四川皮卡故事丨這里的引擎為謀生而轟鳴

　　[汽車之家 行業]  不知從何時開始，皮卡已經成為推動中國車市再度增長的希望。根據中國汽車工業協會公布的數據，2020年前9個月，中國汽車累計銷量達到1711.6萬輛，同比下滑6.9%，其中乘用車銷量累計同比下滑12.4%，而皮卡市場累計銷量則同比上漲6.3%。近年來，相關部門和各地方政府紛紛公布了刺激性政策，其中不乏皮卡解禁政策，這一切都是為了給中國車市增長提供更多的助力，可皮卡能兌現外界的期望么？

　　一直以來，皮卡在大部分中國消費者眼中的工具屬性都異常濃厚。可在新趨勢的感召下，部分廠商也開始讓皮卡向乘用化推進，推出了電動皮卡、承載式車身皮卡、甚至是具備自動駕駛功能的皮卡，這些常識是否能引發消費者共鳴？針對皮卡市場，汽車之家進行了長期調研，本文則是系列調研的第三期內容——四川地區的皮卡故事。讓我們一起走進這兩個皮卡銷量名列前茅的省份，聆聽消費者最真實的聲音。

　　“我一抬手就摸得到天，看白云青山和裊裊的煙……”，當耳機里的歌聲與飛機舷窗外云霧繚繞的景象逐漸融為一體時，飛機卻突然落地了。是的，你沒看錯，飛機已經落地了，但舷窗外仍然是藍天和白云。這就是攀枝花，一個多山的城市，就連機場都建在海拔1976米的山頂上。

　　說起攀枝花，人們的第一印象就是地理課本中的那句“中國的‘鐵都’是攀枝花，中國的‘煤都’是大同”。自上世紀60年代開始，由于發現了鋼鐵煤礦資源，攀枝花地區就已成為中國三線建設時期的重點城市，五湖四海的建設者們開始在這個被稱為“七戶人家一棵樹”的小地方建設起了“百里鋼城”。

　　可由于產能過剩、環境污染、經濟低迷等相關問題，以鋼鐵聞名的攀枝花在幾年前也開啟了自己的轉型之路。如今的攀枝花，鋼鐵產業占全市經濟總量已從最初的90%下降到25%左右，而水果種植、康養、旅游等產業迅速崛起。而受當地山高谷深、盆地交錯分布的地形影響，雖然當地產業結構進行了深度調整，但皮卡卻始終是當地人無法割舍的重要工具。

　　對于這個皮卡剛需度較高的地區，其銷售風格也與其他城市中的乘用車銷售風格大不相同。你很難想象，一個每月人流量只有45人的4S店，皮卡月銷量居然能達到20輛。而實現這一業績的秘訣聽起來頗有些“假大空”——與客戶做朋友。

★與客戶做朋友，說得好聽，誰能做到？

　　日本的銷售之神原一平認為，銷售的最高境界是與客戶建立真誠的友誼，做一輩子的好朋友。話雖簡單，可縱觀國內的汽車經銷商，銷售能與客戶成為朋友的沒有幾個，畢竟當朋友要做到互相幫助、互相支持、互相關心，而不是簡單的隔三差五發個節日祝福微信，推送個產品降價信息這么簡單。

　　但我們走訪的經銷商董經理就做到了。作為鄭州日產攀枝花當地的銷售顧問，董經理在該品牌已經深耕了十余年。他自豪的表示能記住所有從自己手里買過車的客戶的長相。初聽到這話，我下意識的給他打上了吹牛的標簽，可隨著他帶著我們挨家挨戶的跑下來我才發現，董經理真的沒吹牛。

　　與其他以乘用車為主的品牌不同，在鄭州日產4S店工作，是不能坐在展廳里等用戶上門的。據董經理介紹，由于城市規模和皮卡屬性，來店里看車的消費者并不多�！�8月份店內人流量算是高的了，一個月總共也就來了45個用戶，其中留下手機號，真正有意向購買的就30個人”。

　　攀枝花當地的經濟由此前較為單一的鋼鐵業轉為如今的多元化發展，GDP上漲明顯，而對于皮卡銷售來說卻不是什么好事�！耙郧岸际切袠I用戶，企業采購多，對方來了都不跟你談價格，有的人甚至連車都不看，直接簽單�，F在的行情就差多了，所以必須得走出去，接觸客戶，服務好他們，才能有生意上門�！� 董經理表示。

　　正因為采用了“主動出擊”的銷售策略，雖然來店里的人并不多，可董經理卻異常忙碌。據介紹，他每天的工作就是開車轉，考察哪個地方適合辦推廣活動，或是主動找客戶上門保養、維修車輛。隔三差五他還會組織個飯局邀請客戶吃飯，逢年過節他也會準備些禮品，挨家挨戶的送到每位用戶手中。

　　那董經理每天“主動出擊”的成果如何呢？路上每遇見一輛鄭州日產旗下的皮卡，他都能叫得出車主的名字、購車時間，甚至能清晰的說出這輛車的行駛里程、車況。在得知我們是來對話當地皮卡用戶的時候，董經理毛遂自薦給我們做司機。我隨便說一個用戶畫像，他都能在第一時間背出3-5個客戶名字供選擇，并且一路翻山越嶺，不用絲毫導航就能準確地把車開到客戶家。

　　到用戶所在地后，他會第一時間要來用戶的車鑰匙，主動鉆進車里為用戶檢查車輛，處理一些小問題。每當對話結束后，董經理的“小保養”幾乎也就做完了。“這就是我每天的工作，四處跑，所以給你們當司機只是‘順手’的事”。

　　如今，在皮卡領域內成績最耀眼的當屬長城皮卡。根據官方公布的數據顯示，長城皮卡在國內的市占率已接近50%，可這種恐怖的戰績并沒能復制到攀枝花�！斑@些新進入的品牌永遠無法搶走我們的市場份額，因為這些客戶都是我的朋友，他們或者他們的親朋再換車，也只會選擇鄭州日產，我有這份自信。”