保值率不輸BBA 蔚來如何給二手車兜底？

　　[汽車之家 行業]  蔚來汽車揭開最后一塊商業版圖。1月3日，蔚來汽車創始人李斌、總裁秦力洪同時現身上海中心大廈，發布蔚來汽車官方二手車業務體系。李斌介紹，針對二手車服務，蔚來計劃五年投入30億元。蔚來希望做好三件事：保證收購價平穩、做好二手車服務，進而保證新車價格體系穩定。圍繞二手車用戶以及增換購用戶，蔚來設置了詳細的服務條款。

◆ 二手車保值率堪比BBA?

　　自2018年6月至今，蔚來累計交付75641輛。李斌談到，布局二手車業務，蔚來的初心是，最大限度保障現有車主權益，同時，保障二手車價格體系以及服務質量的穩定，進而保障新車價格堅挺。

　　表面來看，蔚來與其他車企官方二手車認證體系沒有太大區別，但本質上，蔚來則是少數直接主導二手車業務的車企，這與其直營銷售體系一脈相承。

　　同時，在具體條款上，蔚來汽車為新老用戶保留諸多權益。

『二手車用戶權益』

『增換購用戶權益』

　　蔚來汽車總裁秦力洪曾在2019年的一場溝通會上表示，“我們要保證自己的車，在二手車價格方面不低于燃油豪華車的價格。如果達不到，我們蔚來出錢兜底。”

　　在此次發布會上，李斌和秦力洪沒有再提及“兜底”這件事，但現場算了一筆賬。

　　李斌分別選取了寶馬、奔馳、奧迪的一款車，與蔚來ES8進行對比，結果是：在兩年保值率的維度上，這幾款車均在65%-70%之間，幾乎不相上下。

　　李斌的潛在臺詞是，蔚來希望保證與BBA豪華品牌的二手車保值率在同一水平區間。

　　《2020中國二手車行業流通發展報告白皮書》顯示，2020年1-9月中國二手車的保值率情況：德系豪華品牌奔馳、寶馬和奧迪的三年保值率分別是68.18%、61.56%、60.96%。

　　值得注意的是，特斯拉二手車的三年是63.64%，超越了寶馬和奧迪。有專家指出，除了產品技術實力，品牌溢價已經成為二手車殘值的主要構成。作為國內高端電動車品牌代表，蔚來的二手車保值率會有怎樣表現？值得期待。

◆ 蔚來商業閉環了？

　　二手車殘值一直是新能源汽車的硬傷。新能源汽車的二手車市場還不成規模，殘值定價缺乏具體市場規則和標準，存在著價格波動大、處置渠道少、處置周期長的難題。

　　車企通常采取的策略是保值回購和置換補貼等。例如，云度汽車曾針對π1和π3車型推出過三年五折回購的政策；歐拉R1推出“保值換購”；威馬汽車推出“半價提車，6折回購”服務；幾何汽車推出“兩年7折超值回購”活動；以及長安奔奔E-Star的“保值無憂服務”等。

　　目前來看，“回購”政策更像是車企的產品促銷手段，實際效果還無法評估。

『威馬EX5』

　　相比其他車企，蔚來做二手車業務略顯優勢。蔚來汽車作為新能源汽車領域商業模式創新的代表，較早嘗試了代工生產、直營銷售、車電分離等模式。二手車體系的發布，蔚來真正實現從研發生產、銷售服務到置換回收的車輛全生命周期覆蓋。

　　形成商業閉環有什么優勢？重點落在成本控制上。蔚來汽車在產品落地之初，就基本想清楚成本曲線，并計劃通過商業版圖的延展，逐步將成本分攤下來。

　　蔚來汽車商業閉環中關鍵要素之一，在于動力電池。2020年9月，蔚來汽車推出了BaaS,將車輛和電池分離銷售，蔚來給出了的三點優勢是：降低購車門檻、改善用戶體驗，以及提高二手車保值率。但當時，就有消費者質疑，沒有動力電池的二手車誰來回收？如何評估定價？

　　蔚來二手車業務剛好承接BaaS體系，解決用戶通過BaaS模式購車的擔憂。李斌談到，蔚來鼓勵用戶通過BaaS購買車輛，他的預期是，未來會有大部分用戶采用BaaS模式。

　　目前，蔚來正在通過車電分離，削弱電池對購車成本的影響，同時將電池資產化，讓每一塊電池在流通過程中，實現最大價值。實現商業閉環后，蔚來的車輛全生命周期成本控制能力將逐漸顯現。

◆ 就要比特斯拉貴？

　　隨著Model 3國產，蔚來與特斯拉的用戶畫像正在逐漸分化。但這兩個品牌，就像是一對官定CP，互為話題。

『Model Y』

　　1月1日，國產Model Y正式上市，售價區間為33.99-36.99萬元，比進口版本直降十幾萬元。這引發不少人對蔚來的不利猜測，更有人質疑，蔚來是不是定價太高？

　　二手車業務發布會上，李斌不失時機的回應這一問題。他先介紹，蔚來汽車2020年12月銷量超出預期達7007輛，并調侃道，蔚來表現越來越好，“特斯拉扛不住壓力又降價了”。

　　蔚來比特斯拉貴，但不擔心，更不會降價。他認為，兩家企業的產品定位和定價邏輯不同。特斯拉的基本定價邏輯是按成本定價，而蔚來則是以車輛全生命周期為標尺。蔚來以不降價原則為基礎，前期接受負毛利潤，目標是在達到一定產量規模后，實現合理毛利潤。

　　秦力洪補充談到，單從產品來看，在成熟的市場體系里，價格應該與價值正相關。參考特斯拉的尺寸、用料，Model Y的定價并不低。

『ES6』

　　另一方面，ES6與Model Y雖然都是中型SUV，但比Model Y大一圈。通常來講，“高端車型大一圈就值5-10萬元”。

　　除此之外，蔚來汽車還承擔了車主的服務成本，在服務質量上更勝一籌。
 
　　兩家企業在用戶群體上有交集，但正在漸漸區隔。李斌認為，特斯拉想做電動車領域的大眾、福特，而蔚來則對標豪華品牌。

　　本質上看，電動車的最大對手是燃油車。他進一步表示，親民價格能夠帶動電動車市場更好的與燃油車市場競爭，電動車市場任何玩家取得優秀成績都值得高興。

全文總結

　　從資金和人員的配置上看，蔚來的二手車業務并不激進，計劃隨著車輛規模的擴大，逐步形成專職化業務部門，并實現自給自足的能力。作為國內新能源車企的排頭兵，蔚來較早試水了眾多創新性商業模式，包括代工、直營、換電、BaaS等，隨著二手車業務體系落地，蔚來將完成商業模式閉環，這將進一步幫助其提升成本控制能力。有關蔚來后續的市場表現，我們將持續關注。（文/汽車之家 肖瑩）

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