深評|永達8.33億買店對豪車經營的啟發

　　[汽車之家 行業]  今年以來新車市場因“缺芯”減產，但這并未阻擋汽車經銷商永達汽車擴張的腳步。

　　前不久，永達汽車服務控股有限公司（下稱永達汽車）發布《自愿公告完成收購事項》（下稱《公告》）。永達汽車旗下全資子公司上海永達汽車集團有限公司已從一家企業及兩個自然人賣家手中，收購江蘇省境內的兩家寶馬4S經銷店及兩家雷克薩斯4S經銷店，共計總價8.33億元。

　　在當下汽車市場經營環境相對復雜的情況下，永達汽車這8.33億元值嗎？這又對當下汽車銷售渠道帶來哪些啟發？

　　汽車芯片及供應鏈危機爆發以來，一向順風順水的豪華車零售服務業亦難逃影響。

　　上游車源供給不足、零配件價格階梯上漲；下游車輛交付緊張、提車周期數次延長，使得中小經銷商在此輪“危機”中難以抵抗�！瓣P停并轉”的行業趨勢現已延續到豪華車銷服領域，加速行業內資源重整。

　　永達汽車官方表態，此次收購是為加強集團豪華品牌組合，強化江蘇區域高端客戶資源的覆蓋與服務。

豪華車經營不再是“舒適區”

　　以零售業務為主的4S店，在此輪芯片危機的影響下持續出現新車供應短缺。近期來看，終端產品單車交易價格回升，對部分門店整體利潤提升起不到重要作用。有數據顯示，某豪華品牌新車銷售毛利率約為2.56%。單憑新車銷售利潤，不足以供養4S店前端日常開銷。

　　實際上，豪華品牌4S店的獲利依舊依賴衍生業務。

　　今年下半年以來，衍生服務商為搶奪豪華品牌經銷商渠道，提高了返費比例：保險返傭提升至交強險保額的約8%、商業險保額的約20%，同時向門店推薦月整體保額的60%維修業務；車貸返費比例方面，上調至手續費25%或貸款額的3%。

　　有著多年豪華品牌從業經驗的銷售經理李萍算了一筆賬，以車價30萬元的豪華車為例，新車銷售利潤約為7680元。而商業險返傭約為2000元、貸款返費獲利約6300元。因此，經銷商單車交易利潤率可提升至5.39%。

　　李萍解釋，“這個利潤率的提升是以交付量為前提的。如果只是‘賣指標’的名義銷量，是無法獲得衍生利潤的。”不過，近來豪華品牌經營并不穩定。

　　進入12月后，雖新車供應量獲得一定提升，但新車交付周期仍無法與往年相比。招商證券披露的信息顯示，奧迪現車增多，提車周期從4個月縮短至2個月，折扣率環比加大；寶馬熱門車型提車周期縮短至1個月；奔馳現車增多，新車折扣促銷逐步恢復。

　　在李萍看來，豪華品牌一定是傳統經銷商集團今后利潤的主要保障。即便近期新車交易受阻，但高達45%以上的售后服務利潤及超過80%的零服吸收率仍能對永達這類上市公司提供足夠的支持。

永達汽車擴張策略揭秘

　　永達汽車此次并購的對象正是無錫商業大廈集團東方汽車有限公司（下稱：東方汽車）相關資產。

　　早在今年10月15日，永達汽車已完成對東方汽車旗下“鎮江東方美亞雷克薩斯汽車銷售服務有限公司”的全資收購；10月18日，永達汽車相繼從東方汽車手中收購“南通寶致行汽車銷售服務有限公司”與蘇州“吳江寶致汽車銷售服務有限公司”兩家寶馬4S店；11月2日，再從東方汽車手中收購66%“南通東方嘉宇雷克薩斯汽車銷售服務有限公司”的股份。至此，《公告》中所披露的收購目標全部收購完成。

　　近年來，永達汽車近些年在高端化布局的道路上一向高歌猛進，在豪華及超豪華品牌的經營層面早已累積了豐富經驗。

　　從永達汽車公開的2021年上半年財報來看，截至2021年6月30日，所獲廠方授權網點共計207家，豪華及超豪華品牌4S店共有130家在業，不具備鈑噴維修功能的豪華品牌城市展廳共有17家，豪華品牌經營場所占比高達71%。

　　財報顯示，永達旗下寶馬品牌網點（含Mini品牌）共計66家，新車銷售收入為156.7億元，同比增長48.8%，占集團新車收入的46.19%，穩坐永達品牌陣列的“頭把交椅”。

　　從商業邏輯出發，永達雖有超60余家寶馬品牌營業網絡但仍不斷擴張，足以說明寶馬品牌對于集團利潤的強勁貢獻。相比起寶馬龐大的經營網絡，永達汽車的雷克薩斯品牌布局顯得相對有限，僅在貴州、上海、浙江三地分別開設1家授權經營網點。

　　永達在半年報中指出，將提升奔馳、雷克薩斯等重點豪華品牌的網絡規模，主要方式就是兼并收購、改建“經營能力差的網點”。外界看來，此次一舉收入兩家雷克薩斯，正是集團戰略的落地。

　　目前，中升集團、美東汽車、和通汽車這三家經銷集團共擁有雷克薩斯79家經銷門店，位列該品牌“第一梯隊”。完成此輪收購的永達集團攜5家雷克薩斯門店進入“第二梯隊”，從門店數量上已經與和諧汽車、元通汽車等經銷商相抗衡。這意味著，永達雷克薩斯網絡可以從車輛配置、零配件返利等商務政策中，優勢進一步提升。

收購遠比建店更劃算

　　8.33億收購4家豪華品牌4S店，均價2.08億，乍一看似乎代價過高。在李萍看來，收購一家豪華品牌經銷店遠比股東出資新建一家經銷店更劃算。

　　一家品牌授權4S店的建立，大概需要分成如下投入：品牌保證金、場地租金、店鋪建設費用等組成的基本投入；首批商品車、展車及試駕車，維修零部件儲備、人員工資（年計）等組成的開業前投入；廠商營銷宣傳、數字化營銷系統、客戶運營、衍生品采購以及不少于一個庫存周期的現金儲備等運營費用。

　　李萍解釋稱，基本投入方面的最大開銷在于店鋪建設。

　　僅標準化售后工位而言，一個A類店鋪至少需滿足12臺車輛同時維修，這樣的標準工位單個造價均不少于20萬元；客戶體驗區域的投入更大，除了滿足豪華品牌“高大上”的視覺要求外，家具陳設大多也采用定制化采購，且不同品牌間無法兼容，經銷商無法通過二手渠道置辦。

　　貨物及現金儲備是4S店投資的另一個大項。2017年后，主流豪華品牌的新車集采總額在2500萬左右。以月均銷量100臺新車為例，店鋪在支付完車款后還需保證經銷商賬戶內有充足的余額，用以支持下一次進貨需要。因此，貨款占用的資金額度依舊需要5000萬元左右。

　　“雖然這段時間‘缺芯’，導致新車供應不足，但主機廠都會要求經銷商匯報銷售計劃。報上去的計劃就要有足夠的貨款對應，要么就會延長提車周期，增加更多的經營成本。即便產品更迭下來的試乘試駕車處置后可以緩解一定的資金壓力，但新產品上線后又要采購相關車型，4S店仍有著較大的預算壓力�！崩钇颊f。

　　根據李萍的說法，永達此次的收購不失為一筆劃算買賣。

　　事實上，永達汽車近年來的建店策略，一直將收購作為重要手段之一。

　　2017年7月，永達斥資4.23億收購4家位于山東境內的寶馬4S店；同年9月，永達與第三方公司達成協議，收購保時捷、捷豹路虎在內的4家4S店；2019年10月，永達以8.3億人民幣收購英之杰旗下保時捷、奔馳、雷克薩斯4S店及一家特斯拉授權維修中心；12月，永達出資2.58億元完成對上海的一家奔馳4S對經銷店的收購；2020年11月，永達以總價4.5億元收購位于云南、四川地區的6家寶馬4S店。

　　業內人士看來，永達熱衷于豪華品牌4S店的收購是集團店面優化的舉措，集團門店雖從2017年底的240余家精簡至今年上半年的221家，但集團歸屬母公司股東利潤從2017年的15.1億增長至2020年的16.25億，足以說明永達這條高端化道路是成功的。比起自己張羅著開店，不如買現成的優質店面�！澳脕碇髁x”在豪華4S店領域一直是投資的良藥。（文/汽車之家行業評論員 黑船來航）

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