做減法/不堆料 沃爾沃EX30“小而強大”

　　[汽車之家 行業] 在2024北京車展上，沃爾沃EX30(參數|詢價)正式開啟預定，預售價格21萬-26萬元。該車是沃爾沃汽車面向小型純電豪華SUV市場推出的一款全新車型，也是沃爾沃迄今為止最小的SUV車型，依托于浩瀚平臺純電架構打造。

『沃爾沃EX30』

　　沃爾沃為何要推出EX30？沃爾沃汽車大中華區銷售公司總裁于柯鑫在媒體訪談中稱，“雖然它并不處于中國市場中最大的細分市場，但它其實是臺全球車，面向全球市場。EX30代表了當下流行趨勢的前沿，不是簡單地堆料，增加配置，而是‘小而強大’，‘為生活做減法，為人生做加法’，是我們打造這款車的初衷�！�

　　在座艙的打造上，沃爾沃EX30在做減法，“對于很多用戶來說，他們不需要那么多冗余的功能，而是更加關注駕駛樂趣。EX30有回音壁音響，590公里的續航里程，5.4米的超小轉向半徑，對用戶，特別是女性用戶很友好。”

　　實際上，沃爾沃是最早一批宣布實行全面電氣化轉型的豪華車企，但沃爾沃并沒有在電氣化轉型的過程中，摒棄了所有油車市場。在于柯鑫看來，許多傳統豪華品牌已經摒棄了插混車，沃爾沃將來仍會是油車、混動車型、電車并行的產品矩陣，純電加插混車型應該超過50%以上。

『沃爾沃汽車大中華區銷售公司總裁于柯鑫』

　　近日，于柯鑫針對EX30的競爭特點、沃爾沃價值觀、體系變革、行業熱點等方面與媒體進行了深入交談。以下為對話實錄（精簡版）：

　　Q1：與BBA的車型相比，EX30最大的特點在哪里？沃爾沃與極星在電動化產品矩陣方面有相似之處，怎么做區隔呢？ 

　　于柯鑫：沃爾沃的電氣化轉型戰略公布的很早，這幾年在不斷地打磨車型。近幾年，沃爾沃仍然以銷售油車為主，但是有插混、純電車型，屬于“混合型”產品矩陣。我們并沒有在電氣化轉型的過程中，摒棄了所有油車市場。

　　但是，在當前的大環境下，轉型是大勢所趨。對于沃爾沃來說，去年上市的EM90口碑銷量非常好。我們希望通過EM90帶動沃爾沃的品牌向上，品牌向上是目前每一個傳統豪華品牌都要做的。購買傳統豪華車的消費者，看中的不僅是產品，更多是品牌價值，是其他品牌或者一般的品牌給不到的感受。

『沃爾沃EM90』

　　沃爾沃97年的品牌歷史，就是一種傳承，它對于環保、科技、安全的理念，與其他品牌不一樣。例如，EM90是為頂級人群打造的豪華純電的MPV，銷量和客戶口碑都非常好，因為這款車符合當下的潮流趨勢，也符合沃爾沃傳統基因。

　　我們為什么要推出EX30？雖然它并不處于中國市場中最大的細分市場，但它其實是臺全球車，面向全球市場。沃爾沃EX30是沃爾沃汽車面向小型純電豪華SUV市場推出的一款全新車型，是沃爾沃品牌帶給年輕用戶群的第一輛車，從研發設計到生產制造均遵循全球統一標準，是一款真正意義上的全球車型。

　　我們認為豪華是一種價值觀，并不是堆砌叫豪華。EX30代表了當下流行趨勢的前沿，不是簡單地堆料，增加配置，而是“小而強大”，以精致身形兼具實力與品質，詮釋出“減法美學”的設計理念，而“為生活做減法，為人生做加法”，是我們打造這款車的初衷。 就像在時尚界，自然簡約是主旋律，永不過時。

『沃爾沃EX30』

　　作為一個全球化車企，我們對于每一款產品的發布節奏都有著清晰合理的規劃。我們相信在這么“復雜”的市場里面總有沃爾沃的一席之地，因為總有一群人喜歡簡約而不簡單的設計，不盲從，有自己的一些想法和主張。

　　至于和其他豪華品牌的區隔，其實各個車型有自己的定位和受眾，沃爾沃的品牌差異化非常明顯——安全、健康、可持續。

Q2：我們看到EX30這個價格比海外的售價要實惠便宜，那么如何體現它的價值感？如何讓國內消費者更認同北歐的汽車設計理念？如何在如此內卷的市場中，讓消費者認同“做減法”的價值觀 ？

　　于柯鑫：中國市場的卷，毋庸置疑，當品牌力不夠的時候，就需要靠產品力來體現品牌的不足。而當品牌很強的時候，要看產品是不是能夠跟上時代。中國市場已經是個存量市場，正是針對這樣的市場環境，EX30在國內的定價相比海外更有競爭力，符合中國當下的主流訴求。EX30想成為年輕人的第一輛車，我們需要確保這款車年輕人得認可，符合當下主流的年輕人對于這款車，或者這個級別車的訴求。

　　對于這款車，我們更希望能向用戶傳遞沃爾沃的價值觀，2024-2025年，我們會不斷推出各種級別的車，目前在最高級別在E-MPV級別（EM90）和B-SUV（EX30）的布局，我們需要在不同細分市場傳遞沃爾沃的品牌理念。

　　如今是市場很卷，卷配置，卷尺寸。但是那些功能到底需不需要？我覺得是值得探討的。以EX30為例，它搭載了哈曼卡頓的回音壁音響，最大化還原真實聲音，使駕乘者在任何速度下都能獲得“Live House”臨場感，同時還能提升車內的空間感。

　　EX30的主要客戶群體是年輕人尤其是剛剛結婚的兩口之家，或者對于沃爾沃的老車主，給孩子買的第一臺車。這種簡約的風格在全球廣受贊譽，EX30在海外已經獲得7國20多項大獎，特別是不久前，在德國紅點設計大獎評選中，它又拿下了“最佳產品設計獎”這樣的頂級殊榮。

『沃爾沃EX30中控內飾』

　　我們的競品不是傳統的造車新勢力，而是希望用把全球都獲得廣泛好評的產品帶到國內，希望大家能接受當下最前沿的生活方式。

　　對于很多用戶來說，他們不需要那么多冗余的功能，而是更加關注駕駛、關注駕駛樂趣。EX30有回音壁音響，590公里的續航里程，5.4米的超小轉向半徑，對用戶，特別是女性用戶很友好。尤其是在北上廣這樣交通擁堵、道路狹窄的城市，下地庫，特別不方便，進一個窄點的停車位，人就得從后排，后備廂爬出來，EX30就很好地解決了這樣的痛點。

　　Q3：有一種業內的觀點，電動化的下半場是智能化，既然所有品牌都在發力智能化，沃爾沃在智能化的方面有什么特點的？

　　于柯鑫：沃爾沃最核心的還是安全，核心價值觀就是安全，我們想提供給客戶情緒價值上的安全感，不僅是產品安全、人身安全，更是全方位的一種安心感，把安全感做到極致。

　　說到智能，現在很多駕駛輔助系統都是采用供應商的，哪個車都可以實現，沃爾沃的智能系統是全棧自研的，我們是極少數有完整的自主研發ADAS能力的汽車廠商，從感知、感知的融合、決策到控制，全棧自研，塑造出“智能安全”的行業標桿。

　　 Q4：最近感覺行業有一種流量焦慮，之前很多車企掌門人都在弄直播，原因也是現在像消費品之類的華為、小米進入了這個行業，隨之搶走了很多關注度和流量。沃爾沃怎么看待這個現象？我們有沒有危機感？

　　于柯鑫：當下每個廠家的危機感都很強。沃爾沃實現的是數字化驅動過程管理，通過Newbie系統，掌握整個銷售鏈路的準確數據，提升系統的整體效率。

　　其實我們也看到像抖音、快手、小紅書這些新媒體的平臺帶著巨量的引流，有非常大的紅利，所以你會看到現在各個品牌的大佬紛紛下場。原因就是現在的汽車市場品牌太多，市場競爭激烈。

　　電氣化時代，傳統豪華品牌在轉型期間，一定要有To C的思維和To C的能力，真正站在用戶視角想問題；其實還是跟著消費者走，消費者喜歡去哪兒我們就在那兒。沃爾沃是第一家試水直售模式的豪華品牌，也是目前走“直售+經銷商”模式較成功的豪華品牌。沃爾沃堅持走經銷商4S店+城市中心店相互融合的“中間路線”，在“以用戶為中心”為理念，以直面客戶和優化客戶體驗為宗旨，根據時機、產品，選擇適合的運營模式。

　　包括我們自己的組織架構改革，也是完全從To B到To C的。持續的組織架構的變革，做好電氣化的轉型。從底層思維上，沃爾沃汽車圍繞用戶體驗全生命周期，驅動企業運營、組織架構、品牌建設、銷售渠道模式、數字化管理等各個層面的全面變革，做好向C端的轉型。

　　CXM部門(數字化戰略與客戶體驗管理)：深耕客戶運營，同時全面技術賦能。負責客戶體驗與公司數字化轉型的戰略與落地。

　　價值鏈部門：站在客戶視角整合總部資源。負責新車銷售外整條價值鏈業務，如服務產品、售后管理售后協同、價值鏈盈利。

　　PCM部門(產品商業化管理)：加速產品更新，整合上市資源。負責與瑞典集團總部進行產品溝通統籌新車上市。

　　對于沃爾沃來講，學會我們應該學會的東西，那就是帶著300多家4S店的經銷商一起去轉型，2025-2030年之間，沃爾沃每年都會有幾款產品上新，到時候產品多了，經銷商有利潤了，客戶也接受這個品牌，最終就轉型成功了。只要我們堅持自己的品牌理念，就能讓我們的客戶購買電車、油車的時候，都能想到沃爾沃這個品牌，因為沃爾沃安全的基因是沒有變化的。

　　沃爾沃堅持自己，有著近百年的傳承，在轉型的過程中，仍然會堅持沃爾沃一以貫之的標準和研發驗證流程，決不會把不符合沃爾沃標準的車推到市場，我覺得這就是我們自己的追求。

　　 Q5：最近觀察到很多歐美車企在放緩電動化轉型，我想了解一下沃爾沃在電動化這塊是否還會繼續再加碼？您覺得在沃爾沃未來在純電和插混加起來的比例會占多少銷量？ 

　　于柯鑫：中國地域遼闊，純電車在江浙滬、華南、華東這一帶是可以賣得好，但是西北、東北市場燃油和混動車型占比就更高，市場的豐富性造成了不可能只有純電車的存在。每個地區的氣候、環境、地貌是不同的，所以這也是為什么如今混動車型市占率逐漸提高。大家都知道沃爾沃有T8車型，T8車型在我們的產品矩陣中定義為最高配，我們計劃在今年6月份會把所有幾大車型再和用戶溝通一下。

　　我們認為只要符合消費者需求的車型，一定會有市場，插電式混動在如今的汽車市場絕對有一席之地。許多傳統豪華品牌已經摒棄了插混車，我們將來仍會是油車、混動車型、電車并行的產品矩陣，純電加插混車型應該超過50%以上。

『沃爾沃S90新能源  T8插電式混合動力車』

　　Q6：EX30海外賣的很好，國內的市場售價比海外更低，您對EX30的銷量有何預期？

　　于柯鑫：它在海外確實賣的挺好，北美已經賣了2萬多輛，歐洲也是。作為沃爾沃最小的SUV，EX30在海外上市即熱銷，我們希望中國用戶能夠盡快體驗到這款海外爆款的魅力，對于這款車，我們并沒有太多的銷量壓力。我們相信EX30的推出，將豐富沃爾沃純電產品矩陣，拓展全新細分市場，吸引更廣泛的年輕用戶群體�！　�

　　Q7：沃爾沃今年在渠道方面做了哪些調整？

　　于柯鑫：其實我們的體系發生了很大的改革，我們有一套Newbie系統，它覆蓋了客戶買車用車的全生命周期，從線索、進店、選車、買車、修車形成了完整的系統鏈，我們將這個系統作為主體，因為它面對的是客戶，所有的數據包含客戶的報表、客戶的想法，各個數據的環節能夠把CRM結合成一個部門。

　　這套系統就是站在C端看B端，上海話就是“客戶的老娘舅”，每天在觀察這個客戶流程中每個客戶的投訴，我們自己的B端的管理可能發生什么問題，就是站在客戶的角度來審視B端管理出現了什么問題。

　　我們還成立了一個價值鏈部門，把傳統意義的售后部和二手車、大客戶、精品、保險等等放在一起，打通之后可以從客戶端一站式購買很多的東西。同時對于B端的管理也產生了很多化學效應，以前是垂直管理，如今我們已不再是傳統意義上的大區管理。傳統意義的大區管理就是封疆大吏，全國分五個大區，一人管一個地，底下有銷售一條線、售后一條線、市場一條線。在這個過程中我們發現可以真正對客戶進行深度地管理，讓我們經銷商能夠整合更多的資源。我們看待一個4S店不是條線管理，而是看待這個店能是否能幫助我們提升客戶服務，能夠讓經銷商賺到更高的利潤，現在B端這么卷，經銷商盈利很難，像沃爾沃還是保持合理的售前毛利，其實在目前當下已經非常難能可貴了。這就是我們的體系力的優勢。

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