捷尼賽思朱江：轉型需付出巨大的代價 但不能成為停止前進的理由

[汽車之家 資訊] 近日，新款捷尼賽思GV70(參數|詢價)正式上市，共推出4款車型，售價區間為29.3-40.3萬元。在此次上市發布會后，捷尼賽思中國首席執行官朱江接受了媒體采訪，并表示：“捷尼賽思需要向成功的營銷團隊學習，轉型需要付出巨大的代價，但這絕不能成為我們停止前進或改變方向的理由。”同時還表示：“若品牌做得好，消費者會愿意為其付出溢價，從而避免慘烈的競爭�！币韵聻閷ＴL實錄：

朱江：非常高興今天能在捷尼賽思新車發布會上見到各位媒體朋友。我想先簡單分享一下我的職業經歷。在過去的20多年里，我曾在西方的寶馬、東方的雷克薩斯、中國的新興創業公司以及美國的企業工作過，幾乎經歷了西方、東方和中國的大型企業及創業公司的全方位體驗。

大家可能會問，為什么我來到了捷尼賽思品牌？在過去的兩個月中，無論是韓國、現代汽車集團，還是捷尼賽思品牌，都給我留下了深刻的印象�，F代汽車集團的盈利能力眾所周知，處于行業的優秀水平。我們的產品專注于細節，在這個競爭激烈的行業中，許多企業因為成本原因放棄了對高品質和技術細節的追求。

有參加試駕活動的媒體朋友與我交流，認為如今依然致力于打造、維持甚至創新發展豪華汽車品牌的企業已不多。在這個日益同質化的時代，汽車行業的變化與當年手機行業的轉變非常相似。第一代iPhone的出現改變了手機和智能終端行業，功能機向智能機的轉變與今天汽車行業的數字化轉型如出一轍。數字化帶來了效率的極大提升，但也帶來了產品的同質化。如今，手機放在桌上已難以區分品牌，這就是同質化的體現。

隨著技術的進步，汽車設計也趨于一致。然而，捷尼賽思憑借獨特的雙線設計元素，在眾多車型中脫穎而出。內飾設計如同我們的家居裝修，體現了對美和品質的追求。在數字化時代，人們對美好生活的向往是否會消失？這是我常思考的問題。捷尼賽思打動我的正是它在數字化浪潮中堅持個性化和美好的生活體驗。

提到手機行業的變革，三星是唯一成功從功能機過渡到智能機的品牌，這顯示了韓國品牌的生命力。雖然我還在探索這些成功背后的原因，但從結果來看，現代集團和捷尼賽思是極具潛力的品牌。

雖然我還沒有回答具體的問題，但我想表達的是，捷尼賽思品牌展現了一種獨特的生命力，能夠在行業變革中堅持對美好事物的追求�，F在歡迎大家提問。

媒體：您剛才的講解非常精彩，我有一個深刻的感受。多年來，您在多個豪華品牌的工作經歷讓我意識到，領先地位往往是有時限的，可以稱之為“保鮮期”，而差異性則是持久的。您提到的許多品牌故事，我作為媒體人也深有體會。我有兩個問題想請教您：首先，關于捷尼賽思品牌，您打算如何挖掘它的差異性故事？其次，捷尼賽思在中國的三年的故事講的相對不錯，您和團隊將如何進一步提升捷尼賽思在中國及全球的品牌故事？

朱江：我這個人比較直言，因此可能會引起一些爭議。我認為捷尼賽思其實可以做得更好。其實在我的開場致辭中，我也表達了這個觀點。我的一個特點是喜歡做有趣的事情，作為雙子座，我特別害怕無聊。我過去接觸過的許多品牌都有其獨特性，能夠激發我內心的熱情。

就捷尼賽思而言，其產品質量很好，尤其是在中國市場，價格相當有競爭力。例如，G80的標軸版與競品標軸版直接競爭，競品售價區間往40萬元以上走，而G80不到30萬元起，我們的比較是基于標軸與標軸。我們的產品、技術以及價格都具備競爭力，接下來我和團隊將解決幾個關鍵問題。

當我們去購買任何東西時，通常關注三個因素：產品、價格和品牌。好的品牌能夠以較高的價格出售產品，這源于品牌溢價。燃油車發展了一百多年，產品同質化問題已經非常嚴重，未來數字化產品同質化的趨勢將更加明顯，幾年后，汽車可能會像今天的手機一樣趨于同質化，所有的架構、技術、供應鏈和設計都將變得雷同。在這種情況下，能夠幫助我們區分競爭對手并激發目標用戶購買熱情的，唯有品牌，這就是品牌的拉動效應。

還有一個我們需要加強的是拉動效應，也就是我們的服務。目前，在渠道建設的完整性和服務水平上，我們距離主流豪華品牌還有很大差距。這些都是我和我的團隊將努力解決的問題。這是我對您第二個問題的回答。第一個問題，我剛才的那番表述某種程度上已經回答了。

媒體：今晚的發布會沒有直播，這讓我感到很驚訝。周圍有朋友問我想看看捷尼賽思，因為他們對這款車很感興趣，但我卻找不到相關信息。我在想，這是否是豪華品牌特有的一種神秘感？第二個問題是，您來到捷尼賽思后，品牌經歷了很多挑戰。您用優美的書法寫下“越挫越勇”，讓我感到非常震撼。在這個過程中，您經歷了哪些事情？您對捷尼賽思的突破有何設想？這個突破口會在銷量、產品、服務，還是在營銷和流量方面？您認為應該如何打好這場突圍戰？

朱江：針對第一個問題，我的回答很簡單。我們選擇不直播，是因為我個人認為在這個階段，捷尼賽思并沒有天然的流量屬性。我擔心如果在40到50分鐘的時間里一直講話，觀眾在網上觀看時可能會覺得很無聊，因為線上和線下的體驗是不同的。所以決定不做直播，這是最根本的原因。

另外，關于品牌的組織結構也是一個關鍵因素。捷尼賽思采用的是直營模式，各地代理商并不采用批售模式。直營模式要求我們必須與用戶保持非常緊密的聯系。目前我們的組織架構和操作模式仍然具有提升空間。這是我希望帶領團隊去改變的地方。

我們需要明確：“腦子里誰第一？”在品牌和銷售運營中，有太多經典的案例需要反思。我們是否真正把用戶放在第一位，還是我們自己放在首位？這是我接下來將重點關注并努力改進的方向。

媒體：在采訪之前，您分享了很多對捷尼賽思品牌及產品的感受�，F在在座的都是專業媒體，尤其是在中國汽車專業媒體中，關于捷尼賽思的吹捧現象相對較多，包括我在內，我們會向身邊的朋友推薦這個品牌的產品，但結果往往是朋友們不太愿意購買，甚至對我們推薦這個品牌感到驚訝。我想表達的是，坐在這里的許多人都非常喜歡捷尼賽思的每一款產品，無論是設計、性能還是性價比都很出色。那為什么多年來銷售表現一直不理想呢？在過去幾年中，我與捷尼賽思的接觸很頻繁，參加了很多活動，也去過首爾.我個人認為，捷尼賽思在“銷售”方面存在巨大問題。我一直想問您，您打算如何銷售這款車？我也與捷尼賽思的同事溝通過。雖然品牌和媒體方面的工作做得不錯，但最終如何將優質產品銷售給中國消費者，這一方面是否應該更加用力？作為行業的“老手”，您如何看待這個問題？能否分享一些更具體的看法？

朱江：比較捷尼賽思在中國的銷售團隊的整體意識和能力，加上我們的渠道，包括全國十多個城市的代理商以及在“北上深”三地的直營店，我們的銷售能力與今天看到的新勢力品牌之間存在著巨大的差距。在意識、能力、數字化工具和打法等方面，我們都需要追趕。

舉個例子，今天我在捷尼賽思的店里看到紙質的車書。從運營角度來看，我們可以說我們是豪華品牌，客戶希望能保存一個精美的車書作為紀念品。但是從銷售和運營效率以及財務管理的角度來看，這種做法已經過時了。我們的前線銷售團隊是否能夠在今天以數字化的方式獲取總部強有力且及時的支持，讓他們擁有所需的資源和工具，比如需要飛機時能得到飛機、需要大炮時能得到大炮，而不是僅僅依賴于傳統的方式，這一點我們還需要加強。

這次GV70上市，我帶著整個團隊開始嘗試向那些“少年英雄”們，也就是新興電動汽車公司們學習新的“打法”。從效率、用戶體驗以及以用戶為核心的角度出發，我們進行了一系列轉型。這個過程肯定是痛苦的，因為變革往往伴隨著困難。但我相信經歷這些挑戰后，我們的體系和團隊一定會有所提升。

我不敢說我們能在1到2年內趕超中國市場上的頂尖品牌，但這確實是我們的目標。為了實現這個目標，我們每天都會通過運營的方法做出一些微小的改變。

比如，在“十一”期間我們開始了店面直播，雖然初期的效果并不理想，各個店的直播間流量和評論都很低，但我會和相關的同事每天復盤，分析當天直播的數據，評估每個店的表現。這種銷售運營的細節需要不斷復盤，記錄關鍵數據，確保第二天能有所改進。這樣的滾動式改進正是當今行業中，新興品牌所堅持的標準化做法。

我還請了專家在合適的時候幫我引薦成功營銷團隊，我們希望能與他們學習。

談到直營，運營至關重要。做經銷商的模式相對容易，通過與經銷商共創進行銷量提升。但直營則要求我們深入運營的每一個細節，關注品牌服務的細節，及時回應和滿足用戶的需求，這一切都需要很大的努力。我想強調，轉型需要付出巨大的代價，但這絕不能成為我們停止前進或改變方向的理由。

媒體：今天捷尼賽思GV70在發布會上提出“30萬以下唯一300馬力的燃油SUV”，在發布會上我看到您有競品ABC。競品ABC是否是奔馳GLC、寶馬X3和雷克薩斯NX？還有其他競品嗎？

朱江：其實我們很多頁面都有競品ABC，但是不同的頁面當中，競品品牌不同。捷尼賽思在中國必須要有很強烈的生存欲，我們要讓人知道捷尼賽思到底比競爭對手好在哪里？那對于媒體對于消費者來說，最直觀的就是和競品去比較。

媒體：剛才在發布會的演講，您給人的感覺非常真誠，也坦言不管是消費者還是行業，其實對捷尼賽思這個品牌是存在很多誤解的，有很多梗。接下來您認為捷尼賽思最迫切、最需要解決的問題是什么？捷尼賽思在中國發展的目標和預期是怎樣的？

朱江：秉承著深耕中國市場的理念，捷尼賽思將持續加強品牌建設，尋找捷尼賽思的核心消費群體，與用戶同頻共振。同時，我們會根據市場需求，持續優化產品結構。

我在內部強調，捷尼賽思在中國必須要有強烈的生存欲望，在當前的市場環境下，如果我們想要更好的生存下去，就必須找到解決問題的方法。

特別是在今天這個時代，產品同質化的現象非常嚴重。這就要求我們清晰展示出，捷尼賽思相比競爭對手的優勢究竟在哪里。我們確實有很多優秀的產品和特性。另外，革命不是“請客吃飯”，我們的首要任務是有市場存在感。我們必須明確自信地讓大家知道：我們產品就是這么好。而且，只有讓廣大媒體朋友認可、了解、熟悉了我們，消費者才能更好的認識我們。

過去，我們強調高端體驗，高高在上地致力于品牌塑造。但我們回顧這個策略，會發現它和市場，和用戶有一定地距離感。而我們看到新興品牌做得非常地貼地，靠近用戶。所以我們需要提升和改變。

但是一個品牌地成長需要時間，甚至是試錯。過去三年，中國汽車市場的發展速度和變化令人震驚，可能是過去三十年變化的總和。我們需要跟上這樣的節奏，還有很多事情需要去做。

但如果捷尼賽思品牌有1000個需要改進的地方，只要我們每天、每周、每月逐步改善這些問題，就能逐步推進。通過改變這1000件事情，我們能夠看到內外部的明顯變化。接下對于我們而言很關鍵，要看我們能否建立起相應的能力去抓住市場機會。

媒體：從目前捷尼賽思在中國的表現來看，不管是品牌還是產品，挑戰都非常大。我想知道，有期待何時開始可以在中國市場盈利嗎?會有哪些具體措施？

朱江：品牌的建設需要高投入，也需要有長期策略。 捷尼賽思是年輕的豪華品牌，進入到中國這樣一個競爭激烈的市場，在三年的時間里，團隊和合作伙伴做了很多努力，讓捷尼賽思的品牌建設初見成效，實現了從0到1的發展。我們要為用戶提供好產品、好服務，持續深耕中國市場是我們的原則。

盈利是結果，本質上我們需要關注的是兩件事情：擴大銷量和提升運營效率。提高效率，就是提升我們整個組織的運營效率。一方面，我們要做到精打細算，合理分配每一分錢；另一方面，我們需要不斷提升團隊的能力，包括品牌運營、銷售運營等各個方面的效率。我們希望花一塊錢就能獲得十分的效果。通過這樣的努力，我們能在財務上實現更好的表現。

媒體：新款GV70相對于老款而言，價格其實是下探了很多。您是怎么和總部爭取到這個定價的？您在跟總部交流的過程中，他們怎么來理解目前中國市場這樣一個激烈甚至慘烈的競爭態勢？

朱江：首先，全球管理團隊對中國市場競爭的激烈狀況非常清楚。無論是內部還是外部的信息捕捉能力都很強，尤其對市場變化敏感。在捷尼賽思方面，我們已經在價格上表現出誠意，比如將G80的價格從接近37萬調整到30萬以下，充分讓渡了利潤。GV70上市時，我們同樣兌現了對市場的承諾。

我們并不相信以虧損競爭的商業模式會持久。對于捷尼賽思來說，我們非常清楚這一點，因此在承諾和投入中國市場的同時，也會采取更有效的方式來參與競爭。比如我們不會依賴于降低價格，品牌、產品和價格之間存在三角關系。若品牌做得好，消費者會愿意為其付出溢價，從而避免慘烈的競爭。我們的目標是保持合理的利潤、增強競爭力，并提升產品力、品牌力和渠道能力等�？傊�，我們需要先做好內部建設，包括渠道、銷售、管理和運營效率等方面。只有這樣，才能最終實現良好的市場結果。

媒體：作為全國首任捷尼賽思媒體車主，我想替各位車主問一下，捷尼賽思，捷尼賽思怎么樣把品牌聲量打起來？怎樣去激活現有的幾千名捷尼賽思車主？因為他們是在捷尼賽思最起步階段，真金白銀掏出來去買你們的車，這幾千名車主本來應該是你們最核心的對外傳播的力量、口碑的力量，想聽一下你的意見。

朱江：非常感謝您的問題。在我加入捷尼賽思的這幾個月里，我發現當前小規模的車主群體讓我想起六七年前我剛加入新勢力企業時的情況，那時的車主同樣忠誠，面臨外界的質疑。車主的口碑是品牌的強大力量，新勢力企業在這方面已取得成功。

然而，我們與新勢力企業的差距在于，我們尚未把全國車主的服務做到極致。我們在網絡的健全性和能力上還有很大提升空間。我向團隊和投資伙伴提出，首先要做好對現有用戶的基本服務。我承認，作為品牌，我們在用戶體驗上還需要提升。

作為第一步，我親自組織了特定市場的合作伙伴會議，明確用戶的合理需求，并要求他們在滿足這些需求后，保障用戶服務體驗承諾。

第二步，我們嘗試讓一些用戶參與品牌活動，強調直營的意義在于緊密聯系用戶，以用戶利益為先。

第三步，雖然我同事羨慕新勢力企業的車主在活動中充當志愿者，但這背后有一套完整的運營機制支持。真正推動這一切的是將用戶利益放在商業核心。我們知道還有很多地方做得不夠，但請放心，我們的努力從我上任第一天起就已經開始。

媒體：設想一個場景，如果一個消費者在您面前問，為什么我要買一臺捷尼賽思？您只能給出一個理由，這個答案是什么？為什么？

朱江：我想答案應該是誠意。當然，現階段說誠意，對于用戶來說，感知度會很小。誠意是需要我們去花時間，誠意包括了品牌、產品和技術等方面。對于目前的體系而言，這不是從零建立，而是一個改造的過程。我相信，時間會驗證我的答案。