于柯鑫：2025年是沃爾沃新能源轉型元年

　　 [汽車之家 行業] 8月30日開幕的成都車展正如火如荼的進行中，據統計，在車展首日，有50余款新能源汽車首發。本屆成都車展，沃爾沃集結了旗下插混家族，包括沃爾沃S90(參數|詢價) 插混、沃爾沃S60 插混、沃爾沃XC60 插混，以及純電家族的EX30、EM90等車型。

　　 7月份的終端銷量數據顯示，與2023年同期相比，純電動份額從68%降至53%，而插混與增程則分別由25%、8%上升至34%、13%。從成都車展也能窺見，目前各汽車廠商推出的插電和增程車型越來越多。

『沃爾沃汽車大中華區銷售公司總裁于柯鑫』

　　 在“神仙打架”的插混市場，豪華品牌沃爾沃有什么樣的“撒手锏”？沃爾沃“安全”的底色如何豐富？當部分豪華品牌高調宣布退出價格戰，沃爾沃如何穩住渠道的信心？

　　 “沃爾沃汽車目前是燃油車、插混車型、純電車型并行的產品矩陣，明年將會是沃爾沃整個新能源轉型的元年，我們會有大量的產品推出。”沃爾沃汽車大中華區銷售公司總裁于柯鑫在與汽車之家的交流中說道。

以下為訪談實錄（精編）：

　　 Q：安全毫無疑問是沃爾沃一直以來深入人心的標簽，今年又提出了安全感，請問這是出于怎樣的考量？

　　 于柯鑫：沃爾沃堅持的價值觀始終是安全，環保、可持續。在這個大框架下，我們在不同時期有不同的口號。2015年到2019年時期，我們是“以人為尊”，三年疫情時期，我們是“唯愛與生命不可辜負”。今年上半年開始我們新的口號叫“安全感”，但這些口號都沒有脫離安全、環保、可持續的主題。不同時期的變化也只是在這一主題之下，根據不同時期客戶需求進行不斷調整。

　　 沃爾沃希望通過安全感與跟客戶建立一種深度的交流，與客戶建立情緒鏈接，而不僅提供物理上的安全。沃爾沃希望把“安全感”傳遞給全社會，傳遞給更多人。截至今年8月，已攜手超48,228名愛心車主持續開展“守護計劃”。此外，沃爾沃是汽車行業內首個發起和成立官方AED道路使者聯盟的車企，成立以來已在多座城市展開車主招募與AED培訓。我們希望通過于客戶建立情感鏈接，讓客戶不僅覺得產品安全，也能從沃爾沃品牌感受到安全感。

　　 總而言之，沃爾沃安全的底色從來沒有變過，只是在各個不同的階段，根據客戶的需求我們給出了一個不同的定位。

　　 Q： 請問做AED方面的普及沃爾沃是出于什么考慮，有什么成效？ 

　　 于柯鑫：“唯愛與生命不可辜負”是沃爾沃一直以來的品牌價值觀。出于“守護生命安全”的使命，以及給全社會傳遞“安全感”的初心，沃爾沃成立了“AED道路使者聯盟”，通過在產品上配備AED設備，提升駕乘者與廣大交通參與者的安全保障。

　　 沃爾沃是汽車行業內首個發起和成立官方AED道路使者聯盟的車企，旨在傳遞社會責任感，而非單純的商業行為。沃爾沃擁有廣泛的銷售網絡，包括300+ 4S店，還有60-70個衛星店及商超店，已全面覆蓋AED設備，“沃爾沃AED道路使者聯盟” 成立以來已在多座城市展開車主招募與培訓。截至7月底，沃爾沃授權4S店AED設備整體覆蓋率已達100%。此外，沃爾沃呼吁更多的品牌加入，共同打造道路上的生命救助網絡，只有更多人都在車上配備了AED，才能真正形成一個生命的流通站。在緊急情況下，我們主張用戶可以破窗獲取AED設備進行救助，為此我們給客戶提供了相關保險，讓這樣一項行動不僅僅停留在形式上。

　　 Q：上半年沃爾沃的市場表現怎么樣，您對此是否滿意？其中新能源產品的表現怎么樣，后續我們新能源產品還有哪些計劃？

　　 于柯鑫：盡管市場競爭激烈，但上半年沃爾沃汽車的業績依然穩健。沃爾沃汽車全球銷量，7月同比增長6%，1-7月沃爾沃汽車全球總銷量為44.55萬輛，同比增長13%；中國大陸的總銷量為87,589輛，在整體市場承壓明顯的嚴峻挑戰下，走量車型依然表現堅挺，整體情況符合我們的預期。

　　 豪華品牌中，1-7月市占率非負的品牌僅有三家，沃爾沃汽車就是其中之一。2024年上半年，沃爾沃汽車豪華燃油車市占率達到6.3%，相較上一年同期提升0.2%，在激烈的市場環境中，沃爾沃依舊能夠實現品牌市占率的持續提升，這不僅反映了市場和消費者對沃爾沃品牌及其產品的認可，更是沃爾沃堅持可持續發展戰略的成果縮影。

　　 在新能源產品領域，首先我們需要讓消費者知道沃爾沃有新能源產品。消費者對于新能源產品很難清晰區分豪華和非豪華，購買時會直奔新勢力品牌，所以對于沃爾沃這種傳統豪華品牌來說，首先需要強化消費者對于沃爾沃電車的認知，并就此進行長期布局。

　　 具體來說，一段時間內，沃爾沃汽車仍會是燃油車、插混車型、純電車型并行的產品矩陣，同時繼續擴大電氣化產品矩陣。明年將會是沃爾沃整個新能源轉型的元年，我們會有大量的產品推出。

　　 總的來說，我們計劃每年都會有幾款新產品上市，涵蓋不同細分市場，包括D-SUV、D-car、E-SUV、E-car等，可以滿足不同消費者的需求。希望通過我們的努力讓消費者知道，沃爾沃是豪華品牌里的新能源。

　　 Q： 10號展館也有沃爾沃的純電展臺，這是出于怎樣的考量？

　　 于柯鑫：很多客戶對沃爾沃的印象停留在油車，很難短時間內以電車為目標去沃爾沃展臺體驗。因此，沃爾沃通過新能源展館新增展臺，核心目的是希望消費者能看到沃爾沃的電車產品線。

　　 Q：面對內卷與價格戰持續的市場，沃爾沃是如何做的？　　 

　　 于柯鑫：價格戰是一種短期的競爭策略，可能會在短期內吸引消費者，刺激銷量的增長，但長期來看，對品牌價值和經銷商利潤都有損害。

　　 就沃爾沃來說，我們選擇與經銷商站在一起，需要長期保持經銷商不虧損，這樣經銷商才有資金持續開展新一輪的營銷活動和各項經營，而不是完全依靠廠家貼補。

　　 具體來說，沃爾沃通過靈活調整政策，讓經銷商能夠在各種衍生和車價上獲得利潤空間。根據經銷商實際的銷售能力，我們會不斷調整經銷商每個月的銷售車輛份額，比如7月份我們就進行策略性的回收，6月份的價格戰基本結束之后，各品牌庫存減少，7月份就成為我們降低批發、降低零售的最佳時間點，此時經銷商通過提升整體售價實現獲利，這才能保證持續發展。

　　 從行業視角來看，今年很多一線大品牌經銷商選擇退網，原因就在于無法通過行之有效的過程管理靈活調整目標，因此很多經銷商為完成成交率進行降價售賣，導致虧損。而沃爾沃有一套數字化管理系統，通過Newbie系統，掌握銷售、售后鏈路的精準數據，以此指導經銷商，如何改善，如何做的更好。依靠這套系統，沃爾沃在行業變動時期做到穩扎穩打，這正是其他品牌所不具備的。

　　 就產品力來看，沃爾沃憑借不會過時的簡約豪華的外觀設計，歷經時間檢驗依舊深受消費者喜愛。并且我們在內飾等方面也在不斷的調整。2025-2030年之間，沃爾沃每年都會有幾款產品上新，以完善的產品布局適應不同細分市場、不同用戶的需求，并朝著更高級別、短期內能夠推向一線的目標邁進。

　　 Q：不少品牌通過調整網絡渠道來應對產品過剩的情況，請問沃爾沃會不會主動進行調整，你們會有什么標準來定義網絡與銷量是否匹配？

　　 于柯鑫：今年，沃爾沃確實遇到一些新店盈利的挑戰，我們會給這些新店提供相應的扶持計劃，并調整網絡布局，我們的門店，不會去追求大而全，我們追求的是輕資產，合理投入提升網絡覆蓋度。

　　 我們每年都會市場營銷方面做很多事情，如果沒有渠道接收這些流量的轉化就會造成浪費。我們鼓勵經銷商主店開設輕量化的渠道觸點，這樣一來，經銷商的整體銷量可以達成，并且容易實現盈利。沃爾沃現在的渠道網絡基本上已經滿足明年和后年的需求，因此不會有太大的變化。

　　 此外，我們會將渠道下沉，讓消費者在各個層級的城市都能看到沃爾沃的門店，進行體驗和購買，這對沃爾沃和經銷商來說是“雙贏”。

　　 Q：明年是沃爾沃轉型的一個大年，未來在電氣化安全方面，沃爾沃會采取什么方式去延續之前油車的安全？接下來插混產品有何迭代計劃？ 

　　 于柯鑫：沃爾沃汽車是一個以安全、可持續和個性化作為自己鮮明特點的豪華品牌，這樣的品牌內核跨越了百年的發展歷程，穿越了大大小小的發展周期。用戶也因此認識我們，相信我們，選擇我們。

『沃爾沃XC60 插混』

　　 沃爾沃插混家族集沃爾沃技術之大成，兼顧燃油車、純電車優點，并繼承了沃爾沃智能安全的品牌理念。比如沃爾沃插混家族采用的P1+P4雙電機搭配高功率發動機的組合，更不怕虧電，始終可以保持優秀的動力，四驅性能可以讓車輛有著更高的操控極限。同時沃爾沃插混家族誕生于原生電氣化架構，采用前油后電、電池中置布局，結構層面對電池形成360°防護。

　　 在混動技術這塊，我們的技術很成熟，T8車型也不是今年才有，而是一直都有，以前我們只是作為一個車型的最高配。我們T8對標的是V8的車系，3.0的發動機，高性能車、四驅、變速箱，動力操控非常好。后期沃爾沃汽車會持續推出插混車型，比如推出全新中型插混車型SUV等，繼續擴大插混車型的產品線，不斷強化品牌優勢。

　　 Q：我身邊有一些沃爾沃的老用戶，我問過他們對于沃爾沃的評價，基本上都評價很好，請問喜歡沃爾沃品牌的是怎樣的一群人？　　 

　　 于柯鑫：“三師三高”是沃爾沃的典型客戶群體，多為體制內人士及注重安全、環保、熱愛生命的消費者。這些人群收入相對穩定，較少受經濟波動影響，且沃爾沃的價值觀與他們的生活理念相契合，因此形成了穩定的購買群體。他們往往不需要高調，但看重安全，健康。