圓桌討論：如何促進定制改裝加速發展

　　[汽車之家 資訊] 3月3日，由中國國際貿易促進委員會汽車行業分會主辦，汽車之家、九州國際承辦的2023中國定制改裝汽車峰會如期開幕，在新一輪技術革命的背景下，此次峰會主要探討如何推動改裝市場規范化、迎接改裝市場的機遇與挑戰，以及抓住年輕一代對定制化日益增長的需求等議題�；�于此，嘉賓們展開了以“如何促進中國定制改裝汽車市場的加速發展”為主題的圓桌對話，以下為內容實錄：

　　主持人：第一個話題，怎么樣看改裝行業的拐點有沒有到來，何時到來，還是已經到來。先請坦克的馬總，給我們就這個話題做一些分享。

　　坦克品牌CTO-馬海利：長城汽車做越野車已經做了很多年，從最初那款到現在的坦克，之前對于改裝涉獵不深，直到做坦克，認為時機已經成熟了，因此大力發展改裝。

　　從市場規模上，汽車之家的數據上看到，2016年開始的400億做到現在規模1500-1800億甚至更大。雖然現在和歐美發達國家改裝的比例還比較低，3%，歐美發達國家占到80%。但已經看到了快速啟動的趨勢。

　　二是從消費者，雖然目前消費改裝比重占的最大的是80后，但第二大用戶已經升級到90后、95后，他們的消費趨勢已經偏向于個性化的定制。之前我的改裝可能就是更傾向于工具化，但目前由于90后的進入，他們對于外觀、內飾的個性化和動力升級有了很強的需求，他們開始勇敢的表達自己的想法，用車定義他們的性格、表達他們的意見。

　　三是通過國家政策，2018年之后國家推出了一系列支持汽車改裝賽事、汽車消費、旅游，目前國內市場越野車的發展，之前是很小量的存量市場，目前這個市場一直在擴大，近幾年擴大的比例還比較高。

　　從這三方來說，我們認為拐點已經到來，加上坦克聯合推出三個比較火爆的改裝產品，包括我們自身也做了前裝定制的版本，也獲得市場的認可，通過這幾個點，我們認為改裝的市場拐點已經到來。

　　主持人：五菱怎么看待市場拐點時機的問題？

　　五菱汽車大灣區營銷總監-巫思奇：隨著國家政策的推動，新能源行業在目前大家有目共睹，滲透率在不斷提高。我們自己也預判在2025年左右會到達50%甚至更高的滲透率。但其實在新能源行業快速發展的過程中，我們很多新能源汽車的結構和燃油車差異，對于傳統售后服務、售后經銷商體系是沖擊非常大的，他們一些維修保養，可能會變得很少，不管是產值或者維修的難度或者是等等這方面。

　　對于怎么樣在新能源加速到來的時間做售后服務體系的升級，就聯系到了目前的改裝業務。包括以我們現在五菱銷售的宏光Mini為例，截至目前累計銷量100萬輛了。這個小車剛才各位同仁分享的數據，中國的汽車消費者改裝比例是不超過5%的，但我們自己的數據，宏光Mini車主改裝比例已經超過70%。這是非常高的比例，我們也沒有想到，是用戶自發的做各種各樣的改裝。雖然可能也是簡單的貼一個車衣或者簡單的內飾的改裝，這對于我們來說是一個驚喜。

　　主持人：我們也想聽一聽廣汽傳奇作為老牌主機廠怎么樣看待改裝車到來時機的問題。

　　廣汽乘用車技術中心新車型管理部定制化開發負責人-李瑜：傳奇也是緊跟現在大環境的趨勢，在2021年推出了豪華原廠改裝的商務四座版，2022年時也推出了性能的改裝，緊跟趨勢。

　　現在做原廠的改裝，就像坦克、五菱，可能做得好的是一些細分市場比較突出的車型或者頭部企業。我的理解，基于剛剛提到的幾個方面，一是中國現在經濟的發展可以看日本，現在中國已經進入了居民消費，類似于日本在上世紀70年代開始的個性化消費的時代。從家庭進入到個性化，而且現在90后的消費占比即將超過40%，個性化、年輕化肯定是一個大的趨勢。剛才徐主任也講到，在國家的消費促升級方面，汽車作為一個消費的頂梁柱，肯定相應的一些政策、法規也覺得會逐步放開，能夠促進產業的規�；�、規范化的發展。

　　另外是頭部自主品牌在崛起，不同的細分市場大家都可以看到很多現象級的產品。自主品牌在改裝這塊步伐最快也是最靈活的，還有眾多改裝廠的資源投入，我想種種的疊加，一定會推動整個行業的快速發展，頭部企業和車型也會帶動整個行業加入到大勢中，因為大勢已來，勢不可當。我的理解是未來3-5年，定制改裝一定會有井噴式的發展趨勢。

　　主持人：作為整個產業的每一個環節上，面對現在各種利好，政策利好、用戶需求、供給側等等，怎么樣迎接這么一個拐點的到來或者迎接這么一個定制化或者改裝車市場的春天，我們需要做好哪些準備，從整個產業的視角包括主機廠、分銷商各個方面，您能給一些更多的分享和觀點嗎？

　　上汽大眾大眾品牌銷售策略高級經理-陸星星：我自己的感知是我們在如何擁抱這樣一個時代，我們一直在講我們怎么樣拉近跟消費者之間的距離。內部經常講的是我們所有的行動舉措離消費者近不近，準不準，強不強。這里面代表了我們的一個思維邏輯的轉變。當我們意識到有這樣的客戶需求后，首先要問自己的問題是自己在體系上、服務能力上、產品開發理念上、營銷觸達上，自己做好這方面的傳播和準備沒有？這是非常關鍵的一點。

　　第二個，面對消費者層出不窮的對于改裝的需求，作為主機廠，面對如此大的束縛，特別是我們作為一家合資公司，有中方、外方，怎么樣共同理解和來定義客戶的需求，這是我們需要突破很多思維的邊界的。

　　第三個，我們面對這個行業的春天到來，怎么樣迎接這樣一個拐點，或者在這個拐點下更加有作為。除了前面兩點，我們的認知和對需求的定義以外，非常重要的一點是我們怎么樣能夠在體系上進行打通，能夠更加快速的進行響應。同時，春天的到來離不開行業同仁，要一起努力的耕耘，這樣才能加速行業拐點更加快速的到來。就像電動車一樣，我在學汽車工程期間已經開始研究電動汽車了，但真正的拐點是我畢業差不多十年后才到來。

　　這樣過程中，更加需要思維邏輯的改變，要更加主動積極的作為，不能等風來。很多風是要靠我們人為的耕耘，風來時所有行業從業者才能抓住這個拐點。

　　主持人：作為主機廠產業一個很重要的環節，我們還有什么更多的部署和實踐，想聽聽坦克在這個問題上怎么樣更加積極的作為，有什么樣振奮人心的產品或者策略的部署？

　　坦克品牌CTO-馬海利：主機廠肯定在改裝里是重要的主力軍去推動。主機廠應該是研究消費者的習慣，深挖用戶場景，看用戶需要什么樣的產品，從這個要把主機廠生產的產品向后市場延伸做定制，最大量的做定制，去滿足消費者需求。

　　第二點，針對一些消費者的小眾需求，可能主機廠維度來說并不是那么容易批量化實現的�？赡軓某杀竞吞厥庖�求方面。如果可以實現，積極和社會資源探索新的合作模式，創造不同的合作模式，不同的方式，滿足更多的消費者的需求。和主機廠、社會資源形成一個共贏。

　　第三點，通過標準。主機廠的開發標準和社會上的開發驗證標準并不一致，有很大區別。
從主機廠來說，要聯合社會資源推動標準的一些制定，在同一個標準下，同樣的方式下，去積極推進整體的改裝產業的質量提升。

　　主持人：說到生活方式，MINIEV也是擅長尤其是最近做了幾個主題的聯名，想聽聽巫總怎么樣看這個事情，作為主機廠怎么樣促進每一個環節上順勢而為的策略，同時怎么帶動更多專業的改裝力量，一起去迎接這個春天的到來。

　　五菱汽車大灣區營銷總監-巫思奇：現在改裝行業可能大家覺得拐點已到，但其實期間還有很多規范和市場的東西沒有規范起來，包括一些產品、需求、渠道甚至品牌。這些東西還有待各方包括主機廠、改裝廠甚至終端的建設。這個過程中，主機廠更多需要保持一個開放的態度。因為對于主機廠來說，找到值得信任的核心改裝供應商，跟他一同前置化我們的一些產品開發，或者在產品開發前期把改裝的空間做一些預留。這是主機廠要結合用戶的需求提前想到的。

　　對于改裝的供應商來講，怎么樣解決主機廠的一些適應認證要求包括個性化定制和需要量產攤薄規�；�成本的問題，包括產品的合規合法性的問題。作為終端來講，我們很多時候把改裝停留在很街邊攤的感覺，怎么樣提高終端給到用戶的體驗，提供更透明、安全、合法合規的產品，放心的產品。各方都是缺一不可的，需要共同努力的方向。

　　主持人：提到主機廠和改裝廠之間如何協同，想聽聽陸總怎么看這個問題，包括您也提到有些已經開始了。

　　上汽大眾大眾品牌銷售策略高級經理-陸星星：前面我們有談到這個話題，說怎么樣進行協同。在這個背后，我們作為改裝行業的參與方，大家怎么樣做資源共享的問題。這個行業正在快速的發展，但實際上具體落位到某家企業，大家面臨的資源都是有限的。

　　比如對于我們，我們有很強大的研發團隊，但可能我們研發團隊更多是工程思維。售后改裝廠可能沒有太多工程思維，要落地到一款很嚴肅的產品上，會存在很多匹配的問題和量產化所具備的品質的問題。這方面的矛盾，可以有這樣一個共創的路徑，其實現在很多品牌在走共創路徑，而共創意味著我們以更加開放、包容的形態，來面對這種新的事物或者新的物種，能夠來實現資源共享，能夠來實現取長補短。這是要做的第一個環節。

　　第二個環節，社會化的改裝廠為我們提供了一個全新的視角。因為作為一家整車廠，內部的組織有既定的一些工作流程，要打破它，勢必要做單獨的組織，對于現在要單獨拉組織，就意味著整個立項成本和帶來的經濟壓力比較大。在這個過程中，現在都在談產品經理思維，如果我們按照產品經理的思維，就可以去掉很多以前功能性的思維，就可以把產業和主機廠之間的橋梁搭建得更好。又通過一些快速的產品落地和認證，這又是主機廠所不具備的。通過高效的互動，能夠更高效的把一些產品快速落地，從而來打通整個主機廠和社會化改裝廠之間的橋梁。

　　主持人：坦克在跟很多合作伙伴一起整合上下游資源時有很多好的實踐，也想請馬總給我們分享一些在這方面的經驗甚至有些習得。

　　坦克品牌CTO-馬海利：和改裝廠改裝共創車型，通過一線的車型開發我認為需要解決三個瓶頸：

　　一是關于開發的瓶頸。目前所有開發都有既有的體系，設計、評審、驗證的鏈路比較長，還有很多標準并不適合改裝產品，所以要建立單獨的團隊。目前長城也建了單獨的共創設計部，將近百人的團隊。通過這些人員的技術、標準和體系變更，更好的和一些共創資源對接。

　　二是關于生產，現在的生產都是大批量、快速的生產，目前改裝產品做的第一批賽博坦克是3000臺。在年產20萬的主機廠產3000臺是很小的量，怎么適用性生產。一些主要零部件可能在生產線上能滿足要求，為了保個性化的零部件不滿足生產節拍的要求，要單獨建新的改裝線，去滿足這些零部件的生產，去組裝它的工藝檢驗。

　　三是供應鏈的瓶頸。目前主機廠成熟的供應鏈做一套模具，可能只是30萬臺的生產，但目前改裝零部件多的要滿足1萬臺，包括售后的需求1萬臺也足夠了。從供應鏈來說，我們要建立新的供應鏈體系，快速小批量滿足個性化零部件的需求。以上三點是坦克做產品過程中總結的主要經驗，謝謝！