陸對面|用戶至上 解讀上汽大通C2B模式

　　[汽車之家 行業]  藍青松工作之余的最大愛好是看書。最近，他剛看完一本叫《常青》的書，并向員工做了推薦，他認同書里的這個觀點：“吸引用戶”沒有秘密，能否做好用戶運營和轉化的關鍵在于，我們的工作有沒有做到位。

　　正是在這種“用戶思維”的驅動下，上汽“老兵”藍青松帶領上汽大通走上了一條創新之路——為用戶提供個性化、定制化的汽車。“為什么想去做這種改變？”面對汽車之家董事長陸敏的這個問題，藍青松不假思索地回答：“因為每個用戶都是與眾不同的”。

　　《陸對面》節目是汽車之家重磅打造的中國頂級企業家對話類節目，節目由汽車之家董事長兼CEO陸敏扛鼎出鏡，對話最具影響力和話題性的車企掌門人，并以視頻+深度對話述說企業家心路，希望通過與企業家的交流，以及對行業共性問題的探討，挖掘企業背后的成長故事，解碼企業家的商業洞察，為中國所有從事、關注汽車行業的朋友探尋產業發展之路及致勝未來之道。

■“每個用戶都是與眾不同的，買車也要與眾不同”

　　8月27日晚，上海文化廣場。近2000名觀眾在劇場內坐得滿滿當當，舞臺上開心麻花正詼諧地表演短劇《邁克啥事？》，不時引發一陣陣爆笑。上汽集團副總裁、上汽大通董事長藍青松與上汽大通的幾位高管一同坐在人群中，仔細觀聽身邊人的反應，沒有名簽介紹和聚光燈包圍，平易低調得仿佛不是在參加自家主場的品牌之夜。

　　就像座次特意安排的那樣，上汽大通的用戶和粉絲永遠在最靠前、最重要的位置，小到這一場活動細節的用心，大到整個產品的定義設計——上汽大通在這次品牌之夜推出的上汽MAXUS D60五款全民推薦版車型，均是由真實用戶投票推薦而來。

　　除了推薦款車型，用戶還可在線自主下單，包括車身外觀、內飾、動力、座椅在內的100多種配置均可自由選擇。這種“私人定制”的購車新玩法，正是上汽大通C2B模式的一次典型展現。

　　就在此次品牌之夜前夕，汽車之家董事長陸敏到訪上汽大通，與藍青松圍繞C2B模式進行了一次長談。藍青松告訴陸敏：“車企‘以為的’，不一定是用戶‘需要的’，應該讓用戶按自己需求買車，把每一分錢花在刀刃上”。因此在上汽MAXUS D60(參數|詢價)上市前一個月，上汽大通就開放了在線體驗通道，有超過150萬用戶參與了選配定制和互動定價。

　　“蜘蛛智選”是上汽大通“智能選配器”平臺，它既是用戶在線購車通道，也是上汽大通粉絲們發表大開腦洞想法的“聚寶盆”，通過這個平臺，上汽大通全系產品均可在線定制購買，每一項配置對應不同的說明和價格，用戶在線下單并支付定金后，25-28天內車輛即可完成交付。

　　“C2B定制化模式背后的首要邏輯，就是我們相信每個用戶都是與眾不同的”，在藍青松看來，每個用戶都有自己的實際需求：“例如對一個深圳的用戶來說，他也許并不需要加熱座椅，但很多車輛的通風系統、座椅加熱、座椅旋轉都是固定搭配的，不能取舍。再比如為什么入門級的車就不能有全景天窗、HUD抬頭顯示？這也是把用戶的選擇權剝奪了�！�

　　不僅如此，如果用戶購車后想更換某個配置怎么辦？上汽大通還可在售后環節提供“后悔藥”服務。因此，上汽大通的C2B模式想解決的就是用戶選車上的“痛點”，將車企一直以來低/中/高配的工程邏輯打散，突破產品開發、設計、制造、供應鏈的設定，把選擇權交給用戶。

　　然而，要想支撐這種“用戶驅動”的定制化模式，上汽大通要在多方面修煉內功：

　　首先，要有一個“數據金礦”，包括“人”的數據和“車”的數據。通過對用戶的特征采集和標簽化，上汽大通可以最大程度了解用戶的偏好、購買意向和金融需求等特征，并在不同階段推送個性化服務；在“車”的數據化上，則需要掌握車輛的生產、交易、使用等各個周期，例如在生產環節了解不同配置的需求熱度：哪些配置會有80%的用戶選擇？哪些是5%、6%等等。進而對車輛排期、生產、交付、發運流程一把抓，滿足大規模生產需求。

　　其次，做到“實時在線”。通過數字化平臺實現用戶、經銷商、車企的直聯，提升用戶黏性和活躍度。除了已提到過的“蜘蛛智選”平臺，在產品初期設計階段，上汽大通的工程師還會在“創咖匯”、“工程師問答”等平臺與用戶互動，收集用戶反饋。

　　再次，C2B模式對企業的B端整合能力也是一大挑戰：即如何消化形形色色的個性化訂單，實現25-28天的交付？這對于上汽大通來說，既是挑戰，也是優勢，上汽大通的南京工廠，則是它C2B模式的重要承載。

■燈塔工廠：從“微光”到“燈塔”

　　今年7月份舉辦的夏季達沃斯世界經濟論壇期間，上汽大通位于南京的C2B工廠從全球1000多家工廠中勝出，入選工業4.0“燈塔工廠”（Lighthouse）名單，不僅成為2019年度唯一獲選的汽車制造企業，也是國內首家獲此獎項的整車企業。

　　“燈塔工廠”指的是成功將第四次工業革命技術從試點階段推向大規模整合階段、并借此實現財務和運營效益的工廠。合格的“燈塔工廠”需要滿足4項標準：實現重大影響、成功整合多個用例、擁有可擴展的技術平臺、在關鍵的推動因素中表現優異（例如管理變革等），此前入選“燈塔工廠”的成員包括博世、西門子、海爾、寶馬（海德堡工廠）等等。

　　藍青松告訴陸敏，雖然定位“工廠”，但評選側重的是企業業務模式的創新性和先進性，而此次上汽大通南京C2B工廠入選理由則是：獨特的定制化智能生產優勢。

　　對“座椅”問題的解決就是上汽大通工廠特色的一個鮮活案例。在此之前，供應商們早已習慣承接主機廠固定規格的訂單，但為了滿足C2B定制化模式，上汽大通座椅的零件號要比一般車企的需求高出10倍左右。這意味著供應商需要改變傳統生產模式去配合生產。為了解決這個問題，零件直聯化是南京工廠在C2B模式下的一項創新，上汽大通采取了為重點供應商（如座椅）提供生產空間，將其生產線遷入工廠的做法，也稱“廠中廠”。

　　C2B生產模式的難點就在于，工廠不僅要具備智能排產、零件直聯化等創新管理模式，還要實現高強度、高質高量且跨平臺的柔性化生產，并在定制化的基礎上做到智能化、數字化，將整個工廠直聯。一切從用戶下單的那一刻開始籌備，將所有研發、采購、供應鏈、生產、發運等環節打通，直到在承諾期限內完成交付。

　　面對諸多挑戰，對于“在行業內找不到參考和學習樣本”的上汽大通來說，是一次次企業綜合能力、創新水平的考驗，這在國內的汽車制造企業中非常少見。

　　大通的一位員工感慨道，最開始時上汽大通面前只有一點微光，但仍然選擇了相信和堅持，讓這點微光逐漸發展成現在的“燈塔”。經過3年多的努力，上汽大通也在被越來越多用戶、同行甚至國際看到。根據最新的統計，上汽大通南京工廠1小時可以生產30輛車，平均每2分鐘1輛。