北京奔馳/奔馳中國渠道整合內幕第二期

●　　割舍進口腦袋的內在原因：利星行構成威脅；奔馳國產車型將全面擴展

　　1.如前篇所說，奔馳在中國市場發展的歷程中，利星行為其嘔心瀝血，立下了汗馬功勞，隨著經驗的積累，業務的擴展以及壟斷模式的形成，利星行已經從一個打工者攀爬到了和奔馳中國平起平坐的地位，這樣的現狀給奔馳中國造成了危機感，此外，后發成長的北京奔馳也受到了這一現狀的嚴重影響，阻礙了其正常成長的道路。

　　2.從奔馳在中國建首個海外發動機工廠，欲達到北京奔馳銷量占有總銷量70%的宏偉計劃來看，較之進口腦袋相比，國產腦袋更加受到奔馳中國的疼愛。如果要達到國產奔馳產品投放的戰略性增速，奔馳中國必須這么做。

　　  小結：在銷售模式方面，奔馳中國官方并沒有透露會像奧迪那樣以合資公司為主負責生產和銷售，還是像寶馬那樣以合資公司負責生產，外資公司統領銷售。但我們能看到的是，銷售渠道整合后的奔馳中國將最大程度上減小內耗，全力以赴與寶馬、奧迪進行廝殺。 

●　　整合后的影響：（包括對奔馳中國、北京奔馳、利星行和中國消費者四方面影響）

　　整合后的奔馳中國在銷售渠道管理方面將以全新的面貌進行工作，通常我們會認為，這樣事件的發生只屬于普通的行業事件，可您不曾想到，這樣的變化對奔馳中國、北京奔馳、利星行、甚至中國消費者都會造成或多或少的影響，編輯對這些影響的分析如下：

　　  奔馳中國：繼續在中國做大、做強

　　1986年梅賽德斯奔馳中國有限公司的正式成立，奏響了奔馳中國進軍中國市場的序曲。2006年，梅賽德斯奔馳中國汽車銷售有限公司的成立更是對奔馳中國在中國的業務發展起到了推波助瀾的作用。如今，奔馳進駐中國市場已經長達25年，環顧中國市場的汽車環境以及競爭對手，決定吹起沖鋒號，以國產奔馳為先鋒，對中國市場進行一次沖鋒。

　　  北京奔馳：奔馳國產車型的投放將在中國進行戰略性的增速，北京奔馳話語權擴大，事業在中國市場將如日中天

　　銷售渠道所遺留下來的歷史問題一度制約著北京奔馳的健康發展，如今的北京奔馳不僅在中國有了新發動機工廠，還得到了奔馳中國的全力支持，如今銷售渠道的整合不僅讓北京奔馳腰板挺的更直，話語權也不可同日而語，事業可以說如日中天，正是大展宏圖的絕好機會。編輯個人認為，從奔馳中國未來在中國的產品投放計劃以及對國產車型的戰略性增速進度來看，北京奔馳的話語權優勢將具有持續性。

　　 利星行：曾為奔馳中國立下顯赫戰功的利星行在這次整合事件中被奔馳中國將其壟斷權利進行了極大的削弱。

　　一直以來，利星行在奔馳中國都扮演著既神秘又重要的角色，并且是奔馳中國進軍中國市場的開拓者。如今，奔馳中國官方也好，北京奔馳官方也罷，都不愿提及利星行在整合后的具體情況。但在第59期的汽車商業評論中，北汽董事長徐和誼已經表示，整合事件已經動了利星行的奶酪，對其是不利的，在這方面戴姆勒做了大量的疏導工作。從這點上我們能夠得出結論：整合銷售渠道后的奔馳中國對利星行的權利進行了極大的弱化。

　　中國消費者：短期看“漁翁”將不再得利；長期看消費者將得益于更加完善的銷售服務

　　短期來看，由于銷售渠道的整合，北京奔馳和奔馳中國在國產、進口車型的銷售政策將會相互協調，統一制定，因此鷸蚌相爭，漁翁得利的情況不會再有，像進口奔馳E級的售價比國產奔馳E級還低、北京奔馳提出雙限政策意在制約進口奔馳的銷售政策這種狀況將杜絕，因此對于中國消費者來說，短期來看是不利的。

　　長期來看，雙方銷售渠道的整合不僅僅是形式上的改變，這意味今后奔馳的銷售以及售后服務將在統一的管理模式下進行運轉。較之先前凌亂、錯綜復雜的銷售體系有了質的飛躍。編輯個人認為，中國消費者日后無論從購車、維修、保養還是其他銷售環節，或許將得到更加完善、更加正規的服務形式，因此從長期來看，對我們是有利的。

　　編者語：編輯個人認為，奔馳中國很務實并及時地對其單體雙腦嬰兒進行整合手術的行為是明智之舉，目前術后奔馳中國面臨的又一新問題就是讓自己的嬰兒如何快速康復，也就是說，渠道整合后落實到一些具體細節問題上，在銷售統一管理和某些交接問題上，奔馳中國和北京奔馳更是馬虎不得，應該謹慎對待，這樣才能避免貌合神離的局面發生，真正的達到“三贏”的目的。（文/汽車之家 曹雷）

●  更多文章閱讀：

　　奔馳已完成銷售整合 國產GLK 10月投產
　　 //www.china-wallpaper.com/news/201109/246985.html

　　北京奔馳/奔馳中國渠道整合內幕第一期
　　 //www.china-wallpaper.com/news/201109/248200.html

　　北京奔馳新發動機廠奠基儀式今天舉行
　　 http://www.china-wallpaper.com/news/201107/217054.html