廣州車展對話：仁孚怡邦總經理黎文暉

　　[汽車之家 人物對話]　　在2017年廣州車展上，我們很榮幸邀請到了廣東仁孚怡邦汽車銷售服務有限公司總經理黎文暉，以下是對話實錄。

　　車評人：黎總，您好，感謝您百忙之中接受汽車之家的對話，首先請您介紹一下本次車展上，奔馳帶來了哪些新車型？

　　黎文暉：今年新發布是S680，還有邁巴赫560，還有E63。

　　車評人：那這次在車展上面，奔馳有沒有給出一些比較有亮點的一些銷售政策？

　　黎文暉：其實奔馳這幾年一直，尤其是售后方面，做了很多客戶體驗的提升，像過去幾年一直以來每年都有一到兩次的配件降價的情況，工時也在縮減，令客戶整個使用的成本是不斷降低，也是基于現在奔馳更多的產品會去迎合新增貸的客戶群體，就是把整個使用的成本降低，更多是從客戶的使用上面的體驗來去做這些工作。

　　車評人：主要是靠服務去吸引消費者。您覺得現在在奔馳的消費者里面，金融購車，比如說貸款，或者是金融包，購車比例高不高？
　　黎文暉：這兩年看到客戶在用金融產品是越來越多，現在已經超過50%以上的客戶會使用金融產品。
　　車評人：這個比例會不會繼續增加？

　　黎文暉：我覺得趨勢是越來越增加，尤其是廣州一線城市，像新增貸的客戶，對生活的品質有追求，他們的消費觀念超前一些，可能一方面在供房子，也在供車子，盡快能享受到好的品質生活。

　　車評人：會不會覺得越是高端的品牌，這種比例反而是越高，低端一些的，或者是中端的品牌，他們這種貸款的比例不如寶馬、奔馳的品牌那么高？

　　黎文暉：其實有更多的渠道去做投資，他們有理財的觀念，對于他們來說，我有10萬元，我能做30萬的東西，我為什么不用金融的手段去做這樣的事情。

　　車評人：高端用戶的理財方式更多樣化，錢在他們手上會產生更大的效益。近期奔馳有主推哪一些車型，有怎樣的銷售策略？

　　黎文暉：今年我們10月份以后，就有新S級上市，現在新S級的銷量還是挺好的。還有一個是，最近也推出了GLS的320，這個也是中國獨有的型號，因為現在中國二胎政策推出，現在很多人對7座的要求需求越來越大，GLS320也能把這門檻降低。另外邁巴赫560和680這些都是針對中國市場專屬推出來的產品，目前來說，像邁巴赫在中國的需求是越來越旺盛。

　　車評人：S級會不會呈現出越是高端的產品，銷量越好，會不會有這種態勢？

　　黎文暉：目前至少我們能看到的，像680、560這些客戶，等待的時間相對長。

　　車評人：而且S級在豪華品牌市場里面，處于領先的地位，奔馳品牌有什么特點能夠吸引這個級別的消費者首選奔馳呢？
　　
　　黎文暉：首先是奔馳它這么多年以來，有些高端型號給客戶的感覺是很尊貴，整個產品的設計都是很人性化的，再加上可以說基本上都在同級別里面，它是整個行業的標桿，尤其是中國消費者，要么不買，要么我就買最好那個，所以其實也就形成了一種觀念，既然買就買最好，加上奔馳本身的產品力還是很強，它的研發能力也很強，儲備的技術也是相對領先，每次出的新產品，新的技術都會被其他家去仿效，所以就形成一種效應。

　　車評人：今年奔馳銷量如何？或者談一下貴店今年銷量如何？

　　黎文暉：總體奔馳的銷量有27%左右的增長，目前來說，我們的增長跟這增長速度也是差不多，按理來說，從整個市場的需求來說，其實是更大的，只是礙于現在的產能的情況，如果貨源更多，增長更快。

　　車評人：進口的供應更加會供不應求一些？

　　黎文暉：其實現在無論是國產還是進口，都是供不應求，所以消費者得要等等，這種情況經常發生。

　　車評人：這兩天也有去奔馳的展臺，人特別多，每一款車都被圍繞，你覺得在車展期間，怎樣能把人流轉化成訂單呢，貴店有沒有制定車展銷售目標？

　　黎文暉：車展期間會有個別型號3年4萬公里的售后套餐，或者有金融政策做支持，首先車展嘛，因為客戶特別多，一方面我們盡可能在車展上，給我們的銷售員培訓在車展期間，盡快把訂單簽下來，有一些哪怕簽不下來，都把顧客留下來，事后做跟進。

　　車評人：那現場簽單的量是有多少，比如說10個人到你們的車展現場去看車，大概有百分之多少會在現場簽單，大概的比例？

　　黎文暉：車展現場簽單，整個車展期間銷量來說，一般我們的情況會占60%左右，我說的是總的簽單量是來自車展現場，因為我們店離展館挺近的，有一些客戶可能會去到那邊，因為車展現場比較擁擠，有的客戶是會到那邊去。

　　車評人：剛才也提到仁孚是廣州歷史悠久的經銷商，你覺得在這一方面，相對其他店有怎樣差異化的競爭服務，或者說有什么優勢呢？

　　黎文暉：首先仁孚有23年的歷史，保有的客戶超過4萬多，活躍的客戶也有1.4萬多，這么多客戶，無論是他們的重購，或者是轉介紹都是挺高的，另外一個就是說仁孚一直以來都很關注汽車的售后服務，在我們自己的理解就說，我們交車只是服務的開始，我們在售后服務方面也投入了很多的資源，像店里面有很多這些認證的技師，目前來說，應該也是整個廣州，甚至整個華南地區認證的技師，我們店是最多的，像奔馳過往10年，每年都在舉行售后技能大賽，我們店每年都能晉級，甚至是得冠軍、亞軍。

　　車評人：技能方面很有優勢。

　　黎文暉：對，所以我們店今年最終都能晉級到最終決賽，從技術來說，我們還是比較有優勢。另外，根據我們現在客戶的情況，我們自己在售后方面也有一些策略，我們在客戶體驗方面也做了一些嘗試，像現在推出E代駕，如果有一些客戶不方便，我們可以上門接車，然后送回去。因為我們店時間比較長，其實我們售后的客戶還是挺多的，但是我們現在的這個地方，尤其是中山大道這個地方，還是挺繁華的地段，現在也在做另外一個工作，無論是保養快修我們在做，我們是希望這一系列的改變能讓客戶在維修保養的時間能加快，加上整個預約的服務，可以馬上去修，然后最快的時間把車提到，讓客戶能感受到服務。

　　車評人：現在網絡營銷成為4S店很重要的集客手段，有許多統計過網絡營銷占總銷量的百分之多少？

　　黎文暉：目前來說，網絡的銷售大概是占27%左右的銷量。

　　車評人：你覺得這個比例是高了，還是低了？

　　黎文暉：這個比例應該還有機會往上走，我給自己的目標至少去到40%。

　　車評人：其實接近一半的銷量，你覺得是可以來自網絡方面。

　　黎文暉：對。

　　車評人：您認為網絡營銷對4S店的銷售會有怎樣子的沖擊，或者是對4S店的銷售有怎樣的影響？

　　黎文暉：沖擊談不上，某個程度這是一個機會，因為現在從網絡上面搜集這些信息來說，其實質量還是挺高的，因為目前的這些客戶，他要買車，其實大部分的客戶都會到網上先去了解信息，甚至會在網上已經做了很多的比較，某個程度，對于這個價格也好，對于產品的配置、性能，某個程度已經也是半個專家了，所以其實網絡的話，我相信未來也是一個趨勢。

　　車評人：對未來2018年，貴店有怎樣的一個銷售計劃，或者是有一個怎樣的目標？

　　黎文暉：2018年，我們估計銷量還是會繼續增長，目前來看，如果從定目標的角度來說，我們現在還在跟廠家溝通目標，現在還沒有最終定下來，增長肯定是有的。

　　車評人：對話到此結束，謝謝。