的銷量轉化。目前的汽車產品，已經能夠做到越來越美觀、質量越來越好、動力基本都能滿足需求。在這個過程中，豪華車放下高姿態，擴大了用戶的覆蓋面，而中國車企不斷縮小與外國品牌的產品差異，在智能化、電動化等各方面，發生巨變。同時，我們也希望，在2020年整體車市面臨考驗的大環境下，汽車行業能完成洗牌，吸取經驗，優勝劣汰，最終給消費者帶來更好的產品和服務。（文/汽車之家翁萌）