家·談：彭明山與雙面紳士阿斯頓·馬丁

● 彭明山如何經營阿斯頓·馬丁中國市場

　　消費者對于市場的選擇正在發生巨大的改變，這一點尤其體現在中國市場上。隨著中國改革開放40年的到來，中國的經濟增速雖然放緩但總體依然保持增長，這樣的大背景下誕生了一群年輕新貴們，他們個性張揚，不循規蹈矩，但同時又堅守著新時代下古老的傳統。

　　而新一個百年下的馬丁，也正在向著相同的方向發展，他固有著阿斯頓·馬丁百年流傳下來的經典，堅持著自己的個性，同時在運動上的張揚，又顯示出它不循規蹈矩的一面。2017年，阿斯頓·馬丁百年計劃開啟的第一個整年，在彭明山團隊的帶領下中國市場銷量增長達到了前所未見的89%，這樣的業績主要源自DB11這款全新車型的功勞，在接下來的2018年，隨著DB11 V8、DB11 Volante、全新Vantage逐漸交付中國市場，相信迎來銷量的持續增長是必然�！扒皫啄晡覀兌荚谡f70后、80后，現在中國的90后也已經28歲了。”阿斯頓·馬丁的轉型正好趕上了中國消費者的變化的方向。

　　聊起中國市場的年輕新貴們，本是“60后”的彭明山似乎非常了解他的“90后”客戶想要什么。“他們的消費習慣，他們的閱讀習慣，他們的信息來源，跟我們這一代是完全不一樣的，這些東西必須要適合于客戶他們的消費習慣�！�

　　2018年年初，阿斯頓·馬丁全球CEO安迪·帕默爾作為英國政府代表團中的一員隨新任首相特雷莎·梅一同訪華，在訪華期間他代表阿斯頓·馬丁正式公布了總額達到6億英鎊的投資計劃�！拔覀冞m時的宣布了這個計劃，實際上這個計劃是貿易和投資二合一的計劃�！迸砻魃浇忉尩溃�這6億投資展示出了阿斯頓·馬丁對中國市場的重視程度，其中包含的貿易量主要是只中國市場的銷量，而從目前的銷量增長來看，這一數字將非常龐大。

　　而投資方面，阿斯頓·馬丁計劃在中國進一步擴大銷售網絡以及整體銷售服務。彭明山介紹“2015年我來的時候是15個經銷商，今天阿斯頓·馬丁還是15個經銷商，當然其中會有一些進進出出的優勝劣汰。”這當中阿斯頓·馬丁及時梳理了自己的經銷商團隊，在保證銷量的同時，提升自己的服務品質以達到中國新興消費者的喜好，這當中就包括剛剛開業的阿斯頓·馬丁北京金寶街概念展廳。“我提出一個要求，你要把這個店變得跟以前的氣氛完全不一樣�！�

　　2018年4月23日，阿斯頓·馬丁宣布其全新概念展廳在北京盛大開業。這家北京全新概念展廳是阿斯頓·馬丁按照全新CI標準打造的全球首家新概念經銷商展廳。彭明山不希望自己的客戶來到展廳僅僅是為了買車，他更希望將自己的展廳能夠成為與客戶交流的平臺。小憩一會，點上一杯雞尾酒或者現磨咖啡，品嘗一顆雪茄，彼此交流藝術心得，在這里客戶感受到的關懷不應該僅僅是買賣汽車。當然這是一座在為中國打造的概念展廳，中國元素是必不可少的，對此彭明山提到了一個名字——蔣瓊耳。

　　蔣瓊耳是中國著名藝術品設計師，也是第一位參加法國巴黎家具沙龍的中國設計師。她與愛馬仕集團在中國攜手創立當代高尚生活品牌。上下」，作為創始人的她致力于將中國元素融入到現代家居當中，透過中國古老傳統“天圓地方”與硬木材質，結合當代設計以及最上乘的品質，打造出極具現代雅致生活的家居。他的作品包括極具中國元素的沙發、茶幾、條案、茶具等等典型的現代中式家具，這些恰好觸動了彭明山“你看著好像很一般的家具，實際上全部是由手工打造出來的，我想這個跟我們品牌的思路是相通的�！庇谑撬麤Q定將這些中式家具引入到自己的阿斯頓·馬丁新概念展廳，從而為中國客戶帶來更好的歸屬感與藝術氣息，“我沒感覺它破壞了整體的新的新概念展廳的設計，非常棒�！碧岬剿�精心為新展廳挑選的家居彭明山有些樂此不疲。

　　如果說選擇中式家具是為客戶找到更多的歸屬感，那大可不必重新設計經銷商展廳，所以彭明山思考的遠不止于此�！拔覀兿Ｍ�我們的展廳是客人愿意來的更多，呆的時間更長，而且可以多功能的做一些客服活動的東西，因為這關系到客戶連接的問題�！奔热蛔鳛檎箯d，那么它就是傳達品牌含義的最佳地點，為此北京的新概念展廳打造了阿斯頓·馬丁品牌墻，從1914年至今，再到2022年未來計劃，展示出百年以來阿斯頓·馬丁的輝煌，以及第二個百年阿斯頓·馬丁將帶哪些期待。未來這里還將成為阿斯頓·馬丁品牌客戶活動的專屬地點，而且中國消費者會是第一個感受到阿斯頓·馬丁全新CI的客戶。

　　在展廳開業當天，彭明山與他的老客戶交流當中得到了非常多的認可，這一點他非常自豪。客戶滿意度的提升是助力夯實銷量的堅實基礎，這一點彭明山非常明白。如果沒有客戶滿意度，再高的銷量也只因為新產品的到來而曇花一現�！安豢杀苊獾氖切庐a品一來，銷量可能會上漲，但上漲過快不是一個正�，F象�！遍_局之年獲得豐厚增長的背后，彭明山開始思考這種快速的增長是否有助于品牌的良性發展。“我們在中國擔心的，為什么我的車賣的比需求的要快？”

　　談到回顧2017展望2018年彭明山提到“銷量對我來說不是首要的任務，如何醞釀一個品牌持續發展，是在我這個位置上的人更看重的東西。”彭明山坦言，2017年阿斯頓·馬丁獲得了非常大的成就，除了銷量的增長，在頂級豪華車市場的占有率也得到提升，其次中國經銷商很多都已經進入了良性發展階段實現了盈利。“2018年我們不把量作為我們的目標，但是我們1到4月份的業績是非常令人滿意的�！�

　　截至今年前4個月，阿斯頓·馬丁在中國區的銷量增長仍超過30%，這對于彭明山的團隊而言既是期待，也是莫大的挑戰，如何能夠保證持續提供原有的尊貴服務，“我從2015年過來到今天，雖然經銷商網絡沒有數量的變化，但是我的團隊增加了一倍以上�！迸砻魃皆�3年的任期內沒有盲目的增加經銷商來擴大銷路，他希望中國團隊能夠在保證服務的前提下進行良性發展，所以成立一套成熟的經銷商伙伴體系，遠比快速增加經銷商對于保持品牌口碑更重要�！耙驗椴还苣闶切”娖放七�是大眾品牌，你唯一還得以客戶滿意度為中心，你不可能要一個客戶開著一千公里去修一個車。”

　　“實際上我們在這15個經銷商里面，大概有30%、40%的經銷商，投資人有變化，管理團隊70%、80%有變化。我們大概差不多銷售人員有30%是增加，這才是我們未來幾年在中國市場要做的一些事情�！睘榇税⑺诡D·馬丁中國團隊加大投入培訓經銷商團隊和自己的市場部團隊，希望能夠從全方位角度帶給客戶更優質的服務體驗�！拔蚁胍粋�是品牌的宣傳，一個是經銷商網絡素質的提高和發展，這是我們作為一個中國區域最基本的工作�！�