茶山之上與越野之路——云南皮卡故事

● 意見領袖與皮卡扎堆之地

　　炒茶之后的間歇處，在與丁先生聊天的過程中，我們了解到丁先生自己擁有一臺上汽MAXUS T70(參數|詢價)柴油自動四驅皮卡。當談到為什么會選擇上汽MAXUS的皮卡車型時，從小就在茶山長大的丁先生，講述到他最早用的是牛馬、拖拉機來運送茶葉，之后是一臺鄭州日產的皮卡。用了大約5-6年覺得內部的空間有些小，當時正在想著換車，之后與上汽MAXUS也是一種緣分吧。

　　在當地購買皮卡車型，大多數都會靠親朋好友的了解和介紹。一家買了一個品牌的皮卡，如果產品比較可靠耐用，那自己也要買一輛一樣的；或者哪個皮卡在路上跑的比較多，另外幾家也會跟風，這是一種很樸實的消費理念。因此這里的皮卡銷售可以說是經銷商走出去，深入實地跑客戶。

　　當然，當地皮卡的需求量較大，也屬于剛需產品，也導致了各個品牌經銷商之間的競爭，頻繁而普遍的“探望”客戶，許多當地人也就習以為常的有了“免疫能力”了。所以，這里的經銷商買車，更多的是與自己的準客戶們“聊聊天”，聊聊他們從事的行業、聊聊生活，聊著聊著，大家熟悉了，聊的投緣了，剛需的產品也就更方便了解了。

　　在眾多國內老牌皮卡品牌扎堆競爭的云南市場，剛剛步入皮卡領域3年多的上汽MAXUS壓力確實不小。除了工作之中的努力外，云南普洱當地上汽MAXUS的銷售經理陶先生深有體會的說，“更相信這是一種緣分和幸運，大家能夠彼此成為朋友”。確實，除了皮卡產品的固有品質和用戶的剛需所需外，這種樸實的消費理念引發了樸實的銷售模式，以皮卡為紐帶，促使經銷商和用戶成為“相知、相伴”的朋友。在認識了丁先生和另外一位姓黃的村支書外，陶經理欣喜的說他們這是“撿到寶了”，因為這種在當地有影響力的“意見領袖”，在口口相傳中陸續為他們帶來了十幾臺的銷量。

　　記得鄭州日產的口號就是“相信、相伴、相成就”，而在當年鄭州日產就是開著銳騏皮卡上山進寨，讓當地人了解到鄭州日產皮卡的品質和性能。而170戶人家的寨子,就擁有皮卡126輛清一色的鄭州日產皮卡，從而帶來了100%的市占率。鄭州日產也順勢將“刮風寨”設立成為其第一個“皮卡村”，也打開了營銷的新思路。

● “以茶易車”——茶馬文化演變下的新思維

　　受到今年“新冠”疫情的影響，許多行業都遇到了很大的危機。當地的茶農也不例外，省外茶商無法進入，而茶主又出不去。當地的經銷商打開了曾經“茶馬時代”消費思路，通過以物換物的概念，演變為“以茶易車”。當然，這也是其在當地競爭壓力下，打開營銷思路的一個舉措。

　　這種政策就是，用茶葉來抵押部分的購車資金，剩下的用現金補足即可。比如有的茶葉1000元/公斤，那么換個七、八萬元還是很方便、很合適的。當然，這一政策也僅在普洱、西雙版納及臨滄這些茶山產區推廣。因為這些地區的茶葉有些名氣，會有一定的保障，普洱茶的存儲耐放性也會相對久一些。

　　對于“以茶易車”這項政策，客戶還是比較支持和認可的。對于茶農來說，一是茶葉有了銷路，另外有了皮卡，在今后的運輸上也提供了很大的便利。雖然這一政策的主旨是“互惠互助”的雙贏政策，但是經銷商這邊也會考慮成本問題，目前政策的力度在逐漸縮小，陶經理表示目前公司壓了兩百萬元的茶葉還沒有變現�！�6月份的時候，還有一個來自東北的客戶來用大米進行置換，因為公司這邊也有食堂，我們也就支持了這個客戶的置換，相互理解嘛”，陶經理講道。

● 茶商：我只注重一點——皮卡的品質

　　在普洱市區街道旁邊的一家茶莊里，郭先生從2012年就開始經營著家族行業。茶莊上的茶葉需要他本人親自從500公里外的臨滄地區進貨。去茶山上的茶廠進貨，需要更多的二級公路行駛，因此來回一趟大約在10個小時。他所依賴的這輛皮卡車主要就是作為運輸使用，一次性可以運輸到100多公斤的茶葉。

　　同樣是“跟風效應”，郭先生在談到這輛域虎時說，當時也是一位朋友開了一輛來家里，看著挺威武的，自己也就買了一輛。而如今域虎已經陪伴郭先生5年了，在無數次的運輸茶葉的旅途中，不管風雨夜晝抑或路程坎坷，他們一同走過了10萬公里。

　　在這期間，我們也問到了郭先生，有沒有一些難忘的經歷或者故事呢？郭先生說，在路上會遇到半路“拋錨”熄火等一些故障，還有爆胎的情況發生。當時即便是打救援電話，荒村野路的也需要等上幾個小時。他自己也只好邊打電話詢問、邊自己修車。一個小時搞定后，他會覺得很有成就感。但是，從這之中他更加注重車輛的品質，“拉重物、走爛路很多，如果質量不行，會有很多麻煩事”。近期，他也有了換車的準備，而且會把皮卡車輛的品質和耐用性放在選車的首位。

　　因為郭先生是90后，對新鮮事物或許會更好接受，我們問他今后是否會考慮到電動皮卡呢？郭先生說除非是所有的燃油車都不讓用了，那種情況下才會考慮，不然一定會優先選擇燃油車。因為當地的政策不限行，對電動皮卡的續航和動力等也會有所擔心。不過最讓郭先生頭疼的政策是皮卡車每年都需要年檢，“感覺非常頻繁，哪怕兩年一次也都能接受”。根據我們的調查數據顯示，“一年一檢”的年檢政策是最讓皮卡用戶頭疼的問題，對這項政策不滿意的人占比高達83.33%。