吳濤：增換人群占六成 下沉市場需求大

　　[汽車之家 行業] 7月11日，由中國汽車工業協會主辦的第14屆中國汽車論壇在上海嘉定正式開幕，并成功召開“閉門峰會”。隨后，在7月12日舉辦的大會論壇上，汽車之家黨委書記、CEO吳濤現場發布了《從用戶需求出發 共尋高質量發展》報告，就如何鞏固和擴大新能源智能網聯汽車競爭優勢，在新形勢下應對多重挑戰、持續推動高質量發展，為大家帶來精彩觀點。

『汽車之家黨委書記、CEO 吳濤』

■ 市場競爭白熱化，銷量利潤皆承壓

　　中國汽車市場的高速發展期已經過去，2023年汽車銷量增速僅為5.6%，預計2024年銷量增速將繼續回落，預計僅為3.7%。車企的利潤率也在下滑，從2023年的5%，預計到2024年下滑到4.6%。銷量的放緩，將導致行業內卷加劇。

■ 用戶更糾結，決策周期同比增長41.7%

　　汽車之家研究院及BCG消費者調研數據顯示，在購車場景下，用戶決策相比以往更加糾結。具體表現在：第一，用戶內容消費更多，相比2022年，2023年用戶總閱讀時長增長12.5%；第二，用戶對比車系更多，“貨比三家到處看”成常態，用戶購車前對比車型的數量，由2022年的3.5款，增長至2023年的4.3款；第三，用戶決策周期更長，2023年用戶購車決策周期達到5.1個月，同比增長41.7%。

■ 增換人群成主力，下沉市場增速高

　　不僅用戶購車決策行為發生改變，當前的消費人群也出現了重大變化，增換購用戶占比達60%。其中，在置換消費場景中，油車平均置換車齡為8.2年，新能源車平均置換車齡為3.6年。服務好置換人群，能夠進一步激發汽車消費潛力。

　　此外，高線城市已經進入存量市場，市場趨于飽和，競爭愈發激烈，而下沉市場卻蘊含重大商機，尤其是三級及以下城市，2023年銷量同比增幅高達13.2%，汽車行業的“兩位數增長”實屬罕見。不少人說，燃油車會被新能源車取代，未來將徹底退出歷史舞臺，但是從數據來看，用戶對動力的偏好并不是想象中的“一刀切”，已是一片紅海的汽車市場，其實仍有機會可挖掘。

　　圍繞用戶需求和體驗，我們如果能始終堅持“多做一些”，就能在激烈的市場中站穩腳跟。未來，汽車之家也會跟不同的品牌合作，實現“關注后效，助力成交”�，F在各個品牌都在說自己的產品如何好，那么我試問，對于好的產品，用戶真的理解嗎？怎么才能送到用戶手上？

　　有些車技術能力很強，但銷量成績卻很差，即便降價，銷量也難以提振。要解決“叫好不叫座”的問題，就需要用戶對產品有很好的理解，以及解決用戶的“最后一公里”問題。

　　基于以上問題，汽車之家從三方面助力商業伙伴。首先，明確用戶的購車意向，通過定制內容IP與便捷看選工具，讓用戶更深度理解產品；其次，打造成交場景，特別是需要聚焦下沉市場，助力商業伙伴把握置換商機；最后，賦能店端提效，包括中心運營提效和數智中臺促轉，幫助店端做好觸達用戶到店“最后一公里”。

■ 打造兩大IP創新聯動選車產品升級，幫助用戶快速了解產品促進用戶決策

　　做生意除了要有好的產品，還需要會“吆喝”，好的“吆喝”才能讓用戶快速了解產品優點，促進用戶快速決策�，F在處于信息大爆炸時代，針對汽車的資訊非常多，但成體系的測試、分析偏少，導致用戶難以對產品進行系統化的判斷。

　　為此，汽車之家推出混動、智能兩大類新IP，通過專業全面的測試，還原各種真實用車場景，幫助用戶更好地理解產品、理解新技術，讓用戶對產品與技術有更為系統的認知。同時，通過線上看選產品，利用智能算法對車型進行多維篩選，為用戶提供對比報告，幫助用戶快速決策。

■ 聯合平安產險和天天拍車，聚焦置換及下沉市場

　　要促進置換消費，重要的是要找到精準用戶。汽車之家的控股股東是平安產險，是第二大的車險公司，它有7000萬用戶，80%是車齡為五年以上的車主，所以我們有龐大的用戶數據可以挖掘，高效捕捉用戶置換需求。此外，汽車之家控股二手車平臺——天天拍，可以助力舊車的快速處置，激發消費需求。

　　低線城市的購車需求在一定程度上被抑制，因為成本高企，品牌店很難下沉到三線以下城市。汽車之家與平安產險強強聯合，通過2810個平安網點，實現五線城市的全部覆蓋。平安代理人有96萬人，直通服務人員有2.2萬人，可以實現高效觸達。借助平安的巨大資源和人員，汽車之家有能力也有實力，做好線下車展。

　　最近汽車之家跟平安產險推出“百城煥新季”，主要面向三線及以下城市人群，通過線下車展，讓低線城市用戶看車更方便，促進低線城市消費者的汽車消費。從目前的反饋來看，還有不少地方政府希望未來持續合作，以期撬動低線城市的汽車市場增長。

　　線下車展，主要實現的方式之一就是汽車之家打造的一站式成交場景——汽車之家空間站，為用戶提供全新服務體驗。用戶可以在汽車之家空間站體驗汽車之家的獨有技術——裸眼3D技術，通過虛擬現實的方式，方便用戶看到更多車型。此外還有多重品牌的試駕車，不僅讓消費者看見，還能摸得著。目前，空間站已經為30萬消費者提供看選買換的一站式服務，5萬消費者在這里買到了心儀的愛車。

■ 解決用戶的最后一公里難題

　　不少品牌將自己的意向用戶，分配到店端，在店里完成交易。但實際上，不少用戶所在的城市沒有開店，或者默認商家距離較遠，或者現車資源不匹配。這部分用戶的需求其實沒有被滿足。進入到存量市場，我們更需要將潛客服務好，才能增強自身的競爭力。汽車之家的中心化運營系統，通過中心化團隊快速高效地處理線索，利用集中外呼系統，按需幫助用戶快速匹配到適合的商家，提升轉化效率。

　　此外，即便用戶快速匹配到合適的店，用戶的痛點仍舊存在，比如需求長時間沒有響應、接待人員不專業、回訪混亂多打擾等等問題仍舊困擾用戶，嚴重時會引發用戶出現抵觸情緒。

　　汽車之家的數智化中臺，則很好地解決用戶遇到的上述問題：針對需求長時間沒有響應，平臺可以對線索進行智能化分級，同時還有智能客服在線接待用戶。我們的平臺還能利用多年積累的用戶數據，展示用戶畫像，對用戶的問題及時應答提醒。對于回訪混亂的問題，平臺規劃更科學的回訪計劃，對沉客實現智能化清洗，讓交易變得簡單便捷。

總結

　　中國汽車在經歷多年的高速發展后，如今保有量在不斷提高，新增的購車需求也從多年前的首購轉向如今的增換購為主，這些“老司機”們對汽車安全、性能、操控感、舒適度等方面的評價，相較10年前也更加專業，對汽車內容的專業性要求也非常高，對汽車體系化的評測需求仍舊旺盛。同時隨著汽車行業電動化、智能化趨勢的興起，不少用戶對汽車的智能化認知還相對落后，汽車的智能化科普同樣還有很長的路要走。從用戶需求出發，提供更為專業、全面的汽車內容與產品服務，才能幫助用戶做出更佳購車決策，助力企業走上高質量發展之路。（文/汽車之家 高宇航）

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