夾縫中生存 國內汽車經銷商現狀解讀

　　3.按不同銷量區間劃分的經銷商經營狀況

　◆ 規模越大的經銷商店2012年上半年完成銷售任務比例越高

　　銷售目標方面總體完成情況依然是67%，我們可以從以上圖表中清晰地看到，月銷量區間低于100臺的經銷商店均沒有達到總體水平，完成任務比例在60%-62%之間。而月銷量區間高于100臺的經銷商店則超過了67%的總體水平，其中以月銷量區間在200臺或以上的經銷商店最為明顯，達到75%。

　◆ 100家小規模經銷商中，只有21家處于盈利狀態

　　虧損狀況方面，月銷量區間越大的經銷商店虧損狀況越小，月銷量在100-199臺區間的經銷商虧損比例為43%，而月銷量區間在1-49臺的小規模經銷商店虧損情況最為嚴重，已經達到79%，也就是說，100家小規模的經銷商店中，只有21家經銷商店處于盈利狀態。

　◆ 銷量區間在50-199這個區間的經銷商店給予購車人的優惠幅度大

　　在消費者購買新車的優惠區間方面，我們發現這樣一個現象，規模最小的經銷商店和規模最大的經銷商店給予客戶20000元以上的優惠區間相對較低，前者為11%，后者為22%。而月銷量區間在50-199臺這個區間的經銷商店給予客戶20000元以上的優惠比例較高，分別為27%和34%。

　◆ 規模越大的經銷商店庫存壓力反而越小

　　從庫存情況來看，經銷商店整體平均的庫存量依然是新車銷量的2.2倍，月銷量區間在100臺以上的經銷商店所面臨的庫存壓力越小，月銷量級別在100-199臺這個區間的經銷商店庫存比為1.9，200臺或以上這個月銷量區間的經銷商店庫存比為1.7。

　　小結：如果按月銷量區間來劃分我們可以得到這樣的結論，規模越大的經銷商店虧損情況越小，庫存壓力越小；規模越小的經銷商店虧損越嚴重，庫存壓力越大。我們分析是由于大規模經銷商店往往經驗豐富、經營時間較長、建立了良好的口碑，并且在資金周轉方面也有著優勢。需要提出的是，在我們的概念中規模小的經銷商店意味著小數量的庫存，因此在庫存壓力上應該小才對，可事實卻恰恰相反，越小的經銷商庫存壓力越大。 

●  現狀總結/未來展望:

  ◆ 自主品牌和小規模經銷商店是虧損重災區

　　雖然只是上半年的數據，我們已經從不同的角度看到了國內汽車經銷商面臨的現狀是怎樣的，而且從現在的消息來看，在接下來的7、8、9月也預計不會有好轉。從數據來看，49%的虧損比例只能用慘字來形容，而這其中虧損重災區就是自主品牌經銷商店和小規模的經銷商店。汽車經銷售商在汽車產業鏈中有著很重要的作用，它可以更好地幫助汽車廠商開拓市場、建立品牌形象、樹立口碑，因此它與汽車廠商之間的關系應該是互利互助，同時作為產業鏈中重要的一環，經銷商對整個汽車產業的影響也可想而知。可縱觀國內汽車經銷商現狀，廠商為了完成銷售目標，不斷給經銷商施加壓力，在今年上半年，我們所知的除了東風標致主動把年度銷量目標從原計劃的24萬下調為23萬輛之外，絕大部分車企并沒有對全年銷量目標進行下調。據近日德勤發布的《2012中國汽車經銷商風險狀況調研報告》顯示，2012年中國汽車經銷商面臨的風險指數陡然上升，6月份的資產負債比率已接近85%的警戒水平，這與產能過剩、過高的庫存比關系密切。

　◆ 經銷商店不應只顧眼前利益，若要長期生存還要加強內部管理

　　除了外界因素外，導致經銷商店虧損的根源還有其自身原因，由于中國汽車市場處于高速發展狀態，很多投資商把目光駐足汽車經銷商領域力圖在這里分得一杯羹，但在運營過程中卻急功近利，忽視了專業人才的培養、業務人員水平參差不齊，在汽車銷售、維修過程中欺瞞消費者、亂收費現象時有發生，甚至還有打人事件的發生，這些都給消費者留下了極其不好的印象，由于相關政策的缺失和制約，經銷商多受利益驅使，長期以往會傷害汽車廠商的品牌形象�！翱蓱z之人必有可恨之處”，目前經銷商的大面積虧損和其本身的不良發展是分不開的。

　◆ 國內經銷商若要擺脫困境，轉型發展已經刻不容緩

　　此外，與相對成熟的汽車市場相比，國內汽車經銷商對于新車銷售這方面利潤的依賴程度過高，有數據顯示是92%，而在成熟市場這個比例只有55%，隨著國內汽車增速腳步的放緩、汽車產品競爭的加劇，還有經銷商普遍存在的高庫存比，這些因素導致了眾多經銷商無奈的選擇大打價格戰，而這樣做的結果就是利潤上的流失。據中國汽車流通協會的一份研究報告顯示，2012年上半年，國內七大上市經銷商集團新車銷售收入平均增長24.48%，但新車銷售毛利率同比卻全面下滑，新車銷售毛利對企業總毛利貢獻度平均降低了10.54個百分點。因此國內經銷商若要改變運營虧損問題，就需要將盈利點轉向售后服務業務、保險業務、二手車業務和租賃業務等方面。

　◆ 經銷商面對汽車廠商，如何博弈需要多動腦筋

　　面對著汽車廠商給予自己的壓力，經銷商如何理性面對，在穩固現有優勢的基礎之上加大話語權，提高博弈的砝碼顯得非常重要。這里有個極具說服力的例子，那就是利星行，早在1986年，奔馳中國在成立之際，利星行憑借著自己的優勢和奔馳中國常年的合作關系取得了奔馳汽車在中國的獨家代理權，隨著利星行實力的增大以及壟斷式銷售的推進，漸漸地奔馳在渠道方面受控于利星行經銷商集團，導致在奔馳中國新公司成立時，利星行獲得了49%的股份，質的轉變使利星行由打工者的角色轉換到了與奔馳中國平起平坐的角色，然而利星行的發展壯大現在也看也影響了奔馳品牌在中國的發展，這種經銷商的發展模式現在來看也不是好的汽車行業的發展狀態。另外，我們還能看到，不少汽車經銷商在奪得話語權方面也在做出努力，比如龐大汽車意圖涉及汽車制造業的舉動等等。

　　編者語：從以上分析我們也能看出，在夾縫中生存的經銷商已經到了水深火熱的地步，不論是庫存壓力、自身的發展、集團間的吞并等等都成為了經銷商急需解決的問題。隨著經銷商之間競爭的加劇，其投資風險還會上升，相信大魚吃小魚，小魚吃蝦米的道理大家都明白，在弱肉強食的殘酷現實中，小經銷商被大經銷商吞并的現象將會凸顯出來。同時，我們也希望汽車廠商在將來客觀分析國內汽車市場的趨勢，制定出合理的銷售目標，并在政策方面輔助經銷商共同發展，為國內的汽車產業鏈創造一個健康可發展的良好環境。（文/汽車之家 曹雷）

　　更多文章閱讀：

　　 J.D.Power系列：售后滿意度調查中國篇
　　 //www.china-wallpaper.com/news/201208/377132.html

車聞團隊為您展示最快速最真實的報道最深入最犀利的點評>>